Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/init.php on line 69 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/init.php on line 69 Warning: strtotime(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 53 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 54 Warning: strtotime(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 56 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 57 НЕСКОЛЬКО ЗАВЕРШАЮЩИХ ШТРИХОВ ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ - Искусство делового общения - Л. Миникес



НЕСКОЛЬКО ЗАВЕРШАЮЩИХ ШТРИХОВ ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ - Искусство делового общения - Л. Миникес

- Оглавление -


или в награду дочитавшим до конца.

Переговоры - это поиск способов оказать

воздействие на решение,  принимаемое

партнером, В условиях, когда часть ваших

интересов совпадают, а часть - расходятся.

(Р. Фишер)

1.Что такое "удовлетворительный   результат" переговоров?

Нечто лучшее, чем вы можете получить БЕЗ помощи или участия партнеров.

Ситуация,    в    которой    ваши    интересы удовлетворены,   а   интересы   партнера

удовлетворены  как  минимум  в  приемлемой степени.

Та точка, в которой "лучше" для одного уже означает "хуже" для другого.

Желательно, чтобы он опирался  на некие объективные основания ("легитимность"

результата). Пользуясь объективными критериями, проще быть упрямым.

Наконец, всеми участниками взяты на себя реалистичные обязательства.

2. Я хочу предложить вам на секунду взглянуть на переговоры как на попытку членов какой-либо группы "решить общую проблему". Что имеется в виду на самом деле? У каждого из членов группы может иметься своя проблема; возможно, он не имеет проблемы; хуже того, возможно, он и есть "проблема" - и т.д. А теперь, когда это предупреждение присутствует в глубине вашего сознания, я предлагаю вам опять взглянуть на переговоры как на попытку сообща решить некую задачу, где одно из

решений действительно может состоять в обнаружении "общей проблемы".

В этом океане человеческих отношений правят три основных кита: восприятие, эмоции и общение.

Восприятие

Вспомните притчу о трех слепых мудрецах, которым привели для знакомства слона. "Слон - огромная колонна, уходящая в небо" - сказал один. "Слон - большой складчатый удав, сильный и гибкий" - сказал второй. "Слон - листья огромного растения, имеющего высокий стебель" - возразил третий,                 

Если вы не умеете отличить свое восприятие ситуации от самой ситуации и от восприятия окружающих, а также примерить их восприятие на себя (смоделировать его) - вы со вполне серьезным и солидным видом можете вести переговоры о шести мешках гречневой шерсти. Вы можете свято верить в Объективную Реальность; в любом случае Реальность  ваших партнеров по общению есть нечто, происходящее в их головах. Это - факт. В этом смысле их самые фантастические (вашей точки зрения) вымыслы являются реальностью, которая и определяет проблемы в общении (переговорах), и дает ключи к решению этих

проблем.

Моделирование восприятия другой стороны - самое важное в процессе переговоров.  Смыслом  вашего поведение является сообщение, полученное (воспринятое)

партнером. Вы встречались когда-нибудь с собеседником, который вас просто не понимал? Вы снова и снова повторяли свое сообщение - а партнер, кажется, просто не

воспринимая его! Большинство людей считают: "Мое поведение означает то, что я говорю, что я думаю; и если вы как-то странно реагируете - это потому, что я говорю это недостаточно громко или недостаточно часто." На самом деле, снова и снова продолжать говорить или делать одно и то же - совершенно бессмысленно. Обычно реакция собеседника от этого не меняется, так что отправитель сообщения считает, что либо получатель - тупица, либо его отношение к отправителю оставляет желать лучшего,

Это далеко не всегда соответствует действительности. Полезно усвоить такое отношение к общению: смысл сообщения определяет не желание отправителя, а восприятие получателя. Если ваш собеседник реагирует на ваше поведение или интерпретирует его "неправильно" - измените свое поведение, стараясь получить от партнера нужную ("правильную") реакцию. Наблюдайте за его, реакцией и меняйте поведение до тех пор, пока не будете удовлетворены.

Хорошей метафорой является поведение анестезиолога. Настоящий анестезиолог введет не то количество обезболивающего, которое положено "по науке" или соответствует показаниям приборов, а то, которое необходимо данному больному, чтобы привестм

его в нужное состояние. Он будет наблюдать за больным, продолжая вводить анестетик до тех пор, пока поведение больного не даст ему понять, что нужный эффект достигнут; и так будет действовать анестезиолог в течение всей операции.

Ну, и сколько же нужно анестетика? Ровно столько, сколько нужно. Алкоголику потребуется намного больше, чем человеку, который очень чувствителен к лекарствам и которому требуется лишь самая малость.

Острота восприятия - это настолько же ключ к эффективному общению, насколько и к качественной анестезии. Сколько  надо варьировать поведение, чтобы получить нужную вам реакцию? Столько,сколько надо.

Ключ ко всему деловому общению. 6ыть внимательным и гибким настолько, чтобы вовремя  изменить  то, что делаешь.

Некоторые феномены восприятия.

1. Избирательность. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Из бесконечно большого  объема информации они выбирают то, что подтверждает их предварительные представления, и не обращают внимания на факты, которые ставят представления под сомнение - или искажают эти факты; особенно если информация имеет личностно значимый характер.

2. Проекции. Люди часто склонны принимать свои опасения или потребности за таковые партнеров.

3. Люди часто склонны возлагать ответственность за свои решения и их последствия на других. Крайний вариант этой тенденции - обвинение. Если вы, напротив, будете предлагать ходы в помощь другой стороне - вас, вероятно, воспримут как человека, с которым можно иметь дело.

4. Неожиданное  поведение  ставит  партнера  в ситуацию, когда его привычные варианты не срабатывают. Ему приходится искать новые, что на время переводит его в так называемое состояние замешательства. Это может быть полезно при условии качественного раппорта; однако при неумении с ним работать замешательство часто приводит к появлению у партнера отрицательных эмоций.

5. Положительное отношение к новшествам прямо пропорционально степени участия ваших партнеров в разработке проекта.

6. Легко воспринимается то, что не связано с "потерей лица". Учтите потребность партнера в качественном имидже.

Эмоции несут мощный энергетический заряд, и в момент своего "прорыва" могут захватить течение дискуссии. Тогда участникам остается лишь как можно сильнее вцепиться в гриву закусившей удила лошади - либо прервать переговоры.

Самое главное - обратите внимание на свои эмоции и на внешние  проявления  эмоций  ваших  партнеров.

Признайте их абсолютное право на существование: эмоция - какой бы она ни была - есть искреннее проявление вашего истинного "Я" и "Я" ваших партнеров. Дайте обратную связь; помня о социальной приемлемости, освободитесь от бремени невыраженных чувств - это увеличит ваши силы и ваше чувство собственного достоинства. "Вы знаете, мне - и моим коллегам, как я выяснил во время последнего перерыва,- очень неприятно. Мы воспринимаем...(перечисление фактов)...как давление с вашей стороны. У нас возникло опасение, что даже в случае заключения договора, он не будет соблюдаться. Мы можем ошибаться, поскольку это всего лишь наша интерпретация (перечисленных выше) фактов. Мы хотели бы, чтобы...(перечисление условий, при которых - по вашему мнению - ваше состояние может измениться)." Дальше - ориентируйтесь по обстановке.

