ИСКУССТВО ВОСЬМОЕ: ФИНАЛ - Искусство делового общения - Л. Миникес

- Оглавление -


Завершение переговоров не означает, что ваши отношения заканчиваются. Вы покидаете своего партнера только для того, чтобы позже опять вернуться и предложить новую услугу или товар. Финал состоит из трех четко разграниченных этапов, следование которым еще

улучшает созданные вами отношения и вознаграждает ваши усилия будущими деловыми контактами.

1. Исследование потенциальных возможностей. Это можно сделать двумя способами. Первый - предложить партнеру назначить новую встречу с вами; второй - договориться о встречах с общими знакомыми. Это могут быть  неформальные  мероприятия,  или  совместные контакты с коллегами, с которыми вы общаетесь в повседневном контексте.

Если у вас несколько партнеров, очень может быть, что у них имеются общие интересы, или что их деятельность взаимодополняет друг друга, но они не знакомы между собой. Например, у двух из ваших заказчиков могут найтись взаимно полезные ресурсы - но

они не знают друг Друга. Предложите им шанс познакомиться.   Тем   самым   вы   предоставите   им возможность в будущем рассказать вам о результате установившегося между ними контакта, что в свою очередь явится показателем готовности ваших партнеров развивать доверие между вами и углублять ваши отношения.

Стимулируйте собеседников говорить о потребностях, которые могут возникнуть у них в будущем. Даже если на данный момент это - всего лишь мечты и надежды. Таким образом вы продемонстрируете свою заинтересованность в развитии ваших отношений. Продемонстрируйте партнеру, что искренне заинтересованы в его будущем!

Выясните, каковы сегодняшние нужды собеседника, даже если вы не в состоянии их удовлетворить. Его потребности могут выходить за пределы ваших возможностей или области вашей деятельности - но вам, возможно, удастся адресовать партнера к людям, которые смогут помочь ему. Направляя своего клиента к своим знакомым, вы усиливаете контакт с ним и увеличиваете уровень доверия между вами.

2. Определения способов устранения возможных проблей. Обсудите все проблемы, которые, по вашему мнению, действительно могут возникнуть. Просто спросите партнера: "Что вы предполагаете предпринять, если возникнут такие-то осложнения?" Например, если вы продали компьютер, спросите клиента: "Каким образом вы обычно защищаете от повреждений данные, введенные в память ваших машин?"; или "Что вы предполагаете

предпринять в случае внезапного выхода из строя такой-то и такой-то функции процессора, или заражения винчестера вирусом?" Это даст вам  возможность предложить

заказчику эффективную помощь на случай экстренной ситуации. Готовность предположи наихудший возможный вариант развития событий демонстрирует партнеру, что вы

владеете предметом и профессионально заинтересованы в удовлетворении его потребностей.

Можно  предложить  потенциальному  покупателю, прежде   чем   приобрести   ваш   товар,   пригласить компетентного специалиста "со стороны", чтобы он тщательно проверил качество и свойства товара и сделал исчерпывающее заключение. Во-первых, этим вы дадите своему клиенту знать, что вы - настоящий профессионал и озабочены его интересами. Во-вторых, акт покупки станет для  клиента  более  необратимым:  оплатив  услуги консультанта, клиент уже вложил деньги в свое еще не сделанное приобретение! Наконец, положительная реакция специалиста сама по себе сыграет вам на руку в переговорах. Более того, если в заключении даже будут отмечены невыгодные нюансы, заказчик крепче "прирастет" к вам, как к партнеру, озабоченному защитой его интересов. Предусмотрительность такого типа подчеркивает отношения и увеличивает уважение к профессионализму продавца со стороны покупателя.

Объясните своему партнеру, каким образом вы предполагаете реагировать на его проблемы. "Вот номер, по которому вы можете позвонить в случае возникновения

проблем"; "Наша фирма отреагирует на ваш запрос в ...

... компетентного оператора". Если возможно, узнайте, какая ваша реакция будет сочтена им удовлетворительной. Что, если проданное вами оборудование сломается в самый

неподходящий   момент? Устроит ли покупателя восстановление его работоспособности в течение двадцати четырех   часов?   Замена   оборудования?   Передача оставшейся части заказа другому исполнителю? Прямой вопрос, касающийся возможных проблем, даст знать партнеру, что в непредвиденной ситуации он получит помощь к полному своему удовлетворению. Иногда лучше знать о требованиях заказчика раньше, чем у него на

самом деле возникнет проблема”

Всякий раз, предъявляя партнеру теоретическую, воображаемую проблему, а затем "вызволяя" ею из "беды", вы увеличиваете вероятность успеха. Фактически, вы заранее преодолеваете барьеры, которые могли бы возникнуть между вами в будущем.

3. Подписание договора. "Пройдитесь" по договору еще раз, вплоть до мельчайших подробностей. Подписав его, уточните дату вашей очередной встречи. Это "раздвигает" перспективу вашего партнера за пределы сегодняшнего соглашения,  в  направлении  будущего сотрудничества.

Подписав и уточнив - уходите. Не мельтешите больше перед глазами, если только у вас нет еще какого-то важного дела. Если вы не уйдете вовремя партнер начнет медленно сползать в "покупательское сожаление". Он начнет жалеть о сделанном, и не потому, что он или вы действительно сделали что-то неправильно. Просто так устроены люди. Это - психологическая закономерность.

