1.КОЛИЧЕСТВО НЕОБХОДИМЫХ ПОДТВЕРЖДЕНИЙ - Искусство делового общения - Л. Миникес

- Оглавление -


По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те,

кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции.

Грубая схема могла бы выглядеть так:

"Автоматический тип" - нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.

"Настойчивый" -  никогда  нс  бывает убежден окончательно. Такому человеку продавать трудно.

"Х-кратный"   -   обычно   бывает   "двух-"   или "трехкратным". С таким человеком будьте готовы - при необходимости - несколько раз вернуться к одной и той же информации. Людям, нуждающимся в двух-трехкратном подтверждении достоинств вашего предложения, не обязательно    предлагать    Каждый    раз    разные подтверждения. Иногда все, что вам нужно сделать в конце переговоров - это детальное резюме всего предъявленного материала.

Наконец, человек типа "в течение...", которому, чтобы убедиться, надо, чтобы прошло некоторое количество времени - дни, недели или месяцы. Чтобы продать им, вам придется позволить им некоторое время попользоваться вашим товаром или услугой.

Просмотров: 684
Категория: Библиотека » Бизнес-психология


Другие новости по теме:

  • 27. "КРАСНЫЙ" ВЫ, "СИНИЙ" ИЛИ "СЕРЫЙ"? - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • 2. "ЛЮСИ", "НУ И НУ!" И "ББМ" В ОДНОЙ КУЧЕ - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования - Тхостов A.Ш.
  • 10. "ВНУТРЕННИЙ" ИЛИ "ВНЕШНИЙ" КОНСАЛТИНГ? - Психологическое консультирование и менеджмент. Взгляд клинициста - Тобиас Л.
  • Границы "Я" или "зонд" сознания. - Топология субъекта (опыт феноменологического исследования) - Тхостов A.Ш.
  • VII. ТЕХHИКА "ПУТЕШЕСТВИЯ ВО ВРЕМЕHИ" или "ПОХОД В ПРОШЛОЕ ЗА РЕСУРСАМИ". - НЛП. Ч.II. Тpансовые интегpальные техники коммyникации - Эльманович В.И.
  • "ИНТЕЛЛЕКТУАЛ", "ГУРМАН" И "ЕСТЕСТВОВИСПЫТАТЕЛЬ" - Опасный, странный, таинственный незнакомец по имени мужчина (практическое руководство для женщин) - Октав Аме.
  • 1. "ЖЗЛ" ИЛИ "ДЕТИ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • Функциональная структура "Модели "А". - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • Часть III. ПОХОД НА КУХНЮ, или "КАК ЭТО ДЕЛАЕТСЯ" - ЧЕЛОВЕК-ОРКЕСТР. Микроструктура общения- Кроль Л.М., Михайлова Е.Л.
  • 2.1. Понятия "Crisis management" и "кризисных" технологий. - Манипулирование личностью - Г. Грачев, И. Мельник
  • МЕТОДЫ "СЮРПРИЗА" И "МОЙ ДРУГ ДЖОН" - Стратегия психотерапии - Милтон Эриксон
  • 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Модели человеческой судьбы - Э.Цветков
  • 5. "Я НИКОГДА НЕ ДУМАЛА, ЧТО ЭТО МОЖЕТ СЛУЧИТЬСЯ СО МНОЙ" - Лечение от любви и другие психотерапевтические новеллы - Ирвин Ялом
  • Глава 2. Абрахам, "призрак" и "склеп" - Расшифруй свою реальность - Э.Цветков
  • "НЕДЕЛЯ", N46 ноябрь 1992, стр.12. "ГРУППА КРОВИ И ХАРАКТЕР" - Статьи о психологии. Сборник
  • 10. "Я" И ЛОЖНОЕ "Я" У ШИЗОФРЕНИКА - Расколотое Я - Р.Д.Лэнг
  • Глава 23. Трансцендентальная медитация, Нитирен-сю, "Обитель истины", "Интернациональный Путь" - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • "Элементарная модель" типа ИМ. - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • И. В. КОЛЯСНИКОВА, К. Н. ЛЮБУТИН УрГУ. ОТ "НИГИЛИЗМА" К "РЕАЛИЗМУ": ПРОБЛЕМА ЦЕННОСТИ В ФИЛОСОФИИ Д.И.ПИСАРЕВА - Отражения. Труды по гуманологическим проблемам - А. Авербух - Синергетика
  • Глава 13. Как устанавливается психологический контроль и формируется "личное" и "групповое" мнение - Технологии изменения сознания в деструктивных культах - Т.Лири, М.Стюарт и др.
  • Глава I. ОТ "ТЕОРИИ БИТЫХ ГОРШКОВ" К "ФОРМУЛЕ УДАЧИ" - Формула удачи - Царевы Игорь и Ирина, Сарычев Михаил
  • 6.3. Сравнительное эмпирическое исследование "одаренных" и "обычных" школьников - Психология интеллекта - Холодная М. А.
  • 31. "ВСЕ ПРО НИХ". ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • 1.4. "Человек дела" и "человек настроения" как относительные характеристики - Управление риском. Риск. Устойчивое развитие. Синергетика - Неизвестен - Синергетика
  • Глава 4 "Зачем тебе этот "праздник жизни"". - Практическая психология для женщин - Василина Веда
  • 3.4.Парадигма активности: нейрон, как и индивид, изменяя соотношение с "микросредой", удовлетворяет свои "потребности" - Введение в системную психофизиологию - Ю.И. Александров - Философия как наука
  • Этико-интуитивный интроверт ("Достоевский"). - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • Сенсорно-логический интроверт ("Габен"). - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская
  • Интуитивно-этический экстраверт ("Гексли") - Как сделать, чтобы мы не расставались. Руководство по поиску спутника жизни (соционика) - В.И. Стратиевская



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       





    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь