РАЗДЕЛ ЧЕТЫРЕ: ТОЧНОСТЬ ИЗВЛЕЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ - Создание убеждений

Подсчитайте, сколько времени у вас уходит на общение с людьми, с которыми вы сталкиваетесь по работе. Вот что я имею в виду иногда вы в состоянии спросить у клиента все, что хотите, а иногда у вас на это просто не хватает времени. К тому же, часто встречаются люди, от которых вы можете узнать все, что хотите, даже не спрашивая их об этом прямо. Если вы каждый день общаетесь с людьми, к примеру, по работе, то вы должны знать, как много происходит пустых разговоров. И когда они возникают, я предлагаю вам извлекать из них пользу. Какая чудесная возможность для вас понять, что же происходит на самом деле!

С тех пор, как слово "лингвистика" стало для нас центральным понятием, а язык - основным способом общения, нам необходимо использовать любые возможности для более полного осознания той информации, которую мы так или иначе получаем на интуитивном уровне восприятия. Ведь осознание стимулирует наше подсознание, которое начинает строить новые представления об окружающем нас мире и происходящих явлениях, что в свою очередь, расширяет возможности нашего коммуникативного процесса.

Я бы хотел подчеркнуть, что слова, которыми мы пользуемся ежедневно, на самом деле несут гораздо большую нагрузку, чем это может показаться на первый взгляд. В Мета-модели существует категория, называемая "модальные операторы". Это удивительные и уникальные вещи. Они подобны сокам, питающим любое человеческое действие. И сейчас мне хотелось бы, чтобы вы проговорили мысленно следующее предложение, используя исключительно свой внутренний голос. Я имею в виду, что если вы вдруг начнете разговаривать вслух сами с собой, то может случиться так, что появятся люди в белых халатах и у вас будут неприятности. А внутренний разговор с самим собой ни у кого не вызовет подозрений, верно? Итак, используйте как пример следующее предложение. Скажите себе "Хорошо бы взять выходной в понедельник" и отметьте свою ответную реакцию, отметьте те мысленные картины, звуки возникающие в вашем воображении и особенно свои эмоции, кинестетические ощущения, которые возникают у вас, когда вы произносите эту фразу - вне зависимости от того, в состоянии ли вы взять выходной на самом деле или нет. Теперь произносите про себя остальные перечисленные ниже предложения по очереди. Делайте паузы после каждого утверждения и отмечайте все возникающие у вас ответные реакции, ощущения и эмоции, а также то, как они меняются после каждой произнесенной фразы.

• Я бы хотел взять выходной в понедельник

• Я хочу взять выходной в понедельник

Отметьте разницу в своих реакциях. Это всего лишь слова. Теперь скажите:

• Мне необходимо взять выходной в понедельник.

• Я вынужден взять выходной в понедельник

• Я должен взять выходной в понедельник

• Я могу взять выходной в понедельник

• Я возьму выходной в понедельник

Заметьте, что разница возникает, когда мы меняем всего лишь одно слово. Теперь сделаем еще более интересную вещь. Скажите:

• Я намерен взять выходной в понедельник

Отметьте свою реакцию, остановитесь на своих ощущениях и зафиксируйте, какая картинка этого события у вас возникает - неподвижная или в динамике, черно-белая или цветная, удалена ли она от вас или включающая вас самих в этом событии и т д.

Проведите этот эксперимент с кем-нибудь еще, действуя фразой "взять выходной". Я заметил интересный факт - интересно, что лучшие решения, которые люди принимают, динамичны и включают в себя ряд элементов. Один из них - это определенные критерии, содержащие особенные значимые для данного человека звуковые характеристики. Эти критерии управляются конкретными модальными операторами, имеющими иерархическую структуру. В зависимости от употребленного времени глагола меняется и акцент самого действия. Если глагол употребляется в настоящем времени, то существует только "сейчас (ТЕПЕРЬ)", изменяется и мотив действия, и если его совершение планируется не в настоящем, может измениться его смысл и значимость. Второй элемент заключается в том, что люди с большей вероятностью совершат действие, если увидят на своем внутреннем экране его развитие и завершение. Это также поможет им скоординировать свои действия с данным событием Все это по прежнему включает в себя информацию, представленную в трех системах восприятия кинестетической, визуальной и аудиальной. Давайте теперь вернемся к нашим предложениям и скажем "Я беру выходной в понедельник".

Проследите и зафиксируйте возникший образ. Если до этого вы видели неподвижную картинку, слайд, то теперь она приобретает динамику. Она разворачивается во времени и пространстве, превращаясь в фильм, и вы уже планируете, что вы будете делать в понедельник, не правда ли? Вы видите, гораздо проще принять во внимание и использовать то, что вам непосредственно дано и доступно, чем ломать голову над тем, подходит или не подходит человек под мета-описание «клиента», как это делают некоторые торговые программы. Мне кажется, что во время напряженного рабочего дня у нас уже не остается времени на то, чтобы размышлять, что же происходит в голове собеседника. Ваш покупатель всегда даст вам знать о том, что происходит у него в голове и какие существуют возможности для вас в решении вашей задачи. Вопрос лишь в том, можете ли вы заметить и усвоить эту информацию, и сумеете ли вы использовать ее в своей работе.

Теперь, если вы скажете: "Я бы взял выходной в понедельник", то опять заметите разницу в вашей реакции (в вашей мотивации). Именно так это и работает. Интересно, что каждый человек реагирует на все эти предложения по-своему.

Не знаю, почему так происходит, но часто на наши семинары приходят люди, которые утверждают, что они не способны видеть внутренние образы. Мы-то знаем, что каждый человек использует в мышлении все свои чувства, особенно три основных. И вопрос лишь в том, насколько они осознанны, насколько развита его способность контролировать эти процессы. Но тем не менее, человек подходит к нам и говорит, что он не в состоянии создать мысленную картинку, и он очень расстраивается из-за этого. Интересно, что часто они ссылаются и на других людей, с которыми они работали, утверждая, что те тоже ничего не видят. Как же, спрашивается, они могут судить о том, что видят и чего не видят окружающие, а тем более, сравнивать их впечатления со своими собственными?

Выслушав историю одного человека, который поведал мне, что он посещал другой семинар НЛП, где ведущий сказал ему, что он относится к тому типу людей, которым не дано видеть картинки, я подумал, что человек, сказавший это, поступил гадко. Я решил поступить очень просто. "Так значит, вы считаете, что не можете создавать картинки в голове?" - спросил я. "Ага", - ответил он, и плечи его ссутулились, голова поникла, и он тяжело вздохнул. Я посмотрел на него и сказал: "Я не прошу вас ничего себе представлять". Он ответил: "Спасибо, а то, когда меня просят что-нибудь представить, я становлюсь очень напряженным". Тогда я попросил его вспомнить самый приятный момент его юности. "Да", - сказал он, - "я помню, как однажды, еще ребенком, я сидел и играл в своей комнате с новой игрушкой". "Какого цвета была ваша комната?" -спросил я. Он ответил: "Зеленого". Я попросил его подробно описать свою комнату, и он сделал это. Причем он не только описывал то, что там видел, но и показывал руками, где что находилось. После того, как он описал свою комнату, я спросил его, все ли ему теперь ясно, и он ответил: "Да! Спасибо!", испустил победный кличь и приступил к дальнейшей работе.

Вам должно быть ясно и понятно, что когда вы в процессе общения не получаете желаемой ответной реакции, вам следует изменить свое поведение! Эта идея не нова, но, мне кажется, люди имеют привычку все усложнять. Общаясь с людьми на профессиональном уровне, как торговый агент или бизнесмен, имейте в виду, что проще достичь желаемого, если вы осознаете каждый свой шаг, и если вы встречаете сопротивление, то вам надо просто быть более внимательным.

Спросите своего покупателя: "А что вы покупаете сегодня?". Не интересуйтесь тем, что он ищет, можете ли вы ему помочь или чем-то еще в этом роде. Если вы в процессе общения хотите натолкнуть собеседника на какую-либо мысль, а в каждой беседе есть такие моменты, используйте неспецифический язык, основанный на ощущениях и интуиции. Как бы человек ни контролировал себя, вы все равно сможете получить полезную информацию о том, в каком направлении вам надо работать и как достичь желаемого результата. А получить вы можете любой результат, какой только хотите. Причем от любого собеседника. Когда вы сами покупаете что-либо, вы сталкиваетесь с тем же самым процессом и проходите через него. Скажем, вы продаете дома. Ваш покупатель входит, и вы начинаете беседу. Он говорит вам: "Ну, я присматриваю себе новый дом" или "Я хотел бы поговорить о новом доме", или "Я хотел бы прогуляться по своему будущему дому", или что-нибудь в этом роде. Это обеспечивает вас полезнейшей информацией о его репрезентативной системе, в которой он сейчас мыслит. Это подобно дорожной карте со множеством улиц, из которых вы можете выбрать любую удобную.

