Часть третья. САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕШНОЙ ПРОДАЖИ, И КАК Я НАУЧИЛСЯ ЕГО ПРИМЕНЯТЬ - Удачливый торговец - Беттджер Фрэнк

Один большой секрет успеха

Во время самого плохого периода общенациональной депрессии молодой человек, только что закончивший известный университет, вернулся в родной город и решил устраиться на работу в большой универмаг. Отец дал ему рекомендательное письмо от отца президенту компании, который был сокурсником отца по колледжу.

Президент прочел письмо и сказал молодому человеку:

— Мне бы очень хотелось найти вам место. Ваш отец был моим лучшим другом в колледже, и каждый год я с нетерпением жду встречи с ним на собрании выпускников. Но, к сожалению, вы пришли в ужасное время. Наше предприятие так давно работает в убыток, что нам пришлось уволить всех за исключением самых нужных работников.

Многие выпускники колледжа обращались за работой в этот магазин. И все получали отказ.

Но вот в один прекрасный день в приемной президента появился юноша. У него не было рекомендательного письма, но у него была идея! Он послал президенту записку, такого содержания:

«У меня есть идея, которая поможет вашему магазину преодолеть депрессию. Можно мне поделиться ею с вами?».

— Пропустите его! — приказал директор магазина.

Переходя сразу к делу, молодой человек сказал:

— Я хочу помочь вам открыть колледжский отдел. Мы будем продавать одежду только для студентов колледжа! В нашем колледже 16 тысяч студентов, и их число растет каждый год. Я ничего не знаю о покупке одежды, но я знаю, что нравится этим парням. Дайте мне одного вашего хорошего продавца, я помогу вам создать отдел, который понравится студентам, и я заставлю их придти сюда.

Вскоре в магазине открылся новый отдел, который быстро стал самым оживленным и прибыльным за всю историю магазина!

В те дни, когда я блуждал в потемках, отчаянно пытаясь научиться продавать, я бессознательно использовал тот же самый принцип, который сильно повысил прибыльность моего бизнеса. Позднее меня поздравил один из ведущих торговых агентов страны и раскрыл мне самый, пожалуй, важный секрет общения с людьми!

— Я все еще сомневаюсь в том, что вы действительно понимаете, почему вам удается заключать успешные сделки, — сказал он мне.

Я спросил, что он имел в виду.

Тут он изрек самую важную истину, слышанную мной о торговле. Он сказал:

— Самый главный секрет торговли — определить, что нужно другому человеку, потом помочь ему найти самый лучший способ получить это. Человек, которому вы продали страховку, не хотел страховать жизнь. Никто не хочет платить деньги просто так. В первую ми-

нуту вашей беседы вы ткнулись вслепую и случайно нашли то, что он хотел. Потом вы показали ему, как он может получить это. Вы продолжали об этом говорить, продолжали задавать вопросы, не давая ему возможности уйти от того, что он хотел. Если вы всегда будете помнить об этом правиле, продавать будет легко.

Сказанное этим великим торговым агентом произвело на меня такое впечатление, что ни о чем другом я не мог думать много дней. Вскоре я понял в полной мере, какой ценный урок получил. Я решил всегда следовать этому принципу:

Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!

Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.

Применение этого принципа превратило мелких предпринимателей в крупных инженеров по строительству

Однажды я посетил в молодую строительную фирму, которая занимала заднюю комнату на третьем этаже старого жилого дома в центре города. Партнеров было двое. Тому, что помоложе, было двадцать семь. Когда я зашел, он печатал на машинке смету мелкого строительного проекта.

После обычного рутинного подхода я получил «зеленый свет» и начал говорить ему о его будущем и о будущем его предприятия.

Через несколько минут он перебил меня.

— Послушайте, — засмеялся он, — вы зря тратите время. Вы говорите о таком необозримом будущем, что смешно! Мы организовали это предприятия на мизерные средства и занимаемся только косметическим ремонтом. Мы не можем браться за большие проекты.

Я, Почему?

Он. У нас нет денег.

Я. Давно существует ваше предприятие?

Он. Два года.

Я. Как вы планируете раздобыть деньги на крупные проекты?

Он. Не знаю. Может быть, у нас будет прорыв,

Я. Как вы занялись строительством?

Он. Мы с напарником работали на крупного строителя. Он делал кучу денег, потом запил. Мы с Томом видели, что дело стоит, и однажды я ему предложил:

— Том, а что если нам с тобой открыть свое дело?

Я. Сколько лет Тому?

Он. Тридцать семь.

Я. Способности у него есть? (Тут я услышал самый возвышенный панегирик в честь партнера, восхвалявший как его способности, так и характер.) Вы могли бы повторить все это моему другу банкиру — точно так, как вы рассказали это мне?

Он. Конечно!

Я. Хорошо! Вам нужен кредит. Думаю, я могу вам помочь с кредитом в банке, чтобы вы могли брать крупные проекты. План состоит из двух частей. Во-первых, надо вам с напарником пройти врачебный осмотр и подтвердить, что вы можете страховаться. Во-вторых, если действительно можете страховать свою жизнь, тогда нам троим надо договориться о встрече с моим другом банкиром. Вас это устраивает?

Он. Меня устраивает.

Я. Где я могу видеть Тома? Нам надо встретиться.

...Через двадцать минут я беседовал с Томом на крыше дома, где он следил за ремонтом. Он был большим парнем с честными, дружелюбными манерами и прекрасной сердечной улыбкой. Он действительно выглядел так, как его описал молодой партнер.

Он был занят, но я вкратце повторил свою беседу с его напарником и сказал, что меня так по-

разил его энтузиазм, что мне захотелось помочь им.

Том. Как же вы можете помочь нам?

Тут я повторил свой план из двух частей.

Том. Джо с этим согласился?

Я. Да. И послал меня сюда рассказать вам о плане.

На следующее утро оба партнера прошли осмотр. Я выписал 100 тысяч долларов в виде четырех обычных полисов на страхование жизни по 25 тысяч долларов. В то утро, когда я выложил эти полисы перед ними у них в конторе, они разразились смехом и едва смогли остановиться. У одного из них была страховка на тысячу долларов. У другого — на 5 тысяч долларов. И оба платили взносы поквартально.

Сто тысяч казались им миллионом. Какое-то время они не верили, что я говорил серьезно. Я сказал:

— Серьезен ли я? Я вам покажу, насколько я серьезен. Я собираюсь пустить эти 100 тысяч долларов в дело прямо сейчас! Когда мы придем на встречу с банкиром, пусть эти полисы будут с вами.

Том (смеясь). Как же мы их оплатим?

Я. Вам будет легче их оплатить, чем те маленькие полисы, которые у вас уже есть. Вы получите крупные контракты!

В то утро они сделали небольшой взнос по годовому платежу за 100 тысяч долларов и подписали векселя на остаток к оплате через три месяца. Я объяснил, что векселя будут время от времени возобновляться до тех пор, пока они их полностью их не оплатят. Я пообещал, что если они не смогут получить крупные контракты, векселя будут им возвращены, и они смогут их порвать... при этом не останутся мне ничего должны.

— Я так доверяю вам двоим, что готов пойти на этот риск, — заверил их я.

На следующий день мы втроем встретились в кабинете вице-президента крупного банка. Я проинструктировал Тома, чтобы он молчал, но улыбался моему другу-банкиру своей лучшей улыбкой. Единственным моим опасением было то, что молодой напарник не сможет повторить рассказ о Томе с тем же энтузиазмом, с каким рассказывал мне в первый раз.

Но ... он рассказал даже лучше! Он привел несколько примеров крупных проектов, которыми занимался Том при старом шефе. Он говорил с энтузиазмом и убежденностью. Было видно, что молодой строитель искренен и верит каждому своему слову. Когда банкир спросил, на какую сумму они застрахованы, он достал четыре полиса на сумму 100 тысяч долларов.

Молодые люди смогли получить кредитную линию в банке и стали брать крупные контракты.

Похвала, честная оценка одним человеком другого и уверенность в партнере помогли им начать свое дело с нуля, а через несколько лет стать одним из крупнейших и самых известных инженерно-строительных концернов города Филадельфии.

В конце концов они застраховали свои жизни почти на миллион долларов. Естественно, эту сделку заключал я, и она стала очень прибыльной.

Ребята часто вспоминали, что ни одна купленная ими страховка, ни даже крупные контракты на строительство, которые они стали получать позже, не были для них столь волнующими, как те первые 100 тысяч долларов, на которые я их застраховал в то утро, когда они думали, что все это - большой розыгрыш!

Можете себе представить, как бы обернулось дело, если бы я вошел к ним, занудно предлагая приобрести страховки?

Применение принципа:

Найти то, что клиенту нужно, и, попытаться помочь достать ему это

привело к успеху и хорошей перспективе для меня.

Его главное возражение было сигналом к покупке!

В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спросил у друга:

— Билл, что там происходит? Билл рассмеялся.

— Ты разве не знаешь? — ответил он. — Большой парень надевает на другого смирительную рубашку. А этот коротышка показывает толпе, как из нее выбраться!

Стоя и наблюдая за ними несколько минут, я понял, что многие из нас, торговых агентов, тоже находятся в «смирительной рубашке» из-за депрессии, в особенности ветераны нашего дела, и мы не знаем, как выбраться! Я сам недавно побывал в такой рубашке, и производительность моя резко упала.

Видя, как коротышка легко выскальзывал из, казалось бы, безнадежной ситуации, даже не пытаясь разорвать рубашку и применить силу, я подумал: «Единственный твой шанс выбраться из смирительной рубашки, Беттджер, — это заинтересовать клиента планами, которые бы были для него привлекательны даже нынешних условиях!».

Позже в тот же день я позвонил человеку, имя которого мне дал мой друг, Джек Ховард.

— Этот человек — президент сравнительно нового предприятия. Все свои деньги он вложил в компанию и добьется-таки большого успеха. У них сейчас довольно прочное положение, но это только начало. Все разовьется во что-то действительно большое! Я ничего не знаю о его страховании, но он должен быть хорошим клиентом, ему всего тридцать восемь лет, — напутствовал мой знакомый.

Я уже пытался несколько раз увидеться с ним до этого, но безуспешно. А в тот день я дозвонился до него по телефону и сказал ему, что я друг Джека Ховарда, что я написал ему письмо примерно три недели назад, но не смог связаться с ним, так как он много времени проводит в разъездах.

Он ответил:

— Мистер Беттджер, я просто не в состоянии за всем уследить. Организация этого предприятия требует уйму усилий. Не хочу быть с вами резким, но у вас нет никакого шанса продать мне страховку, даже если бы мы увиделись. Я застрахован на большую сумму, чем позволяют мне мои доходы. Дело в том, что я не знаю, как смогу заплатить взносы по страховке в 100 тысяч долларов, на которые уже застрахован. Так что разговор о дополнительном страховании будет пустой тратой времени.

Я не сомневался в правдивости его слов и чувствовал, что бесполезно договариваться с ним о встрече, поэтому сказал:

— Мистер Реймонд, о чем я действительно хочу поговорить с вами, так это о вашем предприятии. Я знаю, что вы вкладываете много сил в свою организацию, которая, по сути, — совершенно новое дело. Вы отдаете себя этому и днем и ночью, так ведь?

— Да, и семь дней в неделю при этом, — ответил он.

— И вы вложили в него уйму денег, я полагаю?

— Почти все, что имею, — согласился он.

— Что ж, уверен, вы поступили мудро, — сказал я. — Наилучшее капиталовложение для человека — это его собственное дело. Люди, знающие вас, считают, что вы добьетесь большого успеха, если будете живы. Но, мистер Реймонд, если вы вдруг умрете прежде, чем развернете свое дело до конца, не кажется ли вам, что это будет крайне рискованным капиталовложением для вашей семьи? Вы же не оставите распоряжения своему душеприказчику или поверенному вкладывать деньги вашей вдовы в такое предприятие, не так ли?

— Вот почему я возлагаю все надежды на уже имеющиеся страховки, — объяснил он.

— Полагаю, вы себе платите самую минимальную зарплату, не так ли?

— Верно, — согласился он. (При каждом заданном мною вопросе я боялся, что он извинится, что у него слишком много дел и прекратит разговор. Вместо этого я почувствовал, что он хочет выяснить, к чему я клоню.)

— Значит, вы вложили все деньги в эту новую компанию. Ваша работа стоит гораздо больше, чем зарплата, которую вы получаете. В следующие несколько лет успех или провал этого предприятия зависит от вас. Ваша смерть будет означать провал для вашего предприятия, ваших коллег и вашей семьи. Для вашей жены и детей это будет означать крах, потому что ваша зарплата прекратится сразу же. Они не смогут продать унаследованные ими ваши акции или даже занять под них... а надежда на выплату дивидендов будет какое-то время неясной, верно ведь?

— Верно, — согласился он.

— Это всегда ведет к семейным невзгодам и в свою очередь, усугубляет положение дел, юридических и прочих, для тех, кто остается во главе предприятия. Не кажется ли вам, мистер Реймонд, что обе заинтересованные стороны заслуживают максимально возможной защиты?

— Я знал, что придется взять на себя этот риск в течение нескольких лет, пока мы полностью не организуемся, — заявил он.

— Почему же вы должны брать на себя этот риск на несколько лет или хотя бы на несколько дней? — спросил я. — Предположим, вы просыпаетесь сегодня ночью и вдруг вспоминаете, что страховка от пожара на купленное вами в прошлом году большое здание вчера кончилась. Скорее всего вы в остаток ночи не сможете уснуть! А завтра утром первым делом позвоните своему брокеру и скажите, чтобы он немедленно защитил вас, не так ли?

— Да, думаю, что так.

— Но все же, мистер Реймонд сгорает только одно здание из семи. Разве не в сто раз важнее сейчас, чтобы ваша корпорация немедленно застраховала вашу жизнь и перенесла весь этот большой риск на страховые компании?

— Вы интересно рассуждаете, — сказал он. — Мы можем обсудить это. Я поговорю с компаньонами.

— Не делайте этого, — сказал я. — Это моя работа. Вам, возможно, будет неудобно говорить им, какое значение вы имеете для предприятия и что корпорация должна застраховать вашу жизнь, чтобы ваша семья могла получить ваши деньги назад, если с вами что-нибудь случится.

Если об этом скажете вы, это прозвучит эгоистично. Я с этим справлюсь лучше вас. Но прежде чем говорить с ними, я должен быть уверен, что моя компания готова выплатить крупную сумму в случае вашей смерти. Я хочу пригласить к вам своего врача, установить вашу способность к страхованию.

— Хорошо, действуйте, — с готовностью согласился он. — Сегодня вечером я уезжаю, но вы можете пригласить вашего врача ко мне в четверг утром.

Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании

Одной из первых крупных сделок, заключенных мною, была сделка на 100 тысяч долларов с человеком, который только что стал президентом своей компании. Между прочим, я никогда бы не узнал о нем, если бы не попросил имен у человека, которому только что продал. И тут он вспомнил о повышении своего друга.

Заключив сделку и выписав полис на 100 тысяч долларов, ну и возбужден же я был! Компания этого бизнесмена покупала страховку для собственной защиты, поэтому я был уверен, что смогу продать еще на 25 или 50 тысяч долларов самому президенту лично.

Я позвонил ему в контору, чтобы договориться о встрече, но секретарша сказала, что президент уехал на пару дней и должен вернуться на следующее утро. Она уверенно сказала, что все будет в порядке, если я приду к нему утром.

На следующий день, когда я собирался выйти из конторы, зазвонил телефон:

— Это ты, Фрэнк?

Я тут же узнал голос. Это был Р. Ф. Тулл, секретарь моей компании и начальник отдела спорных вопросов. Моментально я понял по его тону что-то не так.

— Фрэнк, ты уже отнес тот полис на 100 тысяч долларов Робинсону?

Что-то подсказывало мне сказать «да». Но я сделал паузу, прежде чем ответить. Потом я произнес:

— Нет, не отнес, мистер Тулл. Я как раз собирался это сделать.

— Фрэнк, я рад, что ты не отнес, — сказал он. — Попридержи-ка его пару дней. Сегодня утром к нам поступила малоприятная информация. Надеюсь, она не подтвердится, это было бы хорошо как для тебя, так и для нас, но если она верна, мы не можем позволить этому человеку иметь такую страховку.

— В чем дело? — спросил я, чувствуя, как подступает тошнота.

— Фрэнк, я не могу разглашать информацию, — сказал мистер Тулл. — Она поступила к нам строго конфиденциально. Но уверяю тебя, мы ее тут же перепроверим и вынесем решение о ее подлинности.

— Мистер Тулл, может быть, мне лучше вернуть вам контракт на хранение? — голос у меня явно дрожал.

— Фрэнк, — честно сказал он, — это справедливо. Если ты так поступишь, мы не забудем твоей честности.

...Что ж, ту сделку так и не пропустили. Ветер в мои паруса перестал дуть. Если честно, я уже вычел свои комиссионные и часть из них потратил. Потеря в то время для меня была сильным ударом.

Однако с годами я понял, что ничего не потерял. Позднее я узнал, что страховые компании давали «рейтинг» своим агентам. В результате моя компания дала мне «предпочтительный» рейтинг. И я всегда старался его сохранить.

Вот еще что я выяснил: большинство компаний любят получать от своих торговых агентов письма, прикрепленные к заказу, со всей имеющейся информацией. Это часто экономит время и деньги. Торговому агенту обычно известны сведения и факты, которые компании невозможно получить по своим обычным каналам.

Позвольте повториться! Потеря той большой сделки преподала мне два урока, которые помогли мне получить более быстрые и благоприятные действия со стороны моей компании. Вот в чем состоял смысл этих уроков:

1. Получите чек вместе с заказом. Я мог бы получить чек вместе с заказом в той сделке, если бы попросил. Но я боялся. Если бы я его получил, то в момент выдачи контракта он автоматически вступил бы в силу, и мистер Тулл не смог бы его отозвать.

2. Получите всю информацию, какую можете, и как можно точнее. Большую ее часть можно получить во время беседы-опроса. После завершения сделки, если мне нужны еще факты, я говорю:

— Мистер Робинсон, я считаю, что не плохо бы прикрепить письмо к заявлению. О ваших делах лучше вас никто не знает.

Мое письмо в компанию сэкономит время, а часто исключает и большую часть необходимых личных расследований.

Сделка перед сделкой

Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?

Бывало ли у вас так, что перспективный покупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывали свои идеи о его положении, а в конце концов узнавали, что у вас не было никаких шансов ему продать?

Со мной такое случалось много раз до тех пор, пока я не нашел простую короткую фразу, которая часто ставила меня на равных с моим конкурентом. Позвольте привести один пример.

Я пришел к президенту и главному владельцу крупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательное письмо. Вот какая получилась беседа:

Мистер Браун. Извините, вы немного опоздали. Я только что согласился на полис по пенсионному обеспечению, по которому буду получать 300 долларов в месяц, достигнув 60 лет. Хочу бросить эту «мясорубку» и заняться любимым делом, прежде чем стану слишком старым.

Я. Вы очень мудрый человек. Только об одном вы всегда будете жалеть.

Браун. О чем же?

Я. Этого дохода недостаточно. Вы должны его удвоить.

Браун. Нет. Не хочу начинать то, что не смогу довести до конца. Это будет мне стоить около 3 тысяч долларов в год. А я уже сейчас достаточно застрахован.

Я. Не скажете ли у какой компании вы хотите купить полис?

Браун. «X» Мьючуал.

Я. Это надежная компания. С ними вам нечего бояться.

Браун. Да, насколько мне известно, они одни из лучших. У меня уже есть два их полиса. Агент — мой друг.

Я. Где вы родились, мистер Браун, в Филадельфии?

Браун. Нет, я родился в Хартфорде, штат Коннектикут.

Я. О, неужели? Хартфорд — прекрасный страховой город, знаете ли. Не скажете ли дату своего рождения?

Браун. 17 мая 1897 г.

Я. Вы конечно знаете, что ваш страховой возраст через пару дней перейдет с сорока двух на сорок три года?

Браун. Да. По этой причине я и купил, чтобы попасть до сорока трех.

Я. А врач вас уже осматривал?

Браун. Еще нет.

Я. Вы выписали им чек?

Браун. Нет. Зачем?

Я. Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?

Браун. Что вы имеете в виду?

Я. Вы же сказали, что хотите бросить эту мясорубку, прежде чем станете слишком старым, чтобы наслаждаться любимым делом.

Я. Если я покажу вам, как вы можете бросить мясорубку на год раньше и заплатить за это меньше... вы отдадите мне этот полис?

Браун (глядя очень скептически). Как вам это удастся?

Я. Думаю, удастся. Вам это интересно?

Браун. Да.

Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?

Браун. Да, здесь.

Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете единственным судьей. Хорошо?

Браун (вынул предложение из ящика и положил текстом вверх на стол).

Я (мельком взглянул. Этого было достаточно). Я могу дать вам точно такой же контракт, мистер Браун, дающий те же результаты, но ваш доход — 300 долларов в месяц — начнет поступать на двенадцать месяцев раньше!

Браун. А дороже он стоить не будет?

Я. Он будет стоить дешевле!

Браун. В чем же уловка?

Я. Нет никакой уловки (достаю свои расценки). Вот что вы делаете. Вместо покупки вашей страховки в возрасте 42 лет, мы ставим дату на заявление днем позже, когда ваш страховой возраст становится 43 года. Затем вместо того, чтобы платить 18 взносов 18 лет, вы платите всего 17 взносов 17 лет! Это экономит вам деньги. Но что еще важнее, вы начинаете получать доход на двенадцать месяцев раньше! (Говоря это, я нарисовал схемку.)

Другими словами, вы уходите на пенсию и начинаете по-настоящему наслаждаться жизнью на целый год раньше! Как вам это нравится?

Мистер Браун был поражен. Он сказал:

— Что ж, это тот случай, когда лучше покупать страховку в более позднем возрасте, верно?

— Верно, — сказал я, улыбаясь и одновременно непринужденно вынимая заявление из кармана. — Каково полное имя вашей жены, мистер Браун?

... После того как мистер Браун подписал заявление и вручил мне чек, он сказал:

— Что ж, вы победили... но позвольте задать вопрос. Почему агент «Мьючуал» не сказал мне об этом?

— По той же самой причине, что и я, потеряв сделку несколько лет назад при таких же обстоятельствах. Скорее всего, он просто не знает об этом.

Волшебные фразы

— Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?

Примечание: критический поворотный момент в этой беседе начался, когда я задал этот вопрос.

Я заключаю сделку до того, как рассказываю об идее. Другими словами, я считаю это:

сделкой перед сделкой!

Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил

Однажды, собравшись уходить от президента крупной компании, производящей шарикоподшипники, я сказал:

— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-нибудь из них вошел бы в ваш кабинет прямо сейчас, вы бы без колебаний представили ему меня, не так ли?

— Да, конечно, — ответил он.

Я вытащил несколько своих рекомендательных карточек размером 10см х 5см, вручил одну ему и предложил:

— Вы можете вспомнить хотя бы одного из них прямо сейчас?

Он заполнил две, а потом сказал:

— Между прочим, в соседнем кабинете есть симпатичный молодой человек, позавчера он советовался со мной насчет страхования. Но я сказал, что недостаточно знаю об этом, чтобы советовать. Хотите с ним поговорить, я могу его позвать?

— Очень хочу, — ответил я. Президент нажал кнопку вызова секретарши и попросил ее позвать мистера Тейлора.

