Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/init.php on line 69 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/init.php on line 69 Warning: strtotime(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 53 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 54 Warning: strtotime(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 56 Warning: date(): Invalid date.timezone value 'Europe/Kyiv', we selected the timezone 'UTC' for now. in /var/www/h77455/data/www/psyoffice.ru/engine/modules/news/vuzliborg/vuzliborg_news.php on line 57 СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ В ВОПРОСАХ УБЕЖДЕНИЯ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман



СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ В ВОПРОСАХ УБЕЖДЕНИЯ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман

- Оглавление -


 Сказать не значит услышать, услышать не значит понять,

 понять не значит согласиться, согласиться не значит применить,

 применить не значит удержать.

                                                                                                                (Конрад Лоренц)

Вряд ли можно более метко описать процесс убеждения.

Мы имеем обыкновение считать, что все, что мы говорим, всегда доходит до других, причем доходит правильно. Но как часто в ходе разговора мы сами отключаемся. Нередко застреваем на отдельных словах или  предложениях и последующую информацию уже пропускаем мимо ушей. Отвлекающие моменты - кто-нибудь заходит в помещение, наливают кофе, звонит телефон - могут повлиять настолько, что мы упускаем что-то важное из того, что говорит нам собеседник.

Все принципы, которые действуют при успешном ведении беседы или разговора, совершенно справедливы и при ведении переговоров. Улыбаться, быть интересным собеседником. "Играть" в вопросы и ответы, внимательно относиться к собеседнику, принимать во внимание его мотивы, учитывать выгоды и т.д.

1. Относитесь с достаточным вниманием к любому, кто принимает участие в разговоре, высказывая свое мнение лично или в документах. Не сосредоточивайте свое внимание только на особо важных персонах. Часто в конечном итоге мнение прочих участников переговоров оказывается решающим.

2. Узнайте имена всех участников. Не упустите ни одного, немедленно запишите их и обращайтесь к каждому участнику непременно по имени.

3. Идите на уступки, которые важны  для поддержания престижа вашего партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата.

4. Попытайтесь, делая уступку в начале встречи, побудить этим своего партнера к ответным услугам.

5. Начинайте разговор анализом, а не готовыми предложениями. Задавайте вопросы, чтобы получить более полное представление о сложившейся ситуации и возможностях:

Чего бы вы хотели достичь?

Что для вас самое главное?

От чего это зависит?

Чего бы вы хотели избежать?

Чего вы опасаетесь больше всего? 

6. В разговоре старайтесь выяснить, является ли высказанная вашим партнером проблема истинным мотивом или, может быть, существует какая-нибудь другая проблема?

7. Назовите цели, достижения которых, на ваш взгляд, хочет добиться ваш партнер, чтобы он мог это подтвердить или опровергнуть.

8. Перечислите ему коротко те проблемы, которые бы он охотно разрешил.

9. Укажите, какими шансами он может воспользоваться.

10. Заметьте, что у вас с ним общие интересы, и назовите их.

11. Попробуйте понять тот порядок обдумывания и принятия решений, который характерен для вашего собеседника. Действуйте параллельно ходу  его мыслей. Таким образом вы приноровитесь к процессу принятия им решений.

Какие вопросы он задает сам себе?

В каком порядке он их задает?

Насколько значимы для него  отдельные вопросы?

Какие факторы для него действительно важны?

Какими критериями оценок руководствуется он

при анализе полученного предложения?

Что он находит стоящим?

Что он находит неподходящим?

12. Если вам нужно провести разговор о продажах, то вы должны знать систему принятия таких решений покупателем:

а) анализ стоимости;

б) сравнительные подсчеты по предложениям поставщиков.

13. Приведите в порядок свои аргументы и называйте их в рациональной последовательности:

а) изложите проблему;

б) покажите, каким путем можно ее решить;

в) продемонстрируйте, при помощи расчетов докажите выгоду вашего решения.

14. Целенаправленными обоснованиями старайтесь затронуть мотивы, которые движут вашим партнером:

а) его стремление к безопасности - покажите ему подробно свою программу, обеспечивающую безопасность;

б) его стремление к признанию - покажите, как вы о нем печетесь;

в) его стремление к удобствам - покажите в деталях, что может обеспечить ему удобство;

г) его стремление к экономической выгоде - покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, какие расходы снизить, каких совсем избежать, как повысить эффективность.

15. Некоторые из ваших аргументов могут показаться вашему партнеру не заслуживающими внимания. Другие же, наоборот, крайне важными. Поэтому избирайте те доводы, которые действуют в нужном направлении, Наблюдайте за  реакцией вашего собеседника.

16. Овладейте искусством убеждения. Все время следите за тем, чтобы лучше сформулировать ту или иную свою мысль.

Как можно  это выразить, пользуясь специальными терминами?

Как  это сказать проще?

Языком вашего партнера?

Сформулировать в положительном смысле?

Привести сравнение?

Привести пример?

Сослаться на опыт своего партнера?

Подкрепить сказанное выводами и опытом,

сделанными другими лицами, которых ваш собеседник особенно ценит?

17. Представьте список тех преимуществ, которые приобретет ваш собеседник, если согласится с вашим предложением.

18. Приведите доказательства в пользу этих преимуществ.

19. Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались еще открытыми.