Итак, вы начинаете беседу с ним, собираете и накапливаете информацию. У меня есть несколько знакомых продавцов, которые сейчас проходят практику по моему курсу. Так вот, вместо того, чтобы бесцельно сидеть в своем кресле в офисе и ждать, когда появится покупатель, и фортуна наконец повернется к ним лицом, они стоят у окна, поджидая того момента, когда потенциальный покупатель подъедет и выйдет из своей машины. Теперь он может пойти посмотреть на выставленные на продажу машины, зайти в соседнее модельное агентство, и еще куда угодно по делам: возможно, ему нужно сделать несколько разных покупок или дел в этот день. После этого продавец подходит к нему, представляется и говорит: "Я заметил, что вы подыскиваете такую-то и такую-то модель" (и неважно, что это утверждение может быть совершенно неверным). Потому что в большинстве случаев покупатель начинает описывать то, что он действительно желает купить, он даже может сообщить вам кое-какую дополнительную информацию, если вы натолкнете его на это. Попробуйте так сделать, даже если считаете, что это не ваше дело или что у вас нет возможности предоставить ему желаемое. Создайте себе такую возможность. Уверяю вас, результат, который вы получите, стоит того. Когда я нахожу что-то, что срабатывает, то всегда стремлюсь сразу проверить это на собственном опыте. Я даже иногда вмешиваюсь в чужие дела, чтобы побольше узнать о чем-либо. Ну, вы знаете, распространяю слухи или что-нибудь еще.

Итак, вы раскрываете глаза, навостряете уши, настраиваете все чувства и начинаете замечать информацию, которая поступает к вам. Замечали ли вы, сколько людей разговаривают руками? Знаете почему? Потому что когда они это делают, они раскрывают перед вами свою умственную внутреннюю карту. Своими жестами они указывают на ней свои излюбленные местечки, пространственные и временные отношения. Они даже обозначают неприятную для них информацию, отталкивая ее от себя руками А звуки, которые они при этом издают! О-о-о!!! Какой это кладезь информации! Вы знаете некоторые из этих звуков: хм-м, у-у, тсс-с, ах, ммм-м, ага...

Наверняка вас учили, что надо перефразировать высказывания клиентов, чтобы дать им понять, что вы разделяете их чувства и мысли. Что за оскорбление! Я имею в виду вот что: говоря, к примеру, о чем-то важном для вас, вы можете обозначить (назвать) это словом "весело", в то время как ваш собеседник решит что речь идет о хорошо проведенном времени. А между тем, "веселье" и "хорошо проведенное время", совершенно очевидно, не одно и то же И это так для многих и многих людей. И, возможно, что и на вашей карте жизненной реальности эти понятия имеют неодинаковое местоположение. Кто-то из вас может возразить: "Но ведь эти понятия близки по смыслу!". Да, близки, и все-таки это не одно и то же. Надо всегда добиваться точности. Если вы будете неряшливо работать, вы будете получать неряшливые результаты.

Итак, перефразирование - это произвольная интерпретация продавцом своего понимания образа мыслей своих клиентов и своей готовности помочь им. Это не лучший способ получить согласие от собеседника или клиента и построить в них "ДА"-реакцию. Если мы хотим добиться какой-то схожей реакции, просто «чего-нибудь подобного» тогда это подойдет. Но ведь нам нужно добиться именно "Да"! Нас не устраивает "возможно", "наверное", "может быть". Нам нужно именно "Да" - точное и однозначное! Зачем идти по пути сопротивления? Ни одно чувство здесь не поможет. В этом нет смысла.

Вообразите сейчас другой способ перефразирования: вы повторяете за покупателем каждое слово, как попугай. Многие люди научат вас, как это делать, чтобы у покупателя не возникало чувство, будто вы его дразните или смеетесь над ним. Я соглашусь с этим, тем более, учитывая, что вы хотите чего-то добиться от них. Но помните, ваш покупатель платит вам за конечный результат, а не за разговоры с ним. Так что не следует использовать этот метод каждый день. Вы можете пользоваться этим только тогда, когда хотите убедиться в том, что поняли все правильно или когда хотите продемонстрировать это своему собеседнику Помните – "если много - это всегда плохо". Все хорошо в меру, перебор - плох даже в картах.

Итак, если вы уверены в правильности своих действий, если вы конгруэнтны и имеете обратную связь от клиентов, получая от них точную информацию о своих действиях, значит, точность достигнута. Многие из моих слушателей думают, что для этого необходимо много практиковаться. Однако, занимаясь долгие годы преподаванием, я выяснил и могу теперь с уверенностью сказать, что это ни для кого не является чем-то новым, конечно, если вы готовы открыть свои глаза и уши и использовать все органы чувств.

Дословное повторение подобно возвращению письма обратно точно по адресу. Точность и четкость должны быть главными, когда вы наблюдаете за жестикуляцией и всем остальным, что важно в процессе общения. Но это вовсе не значит, что вы должны превратиться в зеркальное отражение вашего клиента. Зачем человеку получать обратно все свои смущения, неуверенность и т.п.? Так что вы не должны повторять абсолютно все, а только те вещи, которые обладают определенной ценностью для клиента А как об этом узнать? Как определить, что полезно?

Одна из причин, почему точность является непременным условием для достижения успеха, заключается в том, что для всего на свете существует свое точное место. Построение предложений, направление взгляда и жестикуляция собеседника всегда помогут вам правильно определить это место.

Я слышал много раз, как продавец безо всякого умысла задавал покупателю простой вопрос "Что бы вы хотели найти (в товарах, сервисе, услугах)" А тот отвечал так "Мне необходимо то-то, хотелось бы купить то-то, я бы рад купить то-то". И продавец повторял за покупателем все, что тот считал "необходимым". Иногда это срабатывало, а иногда нет. Подумайте об этом. Некоторые люди говорят мне "Подумаешь, это всего лишь семантика". Я отвечаю им: "Ну и что из того? Мы ведь говорим об общении, верно?". Или они говорят: "Вы пытаетесь вложить мне в уста свои слова!", а я отвечаю: "Нет, я только пытаюсь заставить Вас их произносить".

Когда вы задумываетесь, вы понимаете, что модальные операторы, такие как желания, потребности, необходимость (хотеть, быть необходимым или желательно иметь), имеют свое время и место. Думайте о них, как о том, что имеет значение для всех людей, имеет важное значение для любого человека. Имеется в виду то, что даже если у вас есть пять желаний сразу, то все равно их можно расположить в порядке значимости для вас, но у всех ли из вас есть время на то, чтобы заниматься этой сортировкой. Иногда мы сталкиваемся с таким обилием информации, что, будучи профессионалами в торговле, решаем как-то ее отсортировать. "Главная ваша сила - простота", - постоянно повторяю я. Чем проще, тем лучше! Зачем строить дороги, которыми никто не пользуется? Почему бы не использовать те, которые уже имеются и для гонок, и для развлечения, и по делу?

Разберем один пример. Одна дама пришла в выставочный зал мебельного салона, чтобы купить себе кухню. Продавщица подошла к этой женщине и сказала: "Привет, меня зовут Линда".

Женщина: "Вы знаете, я вот хожу по магазинам и ищу себе новую кухню, но я еще не решила, где мне ее купить, я просто выбираю".

Линда: "Значит вы, так же как и я не любите старых вещей. Я хочу сказать, что мне кажется, для вас это действительно важно - выбрать новую современную кухню. И я не стану предлагать вам старые модели, так как мы продадим вам только такую кухню, которая будет вас восхищать всякий раз, когда вы на нее взглянете!"

Наша покупательница начинает прохаживаться по залу, затем останавливается и начинает описывать свою будущую кухню: "Мне необходимо, чтобы там было много места для всех моих кастрюль и горшочков, которых у меня действительно много. Ещё мне нужна большая поверхность для резки. Я хочу деревянные шкафчики, возможно из дуба, и я хочу, чтобы ящички для столовых приборов были подобраны в тон к шкафчикам. Еще я хочу, чтобы освещение было рассеянным, и мне бы хотелось, чтобы там имелись встроенные блоки, например, для миксера и горячая вода. Да, все это было бы очень неплохо!".

В продолжение всей своей речи она жестами показывала Линде, где она видит (собирается разместить на своей кухне) каждую вещь.

Линда: "0'кей. Посмотрите, все ли правильно я поняла. Вам необходимо много места для хранения посуды, вам нужно большое рабочее пространство, вы хотите деревянные шкафчики, вероятно, дубовые, и ящики для приборов, сочетающиеся тоном с этими шкафчиками. Вы хотите, чтобы освещение было рассеянным, а также, вам хотелось бы чтобы в вашей новой кухне было несколько встроенных блоков и горячая вода". Линда также все время жестами изображала расположение предметов, разворачивая перед женщиной ее же собственную карту! И женщина ответила, что все подмечено верно. (Звучат бурные аплодисменты! Какой огромный шаг сделан с того момента, когда дама не знала, где ей выбрать кухню!) Затем она добавила:

"Знаете, вы первый человек, который действительно понял, какую кухню я ищу! Вы даже не пытались узнать, чего я не хочу. Как вы считаете, вы могли бы помочь мне построить эту кухню?". И Линда отвечает: "Да, мы бы могли бы сделать вам новую кухню, так как точно знаем, что именно вы ищите. И мы хотим, чтобы вы восхитились своей кухней в момент, когда она будет готова! Давайте теперь обсудим несколько деталей, чтобы мы могли дополнить картину вашей будущей кухни прежде, чем я отдам все это дизайнеру, который затем представит вам точный проект". Я считаю, что работа проделана безупречно! Но Линда не останавливается на достигнутом. Она спросила даму, хочет ли она самостоятельно заняться планировкой или воспользуется готовыми планами. И когда женщина спросила, в чем разница, Линда ответила так: "Конечно, если вы будете планировать сами, то это обойдется немного дороже, но ведь цена не имеет большого значения, когда вы хотите получить точно то, о чем мечтаете, и действительно получаете это, именно это!" Дама посмотрела на Линду и сказала: "Давайте сначала взглянем на готовые проекты".

Подумайте, как часто время и цена служат отговорками. И как часто вы тратили гораздо больше, чем планировали? Лишних десять-пятнадцать тысяч за дом, три-четыре тысячи за машину, и только потому, что вы "правильно почувствовали" затею или продавца.

Итак, умение заставить покупателя "чувствовать верно" - ценный навык в торговле. Как правило, люди любят направляющие ориентиры и правила. Иногда эти ориентиры ценны, а иногда бесполезны. Их используют для того, чтобы приступить к чему-либо, а затем вы начинаете развивать собственные направления. Вы начинаете обходиться без ориентиров и правил и действуете, исходя из конкретной ситуации. Я рекомендую вам выслушать три-четыре фразы клиента прежде, чем давать ему обратную связь. Если он скажет фразу, а вы немедленно повторите ее, затем он произнесет еще одно предложение, и вы его опять повторите - короче, если вы будете повторять за человеком каждую его фразу немедленно, он просто посмеется над вами.

Однажды местная торговая палата поинтересовалась у меня, не нужен ли мне сравнительный список цен на страховые полисы. Я, конечно, согласился. А через пару недель после проведения страховой кампании мне позвонил один агент и сказал: "Я знаю, что вы искали страховую компанию". По-моему, это не лучшее начало разговора. Конечно же, я понял, что кто-то где-то ему сказал обо мне, и я ответил: "Нет, но кто-то спрашивал, интересно ли мне будет сравнить цены, и я согласился". И этот человек сказал: "Мне этого не сообщили. Когда бы мы могли встретиться?". Я ответил, что занят и не смогу встретиться с ним, но попросил его выслать мне информацию для ознакомления. "Если она мне понравится, то мы сможем встретиться и все обсудить", - добавил я. Но человек сказал: "Мы так не работаем. Мы должны разговаривать с клиентами лицом к лицу". Я ответил: "Я сейчас слишком занят. Было бы намного лучше, если бы вы смогли выслать мне эту информацию. Я позвоню вам в любом случае, и сообщу, встретимся мы или нет" Агент повторил, что они так не работают. Я приложил максимум своего понимания и такта и ответил: "Я слишком занят". Он спросил, можно ли будет перезвонить мне через пару недель, и я согласился. Я надеялся, что он сообразит и все же вышлет мне информацию прежде, чем позвонит. Но сегодня он позвонил мне, и первое, что сорвалось с его языка, было: "Привет, это Сэм, вы просили меня позвонить вам сегодня". Я сказал: "Потому что вы меня об этом просили... что я могу для вас сделать?" Он опять спросил, не могу ли я уделить ему минут двадцать. Я повторил мою просьбу выслать мне информацию, и этот агент сказал мне, вдумайтесь в это: "У вас есть страховая лицензия?". "Нет", - ответил я, - "я просто покупатель, мне она не нужна". Он смутился и начал бормотать что-то про людей, которые не выполняют свои обещания и т.д. Мне кажется, что его работа не подходит ему. Мне действительно нужен был список цен, но теперь я не доверюсь ни ему, ни его страховой компании. Возможно, кому-то другому, возможно, это будет Линда.

Иногда я провожу столько семинаров подряд, что даже сбиваюсь со счета. Однажды мне пришлось принять участие в туре семинаров в качестве психолога. Мы должны были провести 75 одно-двухдневных семинаров по всей стране. Мы приезжали в город в пятницу, каждый выступал по часу перед жителями, а в субботу мы ехали в следующий город, в воскресенье в следующий... А когда, наконец, этот тур был закончен, я поехал навестить друга в Хьюстон. Когда я проснулся утром в его доме, машинально натянул свой костюм и спустился вниз, то действовал абсолютно как запрограммированный автомат. И это типично для человека. Мы быстро приобретаем привычки. Мы стали профессионалами в этом деле. Вирджиния Сатир однажды сказала мне: "Инстинкт самосохранения не сильнейший инстинкт для человека. Самый сильный инстинкт - это привычка". И это одна из сложностей, которую необходимо преодолеть, чтобы научиться чему то новому, что работает, когда у нас прослеживается тенденция применять в общении вещи, которые не срабатывают. Все, что мы должны сделать - это увеличить стремление включать в свою работу новые эффективные методики. Я сделал этот вывод, когда выезжал за рубеж, в страны, где тоже можно найти американцев. Они могут спросить: "Вы не подскажите, где здесь находится ванная?". А их собеседник отвечает: "Я не говорю по-английски". И тогда они говорят громче: "Вы не подскажите, где здесь ванная?!". Им также громко отвечают: "Я не говорю по-английски!". Тогда они еще больше повышают голос и орут: "Вы не подскажите, где здесь ванная?". Как будто громкость поможет им преодолеть языковой барьер.

Я бы хотел сейчас объединить две эти вещи в одну и назвать это "Согласованием отношения". Я заметил, что некоторые из вас, хотя конечно не все, иногда бывают слишком любезны. Конечно, нет ничего плохого в любезности, но надо различать любезность искреннюю и напускную (притворную). Иногда люди делают такое, от чего меня передергивает. По-моему, те люди, от которых меня передергивает, просто выбрали не ту тональность. И вопрос заключается не в том, смогу ли я им что-нибудь продать, а в том, насколько быстро у меня это получится без риска для моих барабанных перепонок. Однажды меня посетила одна дама с Лонг-Айленда, у которой была самая отвратительная тональность на всей планете. Она издавала звуки, напоминающие рычание бормашины. Когда она вошла, она сказала: "Взгляните вон на ту машину, я хочу что-то в этом роде". И все мои зубы тут же разболелись. В каждом зубе я прочувствовал пульсацию нерва. Я ходил между машинами и припоминал свои же принципы, надеясь применить их Затем я посмотрел на нее и сказал с ее же интонацией: "Вы действительно хотите приобрести машину?" Она обернулась и спросила: "Вы откуда?" "С Лонг-Айленда", - ответил я. "О! Я знала, что сегодня у меня удачный день!" - воскликнула она. А я подумал. "Но уж точно не у меня" Иногда у вас проскакивают такие мысли, которые не стоит произносить вслух. У этой дамы был муж, который имел такой вид, будто она его всю жизнь наказывала тембром своего голоса. Он плелся за ней, его плечи были опущены, и он все время повторял "Хорошо, Милдред, все, что скажешь, Милдред". Она сказала "Давай купим вот эту!". Он потрогал стеклоподъемник машины, и я увидел, как его сердце сильно -забилось. Он чуть не упал на месте. Я сказал ему "Прекратите волноваться. Сделайте глубокий вдох и успокойтесь". Я зажал руками его уши, а его жена спросила: "Что вы там делаете?" Я ответил "О, это просто магический трюк, знаете ли, волшебный фокус". Я хотел избавить его от головной боли, мешающей ему вот уже 70 лет. Я произнес: "А теперь попробуйте сказать себе, что вы готовы ко всему". Я убрал свои руки, и он сказал: "Я готов ко всему!".

Теперь я хотел бы научить вас двум вещам Я не знаю, замечали ли вы, что люди не умеют правильно слушать. Замечали? Что ж, если замечали, то это уже неплохо! Не смущайтесь, ведь люди не так уж много знают о правильном слушании. Ваша способность слушать пригодится вам, если вы, например, работаете на телефоне.

Я знаком со многими людьми, которые считают, что они умеют слушать. Я же каждый раз чувствую себя так, как будто начинаю все с начала. Каждый день я начинаю учиться слушать все больше и больше. В этом большая польза и огромный смысл! Например, я заметил нечто в людях, прошедших НЛП-тренинги. Помните то выравнивание, которым занимались люди, зацикленные на разных уровнях развития? Я встречал этих людей в самолетах, в аэропортах, и это было очень забавно, так как они часто были заняты чтением моих книг и выписыванием из них чего-то на бумажку. Глядя на такого человека, я думал: "Несчастный! Надо ему помочь". Я подходил к нему и спрашивал: "Что это вы читаете?". Обычно они смотрели на меня и отвечали: "Это слишком сложно! Вы не поймете". И так продолжалось до тех пор, пока мой издатель не опубликовал в одной из моих книжек мою фотографию. Это лишило меня возможности продолжать подобные эксперименты. Например, несколько лет назад я летел в Даллас, штат Техас, чтобы провести там тренинг. Сев в Сан-Франциско в самолет, я уже был готов откинуться на спинку кресла и расслабиться, как вдруг увидел обложку книги "Структура магии". Я посмотрел на человека, читающего эту книгу. У него было такое лицо, будто он был готов немедленно проглотить собственный ботинок. Но возможности его рта не соответствовали размеру ботинка, поэтому я спросил его: "Вы волшебник?". Человек посмотрел на меня и ответил: "Конечно, нет. Я профессиональный психолог". Я так и думал. Он читал книгу "Структура магии", которую, кстати, он купил в отделе оккультных книг (каждый раз, когда я захожу в книжный магазин, я вижу ее именно там). Тогда я спросил его; "Если эта книга не о волшебстве, тогда о чем она?". Он ответил: "Она о языке", и добавил: "Это слишком сложно и..." "Я достаточно сообразителен", - сказал я, - "почему бы вам ни рассказать мне об этом?" Он ответил: "Нужны годы тренировок, чтобы понять это". Но главной его ошибкой было то, что он сказал: "Я клинический психолог, профессионал". Вот так и начинается тупиковая индукция. Я практикую эти вещи, так как для меня важно то, что, используя возможности своего языка, я начинаю создавать в людях различные состояния. А это один из способов вызывания в людях непроизвольных, неконтролируемых реакций. Если вы способны говорить о ситуациях, в которых присутствуют вполне реальные вещи, вы получите соответствующие ответные реакции. Полет из Сан-Франциско занимает всего четыре часа. И у моего собеседника за это время было такое множество непроизвольных реакций, что он потерял над собой контроль. Он просто не знал, что произошло. Я встал и вышел в уборную после того, как этот человек снизошел до объяснений, что такое "Структура магии": "...и вопросы, которые вы слышите..." На самом деле он не сказал "слышите", он сказал: "...вы можете видеть внешнюю структуру предложений, которые человек произносит, и это скажет вам, что творится у него в мыслях". Я подумал: "Ух ты, я написал эту книжку, но это не приходило мне в голову!", а его я спросил: "Но как я могу "увидеть" построение произносимых речевых предложений?". Я заглянул в книгу и понял, что с тех пор, как написал ее, я все еще помню, где о чем сказано. Лингвисты сделали интересное наблюдение. Они говорят, что есть глубинная структура понимания, и есть поверхностная структура понимания. Я не знаю, читал ли кто-нибудь из вас "Структуру магии", эта книга состоит из трех частей. Эта книга была моей диссертацией. Первая часть озаглавлена "Простая система", она напичкана математическими выкладками и уравнениями, вторая - "Глубинная система", а третья - "Трансовая система". Я старался заставить моих профессоров верить мне. А если вы пытались разобраться с уравнениями, то знаете, что они становятся постепенно все сложнее и сложнее. Прочитав их до конца, вы поймете, как совершается переход от бессознательного общения к сознательному. И таким образом вы сможете понять, как глубоко вы погружаетесь в себя. Там утверждается, что если вы сможете вызвать в человеке замешательство, то вы способны вызвать в нем практически любое состояние. Очень часто люди способны установить раппорт, но необходимо и нечто большее, нужно еще и что-то сделать с ним.

Если к вам заходит покупатель и ворчит: «Черт!..» - одного этого для вас должно быть достаточно, чтобы вы получили необходимую информацию о том, что вам делать дальше.

Например, вам необходима способность, позволяющая вам обозреть способ вашего общения, чтобы вы могли натренировать себя правильно отзеркаливать движения ваших собеседников. Не только тех, кто вам симпатичен, но и любых других людей. Пробуйте копировать различных людей, используя разные репрезентативные системы, и научитесь описывать их полностью визуально, аудиально, кинестетически. Когда вы освоите это, вам будет легче понять, каким способом необходимо общаться с данным человеком.

Но для достижения наших целей вы должны начать с осознания того факта, что каждое ваше утверждение несет некоторую долю противоречия. Итак, я хочу, чтобы вы опробовали одну простую технологию для запутывания, и смущения собеседника, которую использую и я. Я знаю, что некоторые из вас знакомы с ней, как с " прерыванием шаблона ". Я, вероятно, говорю об этом гораздо чаще, чем другие, однако, делаю я это более тонко и изящно. Вместо того, чтобы заставлять людей говорить "О-Г-О!", я делаю это вместо них, а когда они собираются встать, я предлагаю им закрыть глаза и расслабиться. Просто я хочу запутать их в отношении их убеждений и намерений в данный момент.

Допустим, клиент хочет вам что-то сообщить в ходе вашей с ним беседы, и я хочу, чтобы вы всегда умели это услышать. Они говорят: "угу". Знаете ли вы, что это значит? Это значит, что они не услышали ничего из того, что вы им сказали.

Они продолжают: "угу, ум, да, угу, угу...". Это значит, что они уже составили себе мысленную картину, и они не хотят, чтобы вы ее как-то меняли, поэтому они будут говорить "хм, гм...", пока вы не дадите им возможность рассказать вам о ней. Итак, вы должны остановиться и осознать, что ваши слова не доходят до них. А вот следующие звуки являются признаком того, что ваши слова достигают цели. Если после ваших слов они восклицают: "О-о-о! У-ух! А-а-а-а!", - это самый лучший знак. Все эти звуки имеют доступ к сознанию. Подумайте об этом. Если кто-то говорит: "Итак, какой фильм вы бы хотели посмотреть сегодня?", - а вы в ответ: "у-у-у-м-м-мм", это значит, что вы должны пойти и что-то придумать. Если вы смотрите на кого-нибудь и спрашиваете: "Итак, что вы надумали?", - а вам в ответ: "У-ммм!" - это сильно отличается от того, если бы они сказали: "Ну, а, хм, умм," - ведь в этом случае у них на уме нет ничего хорошего. Вам необходимо понять, что важно поддерживать их активность на протяжении всей беседы, а звуки, издаваемые ими, - лучшие показатели их заинтересованности. Я использую много риторических вопросов для того, чтобы заставить их отвечать мне "да". И они постоянно произносят слово "да". Вам необходимо получать от покупателей ответы "да", а не "хм, угу...". Например, если на вопрос "Вы хотите получить хороший магнитофон?" вы получаете ответ "угу", то это значит, что вы не смогли показать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его душу, вы не смогли затронуть его воображение. Так как если человек пришел сюда за магнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он магнитофон? Ведь он может купить и БУМБОКС. Вы ведь можете купить и просто коробку, чтобы она стояла "для мебели". Или вы можете спросить: "Вы хотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или Вы хотите, чтобы купленная вами вещь отлично смотрелась? Вот эта штучка окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этот звук был превосходно чистым? Вам ведь нужно нечто такое, на что можно положиться, и каждый раз, когда вы будете смотреть на него, вы будете отлично себя чувствовать, ведь это больше, чем музыка - это ваше настроение! Хотите ли вы, чтобы ваше настроение было статичным, или вы хотите погружаться в различные состояния: расслабления, возбуждения - тогда, когда захотите, по своему выбору!". Кстати, это называется составными утверждениями. Теперь не думайте о магнитофонах, задумайтесь о составных утверждениях.

Когда я строю свою речь таким образом, я прохожу через все сенсорные системы собеседников, выстраивая желаемую картину у них в голове. И это отлично срабатывает в торговле, это срабатывает в чем угодно! Так что задумайтесь о своих стереотипах. Неужели вы хотите идти по проторенной дорожке, пока она не заведет вас в болото, к банкротству, к болезням и разочарованиям?! Часто ли вы слышите "угу"? Да, да, вот к чему я клоню! Да, конечно же, нет. Вы спросите, можно ли расценивать это как "да". И это очень важный вопрос. Очень многое зависит от вариаций в тоне голоса. Нельзя ли сказать "да", а иметь в виду "нет", сказать "нет", а иметь в виду "да"? Очень даже просто: "Вы хотите купить у нас Мерседес?" "Да, конечно". Да, конечно, после дождичка в четверг.

Теперь вы можете выказывать свое отношение более выразительно, и вам значительно легче тренировать свою способность слушать, потому что это очень доступные звуки. Иногда я сам вынуждаю людей повторять их за мной. Например: "Вам бы хотелось поднять уровень вашей жизни?!" - и продолжаю: "Ххммм!!!" И их глаза начинают двигаться, а я опять произношу: "Хххмммм!!!" Главное - подобрать верную тональность! А теперь мне бы хотелось научить вас одному трюку, который я обычно демонстрирую на публичных выступлениях. Я хотел бы, чтобы вы почувствовали, что такое верная тональность для голоса. Это поможет вам узнавать ее и в других.

Итак, поставьте ноги на пол, мы сейчас займемся вокальными упражнениями. Прочистите горло и начинайте: "А-а-а-ахххххх..." Это действительно просто. Не забудьте один нюанс, который заключается в том, чтобы как следует глубоко вдохнуть перед упражнением, а то некоторые люди забывают об этом, и у них просто не хватает воздуха на чистый звук.

Итак, вы вдохнули. А теперь я хочу, чтобы вы положили два пальца на крылья своего носа. Не стоит сильно сжимать его или ударять по нему. Просто скажите: "Это мой нос!". Перенесите пальцы на губы и скажите: "Это мои губы!". Теперь опустите пальцы на горло и скажите: "Это мое горло!" Переместите пальцы на грудь и скажите: "Это моя грудь!". Перенесите свои пальцы на солнечное сплетение и скажите: "Если я буду разговаривать отсюда, то увеличу свои доходы в четыре раза и смогу заниматься сексом, когда только захочу!!!"

Да, я знаю, что многие скажут: "Такое впечатление, что Вы зациклены на деньгах и сексе". А я отвечу: "Да! О-о-оооооо... Деньги!!!!! О-о-оооооо...Секс!!!! И веселье! Уууууммммм!! Я не могу от этого отказаться, потому что для меня это главная движущая сила вселенной! Это помогает понять, что можно все что угодно обратить в веселье!!!"