Мистер Тейлор действительно был красивым молодым человеком. Мистер Джордон представил нас, потом сказал:

— Джон, вы уже что-нибудь предприняли насчет страхования?

— Нет еще, мистер Джордон.

— Мистер Беттджер — агент по страхованию жизни. Я только что купил у него еще один полис, и раз уж он здесь, вы могли бы посоветоваться с ним по вашему вопросу.

Молодому человеку это понравилось:

— Да, сэр, хотелось бы.

— Постараюсь вам помочь, мистер Тейлор. Расскажите мне, чего бы вам хотелось — начал я.

— Что ж, — начал он, — около трех недель назад ко мне приходил пожилой джентель-мен. Не знаю, откуда он знает мое имя. Он рассказал мне все о полисе, который, по его словам, был как раз для меня. В конце концов я согласился, чтобы он прислал врача осмотреть меня при условии отсутствия обязательств с моей стороны. Он обещал после осмотра врача показать мне полис, а потом я уже сам решу, нужен ли он мне. Что ж, на следующее утро пришел врач, а примерно неделю спустя явился страховщик с полисом. Он хотел, чтобы я сразу же взял его, но я намеревался поизучать документ. Он продолжает заходить и по сей день, но всякий раз я отвечаю ему, что еще не решил и дам знать позже.

— Полис у вас здесь? — спросил я.

— Да, здесь, — кивнул он.

— Почему бы вам не принести его сюда, — ласково предложил президент.

Пока его не было, мистер Джордон сказал:

— Думаю, если вы продадите ему то же самое, что я только что купил, он будет...

Тут вернулся Тейлор с полисом и передал его мне.

— Видите ли, мистер Беттджер, я не знаю этого господина и ничего не знаю про его компанию.

Они оба наблюдали за мной, пока я разворачивал контракт. Я чувствовал: наклевывается очень легкая сделка.

Это был 10-тысячедолларовый контракт по страхованию жизни на двадцать выплат компании «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка, составленный на возраст в 26 лет. С тех пор возраст молодого Тейлора изменился, и теперь его страховой возраст был двадцать семь лет. Бенефициаром была названа его жена, а в случае ее смерти — дети страхователя.

Пока я рассматривал контракт, не было произнесено ни слова.

— У вас есть дети, мистер Тейлор? — спросил я.

— Да. Мальчик полутора лет.

— Из вашего заявления явствует, что у вас нет никаких других страховок. Это так?

— Да, это так, — подтвердил он.

— Чего же вы ждете? — спросил я.

— Что вы имеете в виду? — озадаченно спросил Тейлор.

— От меня вам нужен честный совет, так ведь?

— Да... конечно.

— Зная о страховании жизни то, что знаю я, — сказал я, — если бы вы были моим младшим братом, я бы посоветовал вам дозвониться до этого джентельмена как можно быстрее и сказать ему, чтобы он ввел эту страховку в силу как можно быстрее.

И молодой человек и президент выглядели со,-вершенно пораженными. Мистер Джордон заговорил первым:

— Почему вы так говорите, мистер Беттд-жер? Разве это не слишком дорогой полис для покупки молодым двадцатишестилетним человеком?

— Мистер Джордон, если и есть подходящее время для покупки страхования жизни на двадцать выплат, то это возраст в двадцать шесть лет. Никогда не слышал, чтобы кто-то жалел о покупке страховки на двадцать выплат, — заявил я.

— Как насчет компании? — спросил Тейлор.

— Лучше и в мире не найти, — ответил я. — А знаете ли вы, что «Мьючуал Лайф» из Нью-Йорка — старейшая компания по страхованию жизни в Америке?

— Неужели? — сказал президент.

— Конечно, я могу вам помочь, но суть в том, что я не могу сделать больше.

— Почему не можете? — спросил молодой Тейлор.

— Потому что этот человек из «Мьючуал Лайф» в состоянии сделать для вас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — сказал я, улыбаясь. — Он в состоянии дать ход вашей страховке в 10 тысяч долларов сию же минуту! Если б я попытался вас застраховать, прежде всего я должен был бы заставить вас пройти осмотр. Существует вероятность, что другой врач может у вас что-то найти. Если найдет, «Мьючуал Лайф» тут же отзовет свой полис. Даже если бы я провел вас через осмотр без осложнений, лучшее, что я мог бы сделать, это застраховать вас с 27 лет, а не с двадцати шести.

... Вскоре после этого Клеит Хансикер, бывший в тот год президентом Филадельфийской ассоциации страховых агентов, сказал мне:

— Фрэнк, старик по имени Джо Доукс из Мьючуал Лайф кое-что рассказал мне вчера.

Он рассказал, что две недели обхаживал клиента с 10-тысячным полисом и оставил всякую надежду когда-либо его подписать, как вдруг ему звонит по телефону клиент и просит срочно придти и получить чек... что другой страховой агент посоветовал ему сделать это.

— Фрэнк, — сказал Клеит, — это было, очень благородно с твоей стороны. Джо неважно себя чувствует последнее время, и с работой у него не ахти. Старому чертяке действительно нужны деньги. Он просто разрыдался, когда рассказывал о том, что ты сделал.

Я не дипломированный страховщик жизни, но я стараюсь следовать их кодексу, составленному и написанному Соломоном С. Хюбнером, президентом Американского колледжа дипломированных страховщиков жизни. Я во многом выиграл, следуя ему. Любой торговый агент выиграет при соблюдении этих правил.

Во всех своих отношениях с клиентами я обязуюсь следовать следующему правилу профессионального поведения: в свете всех обстоятельств моего клиента, которые я обязуюсь всячески знать и понимать, я окажу ему такую услугу, которую, если бы я оказался с подобных условиях, я бы оказал себе..

Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки

Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.

Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару дней назад я заключил контракт с «Треве-лерс» на 25 тысяч долларов.

Я. Поздравляю! Вы выбрали замечательную компанию.

Эрншоу (выглядя довольным). Вы так думаете?

Я. Лучше во всем мире не найти... Полис какого типа вы купили, мистер Эрншоу?

Эрншоу. Страхование жизни с двадцатью выплатами.

Я. Что ж, вы никогда не пожалеете, что купили его.

Эрншоу (становясь еще довольнее). Мне приятно это слышать. Я плачу 1025 долларов в год. Если я умру, они выплатят мое состояние — 25 тысяч долларов. Через двадцать лет мой полис будет полностью оплачен, или, если я захочу получить свои деньги назад, они вернут мне все, что я им заплатил почти до доллара!

Я. Вам интересно, как они это сделают, не так ли?

Эрншоу. Да, интересно. Я не знаю, как они смогут это сделать.

Я. Мистер Эрншоу, не трудно ли вам сказать мне, на какую сумму вы застрахованы в целом?

Эрншоу. Вместе с последними на 75 тысяч долларов... Нет, 76 тысяч.

Я. Хорошо. Знаете что? Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов.

Эрншоу. Да, наверно.

Я. Сколько вам лет, мистер Эрншоу?

Эрншоу. Сорок шесть.

Я. Я скажу, что я могу для вас сделать. За 412 долларов я могу довести ваше страхование до 100 тысяч долларов прямо сейчас!

Эрншоу. Как это?

Я. Всего за 412 долларов я могу достать для вас дополнительные 25 тысяч долларов.

Эрншоу. Как?

Я. Можно мне войти на несколько минут?

Эрншоу (нагнулся и открыл перегородку). Входите.

Я (после того, как мы уселись в его личном кабинете). «Тревелерс» осматривали вас на эти 25 тысяч долларов?

Эрншоу. Думаю, да. Агент звонил сегодня утром и сказал, что врачебный осмотр был в порядке.

Я. Прекрасно? Теперь, когда вы в состоянии пройти его, я могу дать вам дополнительные 25 тысяч долларов в «Фиделити Мьючуал» на пятилетний срок. В любое время в течение 5 лет вы сможете превратить его в план из 20 выплат или в любой другой план без медицинского переосмотра. Вам, как говорится, и карты в руки. (Говоря это, я намеренно вынул бланк заявле-

ния из кармана, развернул его ц положил на стол мистера Эрншоу прямо перед ним. На строке из точек, там, где он должен расписаться, стоял большой крестик).

