По этому признаку люди распределяются следующим образом.
Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом
конце шкалы находятся те,
кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном
люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется
увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза.
Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации"
качеств вашей продукции.
Грубая схема могла бы выглядеть так:
"Автоматический тип" - нуждается в однократном
подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете
оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.
"Настойчивый" - никогда нс бывает убежден
окончательно. Такому человеку продавать трудно.
"Х-кратный" - обычно бывает
"двух-" или "трехкратным". С таким человеком будьте
готовы - при необходимости - несколько раз вернуться к одной и той же
информации. Людям, нуждающимся в двух-трехкратном подтверждении достоинств
вашего предложения, не обязательно предлагать Каждый раз разные
подтверждения. Иногда все, что вам нужно сделать в конце переговоров - это
детальное резюме всего предъявленного материала.
Наконец, человек типа "в течение...", которому,
чтобы убедиться, надо, чтобы прошло некоторое количество времени - дни, недели
или месяцы. Чтобы продать им, вам придется позволить им некоторое время
попользоваться вашим товаром или услугой.