РАЗДЕЛ ОДИН: С ЧЕГО НАЧИНАТЬ - Создание убеждений

...и разъезжаются они в своих машинах.

И каждый едет по направлению к

огромному зданию полному денег

на котором начертано его имя...

Один из лучших способов узнать - как правильно создавать в ваших клиентах различные нужные вам убеждения, создавать в них нужное состояние и настроение, и тем самым понять, на чём и как Вы можете построить в людях те или иные желания - заключается в том, чтобы сначала обратить свое внимание на то, как вы сами реагируете и отвечаете, находясь в роли покупателя, то есть, прежде всего, Вам нужно вспомнить, что вы сами переживаете и чувствуете, когда делаете свои покупки.

Именно таким путём вы сможете быстрее и легче всего понять - как устроен и как работает в человеке механизм создания желаний.

Часто вам советуют: "Чтобы понять вашего клиента, нужно поставить себя на его место и примерить на себя его ботинки". Но проблема в том, что никто не хочет носить чужую обувь, потому что чаще всего чужая обувь вам просто не по ноге. Так что на деле этот способ совсем не так хорош, как о нём говорят. Лучший способ научиться управлять механизмом создания желаний - это изучить его в самом себе, на своём собственном опыте.

Когда вы совершаете покупку, имеет смысл обратить внимание на те процессы, которые происходят внутри вас, и выяснить, как они работают, и какое воздействие они оказывают на вас, ваши желания и ваше текущее поведение. Как первый шаг к вашей будущей способности манипулировать желаниями других людей вам следует сделать именно это, потому что тогда вы сможете с большим успехом использовать эту информацию, встроив ее в вашу работу продавца, и начните создавать свою модель успешных продаж, основанную на гибкой смене вашего подхода к покупателю. Это поможет вам вовремя переориентироваться в процессе продажи по мере такой необходимости

В НЛП мы называем это генеративной поведенческой гибкостью или просто гибкостью поведения. Именно в ней заключена основа вашего успеха, потому что в любой системе, состоящей из людей или машин, контролирующим всегда будет тот элемент, который обладает наибольшей вариабельностью.

Существует множество прекрасных эффективных стратегий, но все они обязательно имеют одно очень важное «но...». Все они дают прекрасные результаты только в том случае, когда человек имеет гибкость в их применении, и постоянно подходит к решению своих задач с позиций обучения чему-то новому. Стратегии - не заклинания. Они могут отлично работать сегодня, но это вовсе не значит, что они так же хорошо будут работать и завтра или, на пример, в следующем году, если произойдут какие-то изменения в окружающей обстановке. Стратегии не должны превращаться в ритуалы, иначе вы тут же теряете гибкость вашего поведения и становитесь уже неспособны, учитывать того, что люди постоянно продолжают развиваться, а значит, и меняться они продолжают постоянно - каждый день, в течение всей своей жизни, впрочем, точно так же, как и все наше общество в целом.

Поведенческая гибкость - это ваша способность быстро порождать что-то новое, более подходящее к изменившимся условиям. Мы знаем компании, которые понесли огромные убытки, а некоторые из них и даже вовсе закрылись, только лишь потому, что были неспособны быстро и адекватно реагировать на изменения в рынке и приспосабливаться к новой действительности. Поэтому помните всегда - обратная связь - это "завтрак чемпионов". В этом залог успеха.

Вообще-то ваш успех заключён в двух вещах:

В достаточной гибкости вашего поведения и в том подходе, который вы используете в своей работе с людьми. Только сегодня нам позвонили наши потенциальные клиенты, которые хотели, чтобы мы пришли и обучили их продавцов навыкам продавать. И мы спросили их: "Что нужно вашим клиентам? Чего они хотят?" Ответ, который мы получили, был таков: "Какая разница? Нас не интересует, чего хотят покупатели. Мы заинтересованы в том, чтобы обучить наших продавцов таким навыкам продаж, чтобы они могли, продавать больше, чем делают это сейчас". Тогда мы сказали: "Хорошо, мы можем сделать это. Но что же именно ваши покупатели хотят от вас? Что они у вас покупают? Это товар? Услуги? Что является ценным для ваших покупателей?". И снова в ответ прозвучало: "Да какая разница?! Это совершенно не важно! И нас это вовсе не интересует. Мы заинтересованы в том, чтобы заставлять людей совершать у нас покупки. Научите этому наших продавцов..."

Вы только вдумайтесь? Им было абсолютно наплевать и на клиентов и на их интересы. Их совершенно не волновало, есть ли у покупателя деньги, они лишь хотели, чтобы мы научили их людей, как извлекать эти деньги из кошельков клиентов. И именно поэтому я думаю, что они так и останутся всего лишь нашими потенциальными клиентами. Мы не обучаем нашим умениям и навыкам людей, у которых подобное отношение к своей работе, потому что навыки, которым мы учим, очень мощные, и они работают.

Вы, конечно же, можете подумать, но ведь деньги есть деньги - и будете абсолютно правы. Но, даже несмотря на все возможности и выгоду, которые вытекают из подобных предложений, мы все-таки в большинстве случаев выбираем, кого будем обучать, а кого нет, потому как мы хотим получить благодарности от покупателей, а не раскаяния от продавцов.

Один из главнейших навыков для продавца - это умение сразу заметить перемену в разговоре, заметить перемену в отношении и настроении вашего клиента на очередной элемент вашего диалога, иначе каким же образом вы узнаете, что вам дальше делать и куда вам двигаться, если вы даже не знаете, где вы сейчас. Это как автомобильная поездка за город (на дачу). Как бы, например вы смогли определить, где и когда вам нужно повернуть, если бы не обращали внимания на то, что находится перед вами и что происходит вокруг.

