2.3. Техники скрытого получения информации от партнера по общению как межличностные манипулятивные игры. - Манипулирование личностью - Г. Грачев, И. Мельник

 Характерной особенностью использования психологических манипуляций является

устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их

применения в коммуникативных ситуациях для скрытого получения информации от

партнера по общению. С одной стороны, скрытое получение информации в процессе

общения является условием эффективного применения манипулятивного воздействия. С

другой, использование подобных же приемов может способствовать обнаружению и

нейтрализации манипуляций, к которым прибегает недобросовестный партнер.

 Психологической  основой распространения человеком информации, которую он не

должен был бы доводить до сведения других, или даже той, которая может

представлять угрозу для его личной безопасности, является устойчивая природная

тяга людей ко всему новому, интересному, неизвестному, выводящая информационный

обмен на уровень духовной потребности. Эта, если можно так выразиться,

гуманистическая основа способствует стремлению распространять знания и истину

даже ценой собственной жизни, подобно тому как поступил в свое время Джордано

Бруно. Другая основа примитивистская - эгоизм, самоутверждение, стремление

оказаться в центре внимания, продемонстрировать свою исключительность,

значимость, особую роль.  Бывает и так, что человек вынужден что-либо скрывать

из-за интересов организации в которой работает, при этом  испытывая дискомфорт и

 обиду в силу того, что о его необычайных успехах или особой информированности

не знают другие, в том числе близкие люди.

 К гуманистическим предпосылкам, способствующим  скрытому получению информации

от объекта манипулятивного воздействия, относятся эксплуатация его желаний

поделиться информацией, переубедить другого, исправить ошибочную точку зрения, а

также игра на чувстве благодарности, испытываемому в ответ на действие и

высказывания партнера по общению.

 Эгоцентрические качества личности, такие как амбиции, тщеславие, завышенная

самооценка также становятся мишенями манипулятивного воздействия в ходе

межличностного взаимодействия, ставящего своими целями  скрытое получение

информации. В практике это реализуется в случаях, когда объекта воздействия

удается спровоцировать на то чтобы он "осадил" собеседника в процессе спора или

дискуссии, показал собственную осведомленность, используя при этом информацию,

которая прежде не предназначалась для разглашения.  Таким образом, и то, что

принято относить к положительным качествам личности (открытость, желание помочь

другим) и негативные качества (эгоцентризм, высокомерие), становясь  мишенями

манипулятивного воздействия в коммуникативных процессах, могут явиться

источником угрозы для безопасности личности.

 Борьба мотивов из-за проблемы "закрытости-открытости" в информационной сфере

замечательно отражена в восточной легенде о брадобрее, который единственный из

граждан знал о том, что у их правителя ослиные уши и под страхом смерти вынужден

был хранить тайну. Распираемый от этого знания брадобрей  вырыл в поле яму и

кричал в нее об ослиных ушах первого лица в государстве. Однако, далеко не всем

людям удается находить выход таким образом, так как потребность делиться

знаниями является достаточно сильной и естественной для человека. Другое дело,

что понимание опасностей и рисков, связанных с распространением определенной

информации, заставляет прилагать сдерживающие усилия и вести себя адекватно

обстановке.

 "Люди даже самые скрытые тоже испытывают потребность поверить свои секреты, но

они делают это в форме общих идей. И считают себя в безопасности под такою

личиной...- отмечал Андре Моруа, делая следующий вывод  - ...совет - это всегда

исповедь"1. Поэтому один из приемов скрытого получения информации от человека

может сводиться к обращению  за советом по какому-либо вопросу. В отличие от

реального желания проконсультироваться, подлинной целью в подобных случаях

являются выведывание информации, которой располагает опрашиваемое лицо, оценка

его опыта, знаний и пр.  В профессиональной деятельности и в быту одной из

разновидностей такого приема нередко становится просьба охарактеризовать

конкретного человека, причем инициатор вопроса уже имеет четкое собственное

представление об объекте псевдоинтереса, ему нужно не столько содержание оценки,

даваемой партнером по общению, сколько выяснение его позиции для того, чтобы

делать выводы именно об этом лице, а не о том человеке в отношении которого

ставится вопрос. 