У меня на семинаре однажды был человек, который поднял руку и сказал: "Знаете, я работаю на компанию, которая продает изгороди, хм, многие люди продают заборы и изгороди, хм, но я не понимаю, что в этом увлекательного?" Он сказал это таким противным тоном, что у меня заболели зубы. Это опять напомнило мне звук бормашины. Его голос звучал именно так, даже слишком похоже. Я люблю таких людей, я запоминаю их, я собираю их и изучаю. Я храню их. И когда я заработаю столько денег, сколько я хочу, я начну работу над этими людьми, я использую все свои навыки, чтобы быть уверенным, что я сделал все, что мог. Я посмотрел на него и сказал: "Я нахожу мнооооого увлекательного в торговле изгородями", - а затем продолжил: "Ты веришь в то, что заборы хороши?". Он ответил: "Да, но один забор ничуть не лучше другого". И я сказал: "Послушай, ценен сам товар! Хм! По мне, так ты должен понять, что для меня самая важная вещь на свете - это то, что кто-то открывает утром дверь, смотрит на изгородь и чувствует себя великолепно! Иначе они не порекомендуют вашу компанию другим клиентам, если не смогут взглянуть во двор и почувствовать, какую защищенность дает им изгородь! Почувствовать, что их личная жизнь надежно защищена, то есть они могут даже выйти во двор и ходить по нему обнаженными и никто об этом не узнает! Это значит, что ваши дети и домашние животные не разбегутся, пока не станут старше! (Ну, ты знаешь, собаки научатся пролазить под забором, а дети - перелазить через него). Если они не ощутят этого, они направят своих знакомых в другую фирму". И я нашел для него еще один трюк - я сказал: "Я хочу каждый день, идя на работу, чувствовать себя великолепно! Многие продают заборы. Что если вам удастся продать вместе с ним и чувство радости, которое человек сможет унести с собой и оставить на всю жизнь?!". Он посмотрел на меня с восхищением и воскликнул: "Bay!". Я спросил его: "Теперь вы заинтересовались покупкой забора?" "Да!!!" "Тогда идите и покупайте его в своей компании". В этот миг он забыл, чем он занимается, настолько он был погружен в тональность, которая шла отсюда, из грудной клетки. Итак, если вы на что-то отвлекаетесь и не осознаете звуков, которые вы издаете всем своим существом, то вы никогда не добьетесь результатов.

Все, что вы делаете, вы делаете со своим телом. Вы должны уметь раскрыть свое тело и понять, что хороший звук получается только при участии всей грудной клетки. Он не идет изо рта, он выходит из ваших легких. Такой голос обволакивает человека! Вы словно говорите: "Сегодня я буду честен с вами", верно? Теперь единственный способ сказать глупость - это представить себе, что у вас еще нет денег, чтобы оплатить счета в конце месяца. Вы знаете, люди думают об этом, им приходится думать о реальном будущем. Но я знаю, что с вами этого не случится теперь, потому что ничего не случится, если вы себе это не запланируете. Я видел, как люди заходят в магазины, а продавцы не уделяют им должного внимания. Для меня это невероятно! Как вы думаете, зачем люди приходят на распродажу автомобилей? Точно! За тем, чтобы купить машину! Люди заходят, и продавец говорит: "Чем я могу вам помочь?" Люди отвечают: "Спасибо, я просто смотрю". А я всегда заканчиваю: "...на вашу будущую машину". Почему бы и нет? Они начинают предложение, а я его заканчиваю. Но это только полдела. Ведь это лишь начало мысли. Интересно, откуда придет оставшаяся часть? - я всегда смотрю на это как на шанс! И мне решать, какой у нее будет конец. Все мои знакомые продавцы избегают этого. Но ведь покупатель не пума. Он не поджидает вас с наточенными когтями. И я не подхожу к ним с дурацким вопросом: "Чем я могу вам помочь?" Я подхожу и говорю им: "Вы хотите сделать что-то умное?!", или "Решили сегодня порадовать себя?!" Это очень удачное начало разговора. Я еще никогда не встречал людей, которые посмотрели бы на меня и сказали: "Ха, я решил сегодня сделать что-нибудь очень глупое. Хочу повеселиться как подросток, ну вы знаете".

Часто мы начинаем задумываться над тем, что же свойственно человеческой натуре. Мы начинаем думать о том, что человек собирается сделать. Я хочу, чтобы вы подумали об этом всего лишь на один короткий момент, а затем отогнали эти мысли. Я знаю, многие из вас пускаются в размышления об этом, но я не хочу, чтобы эта черта довлела в вашем характере. Человеческая природа -палка о двух концах, мы либо плачем от горя, либо прыгаем от счастья.

Подумайте над этим. Кто-то говорит: "Эй, вы можете зайти и купить эту вещь, и тогда вы будете прыгать от счастья". И люди с восторгом восклицают: "Bay, дайте мне парочку, я хочу прыгать в два раза выше". Зачем многие люди покупают лодки? Кто-либо вынуждает вас купить ее по некоторым причинам, и вы тащитесь за нею в магазин и покупаете ее. Это невероятно! А затем вам приходится долгие годы таскать ее на себе в качестве наказания. Люди учатся только на собственных ошибках. Они идут и тратят деньги на лодку и снаряжение. Они уговаривают вас, и вы также тратите приличную сумму на действительно быструю лодку, так что вам будет теперь действительно тяжело таскать ее. А некоторые люди любят прыгать с самолета. Специально! Они говорят: "Ну, что мы будем делать сегодня?" И вы говорите: "Черт, давайте выпрыгнем из самолета". Классная идея, нечего сказать. Человеческая натура устроена таким образом, что вы, проделывая все эти вещи, искренне наслаждаетесь. Вот почему вы должны остановиться и подумать, как вы можете сделать вещь привлекательной для покупателя, как привести его к мысли, что благодаря этой вещи он повеселится!

Я хочу попросить вас немного потренироваться торговать. Проникнитесь идеей продать что-либо кому-нибудь, своему другу или партнеру. Я хочу, чтобы ваше убеждение было построено на тех принципах, о которых мы говорили здесь. Чем труднее продать что-либо кому-либо, тем это веселее. Потому что, если вы подойдете к покупателю, и он скажет: "Я хочу это", - и вы продадите это, и на этом все закончится, то эта продажа станет самой скучной в вашей жизни. Чем более упрямы ваши покупатели, тем более настойчивы должны быть вы. Теперь вспомните упражнение, в котором мы использовали субмодальности. Просто переверните ненадолго страницу назад и еще раз прочтите про субмодальности, которые способны помочь вам создать мощное убеждение. Подумайте, достаточно ли развито ваше умение правильно дышать, подстраивать свое дыхание под дыхание собеседника. Верите ли вы в то, что солнце завтра взойдет? Я хочу, чтобы вы нашли местоположение этого убеждения и, используя свою самую ровную и красивую тональность, а также наилучшим образом используя репрезентативные системы, внушите себе основные идеи:

1) меняться - это здорово,

2) продать или внушить можно что угодно кому угодно.

Сейчас даже не важно, правда ли это, но если вы верите в это, вы будете делать это с энтузиазмом, почувствуйте это каждым мускулом, всеми фибрами своей души. Я хочу, чтобы вы делали это с удовольствием! Вы не должны просто сидеть и при этом считать, что так и надо. Я хочу, чтобы вы поднялись и сказали покупателям: "Эй, вы верите в то, что солнце завтра взойдет?". Обратите внимание на то, как задвигаются их глаза. Если они остались неподвижными, скажите: "Ну, вы видите эту картинку в вашем воображении? Вы слышите голос, который говорит да или нет?". Это звучит, как речь шизофреника. Но все делают это. Вы должны знать, во что вы верите, а во что нет. Как только вы поймете, где расположен этот образ, спросите их, насколько он велик. На что он похож? Когда он будет правильно расположен, войдите в него. Я хочу, чтобы вы вытащили картинку, в которой вы знаете, что изменяться - это здорово. Спросите их: "Вы видите это?", и как только они скажут: "Да", положите ее в то место, где находятся мощные убеждения. Вы можете подумать, что взрослые не могут нормально делать это - черт, я делал это множество раз, когда продавал "Мерседесы"! И получал за это хорошие комиссионные! Не знаю, как вы, но я люблю иногда подурачиться. Покупатели никогда не подумают, что вы отрицательно к ним настроены, если будут постоянно смеяться. Но если они скажут: "Что вы сделали?", а вы ответите: "Ах, я просто внушаю вам новые идеи", они начнут воспринимать вас как врага, который хочет обманом добиться своего. Это может показаться глупым, но многие на вопрос: "Вам нравится веселиться?", отвечают: "Нет, только не мне, я ненавижу веселиться. Мне это не нравится". Это всего лишь означает, что человек просто не хочет признать истину, которая заключается в том, что любому человеку нравится веселиться. Вот еще один пример: Только через боль вы сможете измениться. Это довольно распространенное изречение. Вы верите в это? А некоторые продают эту идею. Только через боль вы сможете измениться. Черт, выйдите сюда те, кто в это верит, я хорошенько ударю вас по голове. Вам это будет полезно. Может быть, это приведет вас в чувство.

Теперь, когда вы начали прокладывать новые дорожки в своей голове, новые пути для общения, для того, чтобы ваша поведенческая гибкость развивалась пропорционально вашему желанию учиться, учиться по-настоящему, мы хотим, чтобы вы выписали все приходящие вам в голову двусмысленности, по крайней мере, причинные, синтаксические и фонологические. Вы видите, модель Милтона, вопреки тому, как думает большинство людей, используется намного шире, чем просто для служебных целей гипнотизера. Служебные цели гипнотизера! Как будто существуют другие формы транса, кроме тех, в которых вы постоянно пребываете! Подумайте об этом. В сущности, транс - это всего лишь другое состояние, которое немного отлично от того, в котором вы пребывали до этого. Так что вопрос лишь в том, кто сейчас на вас воздействует. Когда вы сможете создавать языковые шаблоны более точно, вы будете способны создавать их больше, чем, по вашему мнению, возможно. Ваши чувства заострятся, и вы увидите и услышите вещи, которые всегда были, но о которых вы даже не подозревали.

