Думай как переговорщик: как ошибочное мышление мешает добиться желаемого

Бывают ситуации, в которых переговоры открывают новые возможности: например, вы можете видеть перспективы роста компании, запуска более успешного проекта или, скажем, повышения по службе, но, по большому счету, вы ничего не потеряете, если решите не ввязываться.

Иногда, однако, переговоры могут быть вызваны необходимостью. Например, регламент обязывает раз в три года пересматривать зарплату подчиненных, или настало время распределять корпоративный бюджет между отделами компании. Такие переговоры можно назвать дистрибутивными, и в них всегда кто-то останется победителем, а кто-то – проигравшим. Из-за предвкушения такого печального исхода переговоры хочется рассмотреть как разовое испытание, которое надо пережить и забыть. Но на самом деле они служат средством поддержания и развития рабочих взаимоотношений.

Думать как переговорщик – значит избегать ошибок мышления и инстинктивных реакций. Даже предрешенная, казалось бы, ситуация может обернуться неожиданной выгодой, если включить так называемый интегративный стиль переговоров.

Объединяй и властвуй

В интегративных переговорах вместо ограниченного ресурса акцент смещается на мотивы каждой из сторон и, главное, на их общие интересы. Как это реализовать на практике? Один из способов перестроить свое мышление – это следить за речью и более аккуратно использовать термины. Например, сравним понятия «позиций» и «интересов»:

• Позиция – это набор требований, которые выдвигает одна из сторон переговоров. Они, как правило, жесткие и однозначные, не дающие простора для маневра. Примером может служить продавец, который крепко стоит на заявленной цене, или спонсор, готовый поддержать ваш проект только на своих условиях и никак иначе. Здесь происходит невольное разделение участников процесса на «мы» и «они», и такое бинарное суждение приводит к узости взглядов, ошибочным выводам и потенциальным конфликтам.

Чтобы уйти от жесткости к атмосфере сотрудничества и равнозначного обмена информацией, всегда можно капнуть глубже. За каждой позицией лежит набор профессиональных или личных интересов, и именно они проясняются в интегративных переговорах. Поэтому, вместо того, чтобы поддаться первичному инстинкту и ответить на жесткую позицию с тем же напором, можно повести себя умнее: обойти стороной разговор о позициях и присмотреться к тому, на чем они основаны.

Иной взгляд на противостояние сторон

Мостом от дистрибутивного стиля к интегративному служит отказ от понятия «решения» и переход к обсуждению «вариантов». Когда нам предлагают готовое решение, это звучит уверенно, но догматично – как попытка навязать свою точку зрения. Хороший переговорщик, напротив, старается даже тонким подбором синонимов приглашать стороны к сотрудничеству и делать обсуждение более гибким. Можно сказать: «Мы предлагаем рассмотреть такой вариант…» или «Давайте обсудим такую возможность», - так вы проявляете свою готовность вместе с другой стороной разработать условия, которые подходят вам обоим.

Этот прием помогает изменить и собственный взгляд на переговоры. Многие думают, что если посмотреть на ситуацию глазами другой стороны, это ослабит их собственную позицию, выставит их слишком чувствительными. Но на деле учесть чужие интересы еще не значит согласиться или сдаться. Напротив, эмпатия поможет вам задавать правильные вопросы и предлагать варианты, которые с большей вероятностью заинтересуют собеседника. В итоге ваши шансы прийти к взаимовыгодному соглашению заметно повышаются.

Стадии ведения переговоров

Ведение переговоров – часто хаотичный и возвратно-поступательный процесс. Тем не менее, можно выделить пять этапов, которые помогут вам как переговорщику ориентироваться в происходящем:

1. Подготовка и планирование

2. Утверждение тем и определение взаимных намерений

3. Обмен предложениями

4. Торг

5. Заключение соглашений

Последовательность этих стадий может отличаться в реальной жизни, но на каждой из них вас подстерегают ловушки, которых несложно избежать.