Пока он читал, я вынул из кармана авторучку, снял колпачок, но сидел тихо. Он прочитал большую часть вопросов. Когда он повернулся и посмотрел на меня, я передал ему ручку.

Я. Вот здесь. (Я показал пальцем на строку из точек.)

Эрншоу подписался без разговоров.

Я. Хотите дать мне чек на весь год, мистер Эрншоу или вы хотите заплатить сейчас только половину, а остальное через шесть месяцев?

Эрншоу. Сколько за весь год?

Я. 412 долларов.

Эрншоу (выдавая мне чек с довольным выражением на лице). Что ж, даже и не мечтал, что когда-нибудь застрахую свою жизнь на 100 тысяч долларов!

Я. (Наверное, я выглядел таким же счастливым, как и он. В самом деле, я был взволнован и даже не пытался скрыть это, пожимая ему руку.) Вы здесь долго еще будете, мистер Эрншоу?

Эрншоу. Я уйду на обед в 12:30. (Посмотрел на часы, было около одиннадцати.)

Я. Похоже, вы чувствуете себя как нельзя лучше. Можно я приглашу нашего врача осмотреть вас, скажем, около двенадцати?

Эрншоу (удивленно). Мне опять надо к врачу?

Я. Все компании любят пользоваться своими докторами, мистер Эрншоу. Но так как вы только прошли осмотр для «Тревелерс», наш врач здесь не задержится, обещаю вам. Вы согласны?

Эрншоу (явно с неохотой). Что ж... лучше пригласите его до двенадцати.

Я едва мог дождаться, чтобы спуститься вниз и выйти из здания. Агент «Тревелерс» опережал меня на два дня, и я понимал, что если он доберется до мистера Эрншоу раньше меня, может случиться что угодно! Я чуть не сбил с ног человека, вырываясь из лифта к таксофону.

Что ж, мы на удивление быстро договорились с врачом, со всеми. Через три дня, когда я входил к нему с полисом, он сказал:

— Ну и ну!.. Быстро же вы работаете! Вы опередили агента «Тревелерс». Он только что звонил мне и сказал, что подготовил мой полис. Он будет с ним здесь позже сегодня утром.

На следующий день Карл Коллингс сказал мне:

— Скажи, ты застраховал человека по имени Эрншоу?

— Да, — удивленно ответил я. — Что такое?

— Сегодня за обедом я встретил Элиша Оук-форда из «Тревелерс». Он сказал: «Карл, у вас работает человек по имени Беттджер?» — «Да», — ответил я. — «Скажи этому негодяю, что я застрелю его на месте!».

— Потом, — сказал Карл, — он рассказал мне, что застраховал Эрншоу на 25 тысяч долларов, договорился, что «Тревелерс» выпишут еще на 25 тысяч долларов. Принеся первые 25 тысяч, Оукфорд сказал: «Мистер Эрншоу, так как вы прекрасно прошли осмотр, я выписал вам страховку еще на 25 тысяч долларов. Вот, пожалуйста. Вы, конечно, можете и отказаться.

Эрншоу сказал:

— «Извините, вас опередил другой агент. Такой быстроты я никогда не видел. Он пришел через два дня после вас, а вернулся с полисом за два часа до вас!

Волшебная фраза

Хорошо. Знаете что? Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов.

Эмерсон сказал:

— Величайшая услуга, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему помочь самому себе. Уверен, что величайшая услуга, которую может оказать торговый агент, — это помочь людям набрать очки!

Люблю продавать нестандартные полисы

Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.

— Фрэнк, я слышал у тебя особый талант продавать нестандартные контракты. Не хочешь ли ты сходить со мной и попытаться продать этот контракт? — попросил меня коллега.

— Джо, ты мне льстишь. Я не знал, что у меня талант продавать нестандартные контракты, но если ты думаешь, что я могу помочь в этом деле, я с удовольствием попробую — ответил я.

Джо договорился о встрече, и мы пошли вместе.

Джо представил меня и прекрасно отрекомендовал. Клиент стал ждать, что я заговорю, но я ждал его. Я знаю, что клиентам это нравится.

Он был грузным, атлетического вида мужчиной, и было очевидно, что задета его гордость. Он сказал, что у него никогда не было проблем с покупкой любых страховок по стандартным расценкам и что он собирался обратиться к компании, у которой купил большинство полисов, и все благополучно разрешится.

Я внимательно слушал, пока он все не высказал, потом сказал:

— Мистер Доу, вы преуспевающий бизнесмен. Возможно, вы иногда занимаете деньги у вашего банка. Предположим на минуту, что сейчас вам надо пойти в банк и оформить заявку еще на один кредит. Через несколько дней ваш банкир говорит: «Мистер Доу, мы изучили представленный вами отчет и считаем, что в активах вашей компании произошли изменения в сравнении с вашим предыдущим отчетом. Однако мы считаем, что вы справитесь с этим положением, поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита, так ведь?

— Отказался, если бы считал, что наш отчет оправдывает более низкую процентную ставку. Я сразу же пошел бы в другой банк, если бы знал, что там более выгодная ставка.

— Хорошо. Это вполне справедливо, — согласился я. — Давайте взглянем на факты.

Тут я вручил ему отпечатанные таблицы с обобщенными данными по ведущим компаниям. У мистера Доу был сорок один фунт лишнего веса. Фактическая смертность при его вece и возрасте была на 45% выше среднего показателя.

Он рассматривал таблицы с неподдельным интересом, потом заметил:

— Я могу спустить вес до нормы за три-четыре месяца и собираюсь это сделать.

— Отлично! — искренне порадовался я. — Пока же давайте оформим страховку прямо сейчас. Давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию. Если вы сможете сбросить вес естественным образом, вы избавитесь от этих расценок и самое главное — проживете дольше. Если ваш вес не снизится и, хуже того, будет способствовать заболеваниям, у вас уже будет контракт, который нельзя отменить, а ставку по нему повысить!

— Нет!.. мне не нужен нестандартный полис! — твердо заявил он. — Я сброшу вес и тогда куплю страховку по стандартной расценке.

— Мистер Доу, мы здесь для того, чтобы вы пришли к практическому решению. Предположим, ваша компания построила новый завод, и агенты по страхованию от пожара нашли какие-то противопожарные недостатки в новом здании, из-за чего вынуждены были взять дополнительную плату. Вы же не откажитесь застраховать здание, пока будете устранять недостатки, так ведь?

— Если я хоть раз внесу эту дополнительную плату, страховая компания никогда ее не уменьшит! — заявил он.

— Давайте взглянем на факты, — предложил я. — Фактические записи доказывают, что через 10 лет после даты выдачи с каждым из 10 застрахованных по нестандартным контрактам случалось одно из трех: четверым снижались расценки, пятеро становились совершенно не подлежащими страхованию, один умирал. Страховые компании всегда готовы снять повышенные расценки. Это ведь не их деньги, как вы знаете. Они являются всего лишь попечителями сотен тысяч держателей страховых полисов. Так что снятие дополнительных расценок зависит от вас.

— Оставьте полис мне на несколько дней, и я дам знать, что собираюсь делать, — Взяв контракт, он вновь посмотрел на взнос.

— Мистер Доу, мы в состоянии сделать для вас прямо сейчас то, что не в состоянии сделать ни одна живая душа, — очень серьезно сказал я.

— Что же это? — полюбопытствовал он.

— Застраховать вашу жизнь на 100 тысяч долларов! Почему вы не даете нам чек сейчас же, чтобы страхование вступило в силу?

— Этот взнос слишком высок, слишком много денег!

Я помолчал несколько мгновений, потом сказал:

— А, может быть, у вас есть еще какие-то соображения, которые не позволяют вам выдать нам чек?

— Нет, я просто считаю, что взнос слишком большой, и я не собираюсь его платить!

