Итак, вы подошли к концу переговоров и хотите получить
финальное "да!" вашего партнера. Вы учли все наши рекомендации, и
воспользовались своей природной способностью производить на людей благоприятное
впечатление. Пора заканчивать! Вот формула, которой вы можете воспользоваться:
1. Начните со слова "ИТАК".
2. Следующие несколько слов зависят от
обстоятельств. Можете выбрать из предлагаемых вариантов тот, который
соответствует вашей ситуации, или придумать
что-либо подобное по своему усмотрению.
о Мы встретились сегодня потому, что...
о Мы здесь сегодня в связи с тем, что...
о Вы собрали это совещание потому, что...
о Я пришел к вам для того, чтобы...
3. Следующее словосочетание: '...Вы решили предпринять
нечто для удовлетворения вашей потребности в (его критериальные слова) в связи
с (определение проблемы - так, как он ее понимает, например:
"...состоянием ваших информационных систем'',
"...необходимостью создания оптимальной рабочей
обстановки в вашем офисе'-, "...вашими предполагаемыми
финансовыми нуждам'', "...вашими требованиями к подготовке персонала
фмрмы”)."
4. "Если это так, то я хотел бы как можно скорее (то,
что вы хотите для него сделать - например: "...составить расписание
наших занятий"; "...застраховать ваше
оборудование"; "...обеспечить вас новой рентгеновской
установкой"; "...показать вам это помещение";
"...установить в вашем офисе кондиционеры"), по тем очевидным
причинам, которые мы обсудили."
5. "Соответствует ли это вашим пожеланиям?"
6. Теперь вы замолкаете и ждете, когда партнер скажет "Да".
Каждый раз - "да", и только "да"?
Когда ваша работа говорит сама за себя - не перебивайте!
Генри Д. Камер