Когда вы работаете с людьми, вам нужно иметь глаза орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Так что внимание и острота вашего сенсорного восприятия - всегда должны быть первой и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение - гибким, а ваше влияние на людей - успешным!

Когда вы что-либо продаете, вы должны принять за основу вашего отношения и поведения то положение, что продаваемые вами товары или услуги качественны и что вы сами, с удовольствием, их приобретете. Когда вы поверите в это, вы сумеете продать кому угодно любую вещь. И совершенно неважно, что это - идея, товар, услуга или что-либо еще.

СИЛЬНАЯ ВЕРА В КАЧЕСТВО СВОЕГО ТОВАРА—ЭТО ВТОРОЙ

ВАЖНЕЙШИЙ НАВЫК, НА КОТОРЫЙ ВАМ СЛЕДУЕТ ОБРАТИТЬ СВОЕ ВНИМАНИЕ.

В этой книге мы предложим вам все основные аспекты и навыки эффективного сбыта, которые лучшие из обучавшихся у нас продавцов используют каждый день. И некоторые из этих основных навыков всегда будут для вас обязательными и наиболее действенными приемам, а некоторые совершенно новыми, современными, а многочисленные примеры помогут вам разработать собственную технику воздействия на людей.

И еще один момент, на который мы хотим обратить ваше внимание, заключается в том, что наш курс обучения довольно короткий, и вы сможете начать эффективно использовать его, освоив всего два основных правила.

Однако мы растянули его для того, чтобы иметь возможность описать вам весь процесс продажи - поэтапно - от начала и до конца, с тем, чтобы обеспечить вам хорошее полное понимание каждой его части и дать вам прочную основу для развития гибкости вашего поведения.

Но если вы нетерпеливы, и вы намерены немедленно заняться продажами - вам будет достаточно усвоить основы.

Одному моему партнеру по бизнесу принадлежит компания, в которой работают 15 человек. Все они занимаются продажами. Однажды вечером мы собрались все вместе на вечеринку, и я заметил, что большинство мужчин и женщин приехали на последних моделях довольно дорогих машин. Я сказал своему другу. "Сергей, ты очень хорошо платишь своим людям. Либо это так, либо они продают все, что имеется в наличии в твоей конторе". На что он ответил; "Что касается их зарплат, то плачу я им не так уж много. И хотя большинство из них действительно напряженно и упорно работает, все же они не могут позволить себе такие машины. Однако каждый раз, когда кто-нибудь из моих сотрудников покупает себе такой автомобиль, я улыбаюсь, поскольку я знаю, что теперь он будет работать - как никогда раньше, он будет стремиться работать лучше всех, хотя бы лишь для того, чтобы вовремя выплачивать кредитные взносы за свою новую машину Мне нравится, когда мои продавцы чего-то страстно желают! Это заставляет их постоянно двигаться вперед, а в бизнесе нет ничего важнее!".

Итак, он принимает во внимание тот факт, что в работе важна личная заинтересованность. И каждый раз, когда кто-нибудь из его продавцов снижает темпы своей работы, мой друг просто спрашивает его, как поживает его новая машина и это простое, незамысловатое напоминание действительно сильно подстегивает человека.

Итак, в любой работе важна личная заинтересованность. Именно от неё в конечном итоге зависит и качество, и конечный результат этой работы. И поэтому сейчас мы хотим дать вам один совет:

Что вам действительно следовало бы сделать для развития вашего бизнеса и вашего личного мастерства, так это развить в своем собственном коллективе - в людях, рядом с которыми вы работаете - мощную тягу покупать продукт вашей же собственной компании. Начните повышение ваших способностей и вашего личного мастерства с того, что создайте в каждом из этих людей - мощное, непреодолимое желание - заполучить свой собственный продукт. А для этого вам нужно будет правильно показать им все положительные качества этого товара!

И поверьте - совершенно неважно, что является этим продуктом или чем является этот продукт. Продать можно всё - кому угодно: надо лишь соблюсти некоторые условия.

Итак, я хочу, чтобы вы призадумались сейчас над тем, что конкретно вы продаете. Какова основная идея вашей торговой компании?

Вот несколько ответов, которые мы получали на этот вопрос: "Карьеру женщины в управлении"; "Мы продаем перспективные идеи"; "Великолепную офисную мебель"; "Поддержку менеджерам, стремящимся преуспеть"; "Альтернативные медицинские продукты"; "Бизнес страхование"; "Новые дома"; "Юридическую защиту"; "Рабочие места".

И один даже сказал: "Я продаю людей" (Что я думаю, не очень законно); "Графическое решение вопросов"; "Финансовое обслуживание"; и самый распространенный ответ - "Себя". И список подобных изречений все ещё продолжает расти.

Откиньте все эти мысли в сторону. Если вы не знаете, что вы действительно продаете, вы лишь зря тратите свое время. В качестве правильного ответа на этот вопрос мы хотим привести вам один пример из нашей практики.

Пару лет назад мы проводили курс обучения в одной из крупнейших строительных компаний, И в результате нашего тренинга, после довольно длительного спада продаж в течение ряда последних лет они за один только год сумели продать множество домов и квартир. Они продали недвижимости на много больше, чем все остальные их конкуренты, потому что они поняли, что продают они не дома.

