4. Тестовые категории. - Эмпринт - метод - Лесли Камерон-Бандлер, Дэвид Гордон, Майкл Либо.

Результат

Действие

Референтная категория

Тестовая категория

Категория принуждения

Предмет оценки

Временные рамки

Люди — это не просто ходячие хранилища информации. Мы еще и оцениваем. Мы подтверждаем, решаем, устанавливаем, критикуем, расцениваем, оцениваем, прикидываем, различаем, отличаем, предполагаем, верим, выводим, подытоживаем. Короче говоря, мы оцениваем входящую информацию независимо от того, внутренне или внешне генерируется входящая информация. Сознательно или нет, мы постоянно передаем суждение нашему восприятию или мыслям. К примеру, что происходило в вашей голове, когда вы читали предыдущее предложение? В нем мы заявили о переживании человека: "Мы постоянно передаем суждение нашим восприятиям и мыслям".

Читая это заявление, вы согласны? Не согласны? Думаете, что еще не так много знаете, чтобы решить? Если у вас есть хоть какая-то реакция на заявление, что люди постоянно оценивают поступающую информацию, такая реакция уже сама по себе является оценкой (или проявлением оценки) на заявление; или если и не на заявление, то тогда хотя бы на наши потуги сделать его.

Как мы говорили в предыдущем разделе, оценка или тестирование — в центре любой оперативной формы, лежащей в основе действия. В значительной мере все наши действия и наш ответ — это текущее проявление этих тестов или оценок. Подобные тесты могут быть обыденными, неосознанными, ограниченными, как, например, при написании буквы "А". Неосознанно вы оцениваете только что написанное "А" по соответствию форме, заложенной в память. Тестовый аспект выплывает наружу (т.е. становится осознанным) только при явном несоответствии "А" и при возникновении побуждения его подправить. Оценка, каким образом отреагировать на предложение выйти замуж, во многом отличается по количеству непременно учитываемых тестов и не столь проста в реализации, как выяснение соответствия буквы "А".

Имеется, кроме того, другой важный аспект, где тесты, вовлеченные в оценку четкости правописания, отличаются от, скажем, оценки предложения выйти замуж. Если вы не создаете новый шрифт, тест на правильность написания буквы "А" будет заключаться в соответствии с прошлыми примерами. Вы обращаетесь к информации из своего прошлого, чтобы протестировать настоящее: соответствует ли накарябанное "А" тем буквам "А", которые я видел в прошлом? Тесты в отношении предложения выйти замуж вовлекут, однако, не только настоящее, но также прошлое и будущее. Тесты о прошлом могут задействовать, к примеру, такие оценки: "Обращался ли со мной кто-нибудь так, как он?", "Холила и лелеяла она меня так же, как моя мама?", "Было ли мне хорошо, когда я прошлый раз отвечала "да" или "нет" на предложение выйти замуж?", "Удалось ли мне пожить счастливо с другим прежде?". Временной рамкой для каждого из этих тестов является прошлое. Тут можно выделить несколько понятий. Реакцией является реагирование на предложение. Основной деятельностью является "оценка", а оцениваемым — "другие отношения". Данная специфическая оперативная форма начинает принимать следующий вид.

Реагирование на предложение.

Оценка

Референтная категория

П

Категория принуждения

Причина — Следствие

Другие отношения

Примеры тестов в отношении настоящего включают в себя: "Искренен ли он?", "Взволнована ли я?", "Я счастлива?", "Мы счастливы?", "Как она обращается со мной?". Временной рамкой каждого из этих тестов является настоящее.

Реагирование на предложение

Оценка

Референтная категория

Н

Категория принуждения

Причина — следствие

Другие отношения

Временная рамка будущего может включать в себя такие тесты: "Будем ли мы счастливы и через 10 лет?", "Что он подумает, если я решу подождать немного?", "Будем ли мы и дальше относиться друг к другу также хорошо?".

Реагирование на предложение

Оценка

Референтная категория

Б

Категория принуждения

Причина — следствие

Другие отношения

Обратите внимание, что в смысле содержания оцениваемого некоторые примеры, данные для тестов будущего, соответствуют тестам прошлого: к примеру, "счастье", "относиться хорошо". Содержание оцениваемого независимо от временной рамки, внутри которой производится оценка. Иными словами, в понятии счастья нет ничего такого, чтобы его оценивать в аспекте прошлого, настоящего или будущего. Наоборот, оно может быть оценено как в каждой, так и во всех вместе временных рамках.

Получается, что тест — это просто оценка и, фактически, все что угодно, что составляет мир индивида, может явиться предметом какого-либо рода оценки на определенном уровне внутреннего процесса. Кандидатами на оценку становятся бесчисленные (и часто неосознаваемые, "автоматические") мелочи вроде верного произнесения слова, распознания "знака" или уверенности, что почва у вас под ногами выдержит ваш вес. Кроме этого, существуют еще оценки, что сказать, как сказать, куда пойти, как туда добраться, когда отправиться, что за фильм посмотреть, как отреагировать на подругу, только что раскритиковавшую или похвалившую вас, выходить ли замуж, что самое важное в жизни, и т.д. Полчаса внимания к собственным внутренним переживаниям убедит вас, что текущий опыт и реакции на окружающий мир управляются многочисленными слоями одновременных и последовательных оценок.

Более того, проявив внимание к временной рамке таких тестов, вы также обнаружите, что по характеру это оценки прошлого, настоящего и будущего. Такое понятие весьма существенно в том, что тест прошлого об определенной входящей информации будет иметь иной результат ощущения и поведения, чем тесты настоящего или будущего на ту же самую входящую информацию. Предположим, к примеру, что вам сорок пять и последние двадцать пять лет вы медленно дрейфуете от одной неинтересной, плохо оплачиваемой работы к другой, и еще вам пришлось пройти через два безобразных развода. Однако недавно вы осели на хорошей, высокооплачиваемой работе, где добрые отношения в коллективе, а ваш шеф обещал, что в конце концов вы получите повышение и займетесь тем, о чем столько мечтали. Теперь, положим, что-то вам подсказывает оценить свою жизнь в смысле успеха. Если такая оценка по прошлому, то вы скорее всего прийдете к выводу, что жизнь не удалась (двадцать пять лет унижений). Если оценивать по настоящему — жизнь прекрасна (ну, не так, чтобы очень, но ничего), и можно с облегчением вздохнуть (и работа что надо). Если оценивать по будущему, то можно решить, что все у вас просто великолепно, обнадеживающе (и продвижение по службе, и, возможно, женитесь). В каждом случае весь мир тот же, но ваше реагирование на этот мир заметно подвержено влиянию временной рамки тестов, которыми вы оцениваете.

Безусловно, наш пример представляет простейшие ситуации. Комбинации оценок по прошлому и настоящему, прошлому и будущему, настоящему и будущему или прошлому, настоящему и будущему — все это возможные способы использования временных рамок в частном контексте. Используя комбинацию временных рамок в оценке, дает качественно иное реагирование, чем использование лишь одной из временных рамок для той же самой оценки; различные комбинации временных рамок также приведут к разным реагированиям.

Другим важным моментом временных рамок является понятие соответствия. Определенные тестовые временные рамки более соответствуют для достижения некоторых результатов, чем другие. Так, хотя вполне возможно обратиться к тестам по прошлому или будущему, находясь в данный момент в интимных отношениях, тесты по настоящему все же более подходят, если ваш желаемый результат в получении наслаждения от чувственной стимуляции любовных ласк. Точно так же, если вам предлагают заняться каким-то длительным проектом, то можно тестировать по настоящему свое время, хотя более подходящим будет тестировать по будущему время, которое у вас будет. А человек, не обращающийся к тестированию прошлого в отношении и успеха, и неудачи, узнает о них не так уж много<^>1<D>.

