2. Способности - Мотивация власти - Х. Хекхаузен.

Существуют, по-видимому, различия между людьми и по степени развития способности к быстрому и безошибочному определению мотивационной основы другого человека и соотнесению ее со своими источниками власти для выбора наиболее эффективных и экономичных способов переструктурирования поля притягательности исходов действия этого человека. Важным может оказаться и то, насколько субъект в состоянии учесть собственные источники власти, все средства воздействия и все мотивы другого человека, т. е. все факторы, определяющие ситуацию воздействия. Подобного рода способностям и интересам свойствен несколько манипулятивный оттенок; и тем не менее они непосредственно относятся к психологии мотивации! Примечательно, что проведенное Уинтером [D. С. Winter, 1973] выборочное тестирование обнаружило сильно выраженный мотив власти у учителей, священников, журналистов и психологов в отличие от административных служащих, врачей и юристов. В первых четырех случаях мы имеем дело с явно «манипулятивными» профессиями связанными с воспитанием других людей, оказанием на них влияния и их изменением. (Прежде всего приходят на ум клинические психологи, использующие методики модификации поведения, но не следует упускать и экспериментаторов в области психологии мотивации, которые для создания у испытуемых мотивации, отвечающей избранному плану эксперимента, должны заставлять их верить всякой всячине.) Имеются также данные о различии способностей к быстрой оценке своих источников власти в новой ситуации с характерными для нее возможностями воздействия. Так, Шнакерс и Кляйнбек [U. Schnackers, U. Kleinbeck, 1975] установили, что испытуемые с высоким мотивом власти активнее ведут себя в «играх с переговорами» (Con game), сильнее влияют на своих партнеров, чаще идут на обман и с самого начала нацелены на больший выигрыш.