1.3. Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий. - Манипулирование личностью - Г. Грачев, И. Мельник

 Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых  в ходе деловых

обсуждений, дискуссий, совещаний,  других официальных и неофициальных формах

межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать каким образом люди с

выраженными манипулятивными качествами формируют аргументационные модели,

позволяющие приобретать  преимущество. Подобный анализ показывает какие

психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного

воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы

самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических

манипуляций.

 Анализ работ в этой области и наши собственные исследования позволяют выделить

три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки,

используемые в дискуссионных обсуждениях (А.Шопенгауэр, С.Поварнин). Исходя из

содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно

разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные.

 Уловки организационно-процедурного характера. Это  приемы, связанные с

созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим

осуществлением   процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных

уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и,

соответственно,  облегчает (способствует достижению намеченных целей) субъекту

организующему манипуляцию.

 Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для

обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно.

Некоторым участникам обсуждений, "как бы случайно", раздают неполный комплект

материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе

всей имеющейся информации. "Теряются" рабочие документы, письма, обращения,

записки и все остальное, что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в

невыгодную сторону. Таким образом, осуществляется неполное информирование

некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает

дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный

вариант - "избыточное информирование", заключающееся в том, что готовится очень

много проектов, предложений, решений и т.п., сопоставление которых в процессе

обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех

случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне

сжатые сроки, в связи с чем  их качественный анализ затруднен.

 Формирование (мнений) установок путем целенаправленного подбора выступающих.

Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору

манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным

соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе

осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в

первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки

требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может

приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и

соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В

этом  приеме используется известная психологическая закономерность, так

называемый, "эффект края", который связан с высокой действенностью и

запоминанием последнего и первого выступления.

 Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних

выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений

во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные

правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний -

одним "прощают" резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т.д.

Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно

было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляться

либо сглаживание позиций оппонентов и "подтягивание" их к желаемой точке зрения,

либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до

несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до

абсурда.   

 "Маневрирование" повесткой обсуждения. Для того, чтобы легче прошел "нужный"

вопрос сначала "выпускается пар" на малозначительных и несущественных вопросах,

а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки,

выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики. Может быть

изменена последовательность обсуждения, когда на первое место выносятся вопросы

и предложения не по мере поступления, а сначала предлагаются для обсуждения

более приемлемые положения, чтобы "колеблющиеся" могли быстрее принять

продвигаемую точку зрения, желаемое решение.

 Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно

предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных

группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо

пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется

до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы

или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более "цивилизованный"

способ прерывания процесса обсуждения, заключается в том, что в ключевые моменты

обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется

перерыв или участники побуждаются к  переходу  рассмотрения иной (смежной) темы,

то есть другого вопроса. Этот прием нередко используется в ходе коммерческих

переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь

вносит кофе, организуется "важный" звонок и т.д. 

 Ограничения в технике (процедуре) проведения обсуждения. При использовании

этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения;

обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово

участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным

изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается

возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и

важных для выработки окончательных решений, выводов.

 Реферирование - краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в

процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно

с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором  в процессе

подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций

оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

 А. Пиз, анализируя показатели власти, пишет, что в межличностном общении

(прежде всего деловом) можно повысить свой статус с помощью определенной

расстановки мебели и прибегая к ряду других приемов. Например, располагать

посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество

дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться

атрибутами власти и авторитета[98].  

 Личностные или психологические уловки. В эту группу включаются обычно приемы,

основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда,

невнимательности, унижении   личных   качеств,   лести,   игре   на  самолюбии и

других ндивидуально-психологических особенностях человека (некоторые авторы

называет подобные приемы уловками социально-психологического характера).

 Раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми

обвинениями и другими способами, пока он не "вскипит". Успех уловки будет еще

большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает

при этом ошибочное или в чем-то невыгодное заявление для его позиции в дискуссии

или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме

как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией,

косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.  

 Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения,

манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты

личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность,

неосведомленность в определенной области или то, что данный человек проявил себя

уже как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т.п. Таким образом,

оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация

сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса. Так, могут

использоваться, например, следующие выражения: "Как, Вы не знакомы с....? Вы не

знаете элементарных... ?, ...что в таком случае можно с Вами обсуждать?!...".

 Дело в том, что правильные, умные мысли человек может высказывать независимо от

образования  и имеющегося опыта (хотя  наличие и того и другого, безусловно

полезно). Главным же является содержание обсуждаемой проблемы, тезисы и

аргументы в защиту тех или иных отстаиваемых идей и положений. Поэтому 

приведенные выше обращения являются разновидностью перехода к личности

участников обсуждения (которые часто весьма болезненны для человека, а потому

являются эффективным способом манипулятивного воздействия)  вместо обсуждения

сути проблемы.

 Собственное возвышение или самовосхваление. Практически эта уловка является

косвенным приемом принижения оппонента. В данном случае не говорится прямо "кто

есть ты", но по тому "кто есть я" и "с кем ты споришь" следует соответствующий

вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: "...Я руководитель

крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т.п...", "...мне

приходилось решать крупные задачи...", "...прежде чем претендовать на это...

необходимо побыть руководителем хотя бы...", "...прежде чем обсуждать и

критиковать... необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в

масштабе..." и т.п.  Повышение психологической значимости собственных доводов

может также осуществляться с помощью "внушающих заявлений" типа: "...я Вам со

всей ответственностью авторитетно заявляю..."; "...я Вам прямо скажу..." "мне

нечего скрывать и я скажу Вам откровенно..." и т.п. При этом особо выделяется

какая-то мысль, а все остальное на этом фоне выглядит второстепенно,

недостаточно полно и откровенно.

         Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть

тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент

постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял

значение неясных для него терминов. Человек, имеющий специальное образование,

например финансовое,   знает что означает "комитент", психолог - "сублимация",

медик - "шунтирование", философ - "категорический императив" и т.д. Поэтому

оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: "ваше выступление

эклектично", без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и

заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и

выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата

манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на

присутствующую аудиторию. "Ошарашивание" оппонента незнакомыми или сложными для

понимания терминами и теориями лучше действует в ситуациях, когда у него нет

возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может

усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей, которые

меняют одна другую в процессе обсуждения. Подчеркнем, что использование терминов

само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное

поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний

делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

 Уязвимыми качествами личности могут быть не только "ложный стыд" или опасение

"потерять лицо". Существует множество примеров того, как амбициозность,

тщеславие, высокомерие,  повышенное самомнение используются в качестве мишени

манипулятивного воздействия.  Для этого может осуществляться, так называемое,

"подмазывание" аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы

ослабить этим возможную критику в свой адрес или "протащить" свои идеи. Желая

склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают утверждая, например, что

"...он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и

компетентный видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность

выявленных последствий..." Таким образом, честолюбивый человек ставится перед

дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную

публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

 Срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с

использованием демонстративной обиды: "... с Вами невозможно конструктивно

обсуждать серьезные вопросы.." или "...ваши оскорбительные выпады и поведение

делает невозможным продолжение этой встречи..., "я готов продолжить это

обсуждение, но только после того как Вы приведете в порядок свои нервы..." или

"... после того как Вы научитесь вести себя как..." и т.п. Срыв обсуждения с

использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования

разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в

обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой.

 Процесс применения рассмотренных выше двух предыдущих приемов обычно

сопровождается также использованием так называемых "механических уловок". К

основным из них обычно относят следующие: прерывание; перебивание; повышение

голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и

неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания типа: "...с

Вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не

даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос"; "...с Вами невозможно

разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь Вы не даете возможности

говорить, возразить Вам, высказать не совпадающую с Вашей альтернативную точку

зрения..." и т.д.