Как отмечалось выше, наши оперативные формы не обязательно ограничены одной временной рамкой при оценке. Во многих ситуациях подходяще делать тесты, охватывая все три временные рамки. В размышлениях о браке, к примеру, важно принимать во внимание не только факт, что вам сейчас хорошо и вы любите своего партнера, но и историю ваших взаимоотношений с ним, а также ожидания от будущего с этим человеком. Ясно, что наиболее соответствующая комбинация временных рамок зависит от контекста, к которому они применяются.

Мы нашли, однако, что для определенных контекстов та или иная временные рамки более соответствуют как неотъемлемая часть или на практике.

Тест по прошлому. В общем, тесты по прошлому более подходят для выделения новой информации из предшествующего опыта. Большинство из нас оглядывается на неудовлетворительные переговоры и неприятные взаимодействия и переоценивает, как можно было бы лучше действовать в тех ситуациях. По дороге домой вы прокручиваете в голове только что прошедшее собеседование при приеме на работу, запоздало вставляя все обаятельные, остроумные замечания, смелые мысли, которые не сумели использовать на самом деле. Или вы вновь перетасовываете ссору с другом или поклонником, прикидывая, как можно было бы подойти к ситуации, чтобы и ссоры избежать, и настоять на своем. Возможно, что временная рамка намного шире, и вы оглядываетесь на прожитую жизнь, размышляя, что и как можно было сделать в жизни по другому. В любом случае вы оцениваете прошлое, каким оно было и каким могло бы быть, возможно, формируя основу для важных выводов и изменения своего будущего.

 Для некоторых прошлое — не столько склад выводов и опыта, сколько длинный обвинительный акт неудач и несостоявшихся успехов. Для таких — прошлое должно оцениваться только в смысле того, что было, а не того, что могло бы быть. Подобно полковнику Кэткарту в "Западне — 22", они оглядываются на пройденное и видят лишь синяки под глазами да лихие перья в шляпах. Как только количество перьев превышает число синяков (и если можно о синяках забыть), то можно быть вполне довольным. Но если список синяков перевешивает (или им придается больше значения, чем перьям), тогда такие люди недовольны и собой, и целым светом.

Тест по настоящему. Тесты по настоящему более подходят в целом для ситуаций, требующих внимания к текущей обратной связи, типа скалолазания или спорта. Кроме того, имеется много переживаний, необязательно требующих теста по настоящему, но в большей степени усиливаемых оценками настоящего. К примеру, один наш знакомый юрист участвовал в "крутых" разборках противоборствующих сторон, постоянно заходя в тупик при любых проявлениях сотрудничества, не говоря уже об уступках со стороны оппонентов. Этот адвокат всегда хорошо готовился загодя, в смысле своих требований и своего видения переговоров; в переговорах он тщательно следовал намеченному плану. Наталкиваясь на "каменную стену", он удалялся на несколько часов, чтобы разработать новый план, основанный на прочитанном или услышанном от других в отношении тактики переговоров. Но возвращаясь к столу переговоров с новым планом, он вновь колебался, смущался и терпел неудачу.

В чем ошибка — этот адвокат пренебрегал текущей оценкой реагирования оппонента на свои высказывания. Он слепо следовал подготовленному плану вместо того, чтобы подстраивать его по реакциям противной стороны. Он действовал, словно актер, наизусть читающий свой текст, ожидая, что партнеры ответят также по заранее составленному сценарию. Соответственно он не распознавал, когда его подход вызывал благоприятный ответ, а когда полный антагонизм. При недостатке текущих оценок реакции других юрист был лишен обратной связи, необходимой для решения продолжать ли в том же духе или сменить подход.

Секс — еще одно переживание, усиливаемое тестированием настоящего. Несмотря на факт, что занятия любовью являются неотъемлемо чувственным переживанием, многие озабочены во время занятий любовью тестированием прошлого и будущего. К примеру, вместо того, чтобы отдаться тому, как вы и ваш партнер наслаждаетесь, стимулируя друг друга, можно предаться оценкам типа: "Интересно, а как она ответит, если я попрошу ее сделать то-то?" или "Ему это так же нравится, как и раньше?". И хотя такие оценки могут быть важными, но они не о настоящем, они не усиливают текущее удовольствие. Или же можно вытеснить свои нынешние чувственные переживания от занятий любовью, обращаясь к оценке будущего. Можно заняться тестированием будущего в отношении желаемой позы или даже, чем заняться после полового акта, а не полностью отдаться прелестям текущего момента и ощущений.

Тест по будущему. В качестве временной рамки изменения в области переживаний будущего находятся возможность, планирование и совершение. Поскольку планы и свершения сочетаются с вашим будущим поведением и переживаниями, их лучше всего оценивать относительно будущего. Однако не всегда это так и делается. Некоторые берут обязательства по совершению, основанные не на тесте по будущему, а не по настоящему. Обычный пример, когда женщина, влюбленная в своего партнера, решает выйти за него замуж без оглядки, что же будет с этим человеком лет эдак через десять, двадцать или сорок. Точно так же, многие привычно ошеломлены чем-то, что наобещали, потому что когда приходит время свершения ("Не мог бы ты написать за меня этот доклад?"), решение основывается на тестировании настоящего ("Для него это так важно"), а не тестировании будущего о времени, усилиях, других свершениях и т.д.

Подобно этому, человек, решающий бросить курить в результате какого-то текущего принуждающего обстоятельства типа хрипа, одышки или раздирающего кашля при подъеме по лестнице, обнаруженных доктором пятен на легких, — т.е. тестирование по настоящему — вероятно, снова вознобновит курение. Пройдет не так уж много времени, как физический и эмоциональный дискомфорт от воздержания от курения преподнесет неприятный сюрприз, взывающий закурить вновь. Если этот человек в данной ситуации использует тестирование настоящего, текущая потребность облегчить жажду (а это можно сделать просто закурив сигаретку), легко перевешивает обязательство, предпринятое в ответ на другое неприятное ощущение, которое в данный момент не ощущается.

Если бы обязательство бросить курить было основано на достаточно принуждающем тестировании будущего, вполне могло бы статься, что человек смог бы одолеть дискомфорт настоящего. Равновесие было бы нарушено в пользу чрезвычайно неприятного будущего ( т.е. удовлетворением будущего в смысле здоровья, гордости, свободы и т.д.).

Чтобы бросить курить, это что касается фактически всех контекстов, в которых поведение должно быть организовано в определенном порядке во времени, тестирования будущего помогает структурировать непрерывность поведения, что невозможно, используя тестирование настоящего. В то время, как тесты по настоящему будут ориентировать и переориентировать с каждым незначительным изменением окружающего, будущее может повести неизменно вперед, позволяя постоянно ориентироваться на него. Люди, достигающие вершин карьеры, престижа и высокой компенсации за труд, используют будущее именно так. Их твердая ориентация на будущее процветание заставляет их трудиться, даже если работа трудна и утомительна. Представьте, насколько бы изменилось ваше продвижение по службе, если бы вы не пользовались тестированием будущего, если бы вы занимались только сиюминутным, удовлетворяя текущие желания, не задумываясь о последствиях. Если бы ваша работа конкурировала за ваше внимание со всеми сиюминутными возможными удовольствиями, чтобы тогда было? Мы нашли, что такая разница в тестах по временным рамкам является наиболее значительной разницей между теми, кто способен к успешным свершениям в отношении своего здоровья (это и диета, зарядка, воздержание от курения или наркотиков), и теми, чьи обязательства недолговечны и непостоянны. Способные неизменно придерживаться таким обстоятельствам используют тесты по будущему, неспособные — тесты по настоящему. Для использующих тестирование по настоящему в данных ситуациях частенько единственным эффективным подходом является управление в достаточной мере окружающей средой посредством сокращения или удаления искушений настоящего с тем, чтобы окружение принуждало их выполнять свои обязательства. Отсюда такая популярность мест, где алкоголем не торгуют, продуктов с низким содержанием калорий, точная и постоянная дата посещения с подругой аэробики и т.д.