Итак, я хочу, чтобы вы начали работать с двусмысленностями. Психологическими, причинными, синтаксическими и пунктуационными. Возьмитесь за это первым делом, и перечислите их сто или более. Да, напишите сто или более. Я хочу, чтобы вы это сделали за несколько следующих дней, потому что это единственный путь для вас начать учиться быстрее. Отыщите как можно больше двусмысленностей и запишите их, и постарайтесь сделать это как можно быстрее. Если вы вдруг осознаете, что смеетесь над ними, то это прекрасно, потому что юмор - основа творчества. Научитесь смеяться и находить смешное в товарах, как и во всем остальном. Особенно если вы знаете толк в том, что вы делаете. Так что начните со смешных логических двусмысленностей и запишите их. Их должно быть огромное количество. Запишите все версии одной двусмысленной фразы, их может быть две, три, или больше. Если они произносятся одинаково, но имеют различные значения, запишите отдельно каждое значение, которое найдете. Затем я хочу, чтобы вы показали их своим друзьям и посмеялись над ними вместе. Они могут найти еще какие-либо двусмысленности для вас. Запишите и их также.

Только подумайте, все, что нам доступно, когда мы строим предложения и связываем их в текст, - это всего лишь тридцать три буквы алфавита. Да, это так. Только тридцать три буквы дают в результате различных комбинаций все необходимые определенные оттенки значения. Количество возможных вариантов бесконечно, особенно если мы готовы нарушить некоторые устоявшиеся правила.

В конце книги вы найдете объяснение этому, оно поможет вам начать действовать. Важно сделать это прямо сейчас, зачем ждать?

Фонологические двусмысленности - это слова, которые произносятся одинаково, возможно, даже одинаковы по написанию, но различны по смыслу.

Многие из вас наверняка думают, что все это прекрасно, но как это можно использовать в работе? Я скажу вам вот что: разве вы не понимаете, что, если вы размышляете над каждым словом и предложением, которое произносите в течение дня, это очень сильно отражается на вашем кошельке?

На одном из наших бизнес - семинаров присутствовала женщина, которую послал к нам ее босс. Она пришла, потому что хотела увеличить доходы своей фирмы до реально максимального уровня. В их компании работали профессионалы, кажется, стоматологи или что-то в этом роде. Ну, все равно. Вот как она применила этот метод: когда клиент уже собирался уйти, она смотрела на него, протягивала руку и, раскрывая книгу записей визитов, говорила: "Мы должны проверить... (по-английски эта фраза равноценна следующей: "Нам нужен чек") когда ваш следующий визит". Она держала руку протянутой все время, пока просматривала свои записи. Клиент спрашивал: "Сколько я должен вам сегодня?" Она называла ему сумму, он выписывал чек и они договаривались о следующей встрече. Она занимается этим на данный момент уже четыре года, она абсолютно удовлетворена своей работой, так же, как и ее босс. Кстати, прибыль от бизнеса начинает расти, если люди назначают следующий визит. В этот момент они начинают чувствовать себя намного лучше, потому что облегчается их боль, которая их не отпускала, боль от того, что возможность может быть упущена. Эта женщина стала работать намного успешнее после того, как осознала возможности, которые дает ей использование некоторых приемов в общении, и поняла, как это здорово. Юмор этой ситуации заключается в том, что она начала находить различные пути применения юмора и смешных двусмысленностей и использовала их все больше и больше с каждым днем. Можно сказать, она разработала новую технику общения.

Теперь попробуйте создать несколько синтаксических двусмысленностей. Создайте их как можно больше, основываясь на одной фразе. Возможно, пятьдесят или около того, а затем запишите их.

Мне нравится обучать управленцев, директоров различных компаний. Многие из них используют в разговоре фонологические двусмысленности.

Итак, займитесь поисками синтаксических двусмысленностей. Постарайтесь делать это как можно быстрее. Попробуйте отыскать их как можно больше. Вы не сможете охватить все. Это смешно, но это не шутка. Кстати, как вы знаете, существует огромная разница между юмором и шуткой.

Теперь запишите как можно больше причинных двусмысленностей. Это очень полезно для бизнеса, потому что с их помощью вы можете изящно изменять точку зрения собеседника. Существует очень много известных примеров, например: "Я поймал слона в моей пижаме". Я знал одного парня, который продал список подобных двусмысленностей одному менеджеру. У него были красные туфли и перчатки.

Две фразы никогда не бывают абсолютно одинаковы. Итак, составьте свой список так быстро, как только возможно. Теперь вы, наверное, уже готовы к тому, чтобы начать комбинировать двусмысленности. Желаю повеселиться!

У меня есть метод, который работает отлично! Я уверен, что человек совершает покупки в состоянии транса. Именно это заставляет его купить вещь! Сейчас я хочу, чтобы подумали о состоянии транса, в которое впадают покупатели в момент продажи Для того, чтобы довести их до такого состояния, необходимо уметь использовать полный набор коммуникативных приемов. Пунктуационные двусмысленности -следующие в нашем списке, и теперь я хочу, чтобы вы сделали вот что когда вы напишите их, я хочу, чтобы вы отныне использовали при общении все двусмысленности. Употребляйте пунктуационные двусмысленности правильно! Я хочу, чтобы вы поняли, что это ваш вклад в ваш будущий успех!

Итак, попробуйте заново составить список двусмысленностей, и вы поймете, что вам становится все проще и проще достигать все большей и большей гибкости в разговоре, вы начнете понимать, что нужно сказать, как сказать и когда сказать. Не забывайте также про остальные ключи доступа. Используйте ритм, юмор, полный диапазон оттенков голоса, тонкое восприятие различий, и помните, что это очень просто, и мы не преувеличиваем. Убеждение помогает людям принимать правильное решение.

Если вы хотите научиться разделять в уме расположение словесных указаний и мысленных образов, запомните, что временные и пространственные предикаты важны и родственны по своей природе.

К примеру, я сказал вам или вы сказали мне, что вы собираетесь что-либо сделать. Подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать. Как только вы поймете, что это существует для вас не в настоящем времени, то есть вы осознаете временное отношение предмета, начните использовать пространственный предикат.

Однажды я возвращался самолетом из Флориды. Мы ездили туда по делу. Рядом со мной сидел человек. Я читал книгу "Создание различных состояний ума". Я очень люблю эту книжку и я читал ее, наверно, девять миллионов раз. Итак, этот парень спросил меня: "Что ты читаешь?". И я ответил: "Книгу". (Конечно, я понял его вопрос правильно). Я посмотрел на свою книгу, и он спросил "А как она называется?". Я взглянул на него и ответил "Создание различных состояний ума". Я уже не мог сопротивляться. И он спросил "А о чем она?". Я сказал: "Она о том, как использовать свой ум для того, чтобы изменить что-либо К примеру, предположим, что тебе нужно принять определенное решение или ты хочешь уметь располагать слова и картинки в своей голове одновременно, или что-нибудь еще в этом роде. И он воскликнул: "Ты можешь помочь мне с решением? Я собираюсь принять одно решение...". Это было интересное предложение. Я сразу понял, что он уже принял решение. Потому что он сказал: "Итак, ты можешь помочь мне с решением". Это означает, что решение уже есть, оно уже существует в его голове как совершившийся факт или как факт, который совершится в скором времени.

Вот на чем я строю свой бизнес. Люди говорят: "Вы играете словами". Я отвечаю: "Да. И это здорово, не правда ли?".

Итак, когда он сказал: "Вы можете помочь мне с решением", я спросил "Конечно, с которым из них?" И тогда он удивленно сказал: "Ну, я уже принял решение, но оно может измениться". И я произнес про себя: "Да, ты уже принял решение. Ты просто еще не провел его в жизнь или сделал это не до конца". Но я не сказал ему этого. Я сказал: "Когда ты думаешь об этом решении, где ты его видишь?" Кстати, дословно он сказал мне тогда: "Я собираюсь принять решение". Я просто дополнил его предложение тем, что сделал факт "случившимся".

Теперь подумайте о чем-нибудь, что вы собираетесь сделать, отметьте, где расположен этот образ. Затем подумайте о чем-либо, что вы делаете прямо сейчас. Отметьте, где находится эта картинка. Они располагаются в различных местах, не правда ли? Вторая ближе, больше, ярче?

О, этот парень оказался очень интересной личностью. Я разгадал, каким образом он манипулирует внутренними образами. Я сказал ему: "Сколько раз ты собирался принять это решение с тех пор, как тебе нужно его принять?". И он сказал: "О, сейчас уже почти два года прошло с тех пор". Я спросил: "Что происходит?". Он ответил: "Ну, я собираюсь принять его в течение ближайших двух недель. Возможно". Я спросил: "Где оно?". И он произнес: "Ну, оно..." и показал мне на своей временной линии расположение образа, а затем сказал: "Ну, примерно здесь". Он повернул свою руку примерно под углом в 45 градусов и указал на расстояние вытянутой руки, картинка его решения была расположена там, где он не мог ее достать. Вы знаете, что это означает, - "это вне пределов моей досягаемости, это просто слова". И я сказал ему: "Теперь давай заглянем в завтрашний день. Где теперь находится твое решение?"

Запомните, решение передвигается с каждым днем. Мы провели день, и для решения также прошел день. Продавцы вряд ли заинтересуются этим.

Итак, я спросил: "А как насчет следующего дня?". Он ответил: "Ну, это будет ясно на следующий день". Только благодаря тому, что я слушал, в какой последовательности он использует слова и предложения, и фактически стал мыслить как он, а также разобрался в его способе описания, я смог понять его. Это произошло очень быстро. Решение этого парня было неподвижно изо дня в день, и он его сохранял в этом положении, то есть, по его же словам, "откладывал это". Когда я понял это, мне стало даже более интересно. Он постоянно откладывал его на своей временной линии в сторону. Это неподходящее место для решения, которое должно быть воплощено в жизнь. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Люди принимают решение, но не выполняют его, и это происходит вне зависимости от того, связано ли оно с работой или нет. Я думаю, что это очень эффективная стратегия для откладывания дел или для дел, выполнения которых вы не хотите на самом деле, но вынуждены заниматься ими.

Все это проявляется в языке, тональности, движениях глаз и тела. Суть в том, чтобы понять, слушая речь клиента, где и как происходит процесс, и что вам описывают, и хотите ли вы, чтобы человек обдумал это сейчас же. Если же клиент уже когда-то обдумывал эту проблему, вы можете использовать этот факт как очень мощное в руках профессионала средство. Средства общения - это тот опыт человека, который включает полезные переживания, приходит из прошлого и проявляется в языке, особенно, когда ваш мозг работает быстрее, чем вы думаете.

Итак, что же вам делать, если есть решение, которое, как думает человек, еще не принято (хотя оно уже существует, просто он об этом не знает)? Когда человек задумывается о чем-то, он собирается хорошенько обдумать это... Необходимо заставить его сделать это сейчас, немедленно, и подвести к логическому концу, получая от этого удовольствие, - это один из способов перенести опыт будущего в опыт настоящего. И все это заключается в языке.

Многие из вас наверняка встречали людей, которые говорили: "Позвольте мне подумать над этим вечером". Слыша нечто подобное, вы можете тут же подхватить эту фразу: "И как только вы обдумаете это разок вечером, внимательно взгляните на это и скажите. "МММММ!" Тогда вы уже сможете сказать себе "Это лучшее, что я могу сделать сейчас!!!". Ваша способность построить свою речь таким образом - это следствие знания о расположении временных и пространственных структур внутри человека.

Как и все, что вы когда-либо делали, вы когда-то впервые подумали об этом, еще не будучи уверенными в собственном умении. Но, когда вы однажды сделали это, продолжать было легче и вам не терпелось снова проделать это!

Все зависит от того, в какой последовательности вы располагаете слова в своей речи. Каждое слово - это всего лишь представление происходящего процесса. Подумайте об этом и начните обращать внимание на слова: позже, сейчас, с тех пор, завтра, собираюсь, буду, делаю и на все другие временные указания. Определите их положение и начните определять схему расположения этих слов у других людей, но делайте это про себя, мысленно, не говоря о ней своим клиентам. Я имею в виду вот что: если вы раскроете ее перед ними и станете объяснять, что она означает, для них все равно многое останется непонятным, а ваша работа усложнится, и вам уже будет довольно сложно использовать это знание результативно, с максимальной эффективностью. Так что делайте это только мысленно, и вы сможете даже по движениям их глаз подтвердить правильность своих выводов.

Теперь, когда вы усвоили их схему, вы будете точно знать, о чем они говорят, когда описывают свои желания, потребности, предпочтения и все что угодно ещё.

Иногда про покупателя, которому легко продать что-либо, говорят, что его легко "уложить". Это означает, что этот человек знает, что ему нужно, а потому ему легко продать это. Я думаю, большинство людей, покупающих вещи, принадлежат именно к этому типу, главное - определить, такой ли это человек. Спросите кого-то, кто знает, чего он хочет, - что ему нужно? И посмотрите, как он сменит позицию, когда он в действительности не сможет связно ответить на этот вопрос. Но не стремитесь проделать это с каждым своим клиентом. Зачем путать мысли у человека, когда в этом нет необходимости?

Существует зависимость между знанием и установкой, и вам следует их различать.

Когда вы занимаетесь сбором информации, обращайте внимание на все, что делают интересующие вас люди. Если вы не видите или не замечаете, что происходит вокруг вас, все ваши возможности уйдут... к кому-нибудь другому, уйдут в никуда.

Сейчас мы собираемся дать вам ряд упражнений, которые расширят ваши лингвистические способности. В результате чего интуитивно вы сможете более точно узнавать значение информации и научитесь задавать правильные вопросы. Кое-что вы можете сделать прямо сейчас, как только вы поймете, в чем заключаются особенности вашего теперешнего бизнеса. Начните с того, что составьте хорошо продуманные вопросы, которые позволят вам извлекать из людей нужную информацию. Например, если вы хотите узнать, сколько человек может платить вам по закладной каждый месяц, спросите его о том, сколько он может вам платить по закладной каждый месяц, а не каково состояние его финансов. Научитесь спрашивать только ту информацию, которая действительно вам нужна. Эта формула очень проста. Запишите то, что вам нужно узнать и задавайте соответствующие вопросы. В бизнесе есть люди, делающие это постоянно и первоклассно. Они задают такие вопросы, что даже клиенты ценят это, ведь это ускоряет процесс и делает его легче для всех. Делайте все проще, делайте все эффективней.

Вам нужно научиться из всего огромного потока информации выделять только значимую, особенно о структуре процесса принятия решения. И когда вы собираете эту информацию, прислушивайтесь и присматривайтесь к употребляемым указаниям на временные и пространственные связи, что есть в настоящем, а что в будущем. И насколько далеко это будущее? Как это связано с происходящим сейчас?

Стремясь работать быстро, никогда не спешите! К успешному конечному результату приводят действия, расположенные в систематической последовательности. Не стремитесь перескакивать через этапы вашей работы. Проделывайте каждый из них скрупулезно и основательно. Скорость вашей работы придет сама - с практикой. Работайте как хорошие математики. Они никогда не перескакивают к следующей задаче, пока не убедятся, что в этой не сделали ошибки. Так действовать должны и вы. Ведь вы же не хотите бежать сломя голову в неправильном направлении? Вы хотите сначала получить достаточно информации для правильного движения. И вся эта информации попадает к вам через органы восприятия.

Есть вещи, которые легче выучить бессознательно. Я хочу, чтобы вы испробовали сейчас на себе нечто немного отличное от того, что мы делали прежде. Перед тем, как посмотреть на клиента, остановитесь, сосредоточьтесь на пространстве перед собой и представьте себе огромную пуму с большими белыми зубами и черной блестящей шерстью. И я хочу, чтобы вы мысленно оказались внутри этой пумы. Посмотрите ее глазами на мир, вглядитесь во все детали. А затем представьте, что вы стоите в начале ущелья, а вокруг вас горы. Вы начинаете путь по этому ущелью и видите вдалеке своего клиента. Вы скребете землю лапой, и ваш покупатель пускается наутек. Вы облизываете свою морду, а затем начинаете рычать. Вы рычите примерно минуту, после чего начинаете мурлыкать, как бы предупреждая человека, встретившегося вам на пути: "Ты - мой". Но пока что вы не голодны. Посмотрите на окружающие вас горы. Вы видите электрические разряды, которые ударяют рядом с этим человеком? Вы испускаете эти световые лучи кончиками своих пальцев. Теперь, когда вы смотрите на клиента в своем воображении, прямо сейчас я задам вам вопрос: "Вы когда-нибудь чувствовали что-либо подобное?". В основном я слышу слово "нет", потому что у большинства из вас нет свободного времени на то, чтобы заниматься подобными нелепыми умственными упражнениями. Однако каждый ваш нейрон, каждая частичка, каждая клетка вашего тела сейчас возбуждена этим. Ваше дальнейшее поведение, кстати, не так уж трудно угадать: сейчас вы дойдете до конца ущелья и увидите раскинувшийся перед вами пейзаж, весь огромный мир. Но вы не увидите этого по-настоящему, потому что ваши глаза обращены сейчас не на открывшийся перед вами во всей красе мир, они подсчитывают кое-что в другом мире.

Люди относятся к кому-либо так, как он планирует, что к нему отнесутся. Если вы планируете быть скучным, вы будете таковым. А ведь многие люди дали себе твердую установку, и бороться с ней не так уж легко.

Но если вы представили себя огромной кошкой, проникли в ее ум и почувствовали каждый мускул, вы поймете, что все, чего я хочу, это чтобы успех приблизился к вам. Сделайте один шаг и посмотрите в уголки глаз клиента и поймите, что счастливая возможность скрывается в каждом из этих уголков. Раскройте все свои чувства подобно кошке. Какое восхитительное чувство возникает, когда наблюдаешь за тем, как это грациозное животное движется в темноте!