 

Просмотров: 1176
Категория: Библиотека » Психология


Другие новости по теме:

  • ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО НУЖНО ОТВЕТИТЬ - Хочешь быть счастливым. Будь им - Чепмен Э
  • 53. КАК БЫТЬ С ВОПРОСАМИ, КОТОРЫЕ НА САМОМ ДЕЛЕ НЕ ВОПРОСЫ - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • ПРЕИМУЩЕСТВА, КОТОРЫЕ ДАЕТ МНЕ ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДА "УСПЕШНОГО ПУТИ" - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман
  • Вопросы, на которые предлагается ответить каждому заинтересованному специалисту - Маркс против Маркса - И. Г. Львов - Философы и их философия
  • ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ УСПЕХА ПО ТЕХНИКЕ УБЕЖДЕНИЯ И ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман
  • Животные, которые лгут. - Человек находит дpуга - Конрад Лоренц
  • 51. ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ЛЮБЯТ ЗАДАВАТЬ НАЧАЛЬНИКИ - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • ГЛАВА ВТОРАЯ. Как задавать вопросы, чтобы поддержать разговор - Язык разговора - Пиз Алан
  • 22. ОТУЧАЙТЕСЬ ОТ СТАРЫХ УРОКОВ, КОТОРЫЕ ТЯНУТ ВАС ВНИЗ - Если хочешь быть богатым и счастливым не ходи в школу - Р. Кийосаки
  • Глава 4. РЕЛИГИОЗНЫЕ ФОРМЫ, В КОТОРЫЕ ОБЛЕКАЮТСЯ ВСЕ УБЕЖДЕНИЯ ТОЛПЫ - Психология народов и масс - Лебон
  • Понять — значит найти путь к переменам - Молодежь. Действовать на свой страх и риск - Кристиан Бютнер
  • 7. МЕЛОЧИ, КОТОРЫЕ В ПЕРВЫЕ 90 СЕКУНД МОГУТ МНОГОЕ ИЗМЕНИТЬ - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • МАСКИ, КОТОРЫЕ ДЕФОРМИРУЮТ ЛИЧНОСТЬ - Язык тела. Как понять иностранца без слов - Фаст Дж
  • ГЛАВА 5 МАСКИ, КОТОРЫЕ НОСЯТ ЛЮДИ - Язык тела. Как понять иностранца без слов - Фаст Дж
  • 6. ЕСЛИ Я ЗНАЮ ОТВЕТЫ НА ВСЕ ВОПРОСЫ, ЗАЧЕМ МНЕ ДУМАТЬ? - Если хочешь быть богатым и счастливым не ходи в школу - Р. Кийосаки
  • Что значит получить информацию с помощью классических измерений? - Введение меры информации в аксиоматическую базу механики - А.М. Хазен - Философия как наука
  • Глава 7. ВЫ И РАБОТА С ВАШИМ ОКРУЖЕНИЕМ - каким должен быть Ваш политический образ (образ Вождя) и о том, как побудить Ваших подчиненных делать невозможное - Путь наверх - Гусев В.
  • Глава 12. Восемь слов, которые могут изменить вашу жизнь. - Как преодолеть чувство беспокойства - Дейл Карнеги
  • ГЛАВА ВОСЬМАЯ. Как формулировать приглашения, которые наверняка будут приняты - Язык разговора - Пиз Алан
  • 31. "ВСЕ ПРО НИХ". ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГО ОЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф
  • ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ОБ ОСНОВНЫХ ЗАКОНАХ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО РАЗВИТИЯ ВАШЕГО РЕБЕНКА - Как спасти детей от наркотиков - Данилины
  • КТО ИСПЫТЫВАЕТ СТРАХ, НЕ МОЖЕТ СОСРЕДОТОЧИТЬСЯ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман
  • 5. Договор мены партнера-продавца на партнера–покупателя. - Человек как товар и покупатель на сексуально-брачном рынке - Владимир Басун
  • Урок третий. Как понять, чего хочешь на самом деле. - NLP. Полное практическое руководство - Гарри Олдер, Берил Хэзер.
  • Урок на салфетке №3. "Четыре дела, которые необходимо сделать" - 10 уроков на салфетках - Дон Файла
  • §4. Типовые задачи принятия групповых решений - Управление риском. Риск. Устойчивое развитие. Синергетика - Неизвестен - Синергетика
  • Глава 6. ЧТО ЗНАЧИТ "СТАНОВИТЬСЯ ЛИЧНОСТЬЮ" - О становлении личностью. Психотерапия глазами психотерапевта - К. Роджерс
  • §5. Информационная поддержка принятия решений в условиях ЧС - Управление риском. Риск. Устойчивое развитие. Синергетика - Неизвестен - Синергетика
  • Глава 18. Как определить части, которые нужно включить. - Сущностная трансформация- Андреас К и Т.
  • 48. ДЕСЯТЬ ПУНКТОВ, КОТОРЫЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕРЖАТЬ ПЕРЕД ГЛАЗАМИ, ГОТОВЯСЬ К ВЫСТУПЛЕНИЮ ОДИН НА ОДИН - Я вижу вас голыми. Как подготовитьск презентации и с блеском ее провести - Рон Хофф



  • ---
    Разместите, пожалуйста, ссылку на эту страницу на своём веб-сайте:

    Код для вставки на сайт или в блог:       
    Код для вставки в форум (BBCode):       
    Прямая ссылка на эту публикацию:       





    Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц.
    Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта.
    Материал будет немедленно удален.
    Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях.
    Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет
    приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.

    На сайте «Глубинная психология: учения и методики» представлены статьи, направления, методики по психологии, психоанализу, психотерапии, психодиагностике, судьбоанализу, психологическому консультированию; игры и упражнения для тренингов; биографии великих людей; притчи и сказки; пословицы и поговорки; а также словари и энциклопедии по психологии, медицине, философии, социологии, религии, педагогике. Все книги (аудиокниги), находящиеся на нашем сайте, Вы можете скачать бесплатно без всяких платных смс и даже без регистрации. Все словарные статьи и труды великих авторов можно читать онлайн.







    Locations of visitors to this page



          <НА ГЛАВНУЮ>      Обратная связь