 Для того, чтобы стимулировать откровенность используются провокационные или

ложные заявления,  цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом

получить необходимую информацию. В период существования СССР объектами

использования данного приема  зачастую становились специалисты режимных

предприятий, выезжающие на научные симпозиумы или другие мероприятия (надо

сказать, что  подобная поездка была целым событием для ученых из "оборонки",

многие из которых проводили всю жизнь на тщательно охраняемых закрытых

объектах). Не трудно представить себе психологическое состояние специалиста,

который делает открытие, вплоть до мирового значения и при этом вынужден не

предавать огласке свои достижения. Для того, чтобы подзадорить полемический

задор ученых и получить закрытые сведения о последних научных разработках,

устраивались целые представления на которых инициаторы обсуждений настаивали на

откровенной "липе", а затем, в ходе ее опровержения со стороны оппонентов,

получали интересующую информацию.

 Провоцирование к высказываниям с помощью обращения к чувству собственного

достоинства, предполагает высказывание похвалы, лести,  выражение уважения,

большой заинтересованности и внимания по отношению к самому собеседнику и к

тому, что он говорит. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и

честолюбивыми людьми. Обращение к чувству собственного достоинства позволяет

установить с такими людьми более тесные отношения и способствует появлению

искренности с их стороны. Так, например, подчеркивая собеседнику, что тот и

раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадиционных,

критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к  еще более откровенным

суждениям. Другой способ -  использовать фразы типа: "..ваше мнение особенно

ценно...", "...как правильно (замечательно, оригинально, тонко и т.п.) вы как-то

заметили..." Далее может следовать даже не обязательно то, что человек говорил,

важно его возвышение. "Ни один льстец не льстит так искусно, как самолюбие" -

писал Ларошфуко (максима №2),1 а когда оно еще ненавязчиво подогревается извне,

человек не только гордится собой, но и испытывает удовлетворение от  того, что

его достоинства оценены.   

 Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью

лести, однако, к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы

отвергаются. Поэтому умный манипулятор старается соблюдать чувство меры и тонко

чувствует с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась

объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность.

 Для активизации общения на тему, интересующую инициатора манипулятивного

воздействия,  применяется такой прием, как использование смежной темы разговора.

Этот прием, называемый иначе "тематическим регулированием" разговора, дает

возможность вести беседу целенаправленно, но не прибегая к постановке прямых

вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно

захватывая в свою орбиту и образы из области запретной (скрываемой) информации.

Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью нейтральных вопросов

или инициацией определенных тем, переживаний, образов.

 Возможность репродукции образов под влиянием таких речевых воздействий

основывается на психофизиологическом явлении семантической генерализации,

установленном в лаборатории Н.И.Красногорского  в 1935 году. Сущность этого

явления заключается в том, что практически одинаковые реакции возникают у

человека на  слова, которые сходны по смыслу, относятся к одному семантическому

полю, используются из-за одних и тех же логических предпосылок, что почти не

зависят от их звучания или написания1. Именно в силу семантической

генерализации, протекающей неосознанно, смежная тема разговора неизменно

оживляет целый комплекс образов и последовательно приводит к тем высказываниям,

которые от человека ожидаются как непреднамеренная реакция.

 Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:

 а) тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна

объекту воздействия и иметь для него определенную значимость;

 б) смежная тема должна соответствовать конкретной ситуации;

  в) смежная тема должна соответствовать национальным, профессиональным и

индивидуальным особенностям объекта воздействия;

  г) действия и поступки субъекта воздействия должны быть психологически и

экспрессивно обоснованы (он должен уметь воспроизводить мимикой и жестами

соответствующее ситуации отношение к объекту воздействия и теме разговора).

 Основное правило применения данного приема для скрытного получения информации:

- смежная тема не должна быть слишком близка к "зоне" информации, представляющей

интерес для субъекта воздействия, так как в этом случае она приобретает характер

плохо замаскированного прямого вопроса;

 - смежная тема не должна быть и слишком отделена от данного вопроса, ибо тогда

она, вызывая в памяти человека массу других образов и ведет к высказываниям,

которые не содержат в себе значимой информации.

 Таким образом, использование смежной темы разговора для выведывания значимой

информации состоит в том, чтобы оживить прошлые впечатления, хранящиеся в памяти

субъекта, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате

побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.

 Провоцирование непроизвольных высказываний объекта  базируется не только на

основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и

путем эксплуатации личностных качеств человека, например чувства собственной

значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем

влияния на эмоционально-волевую сферу личности.

 Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе

непосредственного общения являются использование реакций стимулирующих

высказывания собеседника. В практике межличностной коммуникации известны приемы,

так называемого, активного слушания - кивки, визуальный контакт с собеседником,

поддакивания, использование  реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо,

осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для

скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения

интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает

собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.

