СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ В ВОПРОСАХ УБЕЖДЕНИЯ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман

 Сказать не значит услышать, услышать не значит понять,

 понять не значит согласиться, согласиться не значит применить,

 применить не значит удержать.

                                                                                                                (Конрад Лоренц)

Вряд ли можно более метко описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение считать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но как часто в ходе разговора мы сами отключаемся. Нередко застреваем на отдельных словах или  предложениях и последующую информацию уже пропускаем мимо ушей. Отвлекающие моменты - кто-нибудь заходит в помещение, наливают кофе, звонит телефон - могут повлиять настолько, что мы упускаем что-то важное из того, что говорит нам собеседник.

Все принципы, которые действуют при успешном ведении беседы или разговора, совершенно справедливы и при ведении переговоров. Улыбаться, быть интересным собеседником. "Играть" в вопросы и ответы, внимательно относиться к собеседнику, принимать во внимание его мотивы, учитывать выгоды и т.д.

1. Относитесь с достаточным вниманием к любому, кто принимает участие в разговоре, высказывая свое мнение лично или в документах. Не сосредоточивайте свое внимание только на особо важных персонах. Часто в конечном итоге мнение прочих участников переговоров оказывается решающим.

2. Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени.

3. Идите на уступки, которые важны  для поддержания престижа вашего партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата.

4. Попытайтесь, делая уступку в начале встречи, побудить этим своего партнера к ответным услугам.

5. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями. Задавайте вопросы, чтобы получить более полное представление о сложившейся ситуации и возможностях:

Чего бы вы хотели достичь?

Что для вас самое главное?

От чего это зависит?

Чего бы вы хотели избежать?

Чего вы опасаетесь больше всего? 

6. В разговоре старайтесь выяснить, является ли высказанная вашим партнером проблема истинным мотивом или, может быть, существует какая-нибудь другая проблема?

7. Назовите цели, достижения которых, на ваш взгляд, хочет добиться ваш партнер, чтобы он мог это подтвердить или опровергнуть.

8. Перечислите ему коротко те проблемы, которые бы он охотно разрешил.

9. Укажите, какими шансами он может воспользоваться.

10. Заметьте, что у вас с ним общие интересы, и назовите их.

11. Попробуйте понять тот порядок обдумывания и принятия решений, который характерен для вашего собеседника. Действуйте параллельно ходу  его мыслей. Таким образом вы приноровитесь к процессу принятия им решений.

Какие вопросы он задает сам себе?

В каком порядке он их задает?

Насколько значимы для него  отдельные вопросы?

Какие факторы для него действительно важны?

Какими критериями оценок руководствуется он

при анализе полученного предложения?

Что он находит стоящим?

Что он находит неподходящим?

12. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем:

а) анализ стоимости;

б) сравнительные подсчеты по предложениям поставщиков.

13. Приведите в порядок свои аргументы и называйте их в рациональной последовательности:

а) изложите проблему;

б) покажите, каким путем можно ее решить;

в) продемонстрируйте, при помощи расчетов докажите выгоду вашего решения.

14. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:

а) его стремление к безопасности - покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;

б) его стремление к признанию - покажите, как вы о нем печетесь;

в) его стремление к удобствам - покажите в деталях, что может обеспечить ему удобство;

г) его стремление к экономической выгоде - покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.

15. Некоторые из ваших аргументов могут показаться вашему партнеру не заслуживающими внимания. Другие же, наоборот, крайне важными. Поэтому избирайте те доводы, которые действуют в нужном направлении, Наблюдайте за  реакцией вашего собеседника.

16. Овладейте искусством убеждения. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную свою мысль.

Как можно  это выразить, пользуясь специальными терминами?

Как  это сказать проще?

Языком вашего партнера?

Сформулировать в положительном смысле?

Привести сравнение?

Привести пример?

Сослаться на опыт своего партнера?

Подкрепить сказанное выводами и опытом,

сделанными другими лицами, которых ваш собеседник особенно ценит?

17. Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.

18. Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.

19. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались еще открытыми.