— Мистер Доу, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

— Что же это? — спросил он.

— Этот дополнительный взнос будет вашим лучшим капиталовложением, потому что, думаю, вы займетесь своим весом и снимите излишнюю нагрузку со своего сердца. Выписывайте чек сейчас же, и давайте начнем!

Мистер Доу открыл полис и стал его просматривать. Пока он читал, стояла полная тишина. Мы с Джо обменялись взглядами, но не было произнесено ни слова. В конце концов наш клиент вынул из стола толстую чековую книжку и спросил:

— На кого выписывать чек? Когда он выдавал чек Джо, мы оба встали и поблагодарили его за доверие. Потом я сказал:

— Мистер Доу, не возражаете, если я дам еще один совет?

— Нет, валяйте, — сказал он довольным голосом.

— Сходите к своему врачу, расскажите, что произошло, и следуйте всем его указаниям по снижению веса. А Джо к концу года посмотрит, сможем ли мы снизить для вас расценки.

Когда мы с Джо прошли по улице и сели в его машину, он сказал:

— Так вот как ты продаешь их!

— Что ты имеешь в виду? — спросил я.

— Я думал, ты побежден окончательно. Я слышал, как он сказал: «Взнос слишком высок, и я не собираюсь его платить!». Потом я слышу, как он говорит: «На кого мне выписывать чек?». Честно, Фрэнк, я думал, ты все бросишь в середине беседы. Я бы так и сделал. Вот почему я не смог продать этот полис», — признался Джо.

— Джо, — сказал я, — твой послужной список доказывает, что тебе не надо подсказывать, как торговать, но я лишний раз убедился, что никогда не знаешь, насколько близок человек к покупке, по тому, что он тебе говорит.

Видимо, из-за того, что больше всего я продаю людям старше среднего возраста, у меня было больше нестандартных контрактов. Продавая их, я понял, что нет ничего лучше простого прямолинейного рассказа. Если мне удается хорошо провести работу по добыче информации, я обычно могу предвидеть возможную нестандартность и подготовить к этому клиента. Тогда мне легче продать сам контракт. Если контракт выписывается стандартный, то легче продать дополнительное страхование.

В случае с мистером Доу мой друг Джо провел отличную работу по продаже потребности, но из-за необычайно атлетического сложения клиента неправильно оценил его вес.

Джо согласился с тем, что всегда начинал паниковать, когда получал полис, выписанный не по стандартной заявке. Я заверил его, что страховые компании теперь в состоянии классифицировать риск с большей точностью благодаря многочисленным исследованиям и анализу собранной у ведущих компаний информации. Зная, что такая система существует, мне кажется, что теперь мы можем продавать нестандартные контракты с полной уверенностью, что дополнительные взносы справедливы.

Скажу, что на сегодняшний день я выплатил рекламаций по смертям и нетрудоспособности более чем на 3,5 миллиона долларов, и ни одна вдова или любой другой бенефициар не спросил меня, сколько застрахованный заплатил взносов. В каждом конкретном случае деньги были очень нужны. В некоторых случаях — нужны позарез. Так что, когда я продаю контракт, стандартный или нестандартный, я знаю, что мне трудно переоценить ту услугу, которую мы оказываем.

Пожалуй, лучше всего продавать нестандартные контракты мне помогала специальная папка. Просто удивительно, как быстро я все забываю. Поэтому, все, что я услышу полезного, что может мне помочь, я складываю в эту «нестандартную папку». Затем, когда я в следующий раз получаю полис, выписанный не по стандартной заявке, я вынимаю папку, перечитываю все материалы и делаю пометки на карточке 7,5 см х 13 см о мыс лях, которые подходят для данного случая. И здесь опять я выяснил, что рассказы, подходящие рассказы, эффективнее всего завершают сделку.

Ах да, не забудьте, что держатели нестандартных полисов доказали, что они прекрасно вас отрекламируют! Они больше ценят преимущества стандартных расценок и пониженных расценок для более молодого возраста!

Волшебные фразы

— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы ваш банк сделал вам такое предложение, вы бы не отказались от кредита, так ведь?

Примечание: 4,75% составляют годовой взнос в 4750 долларов по нестандартному полису.

— Хорошо. Это вполне справедливо. Давайте взглянем на факты. (Представьте реальные факты.)

— Хорошо! Пока же давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию.

— Мистер Доу, мы здесь для того, чтобы, помочь вам прийти к практическому решению.

— Мистер Доу, если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас.

Мощное средство внушения доверия, если вы пользуетесь им с абсолютной искренностью. Но если вы этого не можете, ставлю сто к одному, что вы провалитесь. И провал будет заслуженным!

Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один

Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьдесят лет, а его троим партнерам — шестьдесят семь, шестьдесят четыре и сорок восемь, — все они активные участники предприятия.

Мне повезло, что я смог собрать их всех вместе для собеседования. Через несколько минут я почувствовал, что кто-то до меня уже продал им идею соглашения о купле-продаже, с использованием страхования жизни как источника финансирования соглашения. Но они похоже, так и не вникли в суть этой идеи. Ответ был таков: «издержки в нашем возрасте сделали бы этот план невозможным».

— Откуда вы знаете? Давайте посмотрим, сколько он будет стоить. Пусть страховые компании делают вам предложение. Выяснить это не будет вам стоить ничего. Что вы теряете? — пытался увещевать я клиентов.

Я подождал, но они молчали, тогда я задал другой вопрос:

— Давно ли вас осматривали по поводу страхования жизни?

Выяснилось, что давно. Даже 48-летний сказал, что не проверялся несколько лет.

— Что ж, — продолжал я, — вам будет очень интересно узнать, какой осмотр вы сможете пройти теперь. Осмотр на страхование, знаете ли, отличается от любого другого врачебного осмотра. Когда удобнее нашему врачу навестить вас?

Потом, глядя прямо на президента, я сказал:

— Какое время лучше всего для вас, мистер Вульф? Утром — или днем?

— Для меня лучше утром, — ответил он.

— Отлично. Завтра утром, подойдет? Скажем, около десяти или десяти тридцати?

— Подойдет, — согласился президент.

— Как насчет остальных? — (перевожу взгляд с одного на другого). — Вы все будете здесь завтра?

Все они, похоже, собирались быть в конторе почти весь день, поэтому я сказал:

— Отлично! После того, как врач закончит с мистером Вульфом, он сможет заняться каждым из вас, когда вам будет удобно.

... Теперь позвольте сказать мне откровенно: у меня не было ни малейшей надежды, что все четверо пройдут медосмотр. И даже если бы они прошли, я знал, что им было бы трудно заплатить высокую стоимость страховки в таком возрасте. Помимо этого, мистер Вульф сказал мне в самом начале, что дела идут плохо, и у них трудности с займом необходимых сумм в банке...

Поэтому для меня не было неожиданностью, что трое из четверых были отвергнуты. Контракт был выписан на 48-летнего Уильяма Ф. Ал-лена на заявленную сумму.

Я позвонил мистеру Вульфу и договорился о встрече. Когда я сказал ему, что смог выписать только один контракт, он не удивился. Я дал ему высказаться, потом вручил ему один контракт и спросил:

— Мистер Вульф, не хотите ли вы выписать мне чек под полис мистера Аллена? Тут он действительно удивился!

— Нет, — твердо ответил он, — мы с этим не согласны. Если бы мы все прошли осмотр и смогли бы оплатить страховку, мы бы приняли план в целом, но сейчас в этом смысла нет.

— Послушайте, — сказал я, подавляя возбуждение, — предположим на минуту, что ваша компания владеет четырьмя зданиями. Вы бы отказались застраховать одно здание, на которое был выписан полис?

— Какой смысл страховать мистера Аллена? Он владеет лишь четвертой частью предприятия,

— возразил мистер Вульф.

— Разве мистер Аллен не ваш ценный работник?

— Да, конечно. Он хороший человек, — согласился мистер Вульф.