Они продают людям чувства. Они продают комфорт. Они продают ценную недвижимость. Они продают защиту. Они продают безопасность. Они продают удобство. Они продают идеи. Часто они продают стиль жизни. В некоторых случаях школьную систему. Они продают образование и все что угодно ещё, за исключением домов и квартир. И в этом году они продали недвижимости больше, чем все их конкуренты, потому что поняли, что все, что вы продаете, способно чувствоваться вашими клиентами.

Заставлять покупателя чувствовать, что ваш товар - это именно то, что ему нужно. Но для этого - Важно поверить в то, что продаешь. ВЕРИТЕ ЛИ ВЫ В СВОЙ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?

Нас часто спрашивают - обучает ли система НЛП манипулированию людьми. И мы всегда отвечаем: "Да, конечно. Но если вы попробуете заставить человека сделать что-либо под дулом пистолета, это сработает намного лучше, во всяком случае - легче". Идея в том, чтобы не использовать принуждение как способ манипулирования людьми.

Конечно же. Ваша задача заключается в том, чтобы с помощью различных способов заставить людей работать на вас, или дать вам то, что вы от них хотите получить. Но при этом процесс должен быть абсолютно естественным для человека, с которым вы это проделываете.

Человек, который продает что-то, во что он сам не верит, лишь подталкивает себя тем самым к провалу, потому что он не сможет постоянно делать это хорошо Нет, возможно, он способен некоторое время работать успешно, а потому он чувствует себя умным — намного умнее своих клиентов. И затем, если все и дальше идет хорошо, он начинает возносить себя и с этого момента уже перестает совершенствоваться. Вы знаете, это случается. И это первый шаг к потере всяких своих способностей и мастерства. Вы знаете - это часто случается с людьми.

Вся хитрость успеха заключается в том, что заниматься нужно тем, во что веришь. Что касается меня, то я действительно верю, что вы нуждаетесь в получении хороших, качественных знаний о своем товаре и о торговле вообще. Это означает, что вы должны знать, и действительно понимать что делаете Вот что я считаю важным, и ввел бы это в систему обучения всех продавцов, в особенности в магазинах электронных товаров. Продажа тех же самых компьютеров стала куда бы более интересней и прибыльней, если бы продавец знал, как они работают, и что они делают.

Как было бы прекрасно, если бы вместо того, чтобы делать кучу звонков друзьям и знакомым, с тем, чтобы выяснить, как эта штука работает, или даже тащить кого-то из них с собой в магазин, в качестве своеобразного эксперта, можно было бы просто получить всю необходимую информацию в магазине в момент покупки. Если бы там был парень, который просто бы показал, как эта штука работает!

Мы исследовали работу таких людей, и обнаружили, что 97% клиентов не уходят от них без покупки! На том, в чём сильны были эти люди, и должна быть построена ваша работа Вы не должны вызывать жалость у покупателей. Вы так же не должны проявлять неосведомленность и вызывать тем самым неодобрение ваших клиентов.

За годы нашей работы мы побывали на многих курсах обучения людей, занимающихся продажами и выяснили что все они основаны, конечно, на психологическом подходе. Правда довольно странном, используя который, я просто уверен в этом, вы сможете уменьшить объем своих продаж вдвое или даже более того.

Смешно конечно, но все эти люди набирают нас в свои группы для того, чтобы увеличить свой собственный доход, а вовсе не наш. Они тратят массу времени на то, чтобы втолковать нам, что то, чем они занимаются, великолепно. Но при этом радости от занятий этим они сами то не испытывают. Так что, когда вы задумаетесь о ваших личных возможностях и перспективах вашего мастерства в продажах, этих людей вам не стоит принимать в расчет.

Основная идея нашей "Техники убеждения", заключается в постоянном использовании этого подхода традиционно, то есть как в процессах продажи, так и в процессах общения в обычных жизненных ситуациях. В этом подходе хитрость заключается в том, чтобы попытаться применить его к как можно большему количеству людей.

Даже если сейчас вы прекрасно справляетесь с работой, и вы нашли действительно хороший подход к людям, и процент продаж у вас очень высок, это всего лишь означает, что увеличить свой доход вы сможете только одним путем - а именно тратить больше времени, чтобы сделать свой бизнес более эффективным. Таким образом, если вы обслуживаете сто клиентов и получаете прибыль от тридцати из них, то вам необходимо привлечь триста клиентов для того, чтобы утроить свой доход. Что означает, что вам придется обслуживать уже триста человек и затрачивать 300% времени, так что к 45-50 годам вы заработаете себе букет болезней. В результате напряженная работа просто сожжет вас, и вы станете делать еще меньше, чем делали раньше.

Альтернативный путь, который мы называем профессионализмом, состоит в том, чтобы понять очевидные истины и изменив свое поведение, сделав его более гибким, пытаться получить прибыль от остальных 70% покупателей. Тому, кто занимается этим правильно, это все снова очень быстро начинает казаться довольно интересным.

Все мои знакомые продавцы, и я думаю, это может подтвердить вам любой из ваших знакомых, говорят мне что когда в дверь магазина входит человек, опытный продавец уже знает, сможет ли он продать ему что-либо или нет.

Я спрашивал их: "Хорошо, но если вы знаете, что все, что вы собираетесь сделать, не сработает, то почему же вы не пытаетесь сделать что-нибудь еще?". И они отвечали мне: "А ничего больше не сработает. На свете нет ничего, что заставило бы этих людей купить что-нибудь. Это ж не покупатели! Они пришли сюда вовсе не за этим - а так, просто поглазеть...".

И вот как-то раз мы решили проверить обоснованность подобных утверждений и провели небольшой эксперимент. Мы зашли в мебельный магазин, который был расположен напротив автострады и я поговорил с ребятами, которые там работали. И я выяснил, что некоторые из них действительно хорошо знали свое дело: когда человек заходил в магазин, они сразу же говорили мне, смогут ли продать ему что-нибудь или нет. Чаще всего они оказывались правы. Однако часто случалось и так, что, когда человек входил в магазин, они говорили: "Нет! Этот не собирается ничего покупать". И таких клиентов было около 70 процентов. И продавцы были абсолютно уверены в том, что не смогут ничего продать им. Но я начинал разговаривать с этими покупателями, просто для того, чтобы выяснять, правы ли продавцы, и вдруг обнаруживал, что я могу продать им кое-что. И даже не важно что именно! Я мог продать им хоть чужую машину с автостоянки. Я также выяснил, что если разделить этих покупателей по некоторым признакам и отправить одну группу клиентов к одному продавцу, а другую к другому, то их общий процент продаж резко повысится. Важно только было правильно направить клиента в ту или иную группу, потому что каждый из продавцов подходит к покупателю по-своему. Они по-разному разговаривают, они общаются на разных уровнях и используют совершенно разные способы несловесного общения.

Вся хитрость нашего курса заключается в том, чтобы вы поняли: чем бы вы ни занимались в данный период вашей жизни, вы сможете очень значительно улучшить это, сразу, как только закончится наш семинар!

То, что вы ищите, то, что вам нужно, - это клиенты. И мы хотим начать ваше обучение с перемены в вашем способе мышления. А для этого нам с вами важно найти отправную точку. И поэтому я хочу, чтобы вы остановились сейчас и подумали о ком-нибудь, с кем вы должны договориться о чём-то или кому вы должны продать что-нибудь, или о том типе людей, с появлением которых на пороге вашего дома в вашей голове возникает голос, говорящий: "О, черт! Только не это..." и что-то внутри вас происходит.

На минуту закройте глаза и подумайте об одном из этих людей, потому что этот человек становится сейчас для вас точкой отсчета. Вы поймете это в полной мере чуть позже, когда уже научитесь кое-чему в процессе нашего курса и затем сможете, закрыв глаза, снова увидеть этого человека и заметить ту восхитительную разницу, которую обнаружите в вашей текущей реакции на него. Теперь он будет пищей для вашего разума. Его голос будет подбадривать вас и помогать вам на протяжении всего нашего курса, и, когда этот клиент придет к вам в действительности, вы сможете посмотреть на него и мысленно произнести: "Ну, приятель! Ты полностью в моих руках!".

Когда мы разрабатывали эту программу тренировки для продавцов, мы изучали их работу: я ходил вокруг них и моделировал то, как они работают, моделировал их поведение. И я открыл, что существуют различные аспекты того, чего это стоит - быть таким как эти люди, и существуют разные точки зрения на то, каково это - быть одним из них. Это все равно, что иметь дело с динамитом!

Я всегда испытывал модели на практике. Потому что я - один из тех людей, которые верят, что попробовать стоит все, поскольку я люблю потрогать руками вещи, о которых думаю, и попробовать их в действии, чтобы удостовериться, что они работают. Я наблюдал, думал, делал и проверял то, как это работает. А мои коллеги в то время считали, что эти методы просто отвратительны. Они считали, что так можно "запачкать руки". Почти все они из породы людей, которые с гордостью говорят: "Дайте мне кнопку управления человеком, и я не буду на нее нажимать!" И конечно же, они не делают столько денег, поскольку живут в замке из догм. Большинство из них живут в футляре. Вы можете подумать, что футляры могут быть заполнены замечательными вещами, о которых стоит подумать, однако, это не так, они пусты. Я знаю это, потому что они пытаются и меня затащить туда же. Они приводят меня туда, но там нет ничего, только одна лишь пустота, созданная этими людьми, делающими это. И я знаю, что они не могут думать о многом, об очень многом полезном, потому что если бы они могли, то делали бы это. Я знаю, что с ними случилось - в какой-то момент они вошли в свой внутренний мир, в мир своих внутренних движущихся картинок, вошли в него и застыли в нем, оказавшись замороженными на очень продолжительное время. Я бывал на некоторых конференциях, которые они созывали по разным темам. Так вот - большую часть времени это были разговоры о вещах, так же похожих на реальность, как тень на столе на предмет, который ее отбрасывает. Их способность находить вещи, которые были важны для разговора, была настолько замедленной, что во время обеда я мог бы стянуть у них всю еду, и они даже не заметили бы этого. Я мог бы отправиться домой со всей их едой, а они бы твердили: "Я так наелся". Но если бы я задал им вопрос: "С чего мы начали обед?", они, войдя в себя, никогда бы не нашли ответа, как бы долго я им не надоедал.

То, чем мы собираемся заниматься здесь, должно быть связано с усилением двух вещей. Первое - я выяснил, что каждый человек, который умел влиять на других людей, владел картой дороги, по которой он двигался. Все эти люди знали, с чего начать; знали, что должно быть сделано и имели способность, заметить результат работы, когда он был достигнут.

Но что особенно важно, и что помогало им делать верные шаги, - это способность менять свое обычное текущее поведение на другое. Некоторые из них затрачивали очень мало времени на то, чтобы завоевать внимание людей, потому что большинство этих людей были несколько странны или, лучше сказать, нестандартны в своем поведении.

В сущности, любые продажи - это одно и то же. Некоторые из нас продают продукты, некоторые предлагают услуги, некоторые занимаются переговорами, проводят презентации или договариваются о чем-то.

Для успешной жизни - умение продавать - это великая вещь! Однажды я вел переговоры один против 16 адвокатов в издательстве. Так я познакомился с Мошером. Издатель решил изменить содержание его книги, но Мошер был довольно упрямым старым человеком, и он сказал, что ничто не заставит его изменить ее. Но издатели сказали ему, что он уже подписал контракт, и для устранения этих разногласий они соберут общее собрание. Мошер был на пути в Нью-Йорк для встречи с ними, и все говорили ему, что ему следует взять адвоката. Он остановился в Чикаго, чтобы посоветоваться со мной, так как один из его студентов рассказал ему немного обо мне. Мы разговаривали в течение 2,5 часов, и на протяжении всего разговора я пытался вычислить некоторые возможные варианты соглашения. Я полетел в Нью-Йорк вместе с ним. Утром я вошел в зал заседания общего собрания, где стоял большой великолепный стол полукружной формы, и все эти люди уже сидели за ним. Наш разговор продлился не больше десяти минут, а когда на следующий день их спросили, что случилось на собрании, один из них ответил: "Да черт его знает! Помню только как я подошел для того, чтобы пожать руку этому парню, а следующей вещью, которую я понял, было то, что я пялюсь на свою руку. И в ней была ручка и я уже подписывал эту бумагу!...". Я собираюсь и вас научить этой технологии, технологии которая была создана замечательными людьми, входящими в особую категорию, называемую "Дикие головы". Когда они манипулируют вами, вы вдруг перестаете понимать предмет разговора и впадаете в бессознательное состояние, оставаясь в котором вы уже не можете прервать их тлетворное влияние на вас. Владеть этой технологией - несомненно, великая и важная возможность для вас. Но все же большинство того, с чем мы имеем дело - не только в торговле, но и в любой другой работе - связано с необходимостью понять, каким образом люди принимают свои решения Если вы знаете, как люди принимают решения, и вы знаете, какая информация им нужна, и вы знаете, как они обрабатывают внутри себя эту информацию, то тогда не важно, что вы собираетесь сказать им! При желании вы можете немножко завуалировать эту информацию, но это пройдет через их собственную систему, через их личный созданный ими для этой работы шаблон осмысления без всякого сопротивления, так что они смогут максимально понять это. Ваша речь будет систематизирована, и люди воспримут вашу информацию наиболее эффективно. Это все еще актуально и все еще требует доработки и может быть усовершенствованно.

У меня есть друг, который имеет свое Агентство недвижимости. Однажды я зашел за ним в офис, но оказалось, что моего приятеля нет на месте, и мне придется его немного подождать. Набрав себе журналов, я поудобней устроился в кресле и стал наблюдать за его сотрудниками.

И вот, в какой-то момент, в комнату вошла потенциальная клиентка и спросила: "У вас есть какая-нибудь недвижимость в районе... (и она назвала определенный район города), где дома имеют огромные приусадебные участки" И парень, к которому она обратилась, опустив глаза ответил: "К сожалению мадам, в данный момент нет".

На самом деле это очень плохой ответ "в данный момент". Женщина тут же развернулась, и собралась было уйти, когда я остановил ее своим вопросом. "Извините меня, мадам..."- обратился я к ней. Кстати, я не был настоящим агентом по недвижимости, и я вообще не работал там. Мы просто встречались там с моим другом, чтобы вместе пообедать. Но мне показалось, что это была редкая и беспрецедентная возможность попрактиковаться в умениях, которых я никогда не имел.

Итак, я сказал ей: "Позвольте задать вам вопрос что вы собираетесь делать на большом приусадебном участке?" Женщина повернулась ко мне и произнесла: "У меня 9 детей". "О - отреагировал я - у вас 9 детей и вы по-настоящему любите платить налоги". Такое заявление явно смутило её и она, заметно растерявшись, повторила. "У меня 9 детей - на тот случай если вы не поняли (Кстати, в Соединенных Штатах это значит не платить много налогов) и меня не особенно волнуют налоги, но вот что меня действительно волнует, так это то, что такой ораве нужно место для игр». Тогда я уточнил ей: "Ну, я не имею в виду эти налоги, я говорю о налогах на частную собственность". "Не понимаю" - сказала дама, а я пояснил: "Ну как же! Чем больше земли вы имеете, тем больше налогов на частную собственность вы платите". И тут же все, кто окружал нас в этой комнате, заговорили о ставке, которую взимают власти за квадратный метр.

И когда, наконец, все угомонились, я сказал ей: "Дайте-ка мне секунду подумать..." Затем я повернулся к агенту и спросил: "У вас есть в наличии недвижимость, прилегающая к школе?". И он ответил: "О, да! Конечно!". Тогда я спросил у клиентки: "Почему бы вам ни взять такой дом, и не позволить школе скосить газон и тогда ваши дети смогут играть на нем. Разве это не будет проще, или вы любите некошеные газоны? Какого возраста ваши дети? Настолько ли они взрослые для того, чтобы самим сделать эту работу или самим платить налоги?" На что она с восторженным удивлением ответила: "Ну, надо же, - какая ж я идиотка - я никогда не задумывалась над этим! Я никогда не думала об этом так!".

Все дело в том, что когда люди говорят о результате, который они хотят получить, они чаще всего говорят вам о том, как собираются достичь его, но не о том, что есть сам результат.

Она купила себе дом в этом агентстве, а я получил от приятеля шикарный бесплатный обед в лучшем ресторане города в качестве комиссионного вознаграждения!

В другой раз я пошел к моему другу, который владеет магазином по продаже "Мерседесов", и сказал ему, что мне нужно новое хобби. Я сказал, что у меня уже есть несколько интересных занятий, но сейчас я нуждаюсь в чем-то новом, так что, если ты не против - сказал я - я буду приходить сюда пару раз в неделю и продавать твои машины". Он с удивлением посмотрел на меня и спросил: "О чем это ты?". Я объяснил ему: "Ну, понимаешь - я построил модель успешных продаж и хочу опробовать ее на практике".

Кстати, все это происходило в разгар эмбарго на горючее, то есть тогда, когда единственной машиной, которую вы могли продать, была та, которую вы могли бы запросто положить себе в карман. И действительно, люди покупали эти маленькие "Тойоты Короллы" и другие компактные машинки. А все, что они имели в своём магазине - это были большие жесткие машины, и единственная вещь, которую они имели как неоспоримое отличие, была большая растрата горючего на единицу расстояния.

Выслушав меня, приятель сказал: "Ты, конечно, можешь приходить сюда, но мы не продали и машины за последние три месяца, так что ты просто потеряешь свое время". "Так это и делает все забавным" — ответил я. Потому что каждый раз, когда я нахожу по-настоящему правильный подход к созданию влияния, единственная вещь, в которую я верю и которую я имею как прочное убеждение - это то, что вызов всегда волнителен и то, что это именно то место, где можно набраться необходимых навыков. Я всегда отбрасывал мысли, подобные таким: "Ну нет - всё это будет так сложно..." или "Нет уж это слишком беспокойно, слишком непривычно и слишком дорого". Подобные вещи начинают звучать для меня как зубная дрель.

Итак, я зашел в магазин - и там находились четверо продавцов и все они были довольно подавлены. Я помню тот день, когда я впервые пришел: один из них сидел, опустив свою пышную голову на грудь, и мерно посапывал, второй зевал, обречено поглядывая в потолок, а третий отчаянно боролся со скукой тем, что теребил измятую газету, пытаясь сконструировать из неё разные забавные фигурки. Увидев всё это, я подумал: «О боже, они и не помышляют о том, что их задницы скоро полетят?»

Итак, я вошел, огляделся и, убедившись, что они не смотрят на того, кто вошел, громко сказал: "Эй, могу я получить "Мерседес?". Ну, вы же знаете, как люди в подобных случаях начинают бубнить о том, о чем их никто не спрашивает: "Цена на горючее постепенно растет, и да, да, да, и бу-бу-бу... и на кой чёрт тебе нужна эта машина".

Я выслушал их, а затем сказал: "Ну, парни, вы в самом деле ничего не делаете! Может быть, вы сможете ответить мне на пару вопросов", я спросил: "Как много машин мы сейчас имеем в наличии для продажи?" И они показали мне все новые машины.

Это был маленький городок, и поэтому у них было немного машин. Осмотрев их все, я уточнил. "И это все?". Я имел в виду то, что у них было только 25 машин, а у меня были большие планы.

И один из этих парней довольно недружелюбно посмотрел на меня и ответил: "Я ненавижу вас, молодых сосунков! Все вы самоуверенные дебилы вечно считаете, что можете делать всё!", и он со злостью продолжил- "Я продаю машины уже 35 лет Так что кое-что понимаю в этом деле. Сейчас кризис горючего, и вся страна находится в состоянии суровой экономии и на каждой показанной по телевизору рекламе - призыв не покупать машины, потребляющие много горючего. А "Мерседесы" между прочим с восьмицилиндровыми V-образными движками, на тот случай, если ты ещё не заметил этого! Так какого же черта ты думаешь, что сможешь продать хотя бы одну из этих машин?! Ты либо хвастун, либо просто идиот. Вали отсюда!"

И я ответил ему: "Ты что, тупой, или ничего не соображаешь? Предлагаю пари! Знаешь, приятель, давай-ка поспорим на что-нибудь, на что-нибудь действительно унизительное! Вот что, придурок! Я ставлю свои брюки против твоих брюк, что я смогу продать больше, чем одну машину до конца этого дня..."

"Годится! - сказал он - по рукам! "

"Только одно условие - добавил я - пусть кто-нибудь выполняет за меня бумажную работу, потому что никто не показывал мне, как это делать, а я не хочу ошибаться". Как только я дал это обещание, из маленького окошка донесся женский голос: "Я заполню за тебя бумаги, особенно если смогу увидеть этого придурка без штанов!"

«Великолепно! Начнём!» - ответил я и приступил к делу.

Я решил начать с продажи 450"Мерседеса", который был тогда на вершине популярности и продавался за $35.000, а сегодня он продается, за бог его знает, какие большие деньги.

Красивая, серебристо-серая, качественно новая модель, она имела такой приятный запах новой машины! Я уселся за руль этой сказки, выехал на ней из гаража и укатил. В тот день я обернулся за полтора часа и вернулся с четырьмя людьми в машине, и каждый из них купил по автомобилю.

Правда, двум из них пришлось заказывать их, потому что, как выяснилось, у нас в магазине в наличии оказалось только две машины такой модели: та, на которой я ездил и вторая - стоявшая в витрине, в качестве выставочного образца. Но это не имело никакого значения, потому что оба, оставшихся клиента сделали полную предоплату и готовы были ждать доставки своих новых машин.

Когда я получил брюки из рук того парня, он присел в своих боксерских трусах и был по-настоящему расстроен. Остальные продавцы улыбались, заполняя формы по купле-продаже, а девушка смеялась каждый раз, когда выходила на улицу или выглядывала в окошко.

Затем один из продавцов повернулся ко мне и спросил: "Ты куда ездил-то?". Я ответил: "Я ездил в загородный клуб". "Куда, куда?" - переспросил он. "В загородный клуб - повторил я - я поехал в бар в загородном клубе, где никто еще из вас не был."

Я просто подъехал, открыл все четыре двери машины, вошел в бар, огляделся и сказал всем, кто там был: "Могу ли я на время привлечь ваше внимание? Есть ли здесь кто-нибудь, кто желает чувствовать себя замечательно до конца своей жизни? Я имею в виду тех, кто готов был бы поехать со мной".

Довольно скоро я уже стоял у машины не один, люди нюхали кожу, представляя, на что это будет похоже - "ехать вниз по дороге и знать, что когда ты купишь машину, похожую на эту, ты уже не можешь быть достаточно глупым для того, чтобы верить, что кризис горючего будет длиться вечно, а ведь эта вещь имеет большой бензобак с изгибами. Да, эта машина с огромным бензобаком, так что вы сможете наполнять его сразу большим количеством горючего, и вам не придется делать это слишком часто. И к тому же ты знаешь, что всего за несколько дополнительных баксов мы можем вставить в неё резервный бак, конечно, если ты захочешь, чтобы мы сделали это, и тогда ты даже сможешь кататься по всей стране, не обращая никакого внимания на заправки. Когда ты будешь иметь эту машину, ты будешь просто наслаждаться ею, с течении следующих нескольких лет, ну а затем, ты сможешь продать ее и взять даже лучшую машину, потому что цены на машины падают незначительно.

И в самом деле! Если вы тратите $12.000 на машину и затем, три года спустя, меняете эту машину, вы не потеряете и доллара.

Конечно, в этом есть и другие вещи, которые полезны и приятны и превосходно помогают нам в жизни:

как вы знаете, когда вы выезжаете в новой качественной машине, и ваши клиенты видит это - они понимают, что вы удачливы, и что ваш бизнес растет и становится лучше, благодаря чему вы, наверняка, получите больше контрактов.

Хотя возможно, конечно - вы не заинтересованы в таких вещах. Вопрос лишь в том, насколько хорошо вы хотите себя почувствовать?"

Существуют и некоторые другие трюки, которые, я знаю, превосходно помогают нам по жизни, и мы собираемся научить вас им. Но в тот раз, мне не понадобилось прибегать к их помощи

Зато, пока они осматривали в магазине свои будущие автомобили, я подумал об одной штуке.

Я остановился и сказал продавцам "Извините меня, я забыл спросить вас некоторые из этих людей уже имеют машины. И вряд ли кому-то из них нужен целый автопарк, поэтому мне нужно знать: вы пользуетесь услугами встречных продаж?" И мне ответили- "У нас полно встречных продаж. Ты знаешь, что люди могут поменять на "Мерседес"? Старые "Кадиллаки", солидные "Линкольны Континенталь"! Позади этого здания, вон там, на против стоянки «Тойоты» стоят около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков", возраст которых от 15 до 20 лет".

Услышав это, я спросил "А можем ли мы продать их?" На что мне ответили: "Нет, ты не сможешь продать их, никто их не купит"

"Но нам разрешено продавать их? - не унимался я -Сколько они стоят?"

"Да, нам разрешено это - ответили мне - но сейчас кризис с горючим - так что "Кадиллак" уж ты не сможешь продать." С этими словами мне подали листок с ценами на эти подержанные авто, при взгляде в который я тут же воскликнул: "Bay! Вот это да!"

Извинившись, я тут же вышел на улицу и направился к нашей стоянке с Кадиллаками. Но проходя мимо стоянки Тойоты, я остановился и стал наблюдать, как продавец взял под руку одного парня и повёл его с собой показывать ему свои машины. Затем, в какой-то момент, когда продавец отлучился в офис, за какой-то ерундой - по-моему за каким-то прайсом, или сервисной книжкой или что-то в этом роде - я подошёл к этому парню, который собирался купить автомобиль и спросил: "Извините меня, мистер. У вас ведь нет семьи, неправда ли, или вы не слишком любите ее?"

Он смутился, но ответил: "Ну, вообще-то у меня есть семья, и я очень люблю всех моих родных".

Тогда я показал ему на площадку с "Кадиллаками" и "Линкольнами" и спросил: "Вы знаете, что нужно для того, чтобы сломать одну из этих машин? Вообразите, вы решили сейчас немного сэкономить на горючем, а ваш сын потом вдруг оказывается на заднем сиденье такой вот «Тойоты», попавшей в аварию, с раздробленной головой и сломанными руками? Такое случается - от этого никто не застрахован. От этого страховки просто нет. Как вы будете чувствовать себя? Вы почувствуете себя как последняя дрянь!"

И он, совершенно растерявшись, спросил: "Что же я могу сделать?", а я ответил: "Знаете, что вам следовало бы сделать? Как я понимаю, за четвертую часть цены на эту машину вы можете купить подержанный "Линкольн" или "Кадиллак" и сэкономить $9.000 для покупки горючего и деталей. И эта ваша машина будет крепка и надёжна, будет иметь кожаные кресла, надёжные стойки и крепкие стекла, и если одна из этих машин (при этом я указал ему на новую "Тойоту") врежется в вас - вы сможете просто соскоблить ее остатки с вашей машины с помощью простой щетки и блестящей полироли!"