 Активизации высказываний партнера по общению  может способствовать, так

называемая псевдооткрытость, когда человек сообщает другому что-то сугубо

личное, информирует о тайных планах и замыслах  людей из ближайшего окружения,

доверительно сообщает о неприятностях или угрозах якобы ожидающих объект

воздействия. Подобное поведение располагает к взаимности и побуждает к тому,

чтобы объект, основываясь на чувстве благодарности,  поделился своими секретами

и сокровенными мыслями. Как вариант использования этого психологического

механизма для влияния на человека в ходе межличностного взаимодействия может

быть сообщение ему "важных" сведений. Прежде всего это касается сведений,

которые имеют определенную ценность для объекта воздействия, помогают направить

беседу в нужное русло и получить интересующую  информацию. Причем сами эти

сведения не обязательно могут являться  достоверными или точными, главное то,

чтобы они изменили состояние объекта, который, находясь под впечатлением

получения важной, по его мнению информации, в ответ рассказывает то, что в

спокойном, хорошо контролируемом состоянии  предпочел бы скрыть.

 В некотором роде обратный этому прием заключается в проявлении равнодушия в тот

момент, когда объект, на которого пытаются оказать воздействие в ходе общения,

считает, что он сообщает чрезвычайно важную информацию. Этот прием применяется,

когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить что-либо, затронуть в

разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение, и

т.д. Проявление безразличия к важной, с точки зрения собеседника, информации,

пренебрежение ею, задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию

дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации.

 Так, в одном из французских фильмов опытный предприниматель, решивший отойти от

дел, начинает подготовку своего молодого приемника с того, что учит его ничему

не удивляться. При этом он сознательно использует провокационные и ложные

заявления типа "...твой отец гомосексуалист...", которые поначалу не могут не

вызвать бурной реакции у ученика. Постепенно его реакции меняются, становятся

более сдержанными, а поведение непроницаемым для внешнего наблюдения. Мнимое

равнодушие позволяет манипулятору не только стимулировать различного рода

обсуждения, высказывания других, но также скрывать подлинное отношение к

проблеме.

 Условия, необходимые для успешного применения данного приема:

 а) нужно вовремя почувствовать, что объект "переполнен" сведениями. Это заметно

по поведению объекта - он бросает частые взгляды в сторону лиц, речь которых

хочет прервать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно

жестикулировать и т.п.;

 б) нельзя в это время навязывать объекту свою тему разговора;

 в) проявление равнодушия со стороны собеседника может побудить объекта к

высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению

объекта уединиться с собеседником. При отсутствии доверительности равнодушное и

безразличное отношение собеседника к объекту вызовет у него ответные реакции

подобного рода.

 Демонстрация осведомленности. Этот прием активно используется в ситуациях,

когда инициатор воздействия имеет возможность показать владение некоторыми

деталями интересующего вопроса для того, чтобы получить дополнительную

информацию. Однако, даже незначительные сомнения партнера по общению в том, что

на него воздействуют с помощью блефа может свести на нет прилагаемые усилия. Об

особенностях применения  указанного приема хорошо сказал Х.Одзаки - один из

членов разведывательной группы, созданной Рихардом Зорге во время второй мировой

войны в Японии: "Никогда не нужно показывать, что вы хотите получить от

собеседника интересующие вас сведения. Люди, особенно занимающие важные посты,

просто откажутся разговаривать с вами, если у них возникнет хоть малейшее

подозрение о вашем намерении добыть ту или иную информацию. Если же вам,

напротив, удастся создать впечатление, что вы знаете гораздо больше, чем ваш

потенциальный источник, он сам с улыбкой выложит все, что ему известно"[99].

 Условия, необходимые для успешного применения данного приема: а) зная отдельные

детали проблемы, нужно создать у объекта впечатление, что вам известно

практически все, за исключение мелких подробностей; б) необходимо находиться с

объектом в состоянии доверительности; в) чтобы эффективно использовать данный

прием, нужно в глазах объекта слыть деловым, знающим человеком.

 В условиях рыночной экономики формированию механизмов информационной защиты при

общении, в том числе на межличностном уровне, способствует  сама практика

предпринимательства, когда информация стала дорогим товаром и от правильного

распоряжения этим товаром зависит коммерческий успех ее обладателя. Поэтому

представители западных стран зачастую оказываются более подготовленными в плане

противодействия манипулятивному воздействию. Они ведут себя гораздо осторожнее

как в деловом, так и в межличностном общении, критически воспринимают рекламу и

другую информацию побуждающую их к принятию определенных решений.