 Прием "палочные доводы" используется в двух основных разновидностях,

отличающихся по цели. Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически

подавить оппонента  (прежде всего потому что победить с помощью обычных

аргументов шансов практически нет), то используется так называемый "довод к

городовому" (С. Поварнин). Он построен на отсылке к высшим интересам без

расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин по которым к ним

аппелируют. Как правило, этот прием связан с использованием высказываний типа:

"Вы понимаете на что Вы покушаетесь?!...", "Ваши предложения это возврат к

тоталитаризму, разрушение основы национальной безопасности ...". Указывается на

опасность для высших целей и ценностей, свободы , здоровья нации, демократии,

дискредитации государства в международном плане, и т.п.

 В случае стремления осуществить принуждение объекта манипуляции, с тем чтобы

вынудить его согласиться хотя бы внешне с высказываемым тезисом, точкой зрения,

используется такие доводы или довод, которые оппонент со значительной степени

вероятности должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, часто опасного,

или на которые он не может ответить в соответствии со своими действительными

взглядами по тем же причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные

пути. Эти доводы могут включать, например, такие суждения: "...это политическая

демагогия, направленная на дискредитацию всей конструктивной оппозиции, как

основного социального механизма демократизации общества....", "...это отрицание

конституционно закрепленного института, президентства, системы высших органов

законодательной власти, подрыв самих конституционных основ жизни общества...".

Может одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания ярлыков, например,

"...именно такие высказывания способствуют провоцированию социальных

конфликтов...", "...их употребляли в своем лексиконе нацистские главари,

душители демократии, красно-коричневые, национал-шовинисты...", "... Вы

сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма,

антисемитизма..." и т.п.

 Усложнение, психологически более изощренное и утонченное использование

"палочных доводов" трансформирует их в уловку, которая обычно именуются как

"чтение в сердцах", которая применяется в двух основных вариантах (так

называемая положительная и отрицательная формы). Суть использования данного

приема состоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемещается от

содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые

мотивы почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не

соглашается с доводами противоположной стороны. Может усиливаться одновременным

использованием "палочных доводов" и "навешиванием ярлыков". Например: "...Вы

говорите так из партийной, служебной дисциплины, защищая честь мундира,

ведомственные, корпоративные интересы..."; "...Вы не можете высказаться не

нарушая дисциплины в партии, обюрократившаяся верхушка которой любыми путями

стремится сохранить свою власть, свое политической влияние..."; "...причина

вашей агрессивной критики и непримиримой позиции очевидна - это стремление

дискредитировать прогрессивные силы, конструктивную оппозицию, сорвать процесс

демократизации... но народ не допустит, чтобы подобные псевдозащитники закона

препятствовали удовлетворению его законных интересов..." и т.д.

 Иногда "чтение в сердцах" принимает форму, когда отыскивается мотив, не

позволяющий говорить в пользу противоположной стороны. Этот прием может

сочетаться не только с "палочными доводами", но и "подмазыванием аргумента".

Например: "...ваша порядочность, излишняя скромность и ложный стыд не позволяют

Вам признать этот очевидный факт и тем самым поддержать это прогрессивное

начинание, от которого зависит решение вопроса, с нетерпением и надеждой

ожидаемое нашими избирателями..." и т.п.

 Логико-психологические уловки. Их название связано с тем, что с одной стороны

они  могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, 

использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным 

объектом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа "да" или "нет"

на вопрос "перестал ли ты бить своего отца?" Любой ответ не красит человека -

получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобного

софизма множество: "...Вы все пишете на меня доносы?..", "...Вы перестали пить

как сапожник?.." и т.д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом

главное получить короткий ответ и не дать человеку возможности  объясниться. 

 К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относятся следующие:

сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса, или ответа на поставленный

вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее

интерпретировать по - разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти

от щекотливых вопросов, "сохранить лицо" в сложных ситуациях или скрыть

некомпетентность в обсуждаемой проблеме. Среди отечественных политиков последних

лет  наиболее показателен в этом плане стиль высказываний М.С. Горбачева,

который часто давал неопределенные формулировки или двусмысленные ответы

используя обороты типа "...с одной стороны это так, но с другой..." или "...да,

конечно, но, вместе с тем..."

 Несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение формально логического

закона достаточного основания в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно

ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают

участники обсуждения (оппоненты). Согласно этому закону верные и имеющие

отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный

характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной

логики в практике информационного обмена существует, так называемая, "психо -

логика" (рассматриваемая специалистами как теория аргументации), суть которой в

том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди

в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или

не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и

т.д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, недостаточно

обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных

эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.  

 К распространенным уловкам логического характера относятся порочный круг в

доказательстве, когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой,

только высказанной другими словами; софизм -  "после этого - значит в следствии

этого", при его использовании рассуждение строится на логической ошибке, когда

временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно

часто встречается приписывание или изменение акцентов в высказываниях. В этих

случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как

общая закономерность. Обратная  уловка заключается в том, что рассуждениям

общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть

исключениями или нетипичными примерами.

 Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании

того, что "лежит на поверхности", например, побочных следствиях развития

какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных

требований анализа любой проблемы - "гляди в корень".

 Сочетание логического нарушения с психологическим фактором применяется в тех

случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов

выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что

остальные доводы даже внимания не заслуживают (неполное опровержение). Уловка

проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы

не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

 Усиление психологического плана с помощью фраз типа "не увиливайте..", "скажите

четко, при всех..." "скажите прямо.."  и т.п. используется в случаях, когда

предлагают дать однозначный ответ "да" или "нет" (требование строгой дизъюнкции

в формальной логике), на вопрос требующий развернутого ответа и когда

однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка

бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что

может восприниматься, как проявление принципиальности, решительности и прямоты.

 В целях расширения поля для критики и получения  тактического выигрыша, 

приступив к обсуждению какого-либо положения манипулятор старается не приводить

доводы, из которых оно следует, а предлагает или, даже, требует от оппонента

сразу перейти к  опровержению этого положения ("...а что, собственно, Вы имеете

против?.."). Таким образом ограничивается возможность для развернутой критики

собственной позиции и центр спора искусственно перемещается на аргументацию

противоположной стороны.  В том случае, если оппонент поддался этому и начинает

критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести

спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для

обсуждения свою систему доказательств.

 Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием,

как "многовопросье", когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разных

или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действуют в зависимости от его

ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью

на вопрос или, даже, в стремлении ввести в заблуждение.

 Мы уже упоминали произвольное резюмирование в качестве психологической уловки.

В логике  подобный прием называется навязанное следствие, который заключается в

том, что после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод,

совершенно не следующий из его рассуждений. Наиболее грубую форму этот прием

принимает тогда, когда оппонент вообще ничего по сути обсуждаемого вопроса не

говорил - просто ему приписывается какое-то высказывание (приписывание).

 К логико-психологическим уловкам относятся также следующие: какое-либо

утверждение делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся

(постулирование истины); для доказательства используют аналогии с какими-то

событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми (неправомерные

аналогии); сводятся к абсурду доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения

высказанных им положений, с последующим осмеянием этого смоделированного

заключения; обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и

термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся

искажения в первоначальную идею.

 В заключении данного параграфа напомним, что нарушения  хода различных

обсуждений и дискуссий зачастую связаны с логической и психологической

безграмотностью, недостаточной коммуникативной компетентностью их участников.

Говорить об использовании целенаправленного манипулирования в межличностном

общении можно лишь тогда, когда  обмен информацией участников обсуждения

сопровождается целенаправленным внесением деструктивных элементов, к которым

относятся организационные, психологические и логические уловки. Проблема

заключается в том, что ущерб может причиняться как некомпетентностью, так и

специальными действиями конкретных лиц, однако проведенные исследования

позволяют сделать вывод о росте манипулятивных тенденций, как методе

психологического воздействия, осуществляемого как в массовых информационных

процессах, так и в межличностном общении людей.