Этого оказалось достаточно. Через четверть часа парень уехал на одном из подержанных «Линкольнов». И был действительно доволен своей покупкой.

Меньше, чем за месяц, я продал больше сотни машин. Я побил все рекорды, а ведь это были подержанные машины. Они никогда не продавались в таком количестве.

И кроме того, я мог увеличить цену вдвое и все равно продать их.

Это хорошо может убедить вас, что комиссионные, которые я получал на "Мерседесах", на тот момент не входили ни в какое сравнение с теми деньгами, которые я зарабатывал на старых "Кадиллаках". Я продал машину каждому человеку, которого знал. Я даже сам купил одну. Я купил машину и ездил на ней годами. Это было великолепно! Я заплатил $2.000 за "Линкольн Континенталь" и водил эту машину в течение 10 лет. За все это время в меня врезались 4 раза. И каждый раз все последствия устранялись натиранием полироли - большой бампер "Линкольна" спасал нас.

На самом деле однажды я даже не был в машине. Моя машина была припаркована, когда этот парень вылетел как сумасшедший из-за угла и БАХ! - врезался в корпус моей машины.

Удар был такой силы, что его машину буквально подкинуло вверх, и она приземлилась в аккурат на крышу моей. Когда я вышел к стоянке, они только что увозили этого парня в карете скорой помощи.

Подойдя к своей машине, я подтолкнул груду железного хлама, оказавшегося на ее крыше, и она перевернувшись, рухнула на землю. Полицейский, составлявший протокол ДТП, обернулся и недовольно спросил: "Какого черта вы здесь делаете?". Я ответил ему. "Ну, я только смахнул пыль с моей машины для того, чтобы поехать домой". Это хороший момент и отличный аргумент для продажи машины, когда вы можете просто стряхнуть другую машину с её крыши!

Решающей в моем успехе являлась моя точка зрения: я смотрел на то, на что другие люди не обращают внимания в данный момент.

Сейчас они пытались сэкономить несколько долларов, совершенно не задумываясь о том, во что это обойдётся им потом, и сколько денег это может потребовать от них в будущем.

Так что вопрос лишь в том: на сколько долго им удастся экономить свои несколько долларов?

Когда вы увеличиваете отрезок времени, в течении которого осмысливается покупка и задумываетесь над тем, как ваша покупка будет работать потом, вы начинаете добавлять другие критерии и требования к товару. И это - можно очень эффективно использовать!

Итак, для того, чтобы успешно действовать, вам необходимо иметь "план дороги", а также обладать сильной верой в свой товар, и неважно, насколько она обоснована и обоснована ли она вообще.

Если вы уверены в его качестве, вы продадите его кому угодно. Если вы верите, что изменяться - это здорово, если вы контролируете и изменяете свое поведение в соответствии с пожеланиями клиентов, то вы входите в число тех людей, которые получают 97% всей возможной прибыли. Все, что вам необходимо для этого - это стать немного оригинальнее, нестандартнее в своем поведении.

Следующим важным моментом является то, что люди, умеющие эффективно продавать, имеют существенный набор умений и навыков и знают, когда и как их использовать.

Чего мы хотим добиться здесь, так это снабдить вас таким комплектом. Мы хотим, чтобы вы могли использовать эти навыки для создания вашего влияния на людей и построения вашего бизнеса теми путями, которые увеличат ваши заработки, ваши продажи, ваш персональный успех и состояние! Мы хотим, чтобы вы утроили ваши поступления в течении времени, меньшего вполовину и смогли повторить это снова.

И если вы сейчас и вспомните, то время, когда у вас не было денег, и оглянетесь вокруг - вы увидите, как много всего неиспользованного вами тогда было. И вы поймете, что вы не должны работать так же много, как вы работали раньше для достижения даже более высоких результатов, чем когда-либо прежде.

Более важным, чем что либо другое для вашего успеха, является ваше отношение, отношение к своей работе!

Это не просто работа - Это образ жизни! Наиболее успешные люди - это люди, которые по-настоящему верят в то, что они делают. Они не просто говорят - они действительно искренне верят и действуют весьма решительно и быстро. Они страстно увлечены тем, что делают. Они не променяют свою карьеру или профессию на что-либо другое. Вместо этого - они просто переходят к использованию прямых схем для быстрого обогащения и становления богатыми.

Они фокусируются на своих собственных целях и обладают достаточной компетенцией так же, как и уверенностью в себе для достижения всего того, чего хотят достичь.

Подобное отношение сохраняет их здоровыми и голодными. Благодаря ему, они движутся в направлении, которое приводит их к исполнению своих желаний без особых усилий. Они верят в то, что они делают. Они ведут себя в соответствии с тем, что говорят. Они, как мы это называем, конгруэнтны.

И если вы хотите достичь успеха - ваши действия и слова также должны быть согласованы между собой. То, что вы говорите, должно полностью соответствовать тому, как вы это говорите. То, что вы делаете должно соответствовать тому - как вы это делаете. Вы должны быть конгруэнтны. Для успеха - это совершенно обязательное и необходимое условие!

РАЗДЕЛ ОДИН: С ЧЕГО НАЧИНАТЬ - Создание убеждений - Ричард Бендлер