Когда-то я работал в ночной видео лаборатории. У нас были телескопы, и я любил сидеть и смотреть в телескоп, или наблюдать за крадущимися в темноте котами, которые прислушивались и бежали на любой звук. Будьте подобны этим кошкам: обретите способность замечать все вокруг так, как может только кот. Если эти коты останавливались, они были абсолютно бесшумны, а когда они замечали что-либо, их шерсть поднималась дыбом, и они были готовы наброситься на этот предмет, как только наступит подходящий момент. Они никогда не прыгали, пока не были убеждены, что не совершат ошибки. Вы поняли, вы не должны бросаться сломя голову в неправильном направлении, вы должны собрать достаточно информации, чтобы быть готовым к молниеносному прыжку. Итак, впустите в свои мысли огромную пуму, и в то время как вы бодрствуете днем и спите ночью, начните смотреть на все новыми глазами - глазами пумы: "Что я пропустил? Что я могу еще изучить? Как сделать это лучше?". Вы начинаете видеть и слышать новые вещи в новом звучании! Вы начинаете двигаться новыми маршрутами! В этом цель и смысл вашего самообучения! С каждым разом оно все больше и больше совершенствует вас, делая более способным! И это очень важно! Я хочу, чтобы вы постоянно сохраняли это чувство. Держите глаза открытыми, потому что вы можете многому научиться, но научиться этому уже в новом состоянии, "состоянии пумы". Я хочу, чтобы ваши глаза действительно открылись, и вы действительно начали видеть и слышать!

Но прежде, чем вы начнете заново познавать себя и окружающий вас мир, усвойте два основных положения: вызов всегда забавен и вы можете продать что угодно любому! И стремитесь дать вашим клиентам веру в то, что, когда они вернутся с вашим товаром туда, откуда пришли, они будут зарабатывать вчетверо больше, чем зарабатывали раньше, причем делать это за в половину меньший срок! Неважно, чем они занимаются - внушите им это!

Итак, некоторые из вас сейчас погрузились в себя, остановились и спросили: "Насколько трудно мне делать то, чем я занимаюсь?". Возможно, вы делали это успешно. Но теперь пришло время выяснить, можно ли делать это чуть легче. В мире нет ничего, что нуждалось бы в том, чтобы быть трудным. Но для того, чтобы сделать его легким для нас, мы должны уговорить ту часть нас, которая знает, как это сделать! "Боже милостивый!" - скажете вы, - "это, должно быть, действительно запутанный случай. Я таких еще не встречал! Я не знаю ничего на свете, что может быть запутаннее этого. Наверное, парень, который все это придумал, доктор или кто-то вроде того",

Кстати, я действительно доктор. Я дважды доктор, если быть честным. Потому что европейцы присудили мне дополнительную докторскую степень. Степень доктора по письмам. Так что если вам шлют письма какие-то недоумки, присылайте их ко мне, я с ними разберусь. Помнится, я был на презентации. Меня пригласили на присуждение или вручение, или что-то вроде того. Я пришел туда, и мне вручили трико, плотно прилегающие к телу. Я спросил: "Для чего это, черт возьми?" Мне сказали: "Мы нарядились в костюмы двенадцатого столетия специально для этого торжественного мероприятия". Это был большой и известный университет, и эти люди получали свои докторские степени, и я сказал: "Вы проделали огромный путь с тех пор, как покинули школьные парты, и после всего этого вас одевают как дураков. Это вы имели в виду?". Они ответили: "О, нет. Для нас это действительно очень почётно, потому что это действительно грандиозное торжество". И я сказал: "И поэтому вы хотите надеть на меня этот костюм и выпустить к людям? Там, откуда я приехал, по этому поводу существует абсолютно другая точка зрения. Если кто-то живет в Сан-Франциско, то это становится его стилем жизни. Я знаю это, большинство моих друзей придерживается подобного стиля жизни, и если вы предложите им подобный костюм, они воскликнут: "О, голубой - это не мой цвет". Знаете, что всегда смешит меня? Когда я показываю вам, как работает ум, я всегда вспоминаю что-нибудь забавное. Вы помните того парня, у которого есть два передних зуба, а остальных нет? Он из фильма "Освобождение". Он сказал тогда в этом фильме: "Меня не волнует то, что они хотят быть гомосексуалистами, до тех пор, пока они не вздумают ко мне приставать". Как будто приличный, обладающий чувством собственного достоинства гомосексуалист в костюме от Армани посмотрит на этого парня и скажет. "О, я хочу его, да!". Этот парень фактически показал мне своей репликой, что он никогда не был в Сан-Франциско, он не бывал и в наших магазинах, и он не зайдет в магазин Армани. Он заглянет в него и скажет: "О, здесь ничего нет, кроме кучи голубых, я побоялся бы зайти туда. Вдруг я сниму одежду, чтобы что-нибудь примерить, а они встанут рядом со мной?". Я так не думаю. Но если он способен поверить в подобную ерунду, значит, вы можете убедить людей поверить во что угодно. И хорошо, если вы способны изменять отношение.

До сих пор ваше подсознание было закрыто от вас, Но теперь, куда бы вы ни пошли, чем бы вы ни занимались в течение дня, и даже тогда, когда вы будете спать и видеть сны, обращайте внимание на свой подсознательный уровень, потому что все вещи, которые мы здесь делали, хорошо получаются и без их полного, действительного понимания. Интуитивно они работают еще лучше! Поэтому я хочу попросить ваше подсознание, чтобы оно вытащило сейчас из вашей памяти воспоминание, в котором вы видите себя делающим классные вещи. И как только вы мысленно войдете в этот образ, вы окажетесь в том состоянии, в котором все ваши замечательные способности и навыки включаются и начинают работать, абсолютно мощно работать на вас! У вас у всех были так называемые "хорошие дни" Так что теперь самое время захватить и удержать это чувство, и заставить себя поверить в то, что отныне каждый ваш новый день - хороший - с самого начала и становится все лучше! Пока вы будете спать сегодня ночью, ваше подсознание изучит и отсортирует весь ваш опыт. Выберите из него лучшую из вещей, которую вы когда-либо делали, и положите ее в то место в вашей голове, где вы храните, например, самые важные для вас номера телефонов, которыми пользуетесь постоянно, в место, где вы чувствуете: "О-О-О-О-О!!!! Я хочу делать это больше!!!". Сделайте это, потому что вещи, которые вы делаете замечательно, являются фундаментом вашего успеха. И вещи, которые вы учитесь делать замечательно, позволяют вашему успеху расти!

Теперь, когда вы учитесь придавать своему голосу новые тональности, использовать в своей речи новые фразы, контролировать свой синтаксис и свои движения, видеть новые вещи, слышать новые вещи от людей, с которыми вы работаете - вы должны знать, что это и есть самый прямой и быстрый путь к вашей цели: много денег, хорошая должность, больше секса и при этом постоянное веселье! Я не знаю, принадлежите ли вы к тем людям, которые с нетерпением жаждут заглянуть в свое будущее и увидеть, что оно замечательно, но попробуйте проделать это и почувствовать себя при этом так, как будто вы открыли дверь в счастье и можете туда войти! И сделав это, вы будете способны удвоить свою страсть ко всему новому в вашей жизни: вы будете способны получать наиболее удивительный и интересный жизненный опыт, который только возможно получить с человеком, с которым вы живете! Никогда не удовлетворяйтесь малым! И, приходя, домой, оставляйте свой рабочий день и все проблемы, не касающиеся дома и семьи, за порогом. Остановитесь, глубоко вздохните и когда откроете входную дверь, вспомните самый приятный, самый потрясающий момент, который вы когда-либо пережили в вашей семье! Сделайте его побольше, сделайте его ярче и наложите эту картинку на все остальные, существующие в вашей голове. Теперь вы всегда можете быть полны любви и прекрасного настроения! Позвольте своей фантазии лететь и следуйте за ней! Сегодня ночью, когда вы будете спать, я хочу, чтобы ваше подсознание отсортировало и изучило весь ваш накопленный опыт, и начало активную подготовку к полезным изменениям, которые вы вскоре с удивлением и восторгом обнаружите в себе и в своей жизни! Пусть ваш слух станет во сто крат лучше, ваше зрение - во сто крат острее. Так что, когда вы утром проснетесь с яркими глазами и лохматым разумом, будьте готовы к новому! Я хочу, чтобы вы оставили свою зрелость и сопротивление позади. Иногда зрелость может быть ужасна, потому что она мешает нам вести себя так, как нам хочется, и относиться ко всему с юмором!

У нас одна из самых могущественных профессий мы проникаем в разум человека и заставляем его работать лучше! Например, при заключении сделки вы помогаете своим партнерам принять наилучшее решение. Вы помогаете найти лучшее решение, наиболее выгодное для каждого. Тут весь фокус в том, чтобы принять решение - выигрышное для каждого из участников, и речь идет вовсе не о компромиссе! Разрезая один кусок, можно получить несколько маленьких. Когда-то не было ни денег, ни зданий, ни машин, ни идей. А теперь всего этого очень много. Так что, в принципе, можно сделать еще больше. Так и с пирогом! Начните с большей страстью и волнением относится к своей жизни, откройте свои сердца и веселье начнется! Вы будете способны подходить к проблеме гибко и делать все, что угодно, если начнете воспринимать все с юмором. Вы будете делать больше, быстрее и делать именно то, что всегда хотели! Есть целый огромный мир, с которым можно поиграть, и он ждет вас! Будьте добры к нему! Помните, выберите нужный тон - и все будет легко!

РАЗДЕЛ ЧЕТЫРЕ: ТОЧНОСТЬ ИЗВЛЕЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ - Создание убеждений - Ричард Бендлер