— Разве не вы говорили мне, что мистер Аллен — один из лучших специалистов в отрасли?

— Конечно. Лучше и не найти, — заявил президент.

— Он намного моложе остальных партнеров,

— продолжал я. — Разве вы не говорили, что он у вас как луч света?

— Да, это верно, — согласился он.

— Вы говорили, что у вас трудности с получением необходимой суммы кредита в банке. Но если что-нибудь случится с мистером Алленом, это серьезно затруднит получение кредита?

— Несомненно, но послушайте, мистер Беттджер, сейчас мы не можем себе позволить брать на себя дополнительные расходы, — сказал он серьезно.

— Мистер Вульф, это страхование не будет стоить вам и доллара! — заявил я.

— Как это?

— Дайте мне чек на 1679 долларов прямо сейчас. Это — взнос за весь год. Завтра отнесите этот полис в ваш банк. Положите его перед банкиром и скажите: «Мы долго думали над этим. Мы понимаем, что невозможно заменить мистера Аллена, если с ним что-нибудь случится. Пожалуй, он лучший в нашей отрасли! Мы хотим передать эту страховку вам, и, если с ним что-нибудь случится, деньги, которые мы вам должны, будут в сохранности».

Мистер Вульф, этот полис поможет вам решить одну из ваших серьезнейших проблем... он повысит доверие банка к вам. А с увеличенной суммой займа вы сможете не только заплатить взносы по этому страхованию! И не забывайте, если что-нибудь случится с мистером Ал-леном, ваш кредит в банке будет погашен, а более пожилые партнеры будут в состоянии продолжать работу или, если хотите, распродать предприятие и уйти на пенсию. И это не будет стоить вам ни доллара!

В тот день мистер Вульф дал мне чек на страховой взнос за весь год.

Когда они пригласили в кабинет мистера Аллена и рассказали ему, что они сделали, он просветлел лицом и, казалось, едва мог сдержать слезы.

Полис, который эта компания купила в тот день, застраховав жизнь своего ключевого руководителя, действительно увеличил кредит, так что страхование окупилось с лихвой. И банк, и фирма стали еще больше ценить способности Уильяма Аллена. Более того, сам мистер Аллен узнал, как его все ценили. Он захотел стать еще более ценным работником, чем раньше. Фактически, он стал реальным президентом, а мистер Вульф действовал скорее как председатель совета директоров.

Вскоре после того, как я продал этот контракт, я зашел повидаться с мистером Вульфом. Мне действительно польстил теплый прием, оказанный мне. Мистер Вульф обращался со мной сердечно, как со старым другом.

Поболтав несколько минут, мы заговорили вот о чем:

Я. Мистер Вульф, вы сами застраховали свою жизнь?

Вульф. (Вопрос, похоже, его несколько удивил.) Вы же знаете, что я не могу сейчас застраховаться!

Я. Нет, я имею в виду, нет ли у вас старых полисов? Страховки, которые вы покупали много лет назад?

Вульф. Ах, конечно. Несколько полисов я купил у «Тревелерс», когда был молодым. Сейчас они уже все выплачены.

Я. Можно мне их посмотреть?

Вульф. (Мне показалось, что он забеспокоился и поторопился ответить.) Я не хочу использовать те полисы сейчас. Моя жена нездорова. Фактически, она нуждается в постоянном уходе. Я пригласил ей сиделку только на день, а ночью сам выступаю в роли сиделки. Если так случится, что я уйду первым, ей очень пригодятся деньги по страховкам. (Говорил он с большим чувством.)

Я. Простите, пожалуйста, мистер Вульф. Для вас это должно быть большое испытание. Как давно больна миссис Вульф?

Вульф. Она прикована к постели уже тринадцать лет. Она никогда уже не сможет ходить...

Но врачи говорят, что она, скорее всего, меня переживет.

Дальнейшие вопросы выявили следующие факты: детей у них не было, жена была его единственной иждивенкой и старше на два года.

Я. Мистер Вульф, уверен, у меня для вас хорошие новости. Я хочу сделать вам заявление, которое прозвучит фантастично! ...Удивит ли вас то, что вы можете начать получать доход со страховой компании «Тревелерс» с завтрашнего дня и до конца своей жизни?.. А потом после вашей смерти, если миссис Вульф переживет вас, она будет получать такой же доход ежемесячно до конца своей жизни?

Вульф. Что вы, это невозможно. Я думал, мое страхование начнет окупаться только после моей смерти.

Я. Можно мне посмотреть полисы?

Вульф. (Он открыл сейф компании. Нашел полисы в своем личном ящике и передал их мне. Их было три, все на двадцать выплат, выписанные, когда ему было тридцать. Сейчас ему было семьдесят. Их наличная стоимость была очень внушительной.)

Я. Можно мне продиктовать вашей секретарше письмо, которое надо отправить в страховую компанию «Тревелерс»?

Вид у мистера Вульфа был скептический, когда он приказал секретарше записать мое письмо. В письме лишь спрашивалось о цифрах для перевода полисов «Тревелерс» в аннуитет *

* Аннуитет — контракт со страховой компанией или пенсионным фондом, в соответствии с которым в обмен на фиксированную сумму взноса они обязуются выплачивать ежегодно определенному лицу фиксированную сумму в течение всей жизни.

для мистера Вульфа и его жены с указанием дат рождения каждого.

Он подписал письмо. Я попросил позвонить мне, когда он получит ответ, чтобы я мог посмотреть его, прежде чем он что-либо подпишет.

Через несколько дней он позвонил мне на работу и оставил сообщение, что получил ответ и будет очень благодарен, если я приду к нему как можно скорее.

Это походило на сделку типа «хотите верьте, хотите нет»! Из-за пожилого возраста как страхователя, так и бенефициара, «Тревелерс» согласилась незамедлительно начать выплату аннуитета с последующими ежемесячными выплатами вплоть до смерти последнего из них. Сумма была больше указанной в первоначальных полисах, которые могли вступить в силу только после смерти застрахованного лица!

Естественно, мистер Вульф был поражен этой сделкой.

— «Тревелерс» платят вам комиссионные за такую услугу?

— Нет, — рассмеялся я. — Конечно, нет.

— А тогда какая же вам выгода от этой сделки? — спросил он.

— Мистер Вульф, огромное удовлетворение, которое я получаю, видя, что вы получите то, что вам положено, мне дороже любых денег, которые вы или какая-нибудь страховая компания могли бы мне заплатить за подобную услугу.

...Что ж, он прожил еще много лет и не переставал удивляться, как это я смог открыть такие «скрытые льготы», которые он получал ежемесячно до конца своей жизни, льготы, которые могли оставаться мертвым капиталом все эти годы и в конечном итоге достаться тому, кого он никогда не видел, потому что мистер Вульф пережил свою жену.

Волшебная фраза

Послушайте, предположим на минуту, что ваша компания владеет четырьмя зданиями. Предположим, страховые компании отказались застраховать три здания из четырех. Вы бы отказались застраховать одно здание, на которое они все-таки выписали полис?

Один из лучших инструментов завершения сделки

Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собирались построить генподрядчики, которые и дали мне наводку. Время для встречи с ними было подходящим.

С первого взгляда мне стало ясно, что один из партнеров был определенно нестраховым. Он весил примерно на десять фунтов меньше лошади и выглядел так, как будто у него было жуткое давление. Но я стал работать над сделкой.

Они согласились на осмотр, и, конечно же, толстяка отсеяли. В то время я не мог выбить для него даже пенсионный аннуитет.

Однако я выписал контракты на другого партнера в количестве, сполна покрывающем «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения его потребностей».

Когда я вернулся и как можно мягче сообщил новость о том, что один партнер отсеян, мистер Смит сказал:

— Нет, послушайте, нас интересовал договор партнерства в том виде, в каком вы нам его представили... вот и все! Я получил все личное

страхование, какое хотел, но я собирался идти дальше, если б вы застраховали нас обоих.

Когда он говорил это, его партнер вышел из комнаты.

