ГЛАВА 1. Рефрейминг содержания: изменение смысла и контекста - Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий - Ричард Бендлер, Джон Гриндер

(Слово "рефрейминг"  есть  отглагольное  существительное  от  глагола

"reframe", означающего "вставить в новую рамку (ту же картину)", "вставить в

ту   же  рамку   (новую   картину)",   "заново  приспособить",  "по   новому

формулировать". Ввиду невозможности передать русским словом все  эти смыслы,

одиаково  существенные для излагаемого предмета, мы вводим  новый термин. --

прим. переводчика)

     Вы изучили  уже  шестишаговую  модель  рефрейминга.  В  этой  модели вы

устанавливаете связь с  некоторой  частью психики, определяете ее позитивное

назначение,  а   затем   создаете   три   вида   альтернативного  поведения,

удовлетворяющих  этому назначению.Это  превосходная модель для  всевозможных

целей,  работающая в  самых  разнообразных случаях.  В нее  встроены способы

контроля, подстройка к будущему и экологическая проверка, так что вы едва ли

ошибетесь,  если будете правильно  следовать  ей  со  вниманием к  сенсорным

восприятиям.

     И  все же это  лишь одна из моделей рефрейминга. Есть  несколько других

моделей,  до  которых мы обычно не доходим при семинарском обучении, большею

частью  по недостатку времени. Одна из  них, --  так называемый  "рефрейминг

содержания",  --  представляет  собой  наиболее  обычный  способ  применения

рефрейминга в  терапии. Мы называем его рефреймингом содержания, поскольку в

этом   случае,   в   отличие  от   шестишагового  рефрейминга,   вы   должны

предварительно  знать  конкретное  содержание.  Есть  два  вида  рефрейминга

содержания, и я приведу вам примеры обоих. Один из моих излюбленных примеров

-- следующий. Лесли Камерон-Бэндлер однажды работала в семинаре  с женщиной,

у которой было компульсивное поведение --  она была помешана на чистоте. Она

способна была при каждой уборке вытирать пыль с лампочек!  Впрочем остальные члены  семьи могли перенести  все  затеи  матери, за  исключением ухода  за  ковром.  Она

тратила значительную  часть  времени, следя,  чтобы  кто-нибудь не прошел по

ковру, оставив на нем следы, хотя бы и не грязь, а всего лишь в ворсе ковра.

     Когда я был подростком, у  меня были родственники,  покупающие ковер, а

затем накладывавшие  на него  пластиковый дорожки, чтобы  можно было  ходить

только по этим дорожкам. Они же купили пианино и заперли его, чтобы никто на

нем не играл, потому что не хотели чистить после этого клавиши. Им надо было

бы жить на фотографии. .Они  могли бы сняться однажды в своем доме, а потому

умереть, повесив фотографию в подходящем месте. Так было бы куда проще.

     Так  вот, когда  эта  женщина  замечала  след  на  ковре,  у  нее  была

отрицательная  кинестатическая  реакция  во  внутренностях.  Она  бежала  за

пылесосом   и  сразу  же  обрабатывала   ковер.  Она  была  профессиональная

домохозяйка.  Она  обрабатывала ковер  от  трех до  семи раз  в день.  И она

тратила уйму времени, заставляя людей ходить через заднюю дверь, докучая им,

если они этого  не делали, или заставляя. их снимать обувь при входе. Видели

ли вы когда-нибудь человека без веса в ногах? Я видел только одного, это был

персонаж старой  телевизионной программы, Кун Фу,  перед  которым свертывали

тонкую рисовую бумагу,  так что он  проходил, не оставляя следов. Если вы на

это способны, вы могли бы жениться на этой женщине и жить в ее доме.

     Между прочим в этой семье не было  каких-нибудь малолетних преступников

или наркоманов. Там было трое детей, и  все они желали Лесли  успеха. Семья,

по-видимому, отлично уживалась вне своей квартиры. Когда они шли куда-нибудь

обедать,  у  них  не  было  трудностей.  И  каникулы  проходили  у  них  без

трудностей. Но дома все  они жало- х вались на придирки  матери, которая все

время терзала их • то тем, то другим. Придирки ее относились главным образом

к ковру.

     И вот что Лесли сделала с этой  женщиной.  Она  сказала  ей: "Закройте,

пожалуйста, глаза и представьте себе ваш ковер. Вы видите, на нем нигде  нет

никакого отпечатка ноги. Он  чистый и пушистый,  ни малейшего следа." Жен- '

щина закрыла глаза  и  чувствовала себя  на седьмом  небе. на лице ее  сияла

улыбка.  Тогда  Лесли  сказала: "И  представьте  себе,  как следует, что это

значит: это значит, что вы совсем одна, что вокруг вас  нет никого,^ кто о вас  заботится и кто вас любит." У женщины резко изменилось выражение лица, и она была в ужасе! А

затем Лесли сказала: "Теперь сделайте на ковре несколько следов и посмотрите

на  эти  следы: знайте,  что возле вас самые дорогие для вас люди на свете."

После этого, конечно, женщина снова почувствовала себя хорошо.

     Если  хотите,  можете  назвать  эту  операцию  "подменой чувства",  или

изменением стратегии, Т1ли установкой якоря.  Можете назвать  ее как угодно,

но полезнее всего представлять ее как  рефрейминг. При этом специальном виде

рефрейминга реальный стимул в  действительности не меняется, но меняется его

смысл. Этим  видом рефрейминга можно пользоваться в тех случаях,  когда, по.

вашему мнению, стимул неприемлемого поведения в действительности не  требует

изменения, то есть не содержит в себе ничего дурного.

     . Другой подход заключается в  том, чтобы преследовать. всех  остальных

членов  семьи и заставлять их действовать по правилам,  то есть не оставлять

следов.  Мать  этой  женщины пыталась  это  делать,  но  не добилась  ничего

хорошего.

     Если  человек  переживает  неприятное  ему  сенсорное  ощущение,  то  в

действительности ему неприятна его  собственная реакция  на такое  ощущение.

Один  из  способов изменить эту  реакцию  заключается в  том,  чтобы человек

понял,  что  реакция  в  действительности  не  основана  на  этом  сенсорном

ощущении. И если вы измените смысл ощущения для этого человека, то изменится

и его реакция.

     Мы знаем нечто о женщине, все время  заботящейся о  чистоте: у нее есть

определенная   стратегия,   позволяющая   ей   выбирать  время  для  плохого

самочувствия. У нее не бывает плохого самочувствия  во время  каникул  или в

ресторане. Я думаю, что когда она входит  в какой-нибудь чужой дом и видит в

нем  беспорядок, то  это не  портит  ее  настроения, потому  что ее  реакция

связана с собственностью.  Квартира -- это ее территория, так что ее  дурное

самочувствие заключено в некоторых пределах. Может быть, гараж  или  двор не

входят в  эти пределы. Некоторые  люди содержат свою  квартиру в безупречной

чистоте, но не страдают от того, что там грязно.

     Все эти  люди,  конечно, применяют  стратегии с негативной  мотивацией.

Когда такой человек входит в  кухню  и ^видит там  разбросанные  тарелки, он

ощущает это как "гадость". Чтобы избавиться от  этого дурного  чувства, он должен перемыть

все тарелки и тогда может  остановиться  с ощущением  "чудесно". Но когда он

входит  в чистую  комнату гостиницы, он  вовсе не чувствует себя  "чудесно",

потому  что это не  его  комната.  Таким образом,  здесь действует некоторая

стратегия применения решений.

     Чтобы помочь описанной семье, можно, например,' изменить стратегии этой

женщины.  Bee  стратегии  имеются  и  некоторые другие  неприятные  для  нее

особенности.  Но   можно   решить   ближайшую   проблему,  достигнув  весьма

ограниченного  лечебного  успеха:  для  этого  достаточно  связать   у   нее

положительное чувство с ковром,  с одной вещью --с ковром. Это  не  глубокое

изменение, но вы  должны уметь  это делать. Особенно важно это для  тех, кто

занимается бизнесом, потому что рефрейминг содержания --  это самая сущность

торговли.

     Это иногда  называют "переопределением", или "переименованием". Но  как

бы вы это не называли, вы  здесь действительно связываете с данным сенсорным

ощущением  некоторую  новую  реакцию. Вы  сохраняете  то  же содержание,  но

продаете ему некоторый дополнительный смысл  -- того  же рода,  что и смысл,

вложенный в  него субъектом. Описанная выше женщина, помешанная  на чистоте,

выработала у  себя суждение,  что данное сенсорное ощущение всегда  означает

нечто достаточно важное для дурного са-мочувствия/Если вы сумеете определить

следы на ковре, как  нечто достаточно важное для хорошего аамочувствия, . то

ее реакция изменится.

     Чтобы  добиться   изменения,   очень   важно  поддерживать   рефрейминг

согласованными с ним несловесными  аналогами. Вы должны делать  рефрейминг с

серьезным выражением лица и тоном голоса.

     Если  вы хотите научиться  рефреймингу  содержания,  то одним из лучших

учителей может быть Вирджиния .Сатир. Она мастер этого дела. .

     Когда  ей  надо установить в семье  якори новых  реакций,  одним из  ее

главных приемов  является именно рефрейминг содержания. Однажды я видел, как

она  это дела- '  ет, и сейчас вам  расскажу. Я чуть  не испортил ей работу,

начав  смеяться.  Это никак не  подходит к ситуации семей-. ной терапии, и я

тут же закашлялся. Таким  образом, всегда  можно замаскироваться, если уж вы

как следует раскашляетесь, то никто не заметит, что вы смеетесь.

 Вирджиния  работала  с семьей. Отец был банкир, человек профессионально

жестокий.  Жестокость  у  него  была выдающаяся.  Это  был  неплохой, весьма

благонамеренный  человек.  Он  очень  заботился  о  семье  и был  достаточно

внимателен к своим близким, чтобы обратиться к терапевту. Но в. основном это

был  жесткий  тип.  Жена  его   была,  по  терминологии  Вирджинии,  крайней

угодницей. Если кто-'  нибудь из вас не знает, что такое угодник, я  объясню

вам:  это  человек, который  со всем  готов  согласиться и  за все  приносит

извинения.  Когда вы говорите  ему:  "Какая сегодня  чудесная  погода!",  он

отвечает: "Да, простите, пожалуйста!". • ^

     Дочь представляла  собой  любопытную комбинацию родителей.  Она считала

отца отвратительным человеком, а  мать -- очаровательной личностью и  всегда

была на стороне матери. Но действовала она всегда, как отец.

     В течение  сеанса  отец все время жаловался на мать, плохо  воспитавшую

дочь, поскольку она была  упрямой. И вот, когда он в очередной раз  повторил

эту жалобу, Вирджиния его  прервала. Она  повернулась  к отцу и сказала ему:

"Вы ведь человек, немало преуспевший в жизни, не правда ли?" "Да."

     "И что же, вы все это получили просто так? Разве у вашего  отца был уже

банк, и он просто сказал вам: Ну вот, теперь ты президент банка?" "Нет, нет,

я пробился своими силами." "Это значит, что вы довольно упрямы?" "Да."

     "Значит, вы  имеете в себе нечто, позволившее вам достигнуть  нынешнего

положения и стать хорошим банкиром? И вам иногда приходится отказывать людям

в чем-то, что они хотели бы  от  вас получить, потому что вы знаете, что это

могло бы привести к дурным последствиям." "Да."

     "Итак, в вас есть достаточно упрямое, и  оно вас действительно защищает

от серьезных опасностей."

     "Да, конечно. Такие вещи, знаете ли, надо твердо держать в руках."

     "Так вот, если вы присмотритесь к вашей дочери, вы заметите, что это вы

научили ее упрямству, научили ее, как постоять за себя, и этому нет цены. Вы

подарили  ей  нечто,  чего нигде  не  купишь,  что  может  спасти ей  жизнь.

Представьте себе, как много может означать это упрямст-

     8 Р.Бэндлер, Д.Гриндер "Рефрейм.и.нг"

     во,  если  ваша дочь отправится однажды на свидание с мужчиной, имеющим

дурные намерения-"

     Может быть, вы уже уловили, в чем  состоит использованный прием.  Любое

возможное ощущение и любое  поведение оказывается  уместным, если  поместить

его в надлежащий контекст, в подходящую рамку.

     Рефрейминг   содержания  делится  на   два  вида.   Я  привел  примеры,

иллюстрирующие  каждый  из  них.  Можете  ли вы описать разницу между  ними?

Заметили ли вы существенную разницу между этими примерами?

     Мужчина: В одном случае был изменен контекст, а... в другом -- смысл.

     Совершенно  верно.  В  последнем  примере  Вирджиния изменила контекст.

Упрямство  считалось  плохим  в  контексте семьи.  Но  оно стало  хорошим  в

контексте банковского дела и контексте, когда мужчина пытается злоупотребить

доверием дочери на свидании.

     Билл:  Значит, в действительности, вы меняете контекст, в  котором отец

оценивает поведение своей дочери.

     Правильно. Ее упрямое  поведение по отношению  к  нему не будет  больше

рассматриваться как борьба  с  ним. Оно  будет считаться  личным достижением

отца: это он научил ее защищаться от людей с дурными намерениями.

     Билл:  Таким  образом,   вы  переключаете  контексты-в   воображении  и

образуете  "там" другую реакцию, а  затем  переносите эту  реакцию обратно в

данный контекст. Вы заставляете человека реагировать на то, чего нет. '

     Ну что ж,  он ведь и так уже реагирует на "то, чего нет". Мы заставляем

его реагировать на  нечто другое, чего  тоже  нет.  Поражающее вас поведение

ваших клиентов, указывает на то, что контексты  у них чаще всего внутренние,

которые для вас еще не доступны.  Когда муж говорит жене: "Я тебя" люблю", а

она отвечает ему  :  "Ты -- сукин  сын", это, безусловно,  свидетельствует о

том,  что  она  исходит  из  вполне  определенного   внутреннего  контекста.

Исследование может обнаружить, например, что некий мужчина сказал, ей в свое

время эти слова, вышел и уже  не вернулся. Чтобы вы могли установить раппорт

с  вашим  клиентом,  очень  важно  уяснить себе следующее.  Если  вы видите,

чувствуете и слышите нечто странное и нелепое, это попросту означает, что вы

не умеете понять контекста, порождающего такое поведение.

     Вы  можете не навязывать новый контекст,  а побудить клиента найти  его

своими силами. Предположим, клиент говорит  вам: "Я хочу перестать иксовать."  Вы спрашиваете  его:

"Есть  ли в  вашей жизни  случаи,  где  поведение  Икс может быть  полезно и

уместно?" Он если  отвечает вам: "Да, в некоторых случаях это может быть, но

в других -- икс -- это просто бедствие",  то вы знаете, к чему относится это

поведение.  Тогда  вы  попросту  контекстуализуете это поведение,  а  в  тех

контекстах,  где  икс  является  бедствием,  заменяете  его  новым  шаблоном

поведения.

     Если же клиент говорит вам: "Нет, это никогда не уместно," вы помогаете

ему  найти  подходящие  контексты,  показывая  конкретные  обстоятельства  в

некоторой системе представления. "Представьте себе, что вы ведете себя таким

образом,   посмотрите   на  себя,  прислушайтесь  к  этому....  Где  же  это

произошло?"

     "Это случилось в церкви. Я встал и заорал: "Черт побери!",  и тогда они

подошли и выбросили меня."

     "Хорошо.  Так вот, вы знаете, что если вы в церкви встаете среди группы

людей и орете "Черт побери!", то у вас будут неприятности, и вам не хотелось

бы,  чтобы это повторилось.  Вы  видите себя в  церкви  и  слышите,  как  вы

кричите.  Теперь я хотел бы,  чтобы вы заменили  этот фон.  Скамьи, алтарь и

внутренности церкви  -- заменили бы  на что-нибудь  другое.  Оставьте  то же

поведение,  но заменяйте его фон до  тех  пор, пока не найдете  такой фон, к

которому оно подойдет, так, что  если вы встанете и  скажете "Черт побери!",

то вы всем своим существом ощутите, что это и  есть правильная реакция, и вы

увидите на лицах окружающих,  что другие тоже считают ее правильной.  И, как

только вы найдете такой контекст, войдите в него и спросите  ту часть  себя,

которая заставляет вас вставать и кричать "Черт  побери!", не захочет ли она

стать вашей опорой именно в этом контексте."

     Конечно,  вы  применяете  в этом случае зрительное  ведение.  Вы должны

приспосабливать поиск нового Контекста  к внутренним процессам, происходящим

в этом человеке  с помощью надлежащей системы представления.  Для  некоторых

людей более подходящим будет слуховой или кинестатический поиск.

     Вот другой  подход к этому, более формальный и более общий. Вы говорите

клиенту: "Выделите  поведение, которое  вы хотите изменить.  Мне  нужно ваше

полное содействие, чтобы вы отметили в себе нежелательное для вас поведение.

Вам ничего не надо говорить вслух: просто отметьте в себе это поведение..."

"А  теперь, не входя  в  прямые отношения  с  той частью  вас,  которая

порождает это поведение, просто погрузитесь в себя и спросите  себя: есть ли

в  вас  хоть  какая-нибудь   часть,  которая  могла   бы  представить   себе

какую-нибудь ситуацию, где вы захотели бы точно такого поведения...

     Теперь погрузитесь в себя и спросите ту вашу часть,  которая вызывает у

вас это  поведение, не  захочет ли она  стать самой важной для  вас частью в

этой ситуации, порождая то  же  поведение  утонченно и согласованно только в

этом контексте.

     Все это вариации на тему контекстного рефрейминга. Все применяемые нами

модели  рефрейминга  основаны  на  некотором виде рефрейминга  содержания. В

примере упрямой дочери мы оставили без изменения смысл поведения, но вложили

его в новый контекст.

     Что же мы изменили в первом примере, с женщиной и следами на ковре?...

     Мы сохранили тот  же контекст,  но изменили  смысл поведения в  этом же

контексте. Изменилось только одно: значение этого поведения.

     Рассмотрим  теперь  другой пример. Предположим,  что  у  человека  есть

жадная часть, и что, по его мнению, плохо иметь такую жадную часть. Вот один

из способов произвести требуемое  изменение: надо  побудить его  представить

себе  контекст или ситуацию, где было бы очень важно быть жадным, -- скажем,

после атомной  войны, или  в  жадном  стремлении к новому  знанию. Вы всегда

можете  придумать  некоторый  контекст,  в   котором  изменится  и  значение

поведения.

     Другой способ  --  обнаружить  поведение, порождающее  то, что  человек

называет "жадностью", и дать ему новое имя с новым смыслом. "Жадность" имеет

отрицательные  коннотации, но если вы дадите  этому поведению  другое имя, g

положительными  коннотациями, например, назовете  его  "способностью  о себе

позаботиться", то вы можете изменить смысл этого поведения.

     "Игра  с  частями", как ее выполняет  Вирджиния Сей-тер, -- это ни  что

иное,  как   бесконечное  повторение  описанного  выше,   повторение  самыми

разнообразными способами. Если у  вас  есть хитрая и  злая часть, она  может

быть  со  временем переименована  в "вашу способность  к конст- ' руктивному

творчеству", или  во  что-нибудь  другое. Неважно, какое имя  вы придумаете,

лишь бы оно имело положительные коннотации. Вы говорите человеку:

     "Посмотри, каждая часть в тебе  --  это ценная часть,  приносящая  тебе

нечто хорошее. Если ты  некоторым образом организуешь свои части,  чтобы они

действовали  согласованно  и  чтобы  стало  яснее,  что  они  хотят для тебя

сделать, то они будут работать лучше."

     В  случае  "упрямой"  дочери  упрямство  было  в  глазах  отца   чем"то

действовавшим против  него, но  теперь  оно каждый  раз  производит на  него

хорошее  впечатление, потому что это поведение,  как ему  известно,  поможет

дочери в трудную минуту. И это меняет его внутреннюю реакцию.

     В другом примере, когда мать смотрела на ковер и,ви-дела на  нем следы,

она   воспринимала  их   как  свидетельство,  что  она  плохая  хозяйка,  не

справляющаяся со своим  делом.  Но если  вы измените смысл этих следов, если

они означают теперь: "Возле  вцс лю^и, которые вас любят", то ее переживание

меняется. Это изменение переживания и • есть единственно важная вещь в любой

модели рефрейминга. Для этого и делается рефрейминг.

     Мужчина: Когда вы изменяете смысл,  не устанавливаете ли  вы  тем самым

комплексную эквивалентность?

     Да.   В   действительности,   я  даже   не   устанавливаю   комплексную

эквивалентность,  а всего  лишь  изменяю  ту,  которая  уже есть.  Я  просто

выполняю  обмен. У этой  женщины  уже есть комплексная эквивалентность.  Она

говдрит себе: "Следы на ковре означают плохую хозяйку,  поэтому  надо  плохо

чувствовать себя".  Но  я говорю ей: "Хорошо,  если ты уж так  наловчилась в

комплексных  эквивалентностях,  попробуй  --  на  другую".  Эта другая  куда

приятнее, следы на ковре соответствует, что возле тебя любящие  тебя люди, и

потому надо чувствовать себя хорошо.

     Чтобы  рефрейминг у  вас работал, иногда полезно  представить себе чего

делать не надо. Лесли могла посмотреть на эту женщину и сказать ей: "Ну, нет

же, нет. Поймите,  что все это не-так. Когда  вы  видите следы, это попросту

означает, что рядом с вами близкие вам люди." И это не подействовало бы. Это

не изменило бы ее внутренние переживания и  ее  реакцию. Очень важно, как вы

располагаете вашу речь, и  какие вы применяете выразительные  средства.  "Вы

видите, на-ковре нет  ни  малейших  следов! Вы его совершенно  вычистили. Он

пушистый.  Вы  видите  белые  ворсинки".  Это подстройка: она  реагирует  на

комплексную эквивалентность. Затем  вы ведете: "И вдруг  вы oco3HaJeTe: ведь

это  означает, что  вы  совсем  одна!" Это  нечто  такое,  что ей никогда не

приходило в голову. Вы понимаете, конечно, что это может  быть и неверно. Может быть,  вся семья в соседней

комнате. Но  в  данном контексте это звучит  столь осмысленно, что вы можете

этим   воспользоваться   для  воздействия   на  ее   поведение.   Теперь  вы

переключаете:  "Сделайте  на  ковре следы и  поймите,  что  возле  вас  ваши

близкие."  Предположим кто-нибудь  говорит  вам:  "Я не  в силах  записывать

лекцию.  Я чувствую  себя  таким глупым!" Какой вид рефрейминга здесь больше

подходит?  Подействуют  оба  вида, но  какой будет ближе к  делу?  Когда  вы

сталкиваетесь с комплексной эквивалентностью, как в этом примере, вы узнаете

из  нее  нечто, касающееся смысла. Если  я говорю, что чего-нибудь не люблю,

особенно в других людях, это, как  правило,  имеет отношение  к  смыс- • лу.

Когда я говорю: "Что  ж, Байрон^ на самом деле никогда не интересовался моим

семинаром;  он сидит себе  где-то в  углу",  --  я высказываюсь тем самым  о

смысле его поведения.

     Так вот, если  вы обращаетесь ко мне с предложением:  "Меня раздражает,

когда происходит икс",  --  какой  вид рефрейминга  лучше всего подойдет?...

Рефрейминг смысла.  А  теперь скажите,  к  каким  предложениям  лучше  всего

подходит  рефрейминг  контекста?  Женщина:  "Мне  неприятно  сидеть  в  этой

комнате."' Посмотрим, какой  вид рефрейминга здесь ближе  к делу:  смысловой

или контекстный. По существу, она говорит: "Мне не нравится то, что означает

сидение в этой комнате", так что здесь снова дело в смысле.

     А что, если я скажу вам: "Я веду себя просто как тиран?"... Это говорит

вам нечто о контексте. Тиран по отношению к чему? ...или к кому?...

     Так в чем же различие между двумя формами? Каждая из них есть некоторое

обобщение. Можете ли  вы  сказать,  чем  отличаются эти обобщения?  Если  вы

можете определить, с -какой формой вы столкнулись, это скажет вам, какой вид

рефрейминга ближе к делу.

     Никакое  поведение  само  по себе  не полезно  и  не  бесполезно. Любое

поведение в чем-то будет полезно, когда вы определяете, в чем это рефрейминг

контекста. И никакое  поведение  само  по себе не имеет смысла, так  что  вы

можете  придать  ему  любой  смысл: это  рефрейминг смысла.  Выполнение .его

требует От вас лишь способности описать, как должно  быть  осмысленно это поведение,  а такая способность  полностью

зависит от ваших творческих и выразительных сил. ^

     А теперь мы проделаем упражнение. Вы будете на что-нибудь жаловаться, а

я буду рефреймировать ваши жалобы.'

     Женщина: По вечерам больше не дают кофе, и это мне не нравится.  Хорошо

ли вы спали?

     Мужчина: Слишком много занятий назначается в одно время. Я выбираю один

семинар,  а  потом  мне  хочется  пойти  на  другой.  А вечером  я  не  могу

переключиться на другое занятие, потому что там уже ушли вперед.

     Ну  да,  я  вас  понимаю.'Я  вам  сочувствую.  И  знаете  ли,  в  такой

организации семинарских занятий есть своя хорошая сторона, ведь это дает вам

дополнительную практику в принятии решений.

     Женщина: Я не  вижу, где  здесь рефрейминг. Я  поместил его замечание в

рамку,  где  оно приобрело  другую  функцию,  раньше он не  знал,  что имеет

практику в принятии решений.

     Мужчина: Моя  жена ни  на что не  может решиться.  Если ей надо выбрать

себе платье, она  должна осмотреть все, какие есть в магазине, и сравнить их

между собой.

     Значит, она очень тщательно  принимает решения.  Как  Вам  должно  быть

приятно, что из всех мужчин на свете она выбрала именно вас!

     Мужчина:  Я не говорю  моей жене,  чего  я  хочу  от нее в  сексуальном

смысле, потому что это было бы для нее ограничением.

     Но вы ведь в самом деле ограничиваете ее, если она хочет вам нравиться,

а вы ей не говорите, что нравится вам?

     Женщина: Мои дети слишком уж кричат и бегают. Когда они играют на улице

или занимаются  спортом, вы должны испытывать, удовольствие,  видя,  что они

свободны  от  комплексов и благодаря  вам и  вашему мужу сохранили  всю свою

естественную жизнерадостность.

А  теперь я предложу  вам  некоторые жалобы, а вы их  рефреймируете. "Я

ужасно себя чувствую, потому что мой босс всегда меня критикует."

     Мужчина: Должно быть. он в самом деле,  заметил, как вы работаете, и вы

ему настолько нравитесь, что он хочет помочь вам работать еще лучше.

Прекрасно. Следующая жалоба: "Очень уж легко я отношусь ко всему на

свете."

     Женщина:  Ну что ж,  я припоминаю, сколько моих друзей заработали себе.

сердечные  приступы, потому что слишком реагировали  на разные нежелательные

просьбы.

    Упражнение

    Теперь  я  прошу  вас провести  упражнение по рефрей-мингу смысла  и

контекста продолжительностью в двадцать минут.  Соберитесь в  группы  по три

человека. Один из группы будет клиентом, другой будет ег,о  программировать,

а третий -- наблюдать. Периодически меняйтесь ролями. -

     Дело клиента  --  придумать некоторую  жалобу.  Вы можете  сыграть роль

одного дз ваших клиентов и  предложить какую-нибудь и в самом деле серьезную

жалобу, какие вы часто слышите на  практике  от наших клиентов. Или сделайте

вид,  что играете  роль  клиента, но  предложите жалобу,  связанную с  вашим

личным развитием. Форма вашей  жалобы подскажет  вашему  партнеру, какой вид

рефрей-минга лучше подходит.

     1.  Предложите  вашу   жалобу  в  форме   комплексной  эквибалентности,

связывающей  реакцию  с некоторым  классом  событий:  "Когда происходит X, я

испытываю Y."

     2.  Предложите  жалобу  в  форме  сравнительного  общения  с  удаленным

контекстом, относящимся к вам  или к кому-нибудь другому: "Я слишком 3"  или

"Он слишком О".

     Дело   программиста  --   найти   для  предложенной   проблемы   способ

рефрейминга,  а  затем  рефреймировать-ее  таким  образом^  чтобы произвести

воздействие.  Поскольку  это  тренировочный  семинар,  не  заставляйте  себя

реагировать  немедленно. Сейчас я дам вам стратегию  выполнения рефрейминга.

Сначала  определите  форму  жалобы,  предложенной клиентом,  --тем  самым вы

узнаете, какой  вид рефрейминга вы будете  применять.  В  случае комплексной

эквивалентности  рефреймируйте смысл, а в случае  сравнительного общения  вы

рефреймируете  контекст.   На   следующем   шаге  вы   создаете   внутреннее

представление предложенной вам  жалобы:  зрительный образ ее, или кинеста-тическое

описание, или слуховое.

     В случае  рефрейминга  контекста спросите себя: "В каком контексте  это

поведение,  на  которое   человек  жалуется,  могло  бы  оказаться  ценным?"

Представьте  себе различные контексты, пока  не  найдете  такой, где  оценка

поведения меняется.

     В случае рефрейминга смысла спросите себя: "Есть ли какая-нибудь  более

широкая рамка, где это поведение имело бы позитивную ценность?" Какие другие

аспекты  той же ситуации, но не замечаемые этим  человеком, могли бы придать

такому  поведению  другую  смысловую рамку, или  проще: "Что  еще  могло  бы

означать, это поведение?" "Как еще мог бы я описать ту же ситуацию?"

     Когда  вы уже  нашли  новую рамку  для поведения, подумайте немного  об

альтернативных способах рефрейминга, а затем выберите способ, который должен

вызвать, как  вы полагаете, наибольшую  реакцию.  При выполнении рефрейминга

чрезвычайно важны подстройка и ведение! Если это вызывает у  вас  трудности,

отведите в сторону наблюдателя и посоветуйтесь с ним.

     Обдумав способ рефрейминга, попросите клиента по-•вторить его жалобу, а

затем выполните рефреймирование.

     По мере того, как он воспринимает  сказанное вами, тщательно следите за

его несловесными изменениями.

     По мере  того, как  клиент переходит от  жалоб на некоторое поведение к

какому-то  хотя бы частичному пониманию, какую ценность это  поведение имело

бы для него в другой рамке, наблюдатель и программист должны составлять себе

основанное на  сенсорных ощущениях описание происходящих у  него несловесных

изменений. Есть ли у вас вопросы? "

     Женщина: Зачем нужно делать паузу перед началом рефрейминга?

     Вы  должны  воспользоваться  этим  временем,   чтобы  выбрать  один  из

предложенных  мной специальных стратегий  словесного рефрейминга содержания.

Если вы уже имеете опыт такого рефрейминга и  сразу же получаете информацию,

очень  хорошо.  Приступайте  к  работе. Но  если  вы  колеблетесь,  сделайте

перерыв. Погрузитесь  во  внутреннее переживание и  используйте  все системы

представления, чтобы решить, как вы будете словесно рефреймировать, пользуясь зрительным, слуховым или кинестатическим способом.

     Если у  вас  уже  есть  опыт рефрейминга, вы  можете  использовать этот

небольшой  перерыв,  чтобы осознать, каков ваш  типичный  способ  словесного

рефрейминга  содержания,  а затем  применить  другой способ, чтобы увеличить

вашу гибкость. Если вы обычно применяете зрительный способ для ведения и для

поиска альтернативных  контекстов, попробуйте  проделать это кинестатическим

или слуховым способом.

     Затем вы вернетесь ко мне, успешно выполнив рефрей-минг содержания всех

видов,   с  конкретными,   основанными  на  сенсорных  ощущениях  описаниями

увиденных у клиента  изменений.  Мы  сравним  эти описания и  посмотрим, как

можно  обобщить ваши наблюдения. Есть ли еще вопросы по поводу упражнения...

Хорошо приступайте.

     Обсуждение

     У  меня   были   небольшие  трудности  с   рефреймировани-ем  проблемы,

предложенной  партнером. Это было взаимодействие с женой, и когда она делала

что-нибудь такое, что...

     Но он изложил это в одном  предложении?  Женщина:  Да. Он сказал,  "что

хочет перестать делать лишние жесты, когда говорит с женой.

     Это  не подходит ни к одной из двух форм, в которых я • просил выражать

жалобы, следовательно, не имеет отношения к тому, чем  мы сейчас занимаемся.

Разве что  он перефразировал  бы это,  или вы спрашивали бы его до тех  пор,

пока не  получили предложение, подходящее к одной из  двух форм. Я хотел бы,

чтобы  вы пользовались двумя показанными раньше формами и, тем  самым, могли

сохранить контроль над вашим языком .и над вашими выразительными средствами.

Я сказал: "Опишите проблему в одной из двух форм, а вцш партнер сделал это в

иной  форме, так что не имеет отношения к  сегодняшнему занятию." Если бы вы

применили к нему  Мета-модель, это привело  бы  в  конечном счете к одной из

двух  форм, о которых  я говорю.  Кстати,  это  не. только ваша ошибка. Люди

часто   подходили  ко  мне  и   спрашивали:  "Что  бы  вы   сделали  с  этим

предложением?" И я  отвечал: "Ничего. Это не имеет  отношения к тому, чем мы

здесь занимаемся."

     Для успеха в  НЛП важно знать,  какого  рода  проблемы поддаются  вашей

процедуре.  Если вы  это  знаете, то  вы можете всегда  производить успешные

демонстрации.  Вам  надо  только вызвать  желающих,  имеющих  в  точности те

проблемы, на которые действует ваша процедура.  Вы  спрашиваете, у кого есть

проблемы следующего рода: "Вы попадаете в  некоторый контекст и хотите иметь

определенные ощущения,  но у вас  получаются совершенно иные ощущения, и так

повторяется  каждый  раз?"  Если  у  вас есть  терапевтическая  модель вроде

перестановки  якорей,  предназначенная для таких проблем, то  у вас не может

быть неудачи.

     Часто люди подходят к нам после семинара и говорят: "Как вы ухитряетесь

делать терапию так быстро!" Это  получается быстро, потому что мы спрашиваем

о проблемах, подходящих по форме к предмету нашей демонстрации. И как только

кто-нибудь поднимает руку, все выходит как' надо.

     Очень важно уметь определять эти формы и спрашивать о них. Предположим,

к  вам  приходит клиент  и  говорит: "Знаете ли,  у меня есть  .всевозможные

проблемы", тогда вы говорите ему:  "А если у вас что-нибудь вроде этого?" Он

отвечает:  "Да, такие у меня  есть.  Вот  например, это  и это." Заметив эти

проблемы,  вы  описываете  другую форму и  спрашиваете: "Нет  ли  у  вас вот

этого?" И вы оказываетесь в совсем  другой психической ситуации для терапии.

Если у вас есть некоторые  действующие методы, очень важно знать,  на  какие

проблемы они действуют.

     Если вы  возьмете одну из  двух  описанных выше  моделей  рефрейминга и

примените ее в  случае, где она  не подходит, то она не подействует. Это все

равно,  что взять лечение фобии и применить его к  чему-нибудь  другому. Оно

просто не дает результата, потому  что  предназначено для  другой цели. Один

человек,  бывший у нас  в  семинаре  в Чикаго,  через месяц  позвонил мне  и

сказал: "Вы работали с женщиной, у которой была фобия к птицам, и все хорошо

получилось, но я применял это ко всем моим клиентам, и ничего не выходит." Я

спросил его:  "Разве у них  были фобии?" И  он ответил мне:  "Нет, у меня не

было клиентов с фобиями." Так прямо и сказал! Тогда я спросил: "Почему же вы

применяли эту технику?"  "Как  же,  -- сказал он, -- ведь  я  видел, что она

действовала!" Поистине он понял, что происходило на семинаре!

По  существу,  это  крупнейшая  ошибка,  когда-либо  совершенная  в

терапии. Кто-то сделал нечто,  и это подействовало. И  человек  решил:  "Это

действует!  Прекрасно! Применим это ко всему  возможному и назовем это новой

школой терапии." После чего он стал применять во всех •случаях одно и то же.

На некоторых клиентов это действовало, а на  других нет, и он не  понимал, в

чем дело. На самом деле здесь все просто.

     Структура  того,  что  он  делал, подходила для некоторых целей,  а для

других -- нет. Если эти конкретные цели ' не описаны, люди не умеют искать и

находить  их. Надеюсь,  вы  поймете,  что  ваши средства  подходят  к  одним

случаям, и не подходят к другим. Важно знать, для чего годятся ваши средства

и  для чего они  не годятся. Иначе  вам придется  выяснять это путем проб  и

ошибок.

     Джим: Мне интересно  получать реакции на мой ре-фрейминг. Моя партнерша

разыграла  клиентку,  несколько  раз  покушавшуюся на самоубийство. Она  мне

сказала: "Вот  вы  все  делаете  вид, что так  много  знаете  о человеческом

поведении. И мне  это не нравится,  потому что все  время запираете'меня, не

позволяя мне покончить с собой."

     Мари: И я  сказала  кое-что  еще: "Я  и в  самом  деле  знаю,  что хочу

покончить с собой." На это он ответил: "Чудесно! Как приятно, что вы знаете,

чего хотите". Тогда я сказала: "Если это^вам так нравится, почему же вы меня

запираете  здесь?  И  еще мне не  нравится, что когда я принимаю  пилюли, вы

вызываете полицию".

     Превосходно.  Перед.вами  жалоба.  Подумайте  немного, какой рефрейминг

содержания вы применили бы в этом  случае,  а затем Джим  скажет нам, что он

сделал... Теперь Джим продолжит свой рассказ.

     Джим: Я сказал  ей:  "Знаете ли, я никогда не  мог понять самоубийство.

'Мы, в действительности, не знаем, что  происходит с такими людьми, как  вы,

'и вы даете  нам беспримерную возможность  узнать  это.  Так  что я хотел бы

сотрудничать с вами,  но то, что вы  предлагаете, слишком уж просто, и так я

мало что узнаю. Мне хотелось бы сделать вашу смерть посложнее, чтобы я мог в

самом деле изучить этот вопрос".

     Заметно было, что  мои слова ее удивили.  Она  только сказала: "Ну!..."

резко вдохнула воздух, и у нее втянулся живот.

     Мари: Когда он это сказал, мне показалось, что он так же спятил, как я!

     Кэти:  ^огда  Мари  говорила  о  самоубийстве,  я  подумала --  как это

замечательно -- иметь нечто в своей жизни, за что стоило бы умереть. Было бы

важно  поискать  то,  за  что  не  жаль  отдать  свою  жизнь,  а  для  этого

потребовалось бы время.

     Мари: С этим я бы согласилась, это вызвало бы у меня приятное ощущение.

Но  возникает  вопрос: что мне делать с этим  "дальше"? Надеюсь, вы  скажете

мне, что я должна делать затем.

     В  реакциях  Кэти  и  Джима  важно  то,  что  оба  они  принимают  идею

самоубийства.  Это   хорошая  подстройка,   ус-.танавливающая  раппорт.  И',

поскольку они  согласились с тем, что она покончит  с собой, они  перешли  к

тому, когда и как она,это сделает.

     Реакция  Кэти --  это в  действительности естественное развитие вопроса

"как"? "Если уж вы  собираетесь это  сде-^ дать, то  вы могли бы сделать это

хорошо. Это слишком важная  вещь, чтобы делать  это просто так". У пациентов

этого рода исследование вопроса, за что она собирается умереть, приводит вас

к смыс- лу, стоящему за стремлением к самоубийству.  Как правило, пациент  с

самоубийственными намерениями никогда не даст  вам  позитивного ответа.  Они

этого  не  могут.  Они  совершают  самоубийство  от  отчаяния:  предпочитают

умереть,, чем жит" с их нынешними переживаниями.

     - То, что  предложили  Кэти и  Джим, --  это вид  шоковой  терапии  для

установления раппорта.  Это делается с  помощью утверждения,  предлагающего,

что  единственный  вид смерти, оправданный  способ  смерти -- это умереть за

что-нибудь  позитивное. Чего вы  в  конце  концов  добиваетесь -- этот некий

позитивный смысл, стоящий за самоубийством, а затем вы можете подойти к нему

разными способами. Это особенно изящный образ действий.

     Бонни: Я проделал это с клиенткой, которая говорила, что какая-то часть

в ней хочет умереть. Я сказал  ей: "Как ' это чудесно, что вы  ищете небо на

Земле."  Затем мы обсудили, что значило бы для нее небо  на  земле,  и после

этого ее депрессия значительно ослабела.

     Конечно, "небо на земле" это определение своего рода, определение очень

общего  побочного результата: позитивной цели, осуществляемой самоубийством.

По-существу,  вы переименовали самбубийство в попытку "достигнуть неба на  земле".  Когда ваше  новое имя включает  выражение типа

"неба на земле", это  придает ему добавочную  силу, поскольку оно аппелирует

одновременно к  обоим мозговым полушариям. Это одна  из немногих форм  речи,

обрабатываемая  в  обоих  полушариях,  и  отсюда  его  добавочная  сила.  Ее

комплексная  эквивалентность, обозначаемая как  "небо на земле", и будет, по

существу, примером вашей работы, к этой цели  вы можете  теперь направить ее

путями, чем самоубийство. Это очень хороший способ, он приводит  к ситуации,

подходящей для шестишаговой модели переформирования (рефрейминга).

     Мужчина:  Когда клиент говорит о самоубийстве,  можно  ли сказать  ему:

"Чудесно!"?

     Это  опять-таки  хорошо,  как  первый  шаг,  в   особенности,  если  вы

поддержите сказанное всеми несловесными аналогами. Один из способов прервать

шаблонное  поведение   клиента  --   это   сделать   что-нибудь   совершенно

неожиданное.

     В  нашей  культуре   одна  из  самых  неожиданных  реакций  на  замысел

самоубийства -- это одобрение и  согласие  с ним.  Согласие прерывает его  и

сразу  же  устанавливает  раппорт  с   той  его  частью,  которая  высказала

утверждение.  Это еще не полный  маневр,  но это хороший  способ переместить

фокус  происходящего. Вы  на этом не остановитесь, особенно  в таком случае,

когда  дело идет  о жизни  и  смерти. Вы должны немедленно использовать этот

прорыв для  исследования  результатов.  "Хотите  ли  вы, чтобы  определенный

человек нашел ваше тело?", "Составили  ли  вы ваше  посмертное завещание? Не

хотите  ли  вы,  чтобы  я его вам  отредактировал?" Этим  выясняется,  каких

результатов хочет достигнуть эта его часть путем самоубийства.

     Таким образом, это лишь первые шаги терапевтической работы. Это простые

способы прервать создавшийся шаблон поведения и  переменить рамку, " которой

человек  представляет себе  свое поведение,  что дает  вам  большую  свободу

маневра. Но  главная  цель рефрейминга как раз и состоит в  создании свободы

маневра. У  человека  имеется некоторое  поведение  икс,  весьма  конкретное

поведение. Оно  содержит  сенсорные  компоненты.  Зрительные,  осязательные,

слуховые.  Если  вы  попытаетесь  прямо изменить такое поведение, это  будет

очень  трудно.  Но  если это же  поведение  во всей  его конкретности  вдруг

рассм.атривает-ся',  ощущается или слышится  в более  широком  контексте,  в

более широкой рамке, то обнаруживается, что в действительности  вам  надо   заняться   не  этим  конкретным   поведением,  а

результатом, к которому это поведение может при'-вести в высшей модели мира.

И  вы  сразу   же  получаете  широкие  возможности  маневра.  Вы  сохраняете

неизменным результат -- цель, к которой вы стремитесь, -- и видите, что этот

конкретный  шаблон поведения -- лишь  один из  возможных путей к цели.  Есть

много других способов достигнуть "неба на земле".

     Напомним  вам,  что  мы  почти никогда не снимаем  полностью  некоторую

реакцию, разве  лишь  временно. Бывают контексты,  в которых даже  убийство,

самоубийство  может  оказаться правильным  выбором. Я не хочу  изображать из

себя Господа Бога  и не отнимаю  у человека никакого выбора, альтернативы, в

некотором  смысле более согласные  с сознательным представлением человека  о

желательной  для  него   цели.  Я  не  хочу  отнять   у   него   возможность

"неправильного поведения", поскольку оно может оказаться правильным в другое

время и в другом контексте.

     Но в случае клиента с тенденцией к самоубийству вполне уместно временно

отнять у  него  этот выбор.  Рекомендую  вам  в  начале  работы  говорить  с

ними.очень  отлет-ливо. "Согласен, чтовам^учше умереть, чем продолжать жить,

как вы живете.  Думаю, что я  могу помочь вам изменить вашу жизнь, чтобы вам

стоило  жить. Я приму вас в качестве клиента лишь при условии, что вы на три

месяца откажетесь от покушения на  самоубийство.  И  если вы  в конце  этого

времени все еще будете  считать самоубийство правильным,  я  даже помог  вам

совершить его. Согласны ли вы на это?"

     Вот  что  я  делаю словесйо. Когда я  это  делаю,  я  читаю несловесные

реакции  клиента, чтобы убедиться в его  полном  подсознательном согласии. У

человека, пытающегося покончить с собой, психика настолько разорвана, что он

и сам сознательно не знает, собирается он совершить самоубийство или нет.

     После  трех месяцев  НЛП  ситуация  настолько  изменится,  что  вопросе

самоубийстве, вероятно, даже не возникнет. Я сам поставлю этот вопрос, чтобы

убедиться в этом и чтобы исполнить соглашение.

     Милтон  Эриксон  часто заключал  контакты этого  рода.  •  Он  говорил,

например,  своей  клиентке,  что раз уж  она планирует  самоубийство,.то она

может .позволить  себе сделать это в хорошем  стиле: "Сколько у вас денег  в

банке", -- спрашивал он. "Ну, 5000 долларов". "Хорошо, не позже среды  вы обратитесь  к  специалисту по  прическе и к  кому-нибудь, кто

научит  вас  прилично  одеваться. У  вас  вульгарный вид! Вы посоветуйтесь,с

кем-нибудь, кто научит вас ходить, говорить и общаться с  людьми, в компании

и нае-• дине".

     Она не может ничего возразить по поводу  расходов, поскольку вскоре она

все равно  умрет, и это  не имеет значения. Таким образом,-он  пользуется ее

планом  самоубийства,  как  рычагом,  чтобы  переместить  ее  в новые  формы

поведения, которые, как он знает, сделает самоубийство ненужным.

     Мужчина: Что вы сделаете, если решите,  что самоубийство --  правильный

выбор,  потому что человек очень стар, бессилен, страдает от жестокой боли и

т.п.?

     Тогда  я сделаю,  по существу,  то же,  что в случае  супружеской пары,

решившей   прекратить  отношения.   Я  помогаю  им  по-настоящему   окончить

отношения,  чтобы они могли продолжать свою  жизнь  чисто и без помех. Когда

человек  прекращает отношения, он обычно уносит  с собой кучу  "неоконченных

дел"  и  оставляет  за  собой  немало  беспорядка.  Также   обстоит  дело  с

самоубийством.

     В таких случаях я пользуюсь особым ритуалом, который сейчас расскажу. Я

прошу человека выбрать  свое место  под открытым  небом, особенно важное для

него,  лучше  всего высокое место, откуда  можно  увидеть  мир.  "Теперь, --

говорю  я  ему,--  пойдите  в  своем  воображении  в  это  место и  соберите

вокруГсебя всех, кто имел важное значение в  вашей жизни. Пусть одна из  них

будет  женщина: возьмите ее за  руку,  посмотрите ей в глаза  и скажите ей о

вашем  решении  покончить с  жизнью. Может быть,  вы захотите сказать ей еще

другие вещи, чтобы окончить  отношения  с нею вполне  удовлетворительным для

вас способом.*  Скажите  ей  все  это. Подумайте, что  еще не сказано  и  не

сделано, и когда  вы будете об этом говорить, смотрите на нее и слушайте^ ее

ответы,  чтобы убедиться,  что вы  расстаетесь с нею,  как  вы этого хотите.

Пусть  это   займет   столько   времени,   сколько  потребуется,   пока   вы

почувству-ете, что ее сказано все...

     Затем  посмотрите  вместе с нею в будущее, чтобы увидеть, .как нынешние

дела пойдут бес вас. Подумайте при  этом, не хотите ли вы Что-нибудь сделать

прежде, чем вы уйдете, чтобы повлиять на эти будущие события...

     А затем  проделайте  всю  эту  процедуру со всеми людьми,  собравшимися

вокруг вас. Если человек в самом деле готов к смерти,  это может открыть  ему глаза

на  вещи,  которые  он   должен  сделать,  чтобы  его  смерть  имела   самое

конструктивное  воздействие  на его друзей и родственников.  Если же  он,  в

действительности,  не готов  к  смерти,  то этот  ритуал доставит Ьам  много

информации о стремлениях,  стоящих за решением о самоубийстве, и  вы сможете

применить  эту информацию, чтобы удовлетворить эти  стремления другим путем.

Вы,уз-наете также много вещей, о людях и событиях, все еще важных  для него,

и сможете использовать все это  как рычаг для выполнения желательных для вас

изменений.

     Вернемся теперь  к нашим упражнениям  и поговорим о другой  его  части.

Пусть кто-нибудь даст мне описание,  основанное на  сенсорных данных, всего,

что он видел, слышал или чувствовал -- если у него были тактильные контакты,

-- и  что показалось  ему  подтверждением успешно выполненного  рефрейминга.

Какие  признаки  успешного  рефрейминга   вы  заметили,  когда  у   человека

происходила  реорганизация  понимания в  подсознании  и обычно  отчасти и на

сознательном уровне?

     Бен: Было расслабление тела, особенно подбородка, смягчилось мускульное

напряжение в лице и плечах.

     Есть ли  у кого-нибудь противоположный пример?  Наблюдалось Ли во время

рефрейминга увеличение напряженности в этих областях?

     Мужчина:  Вначале  удивление, кажется, вызвало у них  напряженность, но

затем они расслабились.

     Бэкки: Я испытала внутренне что-то  вроде легкого приступа эпилепсии  и

потом расслабилась. Хорошо. А проявилось ли это внешне? Партнер Бэкки: Да, я

заметил еще  кое-что. Когда Бэкки  была чем-то  занята, она в метафорическом

смысле "пе-режевывала"занимавший  ее  предмет. No вот  она  буквально делала

жевательные движения. Это было заметно по ее челюстям.

     Хорошо. Что  же  произошло, когда  она приняла решение проглотить  этот

предмет или нет?

     Партнер Бэкки:  Ее челюсти расслабились  и сильно изменился  цвет кожи.

Каждый  раз,  когда  я произносил ре-фреймирующее предложение, заметно  был?

внезапное покраснение на щеках и на лбу.

     Хорошо, значит, был прилив к коже. Есть ли противоположные примеры?

     Женщина: Вместе с  напряжением кожа стала несколько  белее,  а при этом

расслаблении покраснела.

     То, что вы теперь описываете,  это видимые признаки действия автономной

нервной  системы.  Автономная  нервная  система  состоит  из  двух   частей:

симпатической  и парасимпатической нервной системы. Они  уравновешивают друг

друга противоположными эффектами.

     Действие симпатической нервной системы приводит к возрастанию мышечного

напряжения  и  к   физической  готовности   ответить  на  некоторую  угрозу.

Выделяется адреналин^ хожа  бледнеет  вследствие сжатия кровеносных сосудов,

сокращаются   зрачки.   Действие   парасимпатической   системы   приводит  к

расслаблейию мышц, кожа краснеет,  расширяются  кровеносные сосуды, зрачки и

т.д.

     Все  это -- самые  общие видимые характеристики двух систем. Мы видели,

как у людей  активируется  симпатическая система при изложении  жалобы и при

восприятии   ре-фрейминга.  Затем,   ког^а  рефрейминг   начинает  работать,

происходит  переключение:  активируется  парасимпатическая система,  чего  и

следовало ожидать. В самом деле, то, что раньше воспринималось как проблема,

попросту перестает быть проблемой. Какие еще изменения вы наблюдали? '

     Кен: Я видел нарастающие изменения. Когда клиент излагал свои жалобы, у

него,  как правило, нарастали изменения одного определенного рода. Обычно мы

видели  кинестатические  ^явления  большой интенсивности. По мере выполнения

рефрейминга, нарастание переключалось в  .  зрительную  или слуховую  форму.

Когда  мы возвращались к исходной проблеме, нарастание  происходило  в  этой

по-следяей форме.

     Прекрасно.  Это в самом  деле  изящный  несловесный  тест,  позволяющий

проверить, продолжается ли действие рефрейминда  после того, как вы в первый

раз его ввели. Клиент может  принять рефрейминг в этот первый момент,  затем

клиент  ^ожет отвергнуть его из-за  возникших возражений.  Но если позже  вы

упомянете некоторые другие  сторонштой же  проблемы  и если вы увидите,  что

клиент проходит нарастающую последовательность, бывшую раньше, то вы знаете,

что рефрейминг интегрировался в его переживания в области этой проблемы.

     Женщина:  Так  было  с  Бобом.  Когда  он  излагал  жалобу,  его  глаза

напряглись,   как   при   рассматривании   какого-нибудь   предмета.   После

рефрейминга, его глаза расфокусировались и он смотрел куда-то в пространство. А  затем, когда я опять

заговорила о его жалобе, у него повторился тот же процесс расфокусирования.

     Превосходно.  Я обобщил бы  это  таким образом:  о том,  что рефрейминг

действует в  данный  момент,  свидетельствует наблюдение другой  нарастающей

последовательности,  когда  клиент  занят  в области  той  же  проблемы.  Вы

наблюдаете при этом некоторую новую стратегию. Человек уже не заперт в своих

кинестатических  ощущениях,  он  осматривает   новую  перспективу.  Или   вы

наблюдаете ту же нарастающую последовательность,  но с другими реакциями. Вы

замечаете это,  наблюдая  указанные  раньше автономные  признаки:  изменение

цвета кожи, дыхания, напряжения мышц и т.д.

     Затем  вы  переходете  к  другому  материалу  или  заставляете  клиента

упражняться в  некотором новом поведении, которое  он  должен усвоить, чтобы

приобрести  разнообразные  выборы в  рефреймированном  вами контексте. После

этого  в конце  сеанса  вы  можете воспользоваться  вашими наблюдениями  для

проверки, укоренился ли  рефрейминг. Вы  можете, например,  спросить: "Между

прочим,  этот человек -- входящий в первоначально изложенную пробле- • му --

носит ли он усы?" И если  вы  увидите те  же изменения, какие были  в момент

рефрейминга,  значит,  материал  интегрировался. Если  же нет-- если  клиент

прямо возвращается к исходному  шаблону -- вы  имеете  основания думать, что

понадобится дальнейшая работай Есть ли еще вопросы или комментарии?

     Женщина: Моя клиентка разыгрывала слепую,  она сказала:  "Вы все просто

не  понимаете, что значит быть  слепым". Я ответила ей: "В самом деле, у вас

есть много, чего нам не достает?" Все ее тело  содрогнулось, ее глаза широко

открылись.

     Превосходно!  Тем,   что   вы   сказали,  вы  обратили  предпосылку  ее

высказывания. Она жаловалась:  Вы  не  понимаете, что  значит быть слепым,

ведь нам столь многого недостает".

     Это  типичный прием  Карла  Уитекера.  Приведу пример.  Карл  работал с

семьей  и  отец жаловался:  "Никто  из семьи ни разу не поддержал  меня,  не

позаботился обо мне. Я всегда должен все  делать сам. Никто никогда  обо мне

не

     1  В подлиннике  здесь имеется  в виду  клиент  женского пола. -- Прим. переводчика

     думал,  не  заботился обо  мне,  и  так  продолжается  всю  жизнь". Его

несловесное сопровождающее поведение означало: "Разве это не ужасно, что мне

приходится так жить!" Уитекер  внимательно наблюдает и  слушает. .Когда этот

человек высказался, Уитекер делает  значительную паузу, в  то  время как тот

ожидает  какого-нибудь поддерживающего выражения,  вроде:  "Ох,  как  плохо.

Может быть, мы сможем что-то изменить в семье." Затем  Карл бросает на  него

взгляд   и  говорит:   "Слава  богу!"  Этот  маневр  приводит   к  следующим

результатам:

     1)  разрывается  шаблон поведения,  поскольку  реакция Карла совершенно

неожиданна,

     2)  отец должен сосредоточиться и  попытаться представить себе, что его

может обрадовать в поведении его близких, и

     3) оказывается  честь  той  части  в  отце,  которая  организовала  его

Поведение  таким образом,  что  никто не решается  открыто  поддержать его и

позаботиться о нем.

     Подумав  о   смысле   его   высказывания,  вы  увидите,   что   это   в

действительности сознательная жалоба на  его собственное поведение.  Он  вел

себя  таким образом, что  никто никогда не мог установить  с ним  отношения,

допускающие  какую-нибудь заботу о  нем. Реакция  Карла, представляет  собой

оценку той ^асти в нем, которая поставила его в-это положение не позволяющее

о  нем заботиться. По сущест-. ву, он говорит: "Я очень рад, что эта часть в

вас установила такие отношения  с членами вашей семьи  и вызвала у них такое

поведение".

     Таков смысл  рефрейминга, подействовавшего  быстро и весьма эффективно.

Карл предполагает; что в этом поведении есть  и в самом  деле нечто хорошее,

что  отец сможет  хотя бы  подсознательно понять, что  значит  слова  "слава

Богу". Но, строго говоря, это предположение не обоснованно. Возможно, хотя ж

не  очень вероятно, что в таком  поведении  нет ничего .хорошего. Я  доверяю

Карлу  как  комму-никатору, поскольку  имел возможность  наблюдать и слушать

его.  Если  бы  в  этом случае  реакция отца не  соответствовала нужным  ему

результатам,  у него  хватило  бы  сенсорных/восприятии  и  гибкости,  чтобы

испробовать более подходящий прием. У Карла достаточно тонкости, он не  стал  бы возвращаться к этому  приему,  говорить  о  нем, а  просто

перешел  бы к другому рефреймингу или  к другой операции, которая помогла бы

выполнить требуемое изменение.

     Чему я не верю,  так  это формулам,  например, в гещ-тальт-терапии есть

формула, по которой чувство вины -- это  в  действительности  --  досада, за

которой  стоит раздражение, а еще  глубже --  потребность.  Может быть,  для

некоторых  людей  эта  формула   и  полезна.  Если  вы  хотите  пользоваться

формулами,  то,  разумеется,  это   ваше  право.  Но  если  вы   занимаетесь

рефреймингом  содержания,  вы  обязаны  очень  чувственно  воспринимать  всЈ

реакции  на  ваши  действия, замечая  в них те  несоответствия, чтобы знать,

работает  ли ваш  рефрейминг.Если  не  работает,  то вы  просто  навязываете

человеку содержание  и,  возможно,  оказываете  ему  дурную  услугу. Если же

обратная связь говорит вам, что рефрейминг подействовал, это свидетельствует

о том, что ваша догадка вызвала резонанс,  что она соответствует характерным

чертам подсознания этого человека.

     Рефрейминг  содержания  можно   рассматривать   как   временную   меру,

позволяющую  расщирить  рамки восприятия  субъекта.  Клиент  сосредоточен на

определенной вещи. Это сознательное внимание приковано к тому, что все  дело

в X, а вы ему указываете, что в "действительности" дело в Y  или Z. Если вам

удается расшатать рамки его восприятия, то затем гораздо легче будет перейти

к чему-нибудь другому.

     Например, в Калифорнии есть человек,  использующий  ' один единственный

рефрейминг содержания,  который  действует при  анорексии.  Для  большинства

терапевтов  это тяжелая проблема, но этот человек получает при анорексии 80%

излечения.  Он  собирает  всю семью  в одной комнате  с простым  зеркалом. В

комнате  ставится стол, на нем -- большое блюдо с  бутербродами^ Он входит и

говорит: "Я  д-р такой-то; даю вам 15 минут, чтобы вы  заставили эту девушку

есть. Затем я вернусь." После чего он выходит.

     Семья делает все  возможное, чтобы заставить ее  есть.  Некоторые  даже

связывают ее физически и заталкивают  пищу  ей в рот. То есть  они повторяют

все свои безуспеш-. ные попытки, побуждая больную есть. Через пятнадцать

     1  В  подлиннике hot  dogs --  горячие сосиски  или  булочки с горячими сосискими. -- прим. переводчика.

 минут он возвращается и говорит семье: "Вы провалились, вы ни на

что  не способны. Убирайтесь!"  Он выгоняет  их всех,  кроме  анарексической

больной. Затем он возвращается к больной и говорит ей: "Ну, что ж, как долго

вы это делали, чтобы привлечь внимание семьи?"

     В  этом  случае анаректику грубо  навязывается некоторое содержание, но

прием действует. В  четырех случаях из пяти это  разрывает цикл анарексии, и

анаректик может меняться  в направлении более здоровых состояний.  С  такими

успехами я не спорю.

     Женщина: Я делаю что-то в этом роде, чтобы изменить подход членов семви

к  "трудному" ребенку. Например,  я говорю этому ребенку в присутствии  всей

семьи:  "Продолжай  в  том  же  роде,  пусть  с  тобой  происходят  все  эти

неприятности.  Этим  поведением ты делаешь  важное дело. Про-  . должай  так

делать, пока эти дураки не обратят  на тебя -внимание или пока ты не найдешь

лучший способ привлечь их внимание".

     Превосходно.  В  этой  операции  содержится,  в  действительности,  два

рефрейминга: первое -- описание проблемного поведения  как полезного способа

привлечения  внимания и второе  -- характеристика симптомов  этого поведения

как находящихся под контролем сознания. Это может быть очень полезно. Каждый

раз,  когда  вы  таким  образом   переименовываете  поведение  человека,  вы

навязываете  ему   ваши  собственные   убеждения  и  ценности.  Вы  свободно

галлюцинируете  и  проектируете  свои  галлюцинации.  И  в  этом нет  ничего

дурного, если вы знаете, что вы делаете, и понимаете возможные последствия.

     Приведу  еще один пример  из работы Вирджинии Сей-тер.  Она  работала с

супружеской, парой,  там муж  орал на свою жену: "Ты, безмозглая сука,  тяф,

тяф, тяф". Когда он сделает перерыв, Вирджиния говорит ему: "Вот что я скажу

вам,  я знаю, что вы сердиты.  У вас сердитый вид и сердитый голос, и вот, я

хочу сказать вам, что для каждого члена  семьи  очень  важно переживать свои

собственные чувства  и уметь выражать их. Я надеюсь, что  у вас в  семье все

умеют сердиться так хорошо, как это делает Джим".

     Это подстройка. Она  строит рамку  со  значением. "Это . хорошо!"  "Это

просто замечательно!" И муж перестает орать. Он слушает положительную оценку

своих криков и воплей,которую он никоим образом не ждал!

     Затем  Вирджиния придвигается  поближе  к  мужу. Она мягко прикладывает

руку к его желудку и говорит проникновенным тоном: "Я^умаю, не захотите  ли вы рассказать мне о всем вашем

одиночестве,  о  вашей обиде и заброшенности,  обо  всем, что заставляет вас

сердиться?"

     Независимо  от  того,   были  или  не  были  эти  чувства  одиночества,

Заброшенности и обиды  до того,  как она это сказала,  теперь они есть! Отец

больше не кричит, больше того, он даже не сердится. И теперь Вирджиния может

перейти к построению более полезных типов взаимодействия в этой семье.

     Некоторые  из  людей,  видевщих  мастерскую  работу   Сейтер,  попросту

копируют содержание того, что она сказала и  что произвело  действие.  Но вы

никогда не  станете  эффективным коммуникатором,  если  ваши  реакции  будут

основываться на одном содержании, поскольку содержание может быть бесконечно

разнообразным. В смысле содержания каждый из нас представляет единственную в

своем  роде  человеческую личность.  Но, по-видимому, при  построении  наших

переживаний  все  мы  пользуемся  одинаковыми  процессами  или  стратегиями.

Поэтому вы, как профессиональные коммуникаторы, больше всего-выиграете, если

сосредоточите внимание на признаках,  свидетельствующих о процессах, -а не о

содержании.  Постарайтесь обнаруживать  такие признаки и внимательно следить

за ними. В этом --  одно из преимуществ шестишаговой модели рефрейминга..0на

сложнее, но зато  она не посягает на  внутренний мир клиента. Поскольку  эта

модель относится исключительно к процессам, оставляя в стороне содержание...

     • Вот здесь написано предложение. Все ли вы его понимаете?

     В некоторых случаях обеда не подают. Мужчина: А это верно?

     Это верно  даже  в  настоящий момент, но правда ли?  Женщина: Эта фраза

меня озадачила. Ну, это уж зависит от  того, насколько вы привередливы.  Так

вот, все ли вы понимаете,  что в данный момент это  утверждение верно? Имеет

ли оно для вас определенный смысл?

     То, что я проделал, кажется  дешевым трюком.  Так  оно и  есть. Я хотел

показать  вам,  что  когда  вы  делаете  какие-нибудь  утверждения, звучащие

осмысленно, то люди припишут им все необходимые коннотации, чтобы сделать их

осмысленными. Предположим, я  уйду отсюда,  оставив здесь эту надпись. Тогда

некоторые из входящих в эту комнату скажут: "Что же это значит, не будет совсем никакого  обеда?" Люди

обращают очень  мало  внимания  на  точность  смысла.  Когда я это  написал,

несколько  человек  взглянули на  надпись  и изумились: "Ну и ну! Ведь я  же

заплатил  за питание!" Перед  вами  вполне правильное  утверждение, но  лишь

контекст, в котором оно предъявляется, придает ему смысл.

     Когда   Лесли   выполняла   рефрейминг,   описанный   мной   раньше   в

терапевтическом  контексте,  получился  очень  сильный  результат,  хотя она

сказала нечто, в действительности не относящееся к деЛу. "То, что  ваш ковер

чист, означает, что возле вас-никого нет," -- сказала она, -- и эта фраза не

имеет ничего  общего с одиночеством. Здесь очень -важен способ изложения. Вы

можете  сказать:  "То,  что  ваш ковер чист, означает, что  в  данный момент

никого нет дома", но это произведет  гораздо  меньшее действие, чем  если вы

скажете: "И  вы видите, что ваш  ковер чист, и вы  сознаете, что это значит,

что вы  совсем  одна!"  Эти  два предложения имеют совсем разные коннотации,

хотя могут иметь одинаковый смысл.

     Мужчинаг:   Таким   образом,  вы   забрасываете  якори   интонацией   и

подчеркиваем.

     Совершенно  верно. Коннотации того, что  вы говорите, столь же  важны,,

как  и употребляемые  слова. Все  приемы построения коннотации -- это приемы

того  гипноза,  который  мы  называем  "моделью  Милтона":  двусмысленность,

номинализация и^все  эти  прекрасные вещи.  Человек  читает  предложение: "В

некоторых случаях не подают обеда" и  •  говорит себе: "Не будет  обеда!" Но

предложение  вовсе не  означает, что не будет обеда. Оно ничего  об  этом не

говорит. Если вы  скажете: "Вы  сознаете, что вы совсем одна", это  вовсе не

значит,  что  потом  никто  не  придет.  Но  самый  факт,  что  такая  фраза

произнесена, наводит на мысль об это^.

     Если  я посмотрю на вас и спрошу: "Вы опять в первом  ряду?"  -- то это

всего   лишь  вопрос,  но  подчеркнутая  интонация   придает  ему  некоторое

добавочное значение.  "Вы опять?" "У вас опять вопрос?" Я хотел бы как можно

сильнее  подчеркнуть  важность  того, что  мы  называем "согласованностью" и

"выразительностью". Эти две вещи  всегда должны  входить  как  очень  важная

часть в контекст, в котором производится рефрейминг.

     Очень важен также подлинный физический контекст.  Совсем не все  равно,

находитесь ли вы в кабинете врача и видите, что врач посматривает на вас с тревожным видом, или вы

видите  ту  же  реакцию у  регистратора  гостиницы.  Это  совершенно  равные

переживания, хотя сенсорные ощущения  кое в чем близки.  Я настаиваю на том,

чтобы вы не упустили из виду контекст в течение всего рефреймин-

     • га. Это поможет вам произвести нужное действие.

     Рамка, в которую вы заключаете предлагаемое вам поведение, также сильно

воздействует  на человека: от нее в  значительной степени зависит, воспримет

ли он это поведение  и каким образом воспримет его. Однажды кто-то привел ко

мне на  демонстрацию клиентку, которая была  "фригидна". Это  была  школьная

учительница  с  тремя  детьми.  Ее муж предъявлял к ней  большие сексуальные

требования,  чем  она могла  удовлетворить, и соответственно  этому она тоже

хотела усилить свои возможности.

     Я быстро установил раппорт, а затем сказал-: "Теперь подумайте об одной

вещи, которую  вы  могли бы удобно и легко выполнить сексуально. Не говорите

мне, что  это". Ее скрытые телодвижения  при мысли об этом  дали  мне полное

свидетельство о содержании,  но  она этого  не знала.  Потом  ' я сказал: "А

теперь подумайте об одной вещи, лежащей

     для  вас  как раз на границе  созяательно  допустимого  сексу-' ального

поведения". Я попросил ее представить себе, как  она в самом деле пробует со

своим  мужем  некое  не  вполне  приемлемое  сексуальное  поведение,   нечто

соблазнительное  и  интересное,  что  она,  может  быть,  пока  не  решается

проделать,  но  со  временем,  наверное,  сумеет.  Тем  самым, я попросил ее

вообразить себе поступок на самой границе ее картины мира.

     Когда  я  об  этом попросил,  я получил  очень полярный ответ. Нет, она

этого не сделает, никоим образом. Я понял  это следующим образом: Та часть в

ней,  которая возражала  против такого  поведения,  испугалась, что  она и в

самом деле может это сделать, и помешала ей даже думать об этом.

     Заметив  ее  полярную реакцию, я переключил мои аналогии и  попросил ее

представить себе самое возмутительное сексуальное поведение, -- какое только

может быть  у нее  с  мужем,  -- нечто такое, что она ни за  что  никогда не

решилась  бы  сделать.  Это  она-могла выполнить  с  полным  удобством.  Она

принялась  за это и  прошла  нарастающую последовательность скрытых мышечных

движений.

     Потом ее терапевт рассказывал мне,  что на  следующий день она отослала

детей в школу, а мужа отправила на работу, сказав ему непременно придти домой к ленчу. Когда он пришел, он

увидел  ее  завернутой  в  большой целлофановый  мешок,  завернутый  большой

красной лентой: это и  было то  самое возмутительное  поведение, которое она

считала невозможным.

     Если  предлагаемое  новое поведение  воспринимается как  возможное  для

субъекта  входящее в его модель поведения, то  он может сопротивляться даже

мысли  о  нем.  Но  если вы  достаточно  далеко  выйдете за  пределы модели,

возникнет  диссоциация,позволяющая  человеку  представить себе предложенное.

Поскольку  новое поведение было предложено этой женщине в рамке,  помещавшей

его за  пределы  мыслимого,  то  возражающая  часть  к ней  ничего  не имела

возразить, и она  могла  безопасно  об  этом  думать.  Размышление  об  этом

позволило ей  отчетливо представить себе это новое поведение, выработав  тем

самым   внутренние  программы   на  будущее.   В   самом  деле,   отчетливое

представление некоторого поведения  в настоящем контексте  есть  ни что иное

как подстройка к будущему -- то же, что  делается  в пятом шаге шестишаговой

модели.

     Мужчина: Почему же эта часть не возражает  против поведения, когда  оно

подстроено к будущему?

     Видите ли, эта часть выполняющая определенную функцию, возражала против

мыслей  о поведении, а не  против самого поведения. И когда она в самом деле

представила себе такое  поведение, эта  часть не возражала. Если бы какая-то

часть возражала против него, она бы этого не сделала.

     Многие люди  ограничивают себя тем, что  просто  не  представляют  себе

некоторых  видов ^поведения. Если бы  они представили себе  такое поведение,

они бы 'во многих случаях нашли бы его приемлемым. Но некоторая часть  в них

не  позволяет им  даже  думать о таком поведении, предполагая без  серьезных

оснований, что это плохое поведение. Может  быть,  эта часть .опасается, что

если человек подумает о таком поведении, то и в самом деле на него решится.

     Одно  из  величайших  благодеяний,  которое  вы  можете  оказать  нашим

клиентам --  это научить их делать-различие между представлением о некотором

поведении и  самим  поведением. Если  они  к этому  способны,  то  они^могут

отчетливо представить себе, что значит совершить любой поступок. А когда они

об этом думают, они могут решить, стоит ли действительно совершать такой  поступок, принимая  во внимание

их ценности и стоящие перед ними цели.

     Мужчина:  Это можно понять  так,  что  рефрейминг  --  попросту  особое

внимание  к  чему-то,   к  своему  мнению  или  более  широкой  установке  и

превращением их в нечто позитивное.

     Нет.   Будьте  осторожны  с  тем,   что  называется  "позитивным".  Ваш

рефрейминг -- это способ действия, полезный в некотором контексте. Но будьте

осторожны со всем "позитивным"  и "негативным". "Позитивно"  быть  полезным.

Кстати, это рефрейминг.

     До сих пор  речь шла исключительно о рефреймирова-нии чего-то "плохого"

в нечто "хорошее", и это обычно самый полезный путь в терапии. Но рефрейминг

-- это не значит просто брать вещи с негативными коннотациями и придавать им

позитивные. Иногда полезно рефремировать в обратном направлении. Представьте

себе,  например,  что  человек твердо верит  в себя, но не крмпетентен.  Его

уверенность надо рефреймировать в чрезмерную уверенность.

     Я  видел  однажды, как  Фрэнк  Фарелли выполнил интересный  "негативный

рефрейминг". Фрэнк  работал с одним мужчиной  на  конференции, где я  должен

моделировать  его  поведение.  Мужчина,  по-существу, рассказал Фрэнку,  что

ничего не может добиться от своей жены. И Фрэнк преследовал этого субъекта в

своей  неотразимой  манере,  так  что тот  едва ли мог  уследить  за  своими

словами.

     Фрэнк: Ну что ж, ведь вы иногда обращаете внимание на других женщин, не

правда ли? Мужчина: Нн-да, это бывает.

     Фрэнк: А с женой вы пробуете, но ничего не происходит?

     Мужчина:  Ну,  я вроде  бы цепенею, что  ли.  Фрэнк:  В  каком месте вы

цепенеете? Это очень важно! Мужчина: Во всех местах.сразу.

     Фрэнк: А с другими женщинами вы тоже цепенеете во всех местах сразу?

     Мужчина:  Нет, нет. Знаете  ли, у  меня  было  немало взаимодействий  с

другими женщинами, и вот...

     Фрэнк: Взаимодействий?  Вроде  ..........."• (Фрэнк  весьма  утонченный

человек). Мужчина: Ну да.

      .............. (вульгарное выражение)  -- иметь  половое сношение (с кем-либо) -- Прим. переводчика.

     Фрэнк: А ваша жена об этом знает? . Мужчина: Нет.

     Фрэнк: А у вашей тоже бывают "взаимодействия"? Мужчина: Ну, нет. Фрэнк:

Откуда вы знаете?

     Мужчина: Ну, виите ли, я просто чувствую, что... Фрэнк: Увы! Сила ваших

чувств не всегда проникает в действительность!

     И  это  тоже  рефрейминг в  своем  роде.  Если  вы  представляете  себе

рефрейминг просто как полезный способ взять, что-нибудь неприятное и сделать

его  приятным,  то  вам  лучше  найти  себе  другую профессию.  Многие  люди

нуждаются  в более правильном взгляде  на себя и на окружающий мир, а это не

всегда приятно.

     Человек, с  которым работал Фрэнк фарелли, предполагал, что его жена не

имела  "взаимодействий" с другими мужчинами, и что она не знала о его связях

с  другими женщинами. Он предполагал и нечто более драматическое -- что жена

для него ничего не значит. Но когда жена  стала отбрасывать  его как горячую

картофелину,  это  он обратился  к  терапевту. Вдруг оказалось, что  его  не

устраивает  никакая другая  женщина  на свете.  Людей  этого типа я  называю

нытиками. Они приходят с нытьем по поводу своей потерянной  л^бви. Если бы у

них был вначале большой сенсорный опыт, они бы ее может быть, и не потеряли.

     Предположим, что я терапевт со Среднего  Запада, и что я сам толком не"

знаю, как из меня вышел терапевт. Я  учился в школе, и  химия показалась мне

очень  уж трудной, математику я  не любил, а  история вызывала у меня скуку.

Все мои друзья готовились стать учителями, но мне этого не хотелось, я хотел

найти себе новую  компанию. Я чувствовал себя неполноценным, когда я занялся

терапией, я увидел, что в терапевтических группах всегда говорят друг  другу

приятны вещи, и это показалось мне восхитительным. Так что я стал терапевтом

и получил лицензию^, но у меня все еще было сильное чувство неполноценности,

которое меня угнетает. Если я обобщаю свои проблемы на всех других людей, то

многим, из  них я.не сумею  помочь,  потому  что у  людей часто нет проблемы

неполноценности. Есть люди, которые почувствовали себя  бы  куда лучше, если

бы могли ощутить свою неполноценность.

     1 Разрешение на врачебную практику.

     На свете немало людей,  не  умеющих использовать  свой сенсорный  опыт,

чтобы проверить, что они могут делать и чего не могут. Им в действительности

не достает основательного сомнения  в себе. Поскольку они слишком  уж в себе

уверены, они часто делают вещи, наносящие им вред. Но они не используют этот

опыт, чтобы приобрести полезное сомнение в своих  возможностях. Они проходят

одни  и  те  же  циклы, почти также  как маниакаль-депрес-' сивные  больные:

компетентность, компетентность,  а  затем -- провал! Я  часто  встречался  с

такими людьми. Один из способов помочь им -- это дать им подножку, чтобы они

споткнулись, прежде чем  почувствуют себя очень уж компетентными, так что им

будет слишком больно упасть. А затем  вы можете приступить к построению  тех

видов  сенсорной обратной  связи, которые дадут им достоверную информацию  о

себе.

     Итак, не следует представлять себе рефрейминг  как метод, уместный лишь

в  контекстах,  где  берут  что-нибудь  негативное и делают  его позитивным.

Иногда может быть очень полезна основательная порция страха,  некомпетент-'.

ности, неуверенности или  подозрения. Женщина: Вы говорите прямо как дьявол.

Знаете, вы не первая мне это сказали! Когда я вел семинар на Среднем Западе,

ко мне подошел один малень-хий хитрый социальный работник.  Женщина: Мужчина

или женщина? Какое это  имеет значение? Разве вы  -- сексистка?^ Обратим это

предубеждение!  И вот  эта личность подошла ко  мне, застенчиво взглянула на

меняй  сказала: "Так,  по-ва-"шему  можно  хитрить?"  "Да, -- ответил  я, --

именно это я и сказал вам". "Ах, -- сказала эта особа, --  в молодости это у

меня так хорошо получалось, но  уже много лет я этого не  могу. Но ведь  это

значит манипулировать?"

     На что я ответил "Да". Полагаю, здесь мы  имеем при-мер, где необходимо

сд^лать-рефрейминг.

     Вирджиния  Сейтер  устраивает  "встречи  ролей",  где  ре-фреймирование

выполняется  методом  психодрамы.  Каждый  должен играть  часть  кого-нибудь

другого. Если вы не  . любите  этого человека, вы получаете  редкий  .случай

отомстить. Почему-то мне всегда доставались плохие роли. Я

     1 Мнение, что один  пол  не так. хорош  как другой, в  особенности, что

женщины  менее  способны  в  большинстве   областей,  чем  мужчины.--   Прим

.переводчика.

     никогда не  был Крошкой  Бо Пип  или чем-нибудь в этом роде. Мне всегда

приходилось быть Макиавелли. И  я всегда был последним, кого рефреймировали!

На  одной  такой  встрече  ролей  мне  довелось  быть  чьей-то  способностью

ма-нипулировать: Не  знаю почему,  такое  уж было у меня амплуа. И  вдруг во

время встречи этот человек остановился и сказал:  "Мне нравится  эта часть!"

Правда  я никогда  не думал  об эТом, но моя способность манипулировать и  в

самом  деле  принесла мне  много  пользы. Если  вы  подумаете  об  этом,  то

убедитесь, что это верно.

     Но  в  гуманистической-  психологии  произошел  рефрей-минг содержания:

"манипулировать  --  плохо".  Если  вы  посмотрите  в   словарь,  то  первое

определение манипуляции состоит в следующем: "Работать или действовать рукой

или руками,  обращаться с кем-нибудь или пользоваться чем-нибудь  особенно с

умением; искусно руководить или управлять". Все это не имеет ничего общего с

добром и злом. Дело здесь в том, чтобы уметь что-нибудь делать эффективно.-

     Если  вы  держитесь  в  рамке:  "Всякий,  кто манипулирует  --  пло'хой

человек", то  она  ограничивает  вас,  мешая вам делать многие вещи. Если вы

верите, как Сидни  Джурард^, что "всякий  хороший человек прозрачен", то  вы

должны лез^ь из кожи вон, чтобы сказать людям всякие неприятные вещи.

     Когда  bi^ посещаете конференции по гуманистической  психологии,  к вам

подходят люди и говорят вам: "Как вы ужасно выглядите!", или "Я в самом деле

неважно себя чувствую, но все  равно я скажу вам, что хорошо себя чувствую".

И когда  вы поставлены  в такую рамку,  она ограничивает  ваш выбор. Причем,

неважно, "хорошая" это рамка или "плохая".

     В  качестве  коммуникатора  вы  должны  иметь  возможность переставлять

рамки., которыми  люди  окружают  все на  свете. Если  человек  верит,'  что

что-нибудь плохо, то  вопрос состоит в следующем: "Когда, где и для кого это

плохо?" Рефрейминг  --  это другой  способ делать то же,  что  вы делаете  с

помощью всех вопросов -Метамодели. Вместо того, чтобы спросить: "Для кого?",

вы  попросту  заменяете этот вопрос. Если кто-нибудь говорит: "Глупость сама

по

     1 Сказочный персонаж означает "быстро  выглядывать у  кого-нибудь из-за

спины и  прятаться снова,  как  это делают дети в игре, чтобы вызвать друг у

друга удивление." -- Прим. переводчика.

     себе  плоха,  плохо  быть  глупым",  то  вы  говорите: "Некоторые  люди

пользуются глупостью, чтобы заставить делать других для них разные вещи. Это

очень ловко".

     Как правило,  люди думают, что успех -- это хорошо, а замешательство --

это плохо. Мы  всегда говорим вам  на семинарах, что успех -- это опаснейшее

из  человеческих  переживаний, потому что  он метает  вам увидеть что-нибудь

другое  и научиться  другому образу  действий.  Но  каждая  неудача дает вам

неоценимую возможность научиться  чему-то, чего  бы  вы  иначе  не заметили.

Замешательство  -- это  путь  к реорганизации  ваших  восприятий и  к  новым

знаниям. Если  вам  никогда не довелось испытать замешательство, это значит,

что  все  происходившее с вами,  совершенно соответствовало вашим ожиданиям,

вполне укладывалось  в вашу модель мира. Такая жизнь  была бы просто скучным

повторением  переживаний.  Между   тем,  замеша-"  тельство  --  это  сигнал

некоторого   несоответствия,  открывающий  перед  вами  возможность  чему-то

научиться.

     Выражение  "неоценимая  возможность"  само  по  себе  есть  рефрейминг,

поскольку оно направляет вас на поиск возможностей, всегда существующих даже

в величайшем бедствии.

     А  вот   еще  один   рефрейминг,  который  мы   всегда  делаем:  "Смысл

вашей-коммуникации -- это полученная вами реакция". Люди в большинстве своем

думают совсем иначе.  Они  уверены, что понимают смысл своей коммуникации, и

если кто-нибудь  ее  не поймет,  то он сам  виноват. Если же вы в самом деле

полагаете,  что смысл  вашей  коммуникации  заключается  в  полученной  вами

реакции,  то вы не можете упрекать в этом других.  Вам остается  попро-: сту

продолжать  коммуникацию,  пока  вы  не  получите  требуемый  ответ. Мир без

упреков был бы весьма измененным состоянием психики для большинства людей!

     Бен:  Убеждения  и  предубеждения  людей  часто  причиняют  им  сильное

беспокойство.  Я хотел бы спросить, как вынуть из системы убеждений какую-то

важную деталь, , чтобы разрушить ее. Не могли бы вы привести пример?

     Почему же вы этого хотите?  Позвольте вас сначала спросить... Откуда вы

знаете, что  человеку будет лучше . без  убеждения, без  эТото убеждения? Вы

хотите получить " модель без определенного результата...

     Я вынимаю  детали  из  чьей-нибудь действительности лишь в том  случае,

если я уверен, что  это приведет челове-^ ка к  чему-то полезному. Не думаю,

чтобы это принесло пользу  всем участникам этого семинара. Я  вижу  здесь людей, у которых

я-не не  собираюсь вынимать детали. Это решение основано  на  моих сенсорных

восприятиях.  Единственное что  могло бы послужить основанием для  обратного

решения, -- это значение возможных последствий  от того, что  я выну деталь.

Предположим, что у кого-нибудь из присутствующих 80 процентов опыта основано

на некоторых  религиозных убеждениях. Что получится,  если я  выну у  такого

человека деталь касающуюся добра  и зла? Невозможно предвидеть, что из этого

может  выйти! Но  если я не знаю, к чему я придув-конечном  счете,  то я  не

стану вынимать детали!

     Бен: И все-таки я хотел бы знать, на что это похоже. Женщина: Ну что ж,

вы могли бы проделать это с самим Беном, раз он этого хочет.

     И все же я этого не сделаю. Мне не важно, чего хочет сознание. Сознание

глупо.

     Женщина: Но если бы  этого  хотело его  подсознание?  Подсознание может

быть  точно также  глупо.  И  кроме того,  я  не  хочу  выбирать  чье-нибудь

подсознание!

     Бен: Ну  хорошо, допустим, что к вам приходит человек, вы его слушаете,

и  оказывается,  он  убежден,  что жен-.щины  по  своей  природе,  стремятся

управлять его поведением. Мать всегда"  управляла им, а теперь ему  тридцать

шестьдет;  и он  'ни  разу не был женат  из-за этого убеждения.  Ему было бы

полезно  обобщить  это убеждение, чтобы он  понял,  что  ^ее  люди  пытаются

управлять поведением других людей.

     Да, разумеется. Но  это должен быть  конечный этап. Вначале я описал бы

ему  метафорически,  как много  удовольствия  доставляет  мне, когда женщина

пытается управлять моим поведением, -- как это для меня лестно. Ведь если бы

она не пыталась управлять  мною,  это  означало  бы, что я  ее нисколько  не

интересую. Это -- рефрейминг смысла. .

     Женщина:  Я думаю, этот  человек долго был среди  мужчин, пытающихся им

управлять,  и  это  его  не  беспокоило.  Поэтому  и не  кажется важным  это

рефреймировать. По-видимому, он  не  возражает,  чтобы им управлял  мужчина.

-Конечно нет.

     Женщина:  А если  вы  его рефреймируете в том смысле,  что  хорошо быть

управляемым, то он может сказать себе: "Ну что ж, просто когда мною управляют, я предпочту,  чтобы мною

управлял мужчина".

     Вы гораздо больше ожидаете от людей, чем я. Полагаю, что люди обычно не

способны к таким различениям. Вряд ли он сможет допустить, что  мужчины хотя

бы в отдаленной степени стремятся  управлять женщинами или друг другом, хоть

в какой-нибудь степени. Женщина: Но он испытывает  это,  терпит и не  видит.

Да,  но  это  просто недостаток сенсорного опыта. Этот недостаток  связан со

всеми  предрассудками  поведения. Это  напоминает  зрительные  признаки: чем

больше вы  о них  знаете,  тем  лучше замечаете  их. Он  знает,  что женщины

управляют,  и потому лучше замечает, когда женщина им манипулирует. Но когда

он  не замечает  чегб-нибудь,  то  он  просто  не  способен  управлять своим

поведением, вроде помешанного.

     Что я хочу изменить, это его внутреннюю реакцию. Теперь  его реакция на

управление женщиной  --  отрицательна.  Если я  изменю ее,  превратив  ее  в

положительную реакцию,  тогда  я  смогу  сделать то,  что хочу; научить  его

управлять людьми, более того-- делать это выразительно и изящно.

     Мужчина:   Вчера   вечером  я   с   удовольствием  смотрел  передачу  о

фиминистском  движении.  До  того  я  и  не  подозревал,  как  женщины могут

управлять мужчинами.

     Я же думаю, что чем больше женщины втягиваются в феминистское движение,

тем меньше они умеют управлять мужчинами. Я знаю это из Ьпыта. И это одна из

дур-- ных услуг, оказанных  женщинам: феминистским движе-'нием. Я думаю, что

на   нынешнем   этапе   женщины  начинают  извлекать   некоторые  выгоды  из

феминистского  движения, например,  получают больше денег  за свою работу  и

избегают  некоторых неприятных ритуалов. Но женщины  начинают возвращаться к

вычурности,  к  изысканным  платьям.  Недавно и  видел  в утренней  передаче

демонстрацию новых мод.  Женская  одежда снова становится  настоящей женской

одеждой  --  с длинными капюшонами, перьями, накидками, феминистки  не могут

носить такую одежду.

     Итак, кто же ограничен? Когда  вы говорите: "Мы этого делать не будем",

вы проигрываете. Но если вы говорите: "Я  это сделаю, когда мне захочется, а

когда  не захочется --  не  сделаю", тогда  у  вас есть выбор, и  у вас есть

некоторая основа, чтобы держать управление в своих руках.

     Мужчина:  Что касается  мужчины,  убежденного,  что  женщины  хотят  им

управлять, то разве не было бы правильной стратегией заставить его заметить,

как он сам управляет людьми, хотя он и мужчина?

     Нет. Никоим образом. Ваш  вопрос имеет  следующий смысл:  "Правильно ли

заставить этого  человека  сознательно  видеть или  чувствовать,  что  он  в

действительности  управляет  людьми, сам  того  не знал. И  что  мож^т  быть

женщины тоже этого  не  знают". И  вот  мой  ответ: "Ни  в  коем случае. Это

неправильный ход, подход".  Здесь мы имеем дело с синтаксическим выбором,  с

порядком  выполнения  операций.  Если  вы  производите операции  в  неверном

порядке, вы затрудняете себе работу.  Предположим, вам удастся убедить его в

том,  что  он  долгие  годы  управлял  людьми, сам  того не  зная,  к какому

результату это приведет?

     Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Он окажется вроде своей матери.

     Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдет к психиатру.

     Мужчина: А потом можно рефреймировать его чувство вины.

     Это возможно. Но если вы заранее  измените смысл управления, вам  будет

гораздо легче. Если  вы сначала сделайте  управление чем-то-хорошим, у  него

никогда  не  возникнет  чувство вины. И будет  гораздо легче  рефреймировать

управление, если это це он управляет. Если после рефрей-миройания он  начнет

замечать,  что женщины, пытающиеся  управлять им, просто за ним гоняются, то

управление  станет  для него чем-то весьма желательным. А потом  вы скажете:

"Кстати,  это  относится и к  вам". Синтаксис, порядок,  в  котором  вы  это

делаете, облегчает задачу для него, а также и для вас.

     Френк: Вы сказали раньше, что рефрейминг содержания есть самая сущность

торговли. Не приведете ли вы какой-нибудь пример?

     * Пожалуйста. Предположим,  кто-нибудь приходит,  чтобы купить  дорогую

машину. Он  смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе представить,

как я буду  водить эту  машину, это что-то пикантное и  легкомысленное".  Вы

начинаете  с  того,  что  подстраиваетесь  к  его  выражениям   и  говорите,

что-нибудь в  таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине со спортивными

полосами, или в чем-то вызывающем вроде этого". А  затем вы продолжаете: "Но видите ли,

у этой машины быстрое ускорение и большая мощность, а это уже нечто большее,

чем  легкомыслие:  это безопасность,  потому что вы сможете  быстро  уйти от

столкновения. Эта машина лучше  управляется и лучше работает  на скользких и

извилистых  дорогах,  так что дело  здесь  в  безопасности,  а  в этом  нет,

по-моему, легкомыслия".

     Вы  начинаете с того,  что  даете  ему повод для возражения, что-нибудь

такое, чего на этой машине  во всяком случае, нет,  вроде  спортивных полос.

После  этого  вы рефрей-мируете  выводы  из содержания. Тот факт, что это  •

скоростная  спортивная  машина,  не означает,  что  она  легкомысленна;  это

означает, что она безопасна.

     Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы знать,

что  для  этого  человека  безопасность  будет убедительным  аргументом. Для

некоторых  людей безопасность ничего  не значит. Чтобы выполнить эффективный

рефрейминг содержания, вы должны хоть немножко  знать, какие  критерии важны

для  человека,  с  которым  вы говорите.  Затем  вы берете  любые  элементы,

вызывающие  у  него  возражения,   и  показываете  как  эти  элементы  могут

удовлетворить  другим критериям  того  же человека. Это может быть  экономия

денег,  или времени,  престиж,  или еще  что-нибудь  важное именно для этого

человека.

     Если кто-нибудь  скажет: "Она слишком пикантная;  я хотел бы что-нибудь

посолиднее",  то  вы  начинаете  переопределять  машину  как  нечто подлинно

солидное: безопасность, скорость, исправное  состояние --  все  это сохранит

ваши деньги и вашу жизнь.

     Если он соглашается, но  говорит, что другие этого не поймут, вы можете

это  рефреймировать:  "Признак солидного  человека  -- делать  все,  как  вы

считаете нужным и  лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите водить

такую  машину, даже если другие не  знают, какой вы солидный  человек".  При

этом  вы подчеркиваете  интонациями вашего  голоса, что  мнение  этих других

людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному назначению.

     Вы можете также использовать его озабоченность по  поводу внешнего вида

и мнения других людей. Вы можете воспользоваться  этой  озабоченностью, чтобы  побудить  его решиться  и

купить машину. ^Знаете ли, -- скажете вы этому  человеку, -- многие приходят

сюда и вовсе не  боятся, что о них подумают другие". "Они просто решают, что

им подходит, и приступают к покупке. И конечно, именно эти люди впоследствии

бывают  довольны своим решением!" После этого перед ним оказывается дилемма,

поскольку вопрос, "что подумают  люди"  связан  теперь с обоими решениями. С

одной  стороны  люди могут подумать,  что машина слишком  пикантна; с другой

стороны,  вы говорите ему: "Слишком  уж вы беспокоитесь,  что  о  вас думают

люди".  Таким образом вы используете его озабоченность чужим мнением,  чтобы

продвинуть его в направлении самостоятельного принятия решений.

     Все торговцы должны уметь рефреймировать выражения по поводу цены. "Да,

конечно,  эта  машина  стоит  значительно  дороже,  чем  Чеви   Чеветт  или

что-нибудь  в этом роде.  Она  и в  самом  деле  вдвое  дороже.  Но  если вы

подумаете, что означает для вас  покупка  машины хотя бы на ближайшее время,

то  увидите,-что  лучше  купить  более дорогую  машину, потому что вы можете

разложить оплату на более  длительный срок,  с меньшим месячным взносом. Так

что вы будете платить дешевле за то, чтобы водить лучшую машину. Конечно, вы

станете  ее собственником не так скоро, но в конечном счете, когда она будет

вашей,  у  вас  будет машина,  которую  можно водить дольше, а  не  хлам, не

имеющий цены".

     Взглянув  на покупателя,  я обычно  говорю ему нечто  в таком роде: "Не

думаете ли вы, что все эти доктора и юри--сты водят машины вроде этой просто

из чванства?  Нет,  они  знают толк  в  деньгах. Может  быть вы думаете, что

дешевле платить три года по 220 долларов  в месяц за Дэтсон, чем пять лет по

220 долларов в месяц за ВМБ? Посмотрите  на пятилетний Дэтсон и сравните его

с пятилетним ВМБ. Проверьте их  стоимость  и  состояние и обратите внимание,

который из них все еще  на ходу.  Вы увидите, как это легкомысленно и дорого

-- покупать дешевую  машину. Вы просто  не можете это  себе позволить. Может

быть вы сэкономите себе кое-что на первом взносе, а может быть и на

     Здесь и дальше -- воображаемые марки автомобилей. месячных  взносах, но через три года  вам  придется покупать  новую

машину и все начнется заново.

     Через  пять лет, человек, купивший дорогую машину,  посмотрит  на нее и

скажет:  "У  меня  все  еще  есть  машина.  Она  держится,  хороша на ходу и

действительно  стоит денег".  Ваше  дело  в качестве  торговца --  создать у

покупателя это  переживание  уже  сейчас, чтобы он  принял его во  внимание,

решая, какую машину купить.

     Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно

уяснить  себе картину мира  данного человека:  тогда вы  будете знать, какой

рефрейминг*для  него  подойдет.  Вы  можете прямо собирать  эту  информацию,

причем вы  должны  очень внимательно прислушиваться  к  возражениям.  Каждое

возражение рассказывает вам о  критериях, важных для человека. Чем больше вы

^узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваш ре-фрейминг.

     Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы достаточно

уяснить себе картину мира данного

     -человека. Торговцы большею частью проваливаются  даже в  простом сборе

информации. Как правило,  они также чудовищно неумелы  в  подстройке. Вместо

того,  чтобы  под-.  строиться  и  собрать  информацию о  критериях  данного

конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.

     Многие торговцы  полагают,  что они  должны  продавать все, что угодно,

кому  угодно.-В  этой  ситуации они нуждаются в рефреймировании.так как  они

должны понять,  что иногда можно больше заработать, не продавать что-нибудь.

Если  вы обнаруживаете, что ваш товар  не  подходит данному  покупателю,  то

гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у кого-то другого,

или нет никакой разницы, -- тогда это не важно. Но если вы в самом

     -деле  уверены, что  в другом  месте покупатель  найдет  для себя нечто

лучшее, то вам гораздо  выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в другое

место  и  был доволен  покупкой.  Если  вы  продаете кому-нибудь  что-то  не

соответству-

     - ющсе его критериям, то  у этого клиента рано или поздно возникнет то,

что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о неудачных

покупках своим друзьям, и обычно сваливают  вину на продавца.  Это  как раз  не

нужный вам вид рекламы.

     Довольные  клиенты рассказывают  друзьям,  что  они довольны,  и это не

обязательно те,  кто у вас  что-нибудь  купил.  Если  они остались  довольны

опытом общения с вами, они пошлют к вам  своих друзей, даже если удас ничего

не купили.

     Я  знаю  одного агента по  продаже недвижимости, женщину,  замечательно

искусную в сборе информации. Она умеет  выбрать немногие дома, которые могут

привлечь  определенного   покулателя.  Но   если  они  оказываются  все   же

неподходящими,  она  не пытается  показать им  что-нибудь другое. Она просто

говорит: "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересовать.

Когда на рынок поступит еще что-нибудь  подходящее, я дам вам  знать". Почти

все, что  она продает, у нее  Покупают по рекомендациям людей, не купивших у

нее ничего, а рекомендовавших ее потому, что им нравилось ее обращение.

     Этому вопросу посвящена  замечательная книжечка под названием "Чудо  на

34-ой  улице".   Там  рассказывается  как  один  парень  нанялся  изображать

Санта-Клауса в большом Нью-Йоркском универмаге. Он начал с того, что посылал

родителей в другие магазины, если знал, что там можно купить лучшие игрушки.

Управляющий  магазином узнал об этом  и/собирался его  уволить, но как раз в

это  время  в  магазин  повалила  толпа  людей,  услышавших,  что  там  есть

Санта-Клаус,  не пытающийся  всучить им разный  хлам. И  конечно, все товары

были  распроданы  начисто.  Торговцы  большей  частью   близоруки,  они   не

задумываются  над   тем,   какие  долговременные  преимущества  вытекают  из

признания, что нельзя удовлетворить данного покупателя данным товаром.

     Проблема, к которой апеллирует  рефрейминг -- это применяемый человеком

способ обобщения. Некоторым людям никогда не приходит в голову, что если они

купят недостаточно  прочную  машину,  то  через три года окажутся  в  том же

положении.  Или  они  покупают  подержанную  машину,  не  задумываясь  о  ее

ненадежности,  о  том,  что надо  будет  брать  машину  напрокат во время ее

ремонта и  т.д. Покупая машину, они  смотрят на цену, видят разницу в полной

цене, но не спрашивают "когда?", а между тем вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии.

     Это в точности та же ситуация, как в случае с отцом, говорящим  дочери:

"Не  будь  же  такой  упрямой", вместо . того, чтобы  подумать:  "Она трудно

поддается управлению,  и это мне  мешает,я хотел бы найти способ обойти это.

Но  то  же поведение  можстдля  меня  окупиться  потом  в  других  случаях".

Большинство   людей  производит  свои  обобщения  с  помощью  процессов,  не

допускающих утилизации.

     Рефрейминг состоит в том, что человеку говорят:  "Ты . можешь взглянуть

на это таким образом, а можешь  взгля-_нуть таким образом, или еще некоторым

образом. Смысл, " который ты этому придашь, это не "настоящий" смысл. Все

     эти смыслы могут найти свое место в твоем понимании '" мира."

     Подумайте  о матери,  помешанной на частоте, с которой  работала Лесли.

Когда Лесли  заставила эту женщину представить  себе чистый ковер, и сказала

ей: "Поймите же , это означает, что вы не совсем одна", то старый смысл был:

"Вы хорощая  мать и хозяйка, а новый смысл  -- Возле  1 вас нет тех, кого вы

любите".

     Лесли изменила  лишь' одну реакцию матери, но  это .радикально изменило

всю  семый. Прежде  мать  видела следы,  плохо  себя чувствовала, и изводила

членов семьи  за  их .невнимание и  неуважение.  А  потом, она увидит следы,

почувствует себя хорошо, потому что возле нее -- любимые дети, и сделает для

них что-нибудь хорошее. И в самом деле, она стала также сильно ценить членов

своей  семьи,  как  раньше их изводила! Через несколько  недель семья  стала

совершенно другой.

     Расширение  взглядов  посредством  рефрейминга не  заставляет  человека

делать  нечто. Оно лишь позволяет  чело-.веку сделать это, если  новая точка

зрения  представляется  ему  более  осмысленной, чем прежняя, и  оказывается

вполне законным взглядом на мир.

     Когда  люди  собираются  что-нибудь  купить,  они  обычно  решают  дело

заранее,  даже  не рассматривая  других возможностей.  Они не  понимают, что

можно купить машину с рассрочкой на три года или на пять лет, или взять ее в

аренду или оплатить ее наличными. Всегда  есть  переменные это рода, которых

они никогда не принимали в расчет.  Исходя из этих переменных, можно сделать

товар подходящим  к  их  представлению  о  самих  себе.  Когда  человек  входит  в

выставочный зал "Мерседеса",  он уже  хочет иметь такую  машину.  -Надо лишь

сделать так, чтобы совместить это желание с другими критериями, какие у него

есть.

     Конечно,  никакое  понимание  не  в  состоянии полностью разобраться во

внешнем  мире. Вы никогда не знаете, как долго прослужит машина.  Вас всегда

могут  надуть.  Или,  наоборот,  вы  можете купить  жалкую  машину,  которая

впоследствии,  окажется   одной  из   этих  драгоценных  подержанных  машин,

работающих   вечно.  Люди,  купившие  Эдсел,  думали  вначале,  что  сделали

глупость, но посмотрите, сколько они стоят теперь?

     Предположим,  вы  звоните  по телефону женщине и говорите ей: "Я торгую

вразнос  горшками  и  кастрюлями.  Хочу  к   вам  зайти",  и  она  отвечает:

"Заходите". В  этот  момент вы  знаете, что некоторая часть в ней, во всяком

случае, заинтересована в горшках и кастрюлях. Эта часть  хочет купить их, но

в ней  есть,  вероятно,  и другие части,  еще не  настолько связывающие  эту

покупку с понятием о  благоустройстве, чтобы она  и  в самом деле что-нибудь

купила.  Если вы не примете во  внимание  эти другие части во время продажи,

это приведет к так называемому "угрызению покупателя".

     Я  думаю,  что  угрызения  покупателя -- это  не  раскаяние.  Угрызение

покупателя попросту означает, что товар  бял продан не надлежащим образом, и

что решение купить его было неполным. Иначе говоря, товар не был представлен

в форме, отвечающей  всем  стандартам  этого  человека... Если  впоследствии

какой-нибудь из этих  стандартов  окажется  нарушенным,  покупатель  скажет:

"Надо  было подумать об этом раньше", и все будет испорчено. С этого момента

ваш товар будет для него якорем, связанным с неприятными чувствами.

     Мы  работали  однажды  с  людьми,  торговавшими  вразнос  фарфором.  Их

проблемы  были  связаны  с  тем   обстоятельством,  что  торговцы-разносчики

занимают самое низкое место на  лестнице престижа.  Люди  предполагают,  что

торговец-разносчик  станет  уговаривать их  купить  его товар по несусветным

ценам. У  торговцев,  о  которых я говорю, фарфор  был  хорош, и  цены  были

умеренны; их покупатели в самом деле хотели купить фарфор, и покупали его.  Но  когда покупатели  приходили  после  этого  на работу,  друзья

говорили  им: "А, вы попались в ловушку разносчика!", и они чувствовали себя

так, будто их надули.

     Я предложил торговцам устранить эту проблему подстройкой к будущему.

     Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: "Ну вот, у  меня в

руках этот  контракт, но я сейчас же " разорву  его.  по  вашему желанию." Я

знаю, что люди станут говорить вам: "Вы купили  это у разносчика,  значит вы

попались!" "Вы хотите что-нибудь или не хотите. Если вы не хотите фарфора, я

разорву контракт". В  этот момент  вы  можете слегка  подорвать  его сверху,

чтобы  доставить покупателю  переживание.  Вы  смотрите на  него и говорите:

"Многие разносчики продают по завышенным ценам. Хо-'рошо было бы, если бы вы

сходили  и разузнали. Я  должен -быть уверен, что вы хотите купить, что вы в

этом  уверены. Я не хочу, чтобы вы потом  были мною недовольны. Я хотел  бы,

чтобы  покупатели  посылали ко мне  других  людей, потому  что они  д^чольны

покупкой. Я знаю, найдутся и такие, которые с.^жут, что вас надули, и если у

вас возникнет сомнение,  это для меня плохо. Мне  надо, чтобы вы были вполне

уверены, и не испортили мне репутацию".

     Этим вы эффективно рефреймируете нечто, что может произойти в  будущем.

И  когда это произойдет, это вызовет другую реакцию. Вместо реакции "Ну, вот

я  попался, как осел", у  этого человека возникнет  мысль: "Продавец говорил

мне,  что так  будет". И это  внушит ему больше доверий, потому что продавец

заранее знал, что случится.

     Когда  я  предложил  эту  идею  торговцам  фарфором,  они  перепугались

насмерть. Они думали,  что потеряют  много покупателей.  Но это  предложение

охраняет не  только продавца, оно  охраняет и клиента. И  если вы не делаете

этого для.вашего клиента, вы заслуживаете его недовольство.

     Многие  торговцы считают  себя людьми, умеющими перехитрить покупателя,

но их настоящее дело -- охранять людей. Я думаю, здесь  требуется~рефрейминг

в масштабе  всего хозяйства. Торговец, действующий таким образом, заработает

куда больше  денегТденой гораздо меньшего труда, потому что ему дадут  много

рекомендаций.  И  ему  не  придется что-нибудь навязывать своим покупателям.

Многие торговцы действуют  как  бульдозеры, и  есть люди,  которые позволяют

себя загрести. Но от этого возникает не мало   покупательских   угрызений,   в   конечном   счете   значительно

затрудняющих работу продавца.

     Рефрейминг  --   это  не  надувательство.  Он   действует  потому,  что

соответствует благоустройству личных потребностей.  Потребностей конкретного

человека.  Это  не  способ  обмана. В  действительности рефрейминг правилен.

Наилучший рефрейминг -- это такой, в котором человеку предлагается  столь же

правильный взгляд на мир, как его прежний взгляд. Новая рамка не обязательно

должна быть более правильной, но никак не может быть менее правильной.

     Когда отец говорит: "Ах, моя дочь слишком упряма",  а вы говорите  ему:

"А разве  вы не гордитесь тем, что она может сказать "нет" мужчине с дурными

намерениями", -- это правильный взгляд на положение вещей. В другой раз отец

и в самом деле так посмотрит на это и будет  гор-диться своей дочерью, но он

не думает об этом, пока вы не покажете ему эту сторону дела.

     Не надо думать, что можно  рефреймировать  что  угодно  во  что  угодно

другое.  Рефрейминг  должен  подходить к опыту  данного человека. Если бы вы

сказали тому же отцу: "Вам  должно  нравиться упрямство вашей дочери, потому

что она --  эмансипированная  девушка", -- это вряд  ли  подействовало бы на

такого  человека.  Вы  должны  найти правильный набор  восприятий в терминах

современного мира данного человека.

     Вот что делает рефрейминг.  Он  говорит человеку: "Посмотри, происходит

такое-то внешнее  явление и вызывает у тебя эту реакцию, и ты предполагаешь,

что  знаешь смысл происходящего. Но если ты  подумаешь об этом  иначе, --  у

тебя будет другая  реакция". Способность думать  о  вещах  разными способами

создает   широкий  спектр  понимания.  Но  ни  один   из  этих  способов,  в

действительности, не  верен.  Они попросту выражают разные стороны понимания

некоторого человека.