Иногда бывает уместно, в течение 24 часов после подписания  договора,  послать  партнеру  письмо  с благодарностью за сделанный заказ или готовностью к сотрудничеству. Сделайте его простым и коротким (1-2 абзаца). Не нужно сильно выходить за рамки "Большое спасибо, я жду нашей следующей встречи в оговоренное нами время." Получив такую записку, партнер может испытать приятное ощущение. Эта деталь поможет

избежать "покупательского сожаления", и к моменту вашего следующего свидания все будет в порядке.

Просмотров: 753
Категория: Библиотека » Бизнес-психология


Другие новости по теме:

  • 27. "КРАСНЫЙ" ВЫ, "СИНИЙ" ИЛИ "СЕРЫЙ"? - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • "ИНТЕЛЛЕКТУАЛ", "ГУРМАН" И "ЕСТЕСТВОВИСПЫТАТЕЛЬ" - Опасный, странный, таинственный незнакомец по имени мужчина (практическое руководство для женщин) - Октав Аме.
  • IV. "Я" во сне - СНЫ. Что это такое и как они вызываются - Ледбитер Ч.У.
  • 2. "ЛЮСИ", "НУ И НУ!" И "ББМ" В ОДНОЙ КУЧЕ - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования) - Тхостов A.Ш.
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования - Тхостов A.Ш.
  • 10. "ВНУТРЕННИЙ" ИЛИ "ВНЕШНИЙ" КОНСАЛТИНГ? - Психологическое консультирование и менеджмент. Взгляд клинициста - Тобиас Л.
  • 5. "Я НИКОГДА НЕ ДУМАЛА, ЧТО ЭТО МОЖЕТ СЛУЧИТЬСЯ СО МНОЙ" - Лечение от любви и другие психотерапевтические новеллы - Ирвин Ялом
  • VII. ТЕХHИКА "ПУТЕШЕСТВИЯ ВО ВРЕМЕHИ" или "ПОХОД В ПРОШЛОЕ ЗА РЕСУРСАМИ". - НЛП. Ч.II. Тpансовые интегpальные техники коммyникации - Эльманович В.И.
  • МЕТОДЫ "СЮРПРИЗА" И "МОЙ ДРУГ ДЖОН" - Стратегия психотерапии - Милтон Эриксон
  • 19. "РЕКВИЗИТОМ МОЖЕТ СТАТЬ ВСЕ ЧТО УГОДНО" - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • 1. "ЖЗЛ" ИЛИ "ДЕТИ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • Глава 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Расшифруй свою реальность - Э.Цветков
  • 2.1. Понятия "Crisis management" и "кризисных" технологий. - Манипулирование личностью - Г. Грачев, И. Мельник
  • 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Модели человеческой судьбы - Э.Цветков
  • "НЕДЕЛЯ", N46 ноябрь 1992, стр.12. "ГРУППА КРОВИ И ХАРАКТЕР" - Статьи о психологии. Сборник
  • 42. "ЕСЛИ БЫ ВЫ ДАЛИ МНЕ СВОИ ТЕЗИСЫ..." - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • ЧАСТЬ III. ЧТО У ВАС, РЕБЯТА, В ГОЛОВЕ? ФОРМА И СОДЕРЖАНИЕ "ПИКАПЕРА" - Пикап - Горин, Кузнецов
  • ЧАСТЬ III. ЧТО У ВАС, РЕБЯТА, В ГОЛОВЕ? ФОРМА И СОДЕРЖАНИЕ "ПИКАПЕРА" - Соблазнение - С. Огурцов, С. Горин
  • И. В. КОЛЯСНИКОВА, К. Н. ЛЮБУТИН УрГУ. ОТ "НИГИЛИЗМА" К "РЕАЛИЗМУ": ПРОБЛЕМА ЦЕННОСТИ В ФИЛОСОФИИ Д.И.ПИСАРЕВА - Отражения. Труды по гуманологическим проблемам - А. Авербух - Синергетика
  • 10. "Я" И ЛОЖНОЕ "Я" У ШИЗОФРЕНИКА - Расколотое Я - Р.Д.Лэнг
  • 2-5. "ЕСЛИ БЫ Я БЫЛ" - Структурированные техники семейной терапии - Роберт Шерман, Норман Фредман
  • Глава 13. Как устанавливается психологический контроль и формируется "личное" и "групповое" мнение - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • Часть III. ПОХОД НА КУХНЮ, или "КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ" - ЧЕЛОВЕК-ОРКЕСТР. Микроструктура общения- Кроль Л.М., Михайлова Е.Л.
  • Глава 23. Трансцендентальная медитация, Нитирен-сю, "Обитель истины", "Интернациональный Путь" - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • Часть четвертая. "Я ТАКОЙ ЗАНУДА, ЧТО САМОМУ ПРОТИВНО!". КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СЕРОСТЬ - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • 2. "ЕСЛИ БЫ НАСИЛИЕ БЫЛО РАЗРЕШЕНО..." - Лечение от любви и другие психотерапевтические новеллы - Ирвин Ялом
  • Глава 34. "Я ДУМАЛ, ЧТО Я БЫЛ ВЛЮБЛЕН" - Пикап - Горин, Кузнецов
  • Глава 34. "Я ДУМАЛ, ЧТО Я БЫЛ ВЛЮБЛЕН" - Соблазнение - С. Огурцов, С. Горин
  • Глава 4. "Я – это, прежде всего, Другой" - Расшифруй свою реальность - Э.Цветков



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       





    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь