ГЛАВА 10. Контакт с подсознанием - Тайные пружины человеческой психики - Эрнест Цветков

Гипноз — это психическое воздействие, цель которого - достижение транса.

Транс — такое состояние, когда фокус внимания на­правлен внутрь себя. В трансе размываются барьеры между сознанием и подсознанием, что позволяет лично­сти установить контакт, прямой и непосредственный, со своим подсознанием.

При достижении подобного контакта человек приоб­ретает мощную силу: открываются новые способности, повышается творческий потенциал, решаются проблемы, которые ранее казались неразрешимыми. Ибо подсозна­ние — наиболее творческая часть личности, постоянно находящаяся в действии, способная удерживать колос­сальную информацию, а с энергетической точки зре­ния — это психическая энергия в чистом виде. Пробуж­дается интуиция, развивается сенсорная система, чело­век обретает способность получать непосредственное знание, так как вся информация, имеющаяся в мире, со­держится в подсознании.

Найдите общий язык, установите дружескую связь со своим подсознанием, и вдохновение никогда не по­кинет вас.

И если вы научитесь вхождению в транс, ваше подсоз­нание очень быстро станет вашим союзником.

Освоим одну из самых эффективных техник самогип­ноза.

Начинать следует с подготовительных упражнений, которые, на первый взгляд, могут показаться вам просты­ми, но именно они разовьют экстрасенсорные данные и ва­шу наблюдательность.

«Поймайте» себя в том положении, в котором вы на­ходитесь в данный момент времени (сидите, стоите или лежите), и начните описывать все, что вы видите, слы­шите, чувствуете. Практика подобного упражнения зна­чительно расширит сферу ваших психических возмож­ностей.

После отработки этого приема приступайте к следую­щему этапу. Выберите удобную позу, в которой бы вы чувствовали себя наиболее комфортно и расслабленно. Пусть ваш взгляд остановится в какой-нибудь точке и зафиксируется на ней. Затем сделайте три глубоких вдо­ха и выдоха и опишите в трех предложениях то, что вы видите, затем найдите три предложения для описания того, что вы слышите, после чего тремя предложениями передайте свои ощущения (вначале описывать можно вслух, но затем лучше мысленно).

Выполнив эту процедуру, начните цикл заново, но уже найдите по два дополнительных предложения, ко­торые смогли бы описать соответственно то, что вы ви­дите, слышите, чувствуете.

Цикл снова повторяется, но с использованием уже одного предложения на каждый сенсорный канал (сен­сорный канал — система, воспринимающая информа­цию; существуют три основных сенсорных канала, в зависимости от доминирующего способа восприятия информации об окружающем мире, — зрительный, слу­ховой, чувствительный).

Описанная техника хорошо укладывается в следую­щей таблице.

Таблица 2

Как правило, уже при переходе II в III отмечаются признаки легкого транса. Веки тяжелеют, глаза закрыва­ются и усиливается расслабление.

А вот более подробное описание признаков транса (оно вам пригодится, когда вы будете гипнотизировать других).

• Расширение зрачков.

• Фиксация взгляда.

• Неподвижность позы.

• Мышечное расслабление.

• Замедление дыхания.

• Снижение частоты пульса и сердечных сокращений.

• Расслабление мышц лица; лицо разглаживается, в осо­бенности щеки, лоб, губы.

• Снижение реакции на внешние шумы.

• Появление спонтанных двигательных реакций (подра­гивание рук, дрожание век, вздрагивание).

Когда вы почувствуете изменения в своих ощущени­ях и своем восприятии, осознайте, что вы вошли в состо­яние легкого транса, сделайте еще три глубоких вдоха и выдоха и мысленно скажите себе: «Теперь моя личность готова к встрече с подсознанием». После этого только наблюдайте за собой и не проявляйте никакой активности. Вы — щепка на волнах. Будьте пассивны и подчини­тесь воле волн. И вы обнаружите, ощутите момент, когда ваше подсознание откроется вам. И тогда вы сможете за­дать ему любой интересующий вас вопрос и получить ответ, дать определенное задание, не сомневаясь, что в кратчайший срок оно будет выполнено. С этих пор под­сознание — эта мощная и грозная сила — ваш ближай­ший союзник и помощник.

В дальнейшем, когда вы отработаете эту модель само­гипноза и погружения в транс, вы, вероятно, выработае­те свои индивидуальные приемы и техники, которые бу­дут работать столь же эффективно. Возможно, вам захо­чется поэкспериментировать, — действуйте, вы на верном пути.

10.1. Нейроречь или язык психопрограммирования

Для того чтобы ваша речь оказывала эффективное воз­действие, вовсе не обязательно быть Демосфеном. С дру­гой стороны, не следует ее недооценивать. При правиль­ном подходе и знании приемов ее можно использовать как довольно сильное средство влияния на психику дру­гого человека. Специалисты в области гипноза это хоро­шо понимают и свои беседы конструируют, используя определенные закономерности. Основные из этих пра­вил мы и рассмотрим.

10.1.1. Переходы

Организуйте свою речь так, чтобы она была как можно более плавной, без запинок и резких толчков. Откажитесь от телеграфного стиля, и пусть ваши слова текут свободно и мягко. Подобный эффект достигается благодаря использованию переходов.

Переход определяется как система вербальных средств, представляющая собой способ переведения человека из данного состояния в состояние транса — начиная с описа­ния данного состояния и кончая описанием того состоя­ния, в которое вы хотите его перевести. Этот процесс осу­ществляется с помощью переходных слов: «если», «ког­да», «если... то», «и» и т. п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкос­ти, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в гипнотическое состояние. Подобный факт объяс­няется тем, что, когда вы не делаете резко паузы между предложениями, сознание другого собеседника не успе­вает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздей­ствие.

Для большей наглядности приведу пример из психо­терапевтической практики. Во время гипнотического се­анса можно использовать следующие формулы внуше­ния.

«Вы сидите в кресле. Вы смотрите на меня. Вниматель­но слушайте мой голос. Только мой голос. Он действу­ет на вас успокаивающе. Вы расслабляетесь. Вы рас­слаблены. У вас появляется сонливость».

Эти формулы срабатывают в некоторых случая, но гораздо эффективнее оказывается другой текст, который действует безотказно и вызывает позитивный результат независимо от степени гипнабельности.

«Вы сидите в кресле, и вы слышите меня, и вы смотри­те на меня, и вы можете ощутить, что начинаете рас­слабляться».

Применение переходных слов позволило нам прове­сти психотерапевтическую процедуру более свободно и с наименьшим сопротивлением клиента.

В условиях производственного совещания вы можете использовать тот же прием.

Представьте, что вы собрали своих подчиненных и хо­тите, чтобы ваша конференция принесла вам максимум полезных результатов. Перед вами два возможных вари­анта подачи материала. Выберите тот, который вам по­кажется более эффективным.

Вариант 1. «Мы здесь собрались для решения важной проблемы. Каждый из нас должен проявить предель­ную активность и внимание. Будьте серьезны. Настрой­тесь на деловой лад. Нам необходимо интенсивно про­работать содержание нашей задачи».

Вариант 2. «Итак, мы здесь собрались для решения важной проблемы, которая позволит каждому из нас проявить предельную активность и внимание. Если вы будете серьезными и настроитесь на деловой лад, то, я думаю, мы сможем интенсивно и эффективно прорабо­тать содержание нашей задачи».

Если вы затрудняетесь в выборе, то советую восполь­зоваться вторым вариантом, в который включены пере­ходные слова. В этом случае ваше воздействие на ваших сотрудников окажется более ярким и убедительным.

Полагаю, вам не будет трудно натренироваться в постро­ении переходов. Вы достаточно часто общаетесь с людьми, и во время своих встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влияни­ем. Люди обязательно будут реагировать на ваши язы­ковые средства в том ключе, который желателен для вас.

10.1.2. Поглощение неопределенности

Формула: X или X, или X, или X, но У.

X — утверждения, описывающие действия, которые ваш партнер может начать, прекратить, продолжить или изменить.

У — определенное утверждение о желаемом действии (утверждение ведения).

Пример.

1. Я не знаю, будете ли вы продолжать смотреть на пол,(X)

2. или вы посмотрите на меня, (X)

3. или, возможно, измените свою позу на более удоб­ную, (X)

4. или начнете дышать еще более расслабленно, (X)

5. но я знаю, что ваше подсознание может начать по­гружение в транс, и это хорошо для вас. (У).

10.1.3. Утверждение дополнительности

Формула: X + (-Х) iY.

X — описание того, что партнер осознает в данный ломент (утверждение присоединения).

(-Х) — описание переживания, противоположного гому, которое испытывает партнер в данный момент.

У — ведущее утверждение в этом случае: «И ваше под­сознание может использовать оба этих переживания».

Пример.

• Что вы осознаете сейчас?

• Я осознаю, что я напряжен.

• Вы ощущаете напряжение. (X).

• Но вы также способны ощущать спокойствие. (-Х).

• И ваше подсознание может пользоваться обоими состояниями. (У).

10.1.4. Диссоциация сознания и бессознательного

Это очень сильное средство воздействия, которое позволит вам войти в контакт с глубинными частями психики вашего партнера и использовать их в качестве союзника для до­стижения вашей цели.

Для того чтобы эффективно провести диссоциацию, осознавайте каждого человека, с которым вы общаетесь, как существо, состоящее из двух субличностей. Одна суб­личность представляет собой подсознание и расположена к тесному взаимодействию с вами. Вторая сублич­ность отражает осознательный компонент, который мо­жет подвергать ситуацию сомнениям, анализу и спосо­бен оказывать сопротивление.

Своим поведением дайте понять партнеру, что вы вос­принимаете его в этих двух ипостасях и апеллируете прежде всего к первой — той, которая олицетворяет со­бой более творческую и спонтанную сторону личности. Стремитесь к тому, чтобы собеседник также осознавал в себе эти две субличности. В этом случае вы добьетесь от него живых реакций.

Особенно полезен метод диссоциации в тех случаях, когда вы ощущаете сопротивление или некоторую оза­боченность со стороны вашего партнера.

Сейчас мы рассмотрим модель, которую следует взять за основу и применять в тех или иных модификациях, в зависимости от контекста общения.

Данный прием может быть представлен следующей моделью: Ваше сознание — Переход — Ваше подсознание.

Таблица 3

Например, когда мне приходится работать со слишком напряженным пациентом, который проявляет выражен­ное сопротивление, я говорю: «Ваше сознание, скорее все­го, в данный момент напряжено и проявляет некоторый негативизм в оценках, но ваше подсознание, как наиболее творческая часть личности, с готовностью постигает пред­лагаемую информацию, что способствует внутреннему глубинному расслаблению вашего организма».

Через некоторое время я замечаю, что клиент занима­ет менее жесткую позицию и вскоре расслабляется.

Однажды меня пригласили в качестве консультанта в одну фирму, которая испытывала определенные про­блемы в связи с переговорами со своими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлось прибегнуть к методу диссоциации, что выража­лось примерно следующим образом: «Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения, так как подобная реакция является вполне ло­гичной в данных условиях, в то время как, мне кажется, на более глубоких уровнях мы бы могли обрести опреде­ленный взаимовыгодный интерес и поискать общие точ­ки соприкосновения».

После этого переговоры пошли более свободно, рас­кованно и закончились вполне продуктивно. Хочу под­черкнуть, что, применяя диссоциацию, вовсе не обяза­тельно выделять словами «Ваше сознание» и «Ваше под­сознание». Здесь важнее соблюдать принцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждете ответа именно от той части личности другого че­ловека, которая способна начать с вами творческое взаи­модействие.

10.1.5. Инкорпорация

Никогда нельзя знать заранее, как по­действует на партнера то или иное ваше поведение. Что-нибудь вдруг может повлечь за собой его непредвиден­ную реакцию или переживание. Такая ситуация называ­ется абреакцией.

Инкорпорация — включение в описание непредвиден­ных и неожиданных обстоятельств и абреакций, напри­мер неожиданных реакций партнера или сильных посто­ронних раздражителей.

Если в ходе вашей беседы произошло что-то, чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случи­лось. Подобное ваше поведение вызовет состояние внут­ренней разорванности у вашего клиента, и он может по­терять к вам доверие. Утилизируйте все неожиданные моменты и представьте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров к вам в каби­нет врывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег, и желает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вами эту проблему.

Подобная ситуация на самом деле встречается доволь­но часто. Однажды в ней оказался директор одной орга­низации, которая занимается международным туризмом. Что же он сделал? Инкорпорировал. Отрицательный момент он трансформировал в положительный.

— Вот, — обратился он к своему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапно ворвал­ся в кабинет, что, мягко говоря, несколько смутило ино­странного гостя, — посмотрите, как могут действовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не вы­ходит, или они чувствуют себя обделенными. В них про­буждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человек должен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этот человек, — он показал на вошедшего, — излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типа возглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим более спокойного лидера.

На подобный поворот событий грек прореагировал «О'кей» и согласился обдумать этот интересный вариант. Переговоры, в которые вмешалось досадное недора­зумение, благодаря именно этому недоразумению сдела­лись более оживленными и продуктивными.

Вы можете использовать так называемую переработ­ку содержания — вы воспринимаете реакцию и обобщае­те ее в более широком контексте, в котором и реакция, и само переживание становятся положительными. Вы воспринимаете поведение таким, каково оно есть, не вме­шиваясь и не искажая его. Просто «вкладывайте» его в та­кие рамки, которые позволят использовать данное пове­дение конструктивно.

Если вы предполагаете, что ваш собеседник пережива­ет нечто неприятное, то после присоединения вы говорите: «Как приятно, вспоминая неприятные переживания, ощущать удовлетворение от того, что все это уже в прош­лом и никогда более не повторится». Или: «Некоторые переживания очень неприятны... но понимание того, что такие неприятные переживания образуют основу... ва­ших возможностей в настоящем... делает очень прият­ным (с изменением интонации) воспоминание о том, как неприятны... были некоторые из ваших бывших пережи­ваний».

Возможен и такой вариант: «Так называемые негатив­ные переживания вашего прошлого часто образуют осно­ву для широких возможностей в настоящем — если слы­шать, видеть и чувствовать эти переживания по-новому».

Действуя подобным образом, вы достигаете необхо­димого положительного раппорта с подсознанием чело­века, так как вы подтверждаете своими действиями одну из важнейших функций подсознания — защиту.

Поэтому не стоит бояться абреакций, ибо, как выяс­нилось, они дают возможность выйти на мощные поло­жительные переживания.

И вообще, изменяя людей, каждый раз определяйте все, что можно воспринять как неудачу, наоборот, — как возможность роста.

10.1.6. Трюизм

Трюизм представляет собой общее утвержде­ние, иными словами — банальность. Такие заявления: «Все люди способны испытывать ощущения» или «Зимой, как правило, бывает холодно» и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода он конкретного явления к обобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевести внима­ние от неожиданно вошедшего человека, который созда­вал реальную угрозу конфликта, к более общему поло­жению о том, что «таковы все люди, ибо в каждом из нас жива человеческая природа». С трюизмом нельзя не со­гласиться — в этом его сила.

Для того чтобы натренировать свое мышление в при­менении трюизмов и обобщений, периодически выпол­няйте упражнения следующего плана. Выберите пер­вый попавшийся вам предмет и постройте по отноше­нию к нему уровни обобщения. Например, стол.

Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.

А теперь двигайтесь по этим уровням обобщения в об­ратную сторону.

Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол... Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, вы столь же свобод­но и легко перейдете к более сложным понятиям. Пробуй­те применять полученные навыки в ситуациях. К при­меру, у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. Как вы поступите в этом случае?

Один известный менеджер использовал инкорпора­цию и трюизм. Он заявил своим партнерам:

«Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завт­ра безнадежно устареет, а потому, мне кажется, нет смыс­ла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно, деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводу прибыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемся через три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свой отчет».

10.1.7. Алгоритм вариабельности

1. Общее утверждение (трюизм).

2. Конкретизация этого утверждения по отношению к ва­шему партнеру в данный момент времени.

3. Первое специфическое проявление утверждения.

4. Второе специфическое проявление утверждения.

5. Третье специфическое проявление утверждения.

6. Общее определенное утверждение, что у партнера проявится ожидаемая реакция.

Пример.

• Каждый человек способен испытывать ощущения,

• и вы можете испытывать ощущения в различных час­тях своего тела,

• и вы можете осознать свои ощущения в левой руке,

• или же отдать себе отчет в ощущениях в области лба,

• или же ощутить свои ноги,

• но я знаю, что возникающие у вас ощущения для вас полезны.

10.1.8. Внушение отрицанием

«Не обязательно слушать мой голос, чтобы...» «Не обязательно настраиваться на смысл сообще­ния, чтобы...»

10.1.9. Построение тождества

Формула: Чем больше (-Х), тем больше X. (-Х) — сообщение с негативным значением. X — сообщение с позитивным значением.

Пример.

«Чем больше сопротивление сейчас, тем более вы­раженным окажется расслабление».

10.1.10. Переформирование

Переформирование — очень важ­ный аспект продуктивной коммуникации, так как он поз­воляет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную. Сравните два высказывания.

1. «День — это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами».

2. «Ночь — это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями».

Какие примеры можете придумать вы? Если вдруг от вас «уплыл» выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное, осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы могли накопить силы для осуществления более важ­ных дел, или лишний повод для того, чтобы в чем-то усо­вершенствовать себя.

10.1.11. Выбор без выбора

Часто этот прием применяется по отношению к детям:

«Ты пойдешь спать прямо сейчас или когда уберешь игрушки?» — Во взрослом общении может представлять собой один из вариантов как жесткого, так и мягкого стиля, в зависимости от контекста и интонационного строя. «Вы хотите обсудить проблему на своей или на моей территории?»

Вопрос формулируется таким образом, что не допус­кает отрицательного ответа.

10.1.12. Допущение

Допущение представляет собой страте­гический прием, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой: «Прежде чем X—Y». «Прежде чем вы отправитесь в командировку, дайте себе возможность от­дохнуть».

10.1.13. Право выбора

Здесь, как и в предыдущих приемах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

«Вы можете выполнить это задание или самостоятель­но, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».

«Вы можете понять все, что с вами произошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы можете отда­вать себе отчет о том, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, вы ничего не поняли. На са­мом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то про­изошло».

10.1.14. Аналоговое обозначение

Аналоговое обозначение — это невербальное подкрепление вербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете вни­мание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадите ему функцию закреп­ления.

10.1.15. Вопросы — ярлыки

Вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее снижает бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами -высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. По­степенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседника согласится и с ними.

10.1.16. Процессуальные инструкции

Простейший способ утилизировать любое поведение заключается в том, что­бы дать человеку ряд свободных от конкретного содер­жания инструкций, суть которых сводится к следующим заявлениям: «научиться чему-либо», «измениться, стать другим» и т. п. Такие инструкции называются процес­суальными.

Они имеют ряд важных преимуществ. Одно из пре­имуществ состоит в том, что вам нет нужды знать, о чем в точности вы будете говорить. Нет необходимости узна­вать подробности личной жизни клиента — вполне при­емлемый набор процессуальных инструкций, свобод­ных от конкретного содержания, можно сформулиро­вать и без этого.

Другое важное преимущество состоит в том, что про­цессуальные инструкции весьма активно привлекают внимание слушателя, потому что последний сам напол­няет их тем содержанием, которое вы опускаете.

Третье преимущество: используя общие выражения, вы никогда не ошибетесь.

Например, выражение: «Так оно и должно быть» — есть один из простейших способов усилить любую проявля­ющуюся реакцию. Это позволяет осуществить подстрой­ку к любому переживанию и, в результате, ее усилить.

10.1.17. Номинализация

Это обобщенное обозначение, свобод­ное от конкретного содержания. Представляет собой вы­ражение, которое глагольную форму переводит в суще­ствительное. Например, можно сказать: «Вы поймете...» А можно выразиться: «Вы обретете понимание». Во втором случае вы имеете дело с номинализацией. Номинализация выглядит осмысленно, но на самом деле ничего не значит. Но, если вы хотите, чтобы чье-то подсознание выполнило то или иное действие, исполь­зуйте ее. Еще раз сравните два высказывания, и вам ста­нет понятен механизм воздействия номинализации. Ког­да вы произносите: «Вы поймете», ваш собеседник ждет от вас предложения, чего он, собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретную информацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обретете понимание», то подсозна­ние вашего собеседника наполняет эту фразу своим соб­ственным контекстом, и он не требует от вас никаких до­полнительных пояснений.

Вы только что познакомились с очень эффективны­ми гипнотическими приемами, которые способны ока­зать сильное воздействие. Их ценность заключается в том, что они применяются в процессе обычной, естественной беседы, где о гипнозе пет ни одного слова. Они вмонтиро­ваны в ткань вашего поведения столь искусно и изящно, что остаются незамеченными. Начните их применять, и вы быстро убедитесь в их эффективности. Все эти техни­ки созданы и разработаны крупнейшими коммуникатора­ми, и их ценность заключается в том, что они работают.