ВСТУПЛЕНИЕ - Создание убеждений - Ричард Бендлер

Как-то в понедельник несколько лет назад я проснулся и решил, что сегодня я пойду и куплю новую машину. И я пошел.

Я вошел в автосалон и простоял около десяти минут, ожидая, когда кто-нибудь продаст мне машину. Мне не показалось, что продавец был слишком занят. Откинувшись на спинку стула и задрав на стол ноги, с сигаретой и чашкой кофе в руке он разговаривал по телефону, шутил и смеялся. Словом, это совсем не выглядело как деловой разговор с клиентом.

В конце концов, я сумел привлечь его внимание. Я посмотрел на него с немым вопросом: "Вы собираетесь, наконец, подойти и обслужить меня?". И в ответ получил небрежный знак подождать. Что мне оставалось делать? Я просто развернулся и вышел из магазина.

Я заехал в следующий автосалон с намерением купить все тот же автомобиль. Но на этот раз я был уже умнее. Поэтому, войдя в помещение я сразу же подошел к продавцу и спросил: "Как вы относитесь к идее продать сегодня машину?". На что он сразу ответил: "Замечательно!". Я описал ему машину и сказал: "Вот то, что я хочу. Это именно та машина, которая мне нужна. Я видел ее на вашей стоянке, когда входил сюда. Так что я хочу узнать реальную цену автомобиля, поскольку не хочу торговаться, и получить ключи, чтобы опробовать мотор". В ответ он воскликнул: "О нет, это вовсе не та машина, которая Вам нужна! Она не Ваша (в смысле не для вас)". Я посмотрел на машину и, естественно, пришел к выводу, что она действительно не моя, во всяком случае, в данный момент, поскольку она находится там, на их стоянке, а я здесь, по другую сторону прилавка. Но после небольшой паузы я все же сказал: "Это именно та машина, которую я хочу". "Нет, она не для Вас! Вам нужно нечто совершенно иное!..." - убежденно выпалил он. "Ну почему же - вполне для меня", - попытался я возразить, но он настаивал: "Это не то, что Вам нужно". "Именно то, что мне нужно", - парировал я, но он был несгибаем: "Вы меня не слушаете! Поверьте мне: на самом деле вы хотите не такую машину, эта машина вам не нужна, Вам нужно ...". "Ну что ж, Вы правы!" - согласился я с ним: «Э т а машина мне больше не нужна». И с этими словами я покинул магазин. 

В следующем салоне, когда продавец подошел ко мне, я задал ему тот же вопрос: "Вы хотите продать машину сегодня?" "Конечно", - ответил он. "Вот как Вы можете это сделать: дайте мне ключи от машины, которую я вам укажу, и назовите ее реальную цену. И никакой болтовни. Это совершенно излишне. Я уже присмотрел себе подходящую. Это именно та машина, которая мне нужна, и у Вас есть одна такая на стоянке: мне нравится ее цвет и все остальное". На что он ответил: "Но вначале я должен ознакомить Вас с ассортиментом". "Меня не интересуют другие машины. Эта - именно та, которая мне необходима. Я выбирал месяцами. И я уже выбрал. Теперь я намерен купить ее", - ответил я. "Но я не могу продать Вам машину, пока не покажу Вам несколько других", - продолжал настаивать он. Я повторил ему, что не намерен осматривать остальные машины, и выложил деньги на капот ближайшего автомобиля. Мне казалось, что этого вполне достаточно для того, чтобы покончить с ненужными объяснениями. Действительно, чего еще желать продавцу, когда покупатель уже выложил деньги за выбранный товар?! Но этот парень оказался упертым, если не сказать упрямым - он сказал: "Требования нашей компании таковы, что я не могу продать автомобиль, пока не ознакомлю Вас с выбором". На что я ответил: "Вы правы. Вы действительно не сможете продать мне автомобиль". И забрав свои деньги, я ушел.

Затем я заехал в четвертый автосалон. Я думаю, вы легко можете представить себе, что я тогда чувствовал, поскольку наверняка не раз бывали в роли покупателя. Как только я вошел в салон, продавец поднял на меня глаза, и они расширялись, пока он изучал меня. Было около четырех часов дня. Я подошел к нему и спросил: "Не хотите ли продать машину?". Он взглянул на меня и сказал: "Я вижу, у Вас был тяжелый день". "Да, это так", - ответил я, - "и Вы последний, к кому я обращаюсь. Если и Вы не сумеете продать мне машину, которую я хочу купить, а я собираюсь сделать наш с вами диалог очень легким для Вас, то я вообще не буду ее покупать. Я куплю другую и в другом месте". Он посмотрел на меня и сказал: "Что я должен делать?". Я сказал: "Дайте мне ключи от этой машины и назовите ее реальную цену. Я не намерен торговаться. И не будем это долго обсуждать. Вы просто называете мне самую приемлемую для Вас цену, и я не буду торговаться ни с боссом, ни с менеджером. Мы просто пройдем с Вами к старшему менеджеру и вернемся с наиболее разумной ценой. Я уже ознакомлен с расценками, и я знаю, во сколько она вам обошлась. Я все это знаю. От Вас сейчас требуется только одно - лишь назовите мне самую приемлемую для вас цену. Если она соответствует моим желаниям и если машина выдержит пробную поездку, я куплю ее ПРЯМО СЕЙЧАС".

Парень был великолепен! Он повернулся и сказал: "Вот ключи. Возьмите машину. Опробуйте ее самостоятельно, и можете спокойно проехаться на ней по шоссе. Если понадобится дополнительное горючее, заправьте ее и принесите мне квитанцию, чтобы мы смогли вернуть вам эту сумму. И к тому времени, когда Вы вернетесь, я назову Вам цену, и поверьте - это будет самая лучшая цена в штате" На выходе из магазина, отправляясь проверять машину, я обернулся и сказал ему: "Что касается документов. Вы можете заполнять их прямо сейчас". Вот как я купил автомобиль.