1) Подготовка и планирование

Даже если вы чувствуете себя в переговорах как рыба в воде, не стоит пренебрегать домашним заданием. Чем лучше вы подготовлены перед началом деловой встречи, тем более гибким и отзывчивым можно быть в процессе. В чем заключается подготовка к переговорам:

• Исследование: анализ ситуации на рынке, оценка своего положения, расследование особенностей бизнеса потенциального собеседника.

• Планирование: кто на что гипотетически может пойти, какие могут возникнуть возражения, но главное – какова область пересечения интересов, в рамках которой возможен будет торг. Имеет смысл составить список пунктов, по поводу которых вам предстоит торговаться, с акцентом на пункты, обладающие высокой значимостью для вас и низкой стоимостью для другой стороны. Именно там будет легче всего склонить собеседника на уступки.

  • На всякий случай запаситесь вариантами отступления: если не удастся прийти к соглашению, что поможет вам устоять на ногах? В книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения» Роджер Фишер и Уильям Л. Юри вводят понятие BATNA (от английского «best alternative to a negotiated agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению). Если подготовить себе запасной аэродром, можно выглядеть увереннее и бесстрашно развернуться, если ничего не выйдет. В то же время, если заранее предусмотреть, что у другой стороны слабая BATNA, то у вас есть все шансы дольше удерживать их внимание и добиться большей выгоды для себя.

• Эмоциональная подготовка – это, пожалуй, самое сложное. Постарайтесь оценить, насколько интенсивным обещает быть предстоящий разговор, что вас может вывести из себя, а что, наоборот, поддержит в трудную минуту. Если вы не уверены, что сможете сохранять хладнокровие, попросите кого-то разыграть с вами разговор по ролям, чтобы вы смогли еще на берегу потренироваться в эмоциональной отстраненности.

2) Темы и намерения

Вот вы и встретились. Всегда лучше, если накануне одна сторона прислала другой список тем предстоящего обсуждения и уточнения по организационным вопросам. Если вы такого письма не получили, не поленитесь написать его сами. Так вы подготовите фундамент для прозрачных и структурированных переговоров.

Пока вы не перешли к сути переговоров, обсудите возможные возражения и осложнения, которые могут нарушить плавный ход беседы. Например, отсутствие кого-то из участников или сбои в работе аппаратуры.

На начальных этапах важно следить за тем, как вы преподносите контекст вашей встречи. Зачем вы собрались? Чего ждете друг от друга? Здесь уместно воспользоваться фреймингом – этот прием позволяет играться с описанием ситуации так, чтобы вызвать нужную вам реакцию собеседника. Да, можно воззвать к своим правам или полномочиям, объяснив, что в случае провала другая сторона рискует бюджетом или репутацией. Но ведь можно вместо этого сделать акцент на их возможном выигрыше, и тогда ваши слушатели с большей открытостью воспримут ваши предложения.

3) Обмен предложениями

Подготовить почву – это важно, но не меньшего мастерства требует выбор нужного момента, чтобы выступить с первичным предложением. Если слишком рано раскрыть карты, другая сторона может оказаться психологически не подготовленной, а излишняя напористость может вызвать подозрения.

Точно так же важно своевременно реагировать на предложенные вам варианты. Чтобы проявить уважение и готовность к сотрудничеству, не отказывайте сразу. Вместе обдумайте и подробно обсудите предложение и то, как оно могло бы сработать, - даже если вы совершенно уверены, что никак. Именно в таком разговоре всплывают истинные интересы сторон, в том числе и общие. Если вам удастся нащупать их, это почти всегда гарантирует положительный исход.

Даже если изначально предложенные варианты сильно расходятся, всегда можно отсеять отдельные элементы, по которым вы единодушны (например, сроки, установка на уважение, верхние пределы финансовых затрат и т.д.). Пускай это поначалу выглядит лишь как примерный набросок – это все же решающий момент. Если зона пересечения интересов есть, то переговоры выходят на стадию торгов. Если нет, или если расхождения перевешивают общие интересы, то самое время остановиться и искать других партнеров, пока вы не совершили ненужных ошибок.

4) Торг

Иногда кажется, что торг – это и есть переговоры, но это лишь одна из стадий более обширного процесса. Суть торгов – в обмене возможными уступками, про который важно помнить следующее:

1. Переговорщик должен досконально разбираться в своем бизнесе и ситуации на рынке, чтобы трезво оценивать последствия уступок, на которые он пойдет.

2. Уступки должны быть равнозначными. Важно отслеживать уловки, когда вас пытаются развести на большой вклад под предлогом того, на какой внушительный шаг идут ради вас (тогда как на самом деле это может быть для другой стороны незначительной мелочью).

3. Стоит избегать бесплатных, односторонних уступок. Всегда удостоверьтесь заранее, готовы ли вам пойти навстречу, а уже потом решайте, чем вы готовы пожертвовать ради этого соглашения. Помните, что главное слово в процессе торга – «если». Только оно ведет к взаимному обмену уступками.

Торг – большое искусство, ради которого изощренные переговорщики иногда опускаются до хитростей и обмана. Но если вы встали на путь прозрачной коммуникации и справедливости, то учитесь анализировать психологию, лежащую в основе разного рода приемов. Если вы заметили, что собеседник хитрит, это не повод ставить под угрозу весь процесс. Всегда можно отреагировать трезво и уважительно, чтобы вернуть разговор к поиску взаимовыгодного решения. 

Одна из опасных ловушек, в которые можно попасть под конец торгов, - это искусственное повышение собственной заинтересованности. Может быть, вам приходилось ловить себя на мысли, что теперь уже поздно отступать: например, жалко потраченного времени, много средств ушло на подготовку, или ваша репутация под угрозой. Эти факторы часто кажутся невозместимыми издержками, и они делают подход переговорщика к обсуждаемым условиям иррациональным. Если вам знакомы такие ощущения, то учитесь вовремя себя останавливать и задавать себе вопрос: действительно ли эти издержки стоят больше, чем возможные последствия невыгодного соглашения? Никогда не бойтесь поставить переговоры на паузу или вообще прекратить обсуждение, если оно идет в ущерб вашим интересам.

5) Заключение соглашения и финальные штрихи

Предположим, что переговоры прошли успешно, и вам удалось найти вариант, который устраивает обе стороны. Значит, настало время максимально конкретизировать то, к чему вы пришли, а значит, еще внимательнее отнестись к словам. В письменном виде это сделать проще и надежнее, и опытный переговорщик всегда возьмет эту часть работы на себя. Здесь начинает проявляться «власть ручки»: тот, кто облекает соглашение в официальный договор, имеет шанс повлиять на его нюансы тонким выбором формулировки. Если вам дают уже готовый текст, не потрудитесь изучить досконально все его пункты, особенно если по договору вы обязуетесь предоставлять услуги и получать за них компенсацию.

Даже если итог переговоров стал осуществлением вашей самой заветной мечты, бурный восторг оставьте при себе. По завершении процесса у собеседника не должно возникнуть подозрения, что его обыграли или перехитрили. Помните, что сделка – это лишь часть ваших многогранных взаимоотношений, и в ваших интересах избегать поводов для сопротивления в дальнейшем. Вместо этого найдите способ закрепить итог и сложившееся сотрудничество приятным совместным ритуалом: откройте шампанское, обменяйтесь официальными подарками или сделайте общее фото.

Идеальная картина, к которой стремится хороший переговорщик, - это прочные отношения с партнерами и взаимное доверие. Помните, что оно строится на обоюдном уважении к истинным интересам и на готовности в режиме реального времени обсуждать возникающие трудности. Если при ведении переговоров отталкиваться от этого идеала, то правда всегда будет за вами.