Магическое мышление в бизнесе

Казалось бы, бизнес - сфера конкретики, цифр и научного подхода. Ан, нет, магическое “бизнес”-мышление можно встретить на каждом шагу.

Пример- начальник, уверенный в том, что хороший менеджер способен продать все что угодно, кому угодно, в любом количестве, по самой высокой цене. А если не продает, то просто менеджер плохой, продавать не умеет. При этом внешние реалии - конкурентов, их товарные и ценовые стратегии, емкость рынка, сезон, праздники и т.д, начальство старается не замечать. Продай и все тут!! Выполни план, и всех делов! Возможно, где-то, в глубине души, босс и учитывает все эти факторы. Тем более, и сам, наверняка, проходил эту школу продаж. Но менеджеру по работе с клиентами их озвучивать не спешит, и при составлении планов норовит “забыть”. Пусть продает, на то и менеджер.

А менеджеру, продавцу которому на всех бизнес-тренингах твердят про техники успешных продаж, работу с возражениями, УТП, и прочие магические штуки, приводят в пример продавцов-волшебников, ничего не остается, как поверить в волшебство, и, засучив рукава, продавать, продавать, продавать. Столкновение с реальностью бывает очень болезненным, особенно для начинающих специалистов. Какое-то время можно потратить на поиск ошибок, улучшение навыков продаж и преодоление личных страхов. Чувствовать себя “плохим” менеджером, работать над собой. Расти, совершенствоваться, выгореть.. и даже выполнять план, иногда. Только вот продать все что угодно, всем, в любом количестве, по самой высокой цене, все равно не получится, ни у кого. Просто потому, что это нереально. Да, есть разные продавцы с разным уровнем продаж. Есть более успешные, есть менее. Но потолок есть у любого. Потому что на объем продаж, кроме мастерства продавца, влияет еще масса других факторов.

Или вот “продающие тексты”. Напиши по правилам, зажги огонь в сердцах и умах и вуаля! Продано всё. Особенно курсы по написанию “продающих текстов”. Да, несомненно, тексты важны и работают. Но точно не так абсолютно эффективно, как им приписывают. Потому что те, кто их читает - разные люди, с разными вкусами, взглядами, кошельками. И самые лучшие нлперские приемы копирайтинга и не могут влиять совершенно одинаково на всех. Нереально.

Недавно в кафе подслушала разговор двух, по-видимому, SEO-шников, или что-то с этим связано. Один пригласил другого, видимо, как эксперта, показывал ему в макинтоше статистику запросов, и чего-то еще, они цокали языками, глядя на уровни конверсии (простите, если путаю, вообще профан в этом). И вот наш герой сетует приглашенному эксперту: и все-то у нас хорошо, в поисковиках мы на первых местах, и запросы с конверсиями ок, но чего-то продажи упали. Что не так? Глянь ты? Кропотливо и тщательно они изучали сайт, ключевые запросы и много чего еще. Все в полном порядке, с точки зрения обоих. Наконец, эксперт говорит: слушай, а маркетологи ваши что говорят? Может, сезон там, или кризис влияет? Молодой человек призадумался на секунду, наморщил лоб. “А, может, и правда, что-то с товаром не то?” Но тут же морщинки исчезли и его лоб засиял. Нет, - сказал он, -  не может быть. Давай еще вот это попробуем. И они оба, откинув сомнения, отправились еще что-то улучшать.

Этот случай показателен. Вера в собственное всемогущество, без учета реалий,  оптимизм этих специалистов достойны восхищения. Только, вероятно, причина,  и правда, не в сайте?

Делай все, что можешь, что правильно, что нужно, делай регулярно, изо всех сил, и ты гарантированно получишь желаемый результат. Вот этот принцип.

Этот популярный магический девиз встречается не только в сфере бизнеса, но и в обычной жизни. Обаять любого клиента, продать любой товар, заключить любую сделку на самых выгодных условиях для себя. Стать чемпионом, балериной, космонавтом. Просто паши, паши и всё будет, как ты захочешь. Точно! Гарантированно! А если нет - дело в тебе. Мало старался, не все сделал.

Что-то в этом, несомненно, есть. Тот, кто больше работает, у того и результат, чаще всего, лучше. Часто, но не всегда. Реальность вносит коррективы. Далеко все спортсмены - чемпионы, да и космонавтами стали единицы. Даже лучшие менеджеры могут что-то не продать. Нет прямой гарантии добиться всех поставленных целей, даже если делать все верно и пахать. Иначе мы бы все давно были миллионерами, не так ли? У всех свои преимущества, способности, свои ограничения. И не учитывать их - большая ошибка, ведущая к неудовлетворенности собой и жизнью.

Принцип реальности, учет как можно большего числа факторов, внешних и внутренних, субъективных и объективных, реалистичные ожидания и достоверная обратная связь - вот очень важные вещи для бизнеса, да и для жизни.