Просмотров: 731
Категория: Библиотека » Бизнес-психология


Другие новости по теме:

  • 2. "ЛЮСИ", "НУ И НУ!" И "ББМ" В ОДНОЙ КУЧЕ - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • 27. "КРАСНЫЙ" ВЫ, "СИНИЙ" ИЛИ "СЕРЫЙ"? - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • "ИНТЕЛЛЕКТУАЛ", "ГУРМАН" И "ЕСТЕСТВОВИСПЫТАТЕЛЬ" - Опасный, странный, таинственный незнакомец по имени мужчина (практическое руководство для женщин) - Октав Аме.
  • Глава 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Расшифруй свою реальность - Э.Цветков
  • "НЕДЕЛЯ", N46 ноябрь 1992, стр.12. "ГРУППА КРОВИ И ХАРАКТЕР" - Статьи о психологии. Сборник
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования - Тхостов A.Ш.
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования) - Тхостов A.Ш.
  • 3.4.Парадигма активности: нейрон, как и индивид, изменяя соотношение с "микросредой", удовлетворяет свои "потребности" - Введение в системную психофизиологию - Ю.И. Александров - Философия как наука
  • И. В. КОЛЯСНИКОВА, К. Н. ЛЮБУТИН УрГУ. ОТ "НИГИЛИЗМА" К "РЕАЛИЗМУ": ПРОБЛЕМА ЦЕННОСТИ В ФИЛОСОФИИ Д.И.ПИСАРЕВА - Отражения. Труды по гуманологическим проблемам - А. Авербух - Синергетика
  • МЕТОДЫ "СЮРПРИЗА" И "МОЙ ДРУГ ДЖОН" - Стратегия психотерапии - Милтон Эриксон
  • 2.1. Понятия "Crisis management" и "кризисных" технологий. - Манипулирование личностью - Г. Грачев, И. Мельник
  • 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Модели человеческой судьбы - Э.Цветков
  • 10. "ВНУТРЕННИЙ" ИЛИ "ВНЕШНИЙ" КОНСАЛТИНГ? - Психологическое консультирование и менеджмент. Взгляд клинициста - Тобиас Л.
  • VII. ТЕХHИКА "ПУТЕШЕСТВИЯ ВО ВРЕМЕHИ" или "ПОХОД В ПРОШЛОЕ ЗА РЕСУРСАМИ". - НЛП. Ч.II. Тpансовые интегpальные техники коммyникации - Эльманович В.И.
  • Глава 23. Трансцендентальная медитация, Нитирен-сю, "Обитель истины", "Интернациональный Путь" - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • Глава 13. Как устанавливается психологический контроль и формируется "личное" и "групповое" мнение - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • 10. "Я" И ЛОЖНОЕ "Я" У ШИЗОФРЕНИКА - Расколотое Я - Р.Д.Лэнг
  • Функциональная структура "Модели "А". - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • Часть I. "Путь", деструктивные секты и харизматическее группы" - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • Глава I. ОТ "ТЕОРИИ БИТЫХ ГОРШКОВ" К "ФОРМУЛЕ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • 6.3. Сравнительное эмпирическое исследование "одаренных" и "обычных" школьников - Психология интеллекта - Холодная М. А.
  • 1. "ЖЗЛ" ИЛИ "ДЕТИ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • Глава 4 "Зачем тебе этот "праздник жизни"". - Практическая психология для женщин - Василина Веда
  • Глава 13 Зависть "черная" и "белая". - Практическая психология для женщин - Василина Веда
  • Шаг пятый. Пусть ему будет трудно сказать "нет" — наставьте на путь. А не поставьте на колени. - Преодолевая нет, или Переговоры с трудными людьми - Уилль Юри
  • 42. "ЕСЛИ БЫ ВЫ ДАЛИ МНЕ СВОИ ТЕЗИСЫ..." - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • 1.4. "Человек дела" и "человек настроения" как относительные характеристики - Управление риском. Риск. Устойчивое развитие. Синергетика - Неизвестен - Синергетика
  • Урок на салфетке №7. "Как ты используешь свое время?" - 10 уроков на салфетках - Дон Файла
  • "Отчуждение" как деструкция топологии субъекта". - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования - Тхостов A.Ш.
  • "Отчуждение" как деструкция топологии субъекта". - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования) - Тхостов A.Ш.



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       





    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь