Состав плана сбыта

   Узким местом в деятельности предприятия является обычно сфера продаж, поэтому в основу планирования кладется идея о развитии рынка.
   В рамках любого плана представлена как общая картина деятельности предприятия, так и возможности, позволяющие реагировать на изменение ситуации на рынке.
   Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации (вплоть до данных об индивидуальных актах продажи) , которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.
   Анализ внутрифирменных данных.
   Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:
   1. Оборот продаж (количество)
   2. стоимость продаж ( оборота)
   3. Продажные цены:
   - собственной продукции
   - конкурентной продукции
   4. собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;
   5. Колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшие место в прошлом подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:
   1. Товары и группы товаров;
   2. Торговые районы и районы представителей (продавцов) ;
   3. Группы покупателей;
   4. Количество и частота заказов;
   5. Пути продажи.
   Анализ данных о рынке.
   Получение данных о рынке крайне необходимо, поскольку показатели сбытовой деятельности в прошлом сами по себе еще не позволяют оценить сбыт в перспективе. Только анализ соотношения между объемом оборота и действием рыночных факторов даст возможность получить реальные оценки его развития в будущем.
   На западных предприятиях анализируются следующие показатели:
   1. Динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;
   2. Потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;
   3. Динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
   4. Динамика покупательной способности;
   5. Динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке.
   Подобные данные можно получить из статистики использования производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой анализ отображает вероятный переход на использование взаимозаменяемых товаров;
   6. Динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкурентной области.
   В зависимости от того, какая информация получена по пунктам
   1 - 3, предприятие изменяют свои производственные программы.
   Анализ данных по пунктам 4 - 6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:
   - товары с растущим спросом;
   - нейтральные товары;
   - товары с падающим спросом.
   Целостный анализ данных по рынку их сопоставление с внутри- фирменными данными, отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.
   Социальные исследования рынка.
   Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры является важнейшими инструментами получения необходимых данных о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка - это постоянный сбор информации предприятием, практически всегда "вторичное" исследование рынка, то есть анализ уже имеющихся данных. Такого рода данные частично имеются на предприятии (статистика оборота, отчеты представителей) , частично их можно получить из других источников (данные центрального статистического управления, торговой палаты, ассоциаций и союзов). Их анализ является постоянной задачей отдела сбыта.
   Большое значение в последнее время приобретает "прямое" исследование рынка, иными словами специальные исследования, которые дают "моментальный снимок" рынка. При этом применение на- ходят количественные и качественные исследования.
   С помощью количественных исследований проводят анализ потребностей, спроса и сегментов рынка методом выборочной проверки.
   Они дают возможность установить, кто является потенциальным покупателем данного товара и какие факторы влияют на их поведение, то есть что влияет на принятие решения покупать данный товар или не покупать.
   Качественные исследования Являются частью исследования мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение и представление клиентуры.
   Сбытовая психология свидетельствует о том, что во многих случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда известных, подсознательных, чисто психологических потребностей.
   Данные, которые можно получить с помощью этих исследований крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потребления, в которой решающую роль нередко играют "стайлинг", упаковка, название товара и тому подобное.
   Наряду с перечисленными выше в странах Западной Европы и в
   США применяются также такие методы, как:
   - панельный опрос потребителей (consimer panels) ;
   - "рыночные индексы" (drand darometer) ;
   - "контроль кладовых" (pantry checks) ;
   - "учеты складов торговых фирм" (shop auclits).
   Крупные фирмы, специализирующиеся на исследованиях рынка, имеют свои постоянные группы потребителей (panels) и делают оп- росы регулярно той же самой группы.

   Планирование рекламы
   Планы рекламы разрабатываются вместе с планом сбыта, при этом учитываются результаты исследований рынка и меры, принимаемые конкурентами. Поскольку почти никогда нельзя точно определить прямой эффект рекламы в сбыте продукции, предприятия располагают определенной свободой маневрирования при использовании рекламных средств. Вместе с тем используются следующие методы определения рекламного бюджета:
   1. Определение процента с оборота;
   2. Оценка средств, израсходованных конкурентами;
   3. Оценка собственных запланированных рекламных средств.
   Обычно первым и третьим методами определяется общая сумма рекламных средств, а вторым - ее распределение. Планы составляются с учетом резервов.
   План рекламных мероприятий включает в себя:
   1.Планы проведения текущих рекламных мероприятий:
   - по рекламным средствам;
   - по времени проведения отдельных мероприятий;
   2. Планы участия в выставках и экспозициях;
   3. Заключительный общий план рекламных мероприятий, включающий в себя резерв;
   4. отдельные планы проведения специальных рекламных кампаний.
   Чтобы сохранить, а затем улучшить достигнутый уровень сбыта, параллельно с рекламными мероприятиями необходимо одновременно планировать принятие мер по поддержанию и улучшению имиджа (престижа) предприятия.
   Окончательный план сбыта.
   В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.
   Этот годовой план оказывает влияние на план производства, ибо процесс производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.
   После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен.
   Затем составляют планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.
   Теперь уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную предельную продажную цену.
   Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.
   В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
   Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя:
   - количественный план;
   - стоимостной план;
   - инструкции о скидках, сроках и условиях платежа.
   Представляется весьма сложным дать типовое распределение затрат по статьям плана, привести пример их правильной дозировки, поскольку эти показатели рассчитываются ежегодно в соответствии с нуждами предприятия, спецификой товара и намеченными целями.
   Для продовольственных товарораспределение затрат выводится так:
   30% - реклама
   30% - коммерческая деятельность
   30% - стимулирование продаж
   10% - связи с общественностью, спонсоринг
   Для других товаров картина будет иной:
   50% - коммерческая деятельность
   40% - реклама
   10% - стимулирование продаж.
   Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (Если такая должность существует) , работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.
   Этот раздел плана маркетинга, как правило, включает следующие статьи: а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции. б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:
   - качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости) ;
   - количественные задачи, выраженные в цифрах; в) Программа действий:
   - цель: увеличение продаж;
   - средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку;
   - обоснования: сбыт товара переживает застой. г) Контроль за плановыми мероприятиями.
   Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования. д) Бюджет.
   Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет. е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.
   План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы.
   Любой хорошо разработанный план предусматривает одну или несколько кратковременный акций, которые можно легко и быстро подготовить. В этом случае организатор акции знает, что в течение короткого промежутка времени он сможет увеличить количество продаж, с точностью определить воздействие стимулирования и, если в этом есть необходимость, несколько месяцев спустя предпринять другую операцию такого рода, опираясь на скромный бюджет.
   Вложенные в рекламу, напротив должны быть значительными и рассчитанными на длительный период. Только тогда они будут полезны.
   Параллельно необходимо следить за тем, чтобы запланированные акции благополучно сказывались на имидже товара, поскольку толь- ко в этом случае они будут способствовать привлечению максимального числа потребителей.
   Существует два основных метода сбыта: заранее подготовленная презентация и подход, удовлетворяющей потребности.
   Первый метод представляет собой заученную, повторяющуюся процедуру для всех потребителей, заинтересованных в конкретном товаре. Этот подход не адаптируется к потребностям или особенностям покупателей, а предполагает, что единая презентация будет привлекательна для всех потребителей. Несмотря на то, что этот метод критиковался за отсутствие гибкости и немаркетинговую ориентацию, он все еще сохраняет определенную ценность.
   Подход, основанный на удовлетворении потребностей - метод более высокого уровня, базирующейся на том, что каждый потребитель обладает различными характеристиками и потребностями и поэтому сбытовая презентация должна приспосабливаться к нему. Для этого продавец сначала задает вопросы: какой тип товаров вы ищите? покупали ли вы этот товар заранее? какой ценовой диапазон вы рассматриваете? В рамках данного метода к новому покупателю от- носится не так, как к опытному клиенту.
   Таким образом можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлемая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный сбыт. Стабильности сбыта способствуют стимулирование сбыта и реклама на месте продажи.