Получается, что временная рамка теста, используемая в определенном контексте, может оказывать огромное, даже, можно сказать, решающее влияние на переживания и поведение. Временная рамка теста может быть решающей и в смысле компетентности и соответствия в специфическом контексте. Если примеры ситуаций, избранные нами, и тесты их временных рамок кажутся очевидными — это потому, что большинство из нас согласно в целом с тем, что именно надо оценивать в каждом из этих контекстов. Большинство согласно, что важно научиться из прошлого опыта как исправить себя, что, занимаясь любовью, необходимо отдаться текущим чувственным переживаниям, что здоровье человека — прежде всего. Однако, как это будет видно в следующем разделе, также верно и то, что два индивида, реагирующих в пределах одного контекста, могут обладать совершенно разными идеями по поводу того, что именно так необходимо оценивать в данном контексте.

Проработка.

Понимание себя. Найдите примеры из своего прошлого, когда вы брали перед другими обязательства, но выполнить их не удавалось. Что было самым главным для вас в момент принятия обязательства?

Скорее всего, принимая обязательство, вы делали тестирование настоящего (вам хотелось, чтобы другому стало хорошо; показалось неплохой идеей в то время; было интересно), а не будущего, когда вы на самом деле собирались выполнить обещанное.

Понимание других. Оглянитесь вокруг и вы найдете людей, не покупающих страховку, не откладывающих про запас денег, не вкладывающих деньги в бизнес, пользующихся наркотиками. Большинство из них прибегает к тестам о собственной жизни преимущественно по настоящему. Те же, кто покупает страховку, экономит, вкладывает или старается не вредить себе разными веществами, — это люди, тестирующие будущее в данных контекстах.

Что получаем. Успешное вложение требует тестирования по будущему того, что произойдет или может произойти (колебания на рынке, политические потрясения, инфляция, процентные ставки и т.д.). Инвестирующие только по тестированию прошлого — обычно терпят убытки. К примеру, когда инфляция высока, такие предметы потребления, как золото, серебро и недвижимость — лучший выбор, чем инвестиции, связанные с установленными процентными ставками типа облигаций, свободно обращающихся депозитных сертификатов и др. При низкой инфляции — верно противоположное. Несколько лет назад, когда уровень инфляции был высок, начали скупать (предусмотрительно) золото и серебро. Действовавшие по тестированию прошлого между тем продолжали покупать и держаться недрагоценных металлов и после изменения инфляционной ситуации остались "на бобах".

Точно так же брокер в фирме недвижимости, показывающий вам диаграммы увеличения ценности собственности, дает информацию, которая в основном ненадежна в смысле оценки собственности как вклада. Ценность собственности может возрастать при биржевой игре, создании новых рабочих мест в регионе (которых может быть сейчас в избытке), наличии в прошлом канализации и водопровода (а теперь все это отключено), низких комиссионных и обильном финансировании (которое вот-вот иссякнет) и др. Инвестиционная ценность собственности находится в будущем, а не в прошлом или настоящем.

Оперативные формы, включающие тестирование будущего, особенно подходят людям, испытывающим недостаток способностей для экономии и вложения капитала. Обычно такие индивиды оценивают финансовую безопасность, но оценка эта осуществляется по их нынешней способности заработать достаточно, чтобы оплатить ежемесячные счета. Поскольку они принимают во внимание лишь свои прошлые и текущие заработки, достаточные для оплаты арендной платы и чтобы побаловаться маленькими радостями, возможность экономии или вложения обычно в расчет не принимается. Мы заставляем таких людей подумать о будущем, во-первых, вообразив себя слишком старыми для работы, не имеющими никаких сбережений, чтобы как-то протянуть, а затем заставляем их оценить свою финансовую безопасность в свете этого сурового будущего. Обычно воздействия такого теста на будущее вполне достаточно, чтобы возбудить требуемую мотивацию научиться экономить и вкладывать.

Тестовая категория: критерий

Результат

Действия

Референтная категория

Временная рамка

КРИТЕРИЙ

Категория принуждения

Причина — Следствие

Предмет оценки.

Как описано в предыдушем разделе, цель функции теста в оценке внутреннего и внешнего опыта. Но оценки по отношению к чему? Чтобы сделать оценку должно существовать какое-то представление, что же такое удовлетворительный и неудовлетворительный результат. Предположим, мы вас просим оценить следующий автомобиль:

Форд Мустанг.

Очевидно, мы упустили что-то важное в своих инструкциях. Относительно чего вам оценивать Форд Мустанг? Результаты оценки будут зависеть от ответа на этот вопрос. Если критерий, которым должен быть измерен Мустанг, — это его геометрические размеры, тогда в результате вашего исследования получим, что Мустанг — автомобиль небольшой. Заменим критерий на класс, и вы решите, что взрослые от этого класса машины не в таком восторге, как подростки. Критерии типа цены, доступности, необходимости, экономичности, антуража, культурных традиций — все они приведут к совершенно различным оценкам одного и того же автомобиля.

К Критерии — это стандарты, которыми мы оцениваем свой опыт и мир вокруг нас. Говоря: "Что привлекает его как доброго товарища, это его хорошее чувство юмора, и еще мне нравится, что у него много интересов," — Джоан сообщает нам, что критерии, которыми она пользуется в выборе друзей, — это "чувство юмора" и "широкий диапазон интересов." Ей безразлично, или она даже не обращает внимания, что друг физически непривлекателен или чарующе красив, богат или беднота беднотой, у него сходные интересы или интересы совсем непохожие и т.д. Это другие понятия о человеке, и другие могут воспользоваться ими в качестве критерия для дружбы, но вот для Джоан они вовсе не важны, поэтому и не представляются для нее критериями для оценки дружбы. (Безусловно, может быть и так, что в другом контексте те же самые понятия, не представляющие для Джоан интереса, могут превратиться в важный критерий. Например, "схожесть интересов" другого может стать важным критерием, если Джоан станет рассматривать этого человека в качестве супруга).

О важности критериев хорошо говорится у Германа Гессе:

Человек проектирует для себя сад с сотнями видов деревьев, тысячами видов цветов, сотнями видов фруктов и овощей. Представим затем, что у садовника нет других понятий, кроме съедобное — несъедобное, девять десятых сада станет тогда для него совершенно бесполезным. Он повыдернет самые чудесные цветы, свалит самые благородные деревья и не просто, а даже с ненавистью и пренебрежением.