Я поставил стул перед мистером Смитом и посмотрел ему прямо в лицо. Голос мой звучал эмоционально, и я сказал с глубоким чувством:

— Мистер Смит, вы занимаетесь теплоснабжением. Вы имеете дело с архитекторами и владельцами. Но ведь, получая контракт, вы подписываете договор, гарантирующий, что установленное вами оборудование будет отапливать здание до 21оС при нулевой температуре?

Смит. Да, это так.

Я. А чего стоит ваша гарантия?

Смит. Ну, мы должны подписать обязательство.

Я. Правда? Что значит это обязательство?

Смит. Компания по выпуску обязательств гарантирует, что если наша установка не сможет отапливать до 210С при нулевой температуре и я не смогу это исправить, позовут другого инженера по теплоснабжению, а компания оплатит дополнительные расходы.

Я. Компания по выпуску обязательств делает помогает вам, верно?

Смит. Да.

Я. Были ли у вас когда-нибудь сложности с нагревом до 21оС?

Смит. Нет, мы устанавливаем бойлер мощностью 150% от требуемой и, конечно, мы всегда можем поднять температуру выше 21оС.

Я. Так, слушайте... у вас есть жена и дети... что, если с вами что-то случится сегодня ночью?.. ваш дом отапливается... это для вас нулевое время!.. так?

Смит. Так.

Я. -1оС! Это ваши собственные цифры, а не мои (показываю на балансовый отчет), -1оС для вашей семьи... на градус ниже точки замерзания!

Этот теплоснабженец купил поразительное количество страховок в тот день и дал мне чек. Мы шли по вестибюлю. Он остановился у кабинета своего партнера, положил руку мне на плечо и, застыв в такой позе в дверях, он рассказал партнеру о том, что сделал, — застраховался на 100 тысяч долларов. Партнер взглянул на него в удивлении и сказал:

— Как же ты сможешь оплатить все это страхование?

— Послушай, — воскликнул Смит, — я отапливаю свой дом до 21оС при нулевой температуре!

Потом я понял магию этой фразы и решил посетить каждого подрядчика по теплоснабжению в Филадельфии и продать им «21оС при нулевой погоде!». И я действительно продал много. Затем в один день меня осенило: «Точно! У каждого моего собеседника есть дом, который надо топить... как насчет него?., ты проводишь рентген его положения. А оно не всегда соответствует 21оС.

«21оС в нулевую температуру» — один из лучших инструментов завершения сделки в моем наборе!

... Когда я был маленьким и копал траншеи, будучи помощником паропроводчика, мне никогда не приходило в голову, что одна из идей, которые я тогда почерпнул, поможет мне поддержать тепло в домашних очагах.

Я так никогда и не расстался с теплоснабжением!

Краткое содержание части третьей

1. Самый важный секрет продажи — это найти, что нужно другому, затем помочь ему найти лучший способ заполучить это.

2. Существует только один способ, как я обнаружил, заставить кого-либо сделать что-либо. Надо заставить его захотеть сделать это.

3. Мой опыт свидетельствует, что когда показываешь человеку то, что он хочет, он горы свернет, чтобы заполучить это.

4. Этот универсальный закон имеет такое большое значение, что главенствует над всеми остальными законами человеческого общения. Он всегда был и всегда будет самым важным. Да, он главенствует как Правило Номер Один над остальными правилами цивилизации!

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 3

После того, как я это сделал, я стал продавать так, как никогда

Когда я только начинал, в нашем агентстве был человек по имени Флойд Браун. Меня всегда интересовало, почему у Флойда дела шли не очень хорошо. Он отлично выглядел, неплохо говорил, у него было много друзей и уйма самообладания и уверенности в себе. Я завидовал его способности встать перед агентами на собрании и выразить свои мысли с легкостью и полным отсутствием страха и нервозности.

Неожиданно Флойд заболел и умер через четыре дня. Говорят, это был скоротечный тиф! Ему было всего 37 лет.

Мы, несколько молодых агентов компании, участвовали в похоронах. После службы мы вернулись к нему домой выразить глубокое соболезнование вдове покойного. Ситуация была очень трагичной. Мы обнаружили, что жизнь Флойда Брауна была застрахована всего на 4 тысячи долларов, и долгов было почти на эту же сумму.

Всего несколько месяцев спустя умер один из наших старых агентов. Он торговал страхованием жизни тридцать лет. У него тоже были все задатки первоклассного агента, но каждый год он заканчивал, набрав всего около 150 тысяч долларов. Его смерть выявила тот факт, что его жизнь была застрахована всего на 5 тысяч долларов.

Мне показалось это существенным. Я поговорил о своих наблюдениях с двумя работниками конторы. В то время эти двое давали больше доходов, чем все остальные 21 агент вместе взятые!

Оба сказали примерно одно и то же: «Человек не может продавать то, во что сам не верит. Как вы можете противостоять самому распространенному отказу — «Я не могу себе этого позволить» — когда сами так считаете?».

Я спрашивал крупных агентов других компаний, с которыми встречался на собраниях страховщиков. Все они без исключения с энтузиазмом рассказывали мне о своих личных программах страхования.

Я спрашивал их, принимали ли они эту программу после того, как их доход ее оправдывал, и они отвечали «нет», сначала они оформляли страховку, а потом работали как черти, чтобы расплатиться!

В то время мне было трудно оплачивать взносы по обычному страхованию жизни на 11 тысяч долларов.

Вдруг меня посетила поразительная идея! Я сразу же стал ее воплощать в жизнь. Я заполнил заявление на обычное страхование жизни на 25 тысяч долларов и подписал его! Это казалось фантастикой! Голова у меня шла кругом, когда я вписывал свое имя в строку из точек.

Когда я отдал его Джиму Коннору, нашему тогдашнему кассиру, Джим рассмеялся. Он думал, что я шучу. Увидев, что я был серьезен, он сказал:

— Фрэнк, как ты собираешься расплачиваться?

— Буду работать как черт! — заявил я. — Это потребует от меня повышения производительности на 50 тысяч долларов, всего на 100 долларов больше в неделю!

— Да-а, — рассмеялся Джим, улавливая суть моей идеи. — Я сам всецело за это. Идея-то замечательная. Но тебе надо будет продать эту идею отделу страхования. Твой текущий доход не Дает тебе права на 36 тысяч долларов страхования!

Мой энтузиазм продал эту идею отделу страхования. Я начал оплачивать страховку каждый месяц. Мне сказали, что за мной будут тщательно наблюдать. Боялись, что мне просто кровь ударила в голову, и когда я приду в норму, я пересмотрю свой план на трезвую голову.

... Что ж, у меня до сих пор есть эти 25 тысяч долларов. Я по-настоящему полюбил этот старый полис. Позже я заметил, что регулярно поступаю точно так же в более крупном масштабе.

Что случилось? Увеличил ли я свою производительность на 50 тысяч долларов? Слушайте: я перепрыгнул с девяносто второго на тринадцатое место в своей компании в том году. На следующем ежегодном собрании меня вызвали на сцену вместе с другими 15-ю лучшими агентами Клуба лидеров и вручили мне полагающийся приз.

Я никогда даже не сомневался в этом. Я знаю, что в тот день подписка на 25 тысяч долларов была «Декларацией независимости» для меня и моей семьи. Это была письменная клятва в самоорганизации. Я должен был сделать это! Я бросил вызов своей компании... и самому себе!

Я больше не боялся этого «короля всех отказов»:

«Я не могу себе этого позволить». Вместо того чтобы оказаться в нокауте в первом раунде, я мог смотреть прямо в глаза своему клиенту с уверенностью и искренностью. Когда-то знаменитый «нокаутирующий удар» потерял свою мощь! Теперь появилась возможность завершить сделку, помочь клиенту набрать очки и стать более значительным человеком.

Я знаю, чем это явилось для меня. Я знал, что это поможет любому другому. Теперь я по-настоящему разогрелся душой и телом и не мог провалиться!

Я стал продавать так, как никогда раньше!