Необходимо знать критерии, используемые в тестировании прошлого, настоящего и будущего, чтобы результат теста имел смысл. Знание, что оба ваших приятеля тестируют по будущему, вовсе не говорит вам, какими окажутся результаты их тестов, когда вы спросите, а не заняться ли им парашютным спортом. Если, однако, вам также известно, что один из друзей тестирует будущее на основе критерия "привычности", а другой "новизны" — у вас есть отправная точка, чтобы понять или даже предсказать, каким будет выбор двух друзей. Именно критерий информирует вас, что первый приятель скорее всего отклонит предложение (если, конечно, он не занимается чем-то схожим с парашютным спортом), а второй его примет (если, конечно, он до этого сделал не слишком много прыжков, чтобы потерять новизну ощущений). Однако каким бы удовлетворительным не был критерий, результат оценки может зависеть от результатов других оценок другого критерия. Так, у первого описанного выше индивида может быть критерий "не быть трусом", и этот критерий может превалировать над критерием "привычности", то есть он возьмется за парашютный спорт, хотя это для него и непривычно. Второй же, наоборот, может более ценить критерий "безопасности", чем "новизны", и поэтому отклонить предложение. Что бы не решили эти двое, можете быть уверены, что их решения по поводу парашютного спорта будут сделаны на основе какого-то критерия. Знание критериев, которыми каждый из них руководствуется при оценке такого рода предложений, позволяет осмыслить их решения, а также очень точно предсказать их будущие реакции.

Цель способности моделировать переменные, лежащие в основе субъективного опыта и поведения, заключается и в понимании, и в способности копировать в себе и в других эти самые опыт и поведение. Что касается последнего, чрезвычайно важно знать, например, что талантливый, удачливый архитектор тестирует по будущему, когда задумывается о перепланировке города. Но что принимается им в расчет в этих оценках будущего? Экология? Экономический рост? Безопасность? Красота? Качество жизни? Прибыль? Сохранность? Функциональность? Знание, что архитектор тестирует будущее вовсе недостаточно, чтобы позволить нам понять его выбор при оценке будущего, а тем более воспроизвести этот выбор. Мы должны также знать критерий, применяемый этим человеком в оценке будущего. Иными словами, мы должны знать на основе чего рассматривается то или иное, перерабатывается, оценивается или избегается в будущем.

В каждом случае критерий представляет некий стандарт или особое качество, которому необходимо удовлетворить или не удовлетворить, прежде чем будет достигнуто решение и начнется реагирование. Критерии говорят нам, на какой качественной основе производится тестирование, а временные рамки говорят, когда индивид удовлетворен критерием. К примеру, если критерий женщины по принятию предложения руки и сердца "искренность", она могла бы протестировать искренность по прошлому ("Также искренен он был со мной до этого?"), настоящему ("Искренен ли он сейчас?"), будущему ("Будет ли он столь же искренен и через 10 лет?").

Окончательная реакция индивида как результат применения специфического критерия к определенной временной рамке есть функция взаимодействия этих двух переменных, а не нечто свойственное критерию или временной рамке. Так, в ранее приводимом примере сорокапятилетний бедняга, в конце концов нашедший себе нормальную работу, использовал при оценке критерий успеха (в примечании критерии внесены в таблицу ниже тестовой категории, так как критерий определяет только то, что индивид тестирует).

Чувство неудачи

Оценка

Референтная категория

П успех

Категория принуждения

Причина — Следствие

Его жизнь

Чувство удовлетворенности жизнью

Оценка

Референтная категория

Н успех

Категория принуждения

Причина — следствие

Его жизнь

Чувство обнадеживающей перспективы

Оценка

Референтная категория

Б успех

Категория принуждения

Причина — следствие

Его жизнь

В каждом случае значение своей собственной истории и нынешних обстоятельств изменяется во время применения критерия успеха поочередно к прошлому, настоящему и будущему. Таким образом, реакция индивида в определенном контексте является функцией взаимодействия личной истории, используемого критерия и временной рамки, к которой применяется этот критерий.

То есть при моделировании опыта и поведения индивида важно определить специфические критерии, вызывающие различия при осуществлении оценок.

В примере с парашютным спортом первый индивид может пользоваться критерием "привычности" и "трусости" (так же, как и многими другими); однако если именно перспектива струсить определяет в основном его реакции, то такой критерий очень важно иметь в виду в смысле понимания, предсказания и воспроизведения его внутренних процессов.

Поскольку критерии не присущи ситуации, но у всех людей разные, и поскольку критерии имеют глубокие различия в смысле опыта и поведения, встает вопрос, заслуживает ли специфический критерий внимания в отношении к какой-то определенной ситуации <^>2<D>. Так, представьте, что вы в универсаме со своей четырехлетней дочкой и она решает помочь вам, выбрав яблоки. Еще недостаточно поднаторевшая в законах физики и плодовощторга, она тянется к ближайшему яблоку, лежащему в самом основании всей яблочной пирамиды на витрине. В результате — обрушивающаяся лавина. Какова ваша реакция, когда вы стоите среди поднявшегося грохота и видите свою дочь, глядящую на катящиеся яблоки?

Ответ будет зависеть от используемого вами критерия. Такие инциденты не редкость в универсамах; реакция родителей — они сердятся, вопят или шлепают ребенка, приказывают постреленку не лезть куда не надо. Критерий, используемый в таких случаях, — этика поведения ("Ты меня ставишь в глупое положение!"), эффективность ("Нам теперь не до этого!"), управление ("Делай, как тебе сказано!"). Ничего изначально плохого в критериях этики поведения, эффективности и управления нет. Однако следует очень хорошо подумать, прежде чем применять их к четырехлетке. Поэтому возникает вопрос своевременности и адекватности критерия в смысле его применения. Наиболее распространенным примером неадекватного критерия являются люди, ищущие совершенства в себе и в других. Практически каждый, пользующийся совершенством в качестве критерия в целом и в частности, разочаровывается в собственном совершенстве или в совершенстве других. Его реакции будут сильно отличаться от реакции человека, избравшего "на ошибках учатся" или "делай как можно лучше". Вне вопроса адекватности лежит вопрос смысла. Даже если вы в состоянии следовать этике поведения, эффективности и управления при посещении магазинов со своей четырехлеткой, стоит ли придерживаться этих критериев при падении яблочной пирамиды? Как родитель вы обязаны позаботиться о физическом, эмоциональном, интеллектуальном воспитании своего ребенка. Может статься, что в данной ситуации критерии этики, эффективности и управления не соответствуют более значимому результату воспитания. Если в данной ситуации вы прибегаете (как к более значимому) критерию "образования" или "воспитания", вашей реакцией скорее всего будет помощь в выборе яблок после объяснения, как это лучше всего сделать (с обертонами раздражения или доброго юмора, в зависимости от используемых в это же время других критериев).

Рассмотрим, имеют ли смысл следующие критерии в контексте вечеринки. Вам хочется, чтобы гостям было весело и чтобы они развлекались. Предположим, вы руководствуетесь также критерием, что "всему свое время" и что гости "полностью участвуют" в действиях, запланированных вами. Эти последние два критерия возможно и не имеют смысла, поскольку могут не совпадать с критериями веселья и развлечений. У разных людей разные ритмы, они приходят в разное время, пьют, едят и разговаривают в разное время, знакомятся с незнакомыми и ведут себя по-разному, и т.д. и т.п. К тому же не всем нравится одно и то же. Пока одним хочется поболтать, другим предпочтительнее посидеть тихонько на балконе, послушать музыку или поиграть. Попытка свести вечеринку к какому-то расписанию, да еще чтобы все участвовали в запланированном, может привести к неудовольствию кого-то из гостей.

Или другой пример, когда супружеские пары куда выше ставят критерий правоты, чем простого счастья. Такие люди начинают заводиться по таким обычно несущественным мелочам, как, сколько же можно добираться до мамы, сказано ли "редко" или "бывает", не просадил ли он денег, купив телевизор без дистанционника. Или есть люди, отправляющиеся за покупками в темных очках по критерию "хочу" вместо "необходимо", чем приводят товарооборот магазинов в радужное состояние.

Выбор по жизни может быть понят только в свете используемых критериев, поскольку именно критерии определяют ваш выбор. Более того, из-за особой распространенности и всепроникновения в смысле внимания, восприятия, суждения и поведения, ваш успех в любом контексте глубоко подвержен воздействию адекватности и уместности используемых критериев. Сказать, что критерий определен, вовсе не значит, что он выверен досконально. Как меняются критерии у разных людей и в разных контекстах, так меняется и значение каждого критерия. После проработки этого раздела мы займемся спецификацией значения.

Проработка.

Понимание себя. Что привлекает вас в человеке как в потенциальном друге? (Интересный, хорошее чувство юмора, коммуникабельный).

Что привлекает вас в человеке как в потенциальном супруге? (Добрый, внимательный, привлекательный, я могу о нем позаботиться).

Почему вы купили именно этот автомобиль? (Экономичный, удобный, быстроходный).

Почему вы купили именно эту стереосистему? (Хорошие басы, удобная в настройке, красивая).

Понимание других. Почему бы не переехать в Нью-Йорк? (Быстрый темп жизни, активность, разнообразие, интеллектуальный уровень).

В деревню? (Свежий воздух, ясность отношений, сад, природа).

В квартал жилой застройки? (Не нужно беспокоиться о содержании дома, эффективность, преимущества по налогам, дешевле жить).

В другую страну? (Экзотика, все другое, можно поучиться, проверка своих возможностей, уклонение от налогов).

Найдите людей, предпочитающих жить в таких местах, и поспрашивайте, что они об этом думают — т.е. выясните главный критерий выбора такого-то места.

Что получаем. Люди, последовательно успешные в отношениях с другими, ставят на первое место критерий самовыражения в себе и в других.

Люди, последовательно успешные в выполнении задач, обычно ставят на первое место критерий ответственности, а не удовольствия.

Люди, последовательно заботящиеся о своем здоровье, используют критерий хорошего самочувствия и питательности пищи; те же, кто не заботится о своем здоровье, высоко ценят критерий вкусного, обильного, насыщенного в контексте еды.

Мы облегчили жизнь многим семейным парам и партнерам по бизнесу, выявив их конфликтные критерии. В гуще "сражения" конфликтующие стороны редко сознают, что в реальности кроется в сердцевине их раздоров. В пылу баталии каждой из сторон легче всего считать, что партнер не прав. Однако, разобравшись, что корень проблемы в факте оценки ситуации сквозь различно окрашенные фильтры, а смысл борьбы в достижении какого-то общего результата, не трудно прийти к соглашению, приняв взаимоприемлемый набор критериев.

Несоответствующие критерии часто являются причиной проблем для менеджеров высокотехнологичных производств. Мы работали с несколькими из них, которые прежде чем стать управленцами были инженерами — техниками. В каждом случае нас просили помочь решить проблемы "человеческого фактора" управленческого отдела. Ясно было, что эти менеджеры пользовались критерием, подходящим для работы с послушными машинами и пассивными проектами. Людям же хочется знать, почему их просят выполнять инструкции и какую роль им отводят в общей схеме отношений. Люди работают лучше, получая уважение, когда к ним проявляют любезность и все манеры, на первый взгляд столь несущественные и занимающие столько времени. Не нужно отбрасывать критерий эффективности, но стоит дополнить его критерием понимания подчиненными мысли управляющего, его учтивости и уважительности. Усвоив новый критерий, менеджеры начинали видеть "корень зла" каждый раз, стоило им пренебречь этими соображениями во взаимоотношениях. Многие из тех, кому мы помогли таким образом, звонили после или писали, чтобы сообщить, что и дома отношения в семье также изменились к лучшему.

Тестовая категория: Эквивалент Критерия

Результат

Действия

Референтная категория

Временная Рамка Критерий#ЭК

Категория принуждения

Причина — следствие

Предмет оценки.

Некоторые из критериев, о которых мы говорили в предыдущем разделе, включали привычность, новизну, безопасность, трусость, искренность, успех — но известно ли нам, что означают эти слова для людей, использующих их? Ответом будет и да, и нет. Да, мы все пользуемся общими понятиями этих слов и поэтому полагаем, что знаем вкладываемое тем или иным индивидом в них значение. Но есть еще и отрицательный ответ — двое, говорящие об одном и том же, о любви, например, не обязательно разделяют понятия друг друга, что это такое, любовь. Один знает, что он любим — подруга так и ловит буквально каждое его слово и хочет быть с ним всегда вместе. Другая же, наоборот, знает, что любима, когда друг не беспокоит ее мелочным вниманием и просто счастлив, когда она занята собой. Такую спецификацию критериев мы называем эквивалентом критерия.

Критерии — это ярлыки для определенных понятий наших переживаний. Но как заглавие книги еще не сама книга, так и критерий не есть переживание, ярлыком которого является. К примеру, в контексте дружбы критерий Джо "совместимость"— всего лишь слово, вербальный знак, имеющий значение лишь в смысле опыта и восприятий Джо, обозначенных ярлыком "совместимость". То есть под "совместимостью" Джо понимает общие интересы, такое же чувство юмора, такие же, как и у него, потребности; человек совместим с Джо, если имеет те же интересы, чувство юмора и потребности.

Различие между критерием и эквивалентом критерия станет еще понятнее, если представить ситуацию, где вы наделены критерием, но без объяснений значения этого критерия в смысле восприятия, переживания и поведения. Предположим, например, что вы подающий надежды сценарист и продюсер из Голливуда предложил поработать еще и появиться с "концептуальной" идеей к сценарию. Он воспользуется, — ожидается, что и вы тоже, — критерием "концептуальности" для материала, который вы ему предлагаете, но что такое эта "концептуальность"? Может это что-то умное? И дорогое? Нечто эзотерическое? Актуальное? А может что-то о наркотиках? И пока критерий "концептуализма" вам не определен, вы и не начнете им пользоваться, чтобы оценить идеи своего сценария. (Под концептуализмом, кстати, понимается помещение главного героя в ситуации, имеющие отношения к 14-24-летним)<^>D<3>.

Значит, эквивалент критерия определяет, что вы видите, слышите и(или) чувствуете, и сообщает, что критерий был, есть и будет исчерпывающим. В качестве примера потрудитесь ответить на следующие вопросы. Откуда вам известно, когда...

Ваш друг (подруга) счастлив?

Вы совершили проступок?

Кому-то вы нравитесь?

Вам кто-то нравится?

Вам что-то понятно?

Ответом на каждый из этих вопросов является ваш эквивалент критерия. Пусть ответом на первый вопрос будет:"Я знаю, что мой друг счастлив, когда он улыбается". Эквивалент критерия здесь между счастьем и улыбкой. (счастье # улыбка). Но не все разделят такой эквивалент критерия. Кому-то другому известно, что подруга счастлива по воркованью ее голоска и легкости, с которой она двигается. Для кого-то друг счастлив, если только сам говорит об этом. А еще кому-то известно о счастье друга, если рядом с ним так легко и хорошо.

Обычно мы действуем, как если бы разделяли с другими наши эквиваленты критериев — обстоятельство, вызывающее куда больше всяких недоразумений, споров и конфликтов, чем любое отдельное составляющее. У каждого свои собственные эквиваленты критериев, совпадающие или несовпадающие с эквивалентами критериев супруга, приятелей, партнеров, чиновников и т.д.

Разные эквиваленты критериев для одного и того же критерия могут драматическим образом воздействовать на восприятия и реакции внутри определенного контекста. Сорокапятилетний экс-неудачник, о котором мы говорили выше, оценивал свое прошлое, настоящее и будущее по критерию "успех". Эквивалентом критерия для понятия "успех" у него было продвижение к цели. Иными словами, ему известно, что ему сопутствует успех, когда он занят чем-то, что движет его к желаемому. Его эквивалент критерия и факт наличия в его биографии нескольких примеров продвижения к желаемому почти неизбежно ведут к тому, что, когда он пользуется тестированием по прошлому при оценке своей жизни, ему ничего не остается, как считать себя неудачником и ощущать уныние.

Чувство неудачи

Оценка

Референтная категория

П Успех # продвижение к цели

Категория принуждения

Причина — следствие

Его жизнь.

Снова мы хотим подчеркнуть, что поведение не является результатом действия какой-то одной переменной, но это одновременное взаимодействие всех переменных. Чувства экс-неудачника, что жизнь — сплошная неудача, не являются неотъемлемой частью эквивалента его критерия успеха, но, наоборот, представляются функцией взаимодействия этого эквивалента критерия, его воспоминаний о прошлом, временной рамкой его тестирования и т.д. Как мы уже видели, пользуясь тем же критерием и его эквивалентом, но изменив временные рамки на настоящее или будущее, можно коренным образом изменить жизненные перспективы.

Конечно, изменение эквивалента критерия само по себе также может коренным образом воздействовать на поведенческое реагирование. Предположим, что эквивалентом критерия успех у этого человека будет учиться на ошибках. Восприятие того же самого прошлого через фильтр альтернативного эквивалента критерия, без сомнения, приведет к иной оценке своего жизненного пути. Возможно, его биография полна ошибок, на которых он научился, и тогда его тестирование по прошлому может оказаться гораздо удовлетворительнее.

Чувство удовлетворения своей жизнью

Оценка

Референтная категория

П Успех # учиться на ошибках

Категория принуждения

Причина — следствие

Его жизнь

Таким образом, одна и та же биография, рассматриваемая через призму иного эквивалента критерия, может оказаться совершенно другой. Точно так же восприятия настоящего и будущего изменятся в зависимости от эквивалентов критериев, через которые они переживаются и рассматриваются. Например, если этот наш человек имел бы эквивалентом критерия успеха понятие к 40 годам стать на ноги, тогда он скорее всего оценил бы свою жизнь как полное поражение во временных рамках прошлого, настоящего или будущего.

Чувство неудачи

Оценка

Референтная категория

П, Н или Б Успех # материальная независимость к 40 годам

Категория принуждения

Причина — Следствие

Его жизнь

Данное чувство неудачи остро контрастирует с нынешним облегчением и будущим воодушевлением, рожденными эквивалентом критерия "успех равен продвижению к цели". Получается, что знание эквивалентов критериев индивида внутри определенного контекста является существенным для понимания внутренних процессов и реакций в пределах контекста.

Политика обеспечивает ежедневные примеры воздействия, которое различающиеся эквиваленты критериев могут иметь на восприятие и поведение. Ричард Никсон не воспринимал и не воспринимает свое поведение в бытность свою президентом как крючкотворство. Наоборот, он воспринимает себя в качестве патриота. Для многих же американцев его поведение и есть эквивалент критерия "крючкотворства". Точно так же, хотя в некоторых случаях фактические различия в критериях на самом деле в наличии у двух основных партий (так в 1984 году в вопросе об абортах республиканская партия поддерживала идею "самоценности жизни", а демократы выступали за "свободу выбора"), однако гораздо чаще противоречия заканчиваются лишь по истинным эквивалентам критериев, которые разделяются всеми — например, в вопросе о силе, возможностях, национальной безопасности, правосудии и т.д. Действительно, большая часть деятельности Верховного Суда состоит из выяснения специфики и применения значений тех или иных понятий, составляющих нашу Конституцию и законы. К примеру, процесс 1954 года Брауна против Управления Просвещения был основан на выяснении, что же такое равное образование. Эквиваленты критериев — это субъективно установленные стандарты, которыми мы оцениваем окружающее. Ясно, заблуждением является предположение, что наши эквиваленты критериев плоть от плоти описываемых ими критериев, то есть общие для всех и каждого.

Но вернемся к теме, критерий, для которого мы нашли общее различие в эквивалентах, — это "компетентность". Для многих эквивалентом критерия компетентности является то, что "уже известно, как что-то сделать". Действующие по такому эквиваленту критерия обычно находят, что существует многое, в чем они некомпетентны. Нам известны и другие, чей эквивалент критерия компетентности выражается как способность учиться. Такие люди обычно воспринимают себя вполне компетентными, поскольку существует множество того, чего они не умеют, но могли бы научиться, если бы в этом была необходимость или желание. Точно так же, в то время как для большинства наиболее ценимым критерием является "безопасность", есть люди, безопасность для которых означает знание того, что произойдет, в своих текущих переживаниях и поведениях они сильно отличаются от тех, для которых безопасность — это знание, что я справлюсь со всем, что будет.

Критерий "привлекательности" дает хороший пример важности обращения к контекстуальному соответствию эквивалентов критерия. Есть множество людей, для которых привлекательным будет тот, кто удовлетворяет определенным внешним качествам, — так, мужчины часто считают привлекательными стройных блондинок с ясными голубыми глазами, а женщинам нравятся высокие загорелые мужчины. Использование эквивалентов критерия, столь ограниченных внешними визуальными качествами, часто несет разочарование, как только отношения выходят за пределы "розовых очков". Индивид может быть прелестен на вид, но нужно куда как больше, чтобы выдержать длительное близкое взаимодействие.

Поэтому включение в эквивалент критерия привлекательности качеств, являющихся важными аспектами личности, позволит гарантировать, что привлекательными людьми будут те, чьи личные качества выдержат проверку временем.

Проработка.

Понимание себя. Как вы узнаете, когда что-то приобретаемое "хорошее"? (Например, стоит кучу денег; доставляет мне удовольствие).

Как вы узнаете, когда вам сопутствует успех в чем-то? (Когда вам понятно; когда вам что-то удается; когда вы решаете трудную задачу; когда вы решаете трудную задачу вовремя и без ошибок).

Ответы на эти вопросы обеспечат вас эквивалентами критериев "хорошее" (по крайней мере в том, в чем вы заинтересованы) и "успешный". Подумайте о чем-то, что не считаете хорошим, затем, как можно было бы изменить свой эквивалент критерия так, чтобы задуматься, что в вас хорошего. Подумайте о примере своих неудач, затем посчитайте, как можно было бы изменить свой эквивалент критерия успеха с тем, чтобы инцидент превратился в пример успеха.

Понимание других. У супружеской пары в качестве важного критерия может быть "безопасность", но если для жены это означает "доход", для мужа безопасность значит "способность "делать" деньги" — тут легко могут возникнуть разногласия, так как он может ощутить, что на самом деле он в данный момент не зарабатывает. Подумайте о ком-нибудь, считающем, что обладает каким-то качеством, которого вы в нем не находите (к примеру, он думает, что щедр, а вы считаете его скрягой). Каков его эквивалент критерия, позволяющий считать себя щедрым? Если получилось, задайте ему вопрос, откуда он знает, что кто-то щедрый?

Что получаем. Большинство состоявшихся родителей разделяет общий эквивалент критерия "толковый"; толковость здесь — это способность к совершенствованию — мой ребенок сейчас может что-то, чего еще недавно не мог. Родители, видящие свои чада сквозь призму такого эквивалента критерия, обращены к ежедневным примерам "толковости" ребенка, и это ведет к важному и приятному усилению взаимодействия между ними и их детьми.

Учителям часто не удается сообщить учащимся о своих критериях и эквивалентах критериев, по которым оцениваются успехи ученика в классе. Поэтому ученик либо лишен стандартов, которым можно доверять и которым нужно постараться удовлетворить, либо вынужден предполагать, что стандарты такие же, как и у предыдущего учителя. В любом случае страдают оба, и педагог, и ученик. Учителя, ходившие на наши курсы и усвоившие идею о критериях и эквивалентах критериев, сообщали нам потом об улучшении обстановки в классе.

Не секрет, что у многих проблемы с перееданием и избыточным весом. Конечно, если изменить какую-нибудь из переменных проблемы — делу этим не поможешь; мы же успешно помогаем людям изменить манеру питания — это ведет и к потере веса, и к стабилизации такого состояния — простым изменением их эквивалента критерия сытости от "наелся" до "больше не голоден"<^>4<D>.

Некоторые умудряются быть несчастным с человеком, которого любят. И неожиданный сообщник здесь — эквивалент критерия, используемый для выяснения, любит ли их партнер. Примером будет одна супружеская пара, с которой мы работали. Ширли знала, что ее муж Берт любит ее, поскольку дает ей все, чего она не захочет. Она постоянно требует и часто чувствует себя нелюбимой, а он потратил уже все деньги, да и чувство великодушия тоже. Тем временем Берту известно, что Ширли любит его — она делает для него то, что ей не особенно нравится. Понятно, она проводит много времени, обижаясь за причиненные ей неудобства. Очевидно, что их эквиваленты критериев необходимо свести к одному, который удовлетворил бы обоих.

Самым простым выходом здесь будет найти для каждого из них что-то, что у другого получается естественно, как выражение желаемого чувства (в данном случае — любви), и воспользоваться этим в качестве эквивалента критерия. Например, задав несколько вопросов, мы обнаружили, что Берт ощущает нежные чувства к Ширли, когда занимается домашними делами — он чувствует, что занят по дому из любви к ней. Мы научили Ширли, как сделать так, чтобы она знала, что он ее любит. Ширли испытывает нежность к Берту, когда делится с ним самыми своими сокровенными мыслями и чувствами, — поэтому мы помогли распознать ему такое поведение как проявление любви. И это сработало. Она стала менее требовательной, и требовательность ее стала менее эмоциональной. И ему теперь не нужно было просить ее сделать что-то, что ей не нравилось, — какое облегчение для них обоих.

Тестовая категория: Репрезентативные системы

Результат

Действие

Референтная категория

Временная рамка(Реп. сист.) Критерий # Э.к.

Категория принуждения

Причина — Следствие

Предмет оценки

Чтобы тестировать или оценивать, необходимо иметь какое-то представление, что оценивать, и это представление должно иметь отношение к чувственным переживаниям. Если вас попросят решить:"Что ярче, красный цвет крови или красный цвет леденца?" — вы вполне можете это решить, так как у вас имеется представление, как выглядят кровь и леденец. Такие представления (или, как мы предпочитаем их называть, внутренние образы) являются внутренними репрезентациями, используемыми при осуществлении сравнения. Слепые от рождения без необходимой дополнительной информации не способны дать ответ на подобный вопрос, поскольку у них нет представления или репрезентации цветов, о которых мы говорили, чтобы сделать выводы.

А теперь вопрос:"Что ярче, кобальт или смальта?" И хотя это вполне определенные цветовые понятия, однако вы не знакомы с ними, и поэтому у вас нет репрезентации (внутренних образов), чтобы оценивать. Обратясь за помощью в определении к словарю, вы получите некоторую иллюзию знания, что же это за цвета, через посредство пояснительных слов, для которых у вас есть образные представления. Представляют или оценивают не слова, а основанные на ощущениях переживания и опыт.

Кроме внутренних образов, существует репрезентация ощущений и эмоций (слепой может иметь представление, что кобальт ощущается теплее, чем смальт), вы можете слышать, помнить, придумывать у себя в голове звуки симфоний и разговоров. В самом деле, мы способны к внутреннему представлению всех пяти наших чувственных систем: зрительной, слуховой, кинестетической, чувственной (эмоциональной), обонятельной и вкусовой. Все это — материал для ощущений, и называется он репрезентативными системами.

Репрезентативные системы чрезвычайно важны для понимания практически любого человека, поскольку именно через них мы постигаем мир. Репрезентативные системы вида, звука, чувств, эмоций, вкуса и запаха — это материал, из которого скроены наши внутренние переживания; глина, из которой они вылеплены. Каждый момент жизненного восприятия представляет собой комбинацию репрезентации увиденного, услышанного, почувствованного, ощутимого на вкус и запах как внешне, так и внутренне на данный момент времени.

С точки зрения Эмпринт — метода важность репрезентативных систем в том, что они указывают, в какой сенсорной системе (системах) индивиду необходимо удовлетворить своему критерию, то есть через какую из пяти систем чувств индивид оценивает критерий: как что-то выглядит, чувствуется, звучит, пахнет и (или) каково оно на вкус. Так, если одному человеку известно, что он написал хорошую картину, судя по ее виду, другой знает об этом, так как чувствует это, третьему нужно услышать отзывы других людей, чтобы убедиться, что картина и в самом деле неплоха. Одни воспринимают слова на слух, другие — при прочтении, зрительно. Одни считают, что в слове допущена ошибка, если оно звучит как-то не так для других — ошибка в слове, если оно как-то не так выглядит.

Роль репрезентативных систем чрезвычайно значительна в критерии "привлекательности". Для многих эквивалент критерия привлекательности исполнен по преимуществу визуальных характеристик (факт, не ускользнувший от внимания американских рекламных агенств). Кто-то считает женщину привлекательной, если она стройная, загорелая блондинка; для другого привлекательной будет рыжая с большим бюстом и зелеными глазами. И у женщин есть свои особые визуальные эквиваленты критериев — светловолосый здоровяк с голубыми глазами; курчавый и темнокожий с широкими скулами. Нам известен один человек, для которого самым важным визуальным эквивалентом критерия привлекательности являются тонкие, пропорциональные пальцы и руки.

Для некоторых важными эквивалентами критерия привлекательности представляются слуховые и кинестетические качества. Мелодичный голосок девушки может заставить забиться сердце одного мужчины, а другой на это не обратит и внимания — и не потому, что ему медведь на ухо наступил, просто он не оценивает такое переживание, и поэтому в нем не развито селективное внимание к тонально-голосовым переливам. Одной женщине нравится, когда мужчина разговорчив, доминирует в беседе; другая сочтет такого говоруна занудой и постарается найти кого-то поумеренней или вообще тихоню. Текстура или тепло кожи, сила, размеры, вес, твердость или мягкость прикосновений — все это примеры некоторых кинестетических характеристик, влияющих на создание эквивалента критерия привлекательности у некоторых.

Еще пример, где репрезентативные системы играют особую роль, — это решение, говорит ли кто-то правду или лжет. Одни определяют, что им лгут, когда видят, что собеседник не смотрит на них в беседе, кривит или кусает в разговоре губы. Другие обращают внимание на тон голоса, распознавая ложь в колеблющейся интонации или в "искреннем" высказывании, но звучащем вымученно. Третьи полагаются на свои ощущения при оценке собеседника, чувствуя, когда партнер лжет. В каждом из этих примеров эквивалент критерия лжи в основном представлен визуальным, слуховым или кинестетическим аспектами. (Помните, в большинстве понятий нет ничего такого, что выделяло бы какую-то одну репрезентативную систему как самую "верную". Есть люди, которым трудно глядеть собеседнику в глаза, но это не мешает им быть честными; а есть и такие, кто, не мало не смущаясь, лжет прямо в глаза).

Владелец одного музыкального магазина, специализирующийся на чудесных струнных инструментах, явил нам великолепный пример значения для человека репрезентативных систем при оценке. Мы приводим изложение нашей с ним беседы о людях, заходящих в магазин, чтобы купить смычки для скрипок:

Конечно, если бы им было известно что-нибудь о великих смычковых мастерах, как Тарт или Сартори, они бы и повернули к ним, но получая в руки смычок, они и рады, ну, наконец-то, вот он, родимый. Некоторые заходят поглазеть на мои смычки и обязательно покупают — не смычок, а загляденье. Им нравится цвет древесины. Глядят на волос, и им нравится, что он такой чистый от колодки до самого кончика. Если им нравится смычок, но волос грязноват, при покупке они требуют, чтобы волос сменили.

Другие берут смычок и проверяют балансировку, сгибают смычок в руках или давят им на скрипку, чтобы проверить гибкость и упругость смычка. Если это их устраивает, обычно тогда им все равно, как смычок выглядит. Вас удивит, что многие покупают смычок, даже не проверив его на инструменте. Те же, кто знает свое дело, настаивают, чтобы попробовать смычок на инструменте, а то и паре. Им нужно услышать, на что способен смычок, какой может извлечь звук, как держит ноту и т.д.

Репрезентативные системы играют значительную роль в удовлетворении критериев каждого из трех типов покупателей, описанных выше. Первая группа оценивает смычки визуально (в) по красоте и чистоте. Вторая группа производит кинестетические испытания (к) по таким критериям, как баланс, натяжение, упругость. А третья группа производит слуховую (с) оценку способности смычка произвести и удержать звук. Когда используемая репрезентативная система играет значительную роль в удовлетворении критерия человека, в схеме она отмечается рядом с тестовой категорией временной рамки.

Покупка смычка

Оценка

Репрезентативная категория

Н (в) красота # ЭК чистота # ЭК

Категория принуждения

Причина — следствие

Разные смычки

Покупка смычка

Оценка

Референтная категория

Н (к) Баланс # ЭК

Натяжение # ЭК

Упругость # ЭК

Категория принуждения

Причина — следствие

Разные смычки

Покупка смычка

Оценка

Референтная категория

Н (с) Тон # ЭК

Держит ноту # ЭК

Категория принуждения

Причина — следствие

Разные смычки

Хотя некоторые могут выбрать или отвергнуть смычок на основании удовлетворения своих критериев только по какой-то одной репрезентативной системе, чаще всего выбор делается по оценке в рамках двух или более репрезентативных систем. К примеру, можно выбрать смычок на основе и производимого им звука (с), и его внешнему виду (в). Более того, тесты по таким критериям могут быть иерархически так организованы, что сначала выбираются смычки по критериям хорошего звучания, затем из них выбирают те, что удовлетворяют понятиям о красоте.

Следует также отметить, что большинство критериев не обязательно неразрывно связаны с той или иной репрезентативной системой. Так, хотя "красивый" отмечен как критерий визуального удовлетворения в приведенном выше примере, для некоторых красота смычка может явиться функцией ощущения его в руке или звучания, а не внешнего вида. Точно так же для других "натяжение" может быть и визуальным критерием ("Я знаю, что у него хорошее натяжение по изгибу смычка без нагрузки"), и слуховым ("Натяжение, выбираемое мною на слух, говорит о полноте звучания и хорошем прилегании").

Как и с другими представленными здесь понятиями, понятия репрезентативной системы дает основание для понимания поведения, а также возможность гибкости переживаний и поведения. Таким образом, понятие репрезентативной системы помогает понять, как можно купить негодный, плохо звучащий смычок и быть при этом вполне довольным своим приобретением: то есть его критерий хорошей скрипки должен удовлетворяться визуально (прекрасная древесина, чистый белый волос, великолепная перламутровая инкрустация на колодке).

Возможность большей гибкости приходит от осознания, что можно быть мудрее и при необходимости самим выбирать используемые репрезентативные системы. Вполне подходит визуальный критерий при покупке бантика на день рождения, а при покупке смычка одной этой репрезентативной системой не обойтись. Визуально ориентированный человек обязательно должен знать о понятиях упругости смычка, о звуковых различиях, чтобы не ошибиться при покупке смычка для скрипки.

Как уже отмечалось, в большинстве случаев не бывает исключительно верных или неверных сенсорных репрезентаций при оценки. Однако одна какая-то репрезентативная система может быть более или менее подходящей, чем другая в зависимости от контекста использования. Хирургу, например, может быть чрезвычайно трудно принимать решения, если обратиться к основанному на чувствах (эмоциональному) тестированию во время операции. Такие тестирования создают возможность доведения до сознания проникновение в чужую плоть, говорят об ответственности за чью-то жизнь, кричат, что пациенту невыносимо больно и т.д. Подобные тесты более подходят для просмотра кинокартины или пребывания со своим возлюбленным, поскольку это контексты, где сознательный доступ к чувствам важен и уместен. Хирургу лучше остановится на визуальном тестировании во время операции, это снабдит его сведениями о глубине разреза, состоянии тканей, о жизненных реакциях пациента, о возможности жизни или смерти, здесь нет места эмоциям.

И все же хотелось бы подчеркнуть, что уместность определенной репрезентативной системы зависит от контекста. Так, человек, чья профессиональная стезя проходит под знаком визуальных тестов (как у описанного хирурга), может обнаружить, что его считают холодным или бесчувственным и друзья, и поклонники, если ему не удается включить эмоциональное тестирование в контекст своей частной жизни<^>5<D>.

Проработка

Понимание себя.

"Говоришь, что любишь, но не показываешь этого".

"Никогда за тобой этого не замечал, значит это неправда".

"Я знаю, что могу, раз уж я это делаю".

Эти примеры выражают то, как люди представляют удовлетворение своим критериям с точки задействования сенсорных систем. Все эти примеры визуальны: покажи, что любишь; замечаю; вижу, что делаю. И у вас также? Необходимы ли вам внешние свидетельства, чтобы знать, что кто-то вас любит, что это правда, что вы это можете сделать? Если нет, тогда информация какой репрезентативной системы вам необходима?

Понимание других. Как это может быть, что у такой-то женщины целый ворох прекрасных туфель, а она все время выбирает себе теннисные тапочки? Вероятно, покупает она то, что красиво смотрится, а носит, что удобно сидит на ноге.

Что получаем. Определенные действия требуют способности к дискриминации той или другой репрезентативных систем. Если вы хотите играть на музыкальном инструменте, вам необходимо научиться слышать интервалы у себя в голове и подгонять их под то, что слышите извне. Спорт требует развития кинестетических репрезентаций ощущения определенных движений.

Живопись требует развития способности к визуальным дискриминациям в отношении пропорций, линии, цвета, равновесия и т.д.

В своей клинической работе мы помогли многим превозмочь половые расстройства посредством изменения визуального тестирования на тестирование кинестетическое текущих ощущений и эмоций, естественно ведущих к развитию сексуальности<^>6<D>. Молодых матерей мы научили, как пользоваться слуховыми тестами, чтобы понять, что значит плач ребенка: мне мокро, я устал, я голоден, мне одиноко, мне больно и т.д. Информацией репрезентативной системы мы даже воспользовались, чтобы помочь нашему другу овладеть автомеханикой. Он проштудировал кучу учебников и тыкался вокруг явно неисправного двигателя, хотя с виду все было замечательно. К сожалению, заведя мотор и исправив, казалось бы, все, сдвинуть машину с места ему не удавалось. И тогда мы смоделировали мастера — механика и нашли, что слуховое тестирование весьма существенно при работе двигателя. Мы передали эту способность нашему другу — по звуку определять все эти гммм — гммм, мяуканье, рев, скрежет, пуфы и стоны мотора.