Долг платежом красен?

Согласитесь, неприятно,
когда нас кто-то вынуждает делать то, что изначально мы делать не хотели?

­­ Профессор Денис Риган из Корнуэлльского университета решил исследовать, каким образом люди добиваются, чтобы другие шли им на уступки.

Он провел эксперимент, в котором испытуемый должен был оценить качество картин. Другой человек, назовем его Билл, должен был делать то же самое вместе с испытуемым, но на самом деле он являлся ассистентом профессора Ригана.

Так вот, после оценки картин Билл уходил на пару минут и потом возвращался в одном случае с пустыми руками, а в другом - с парой бутылок прохладительного напитка. Одну бутылку он предлагал испытуемому. Когда испытуемый принимал подарок, Билл сообщал ему, что реализует лотерейные билеты, и чем больше он их реализует, тем больше будет его вознаграждение - и предлагал купить их у него.

Эксперимент четко показал, что те испытуемые, которым Билл оказывал любезность в виде бутылки напитка, покупали лотерейных билетов в два раза больше, чем те, которым Билл эту любезность не оказывал. В остальном Билл вел себя абсолютно одинаково.

Эксперимент продемонстрировал четкое правило человеческих взаимоотношений.
Мы всегда хотим отблагодарить того, кто до этого сделал нам любезность.

Конечно, можно сказать, что они покупали больше билетов, потому что Билл им понравился, так как угостил их бутылкой напитка. Но экспериментаторы учли и этот факт. И что здесь было удивительно? То, что люди, не испытывающие симпатию к Биллу, но получившие от него подарок, все равно покупали больше билетов, чем те, кто симпатизировал ему, но подарка не получал.

Таким образом, люди могут вынудить нас сделать что-то для них, оказав нам небольшую любезность перед этим. Данный вывод после подтверждения его многими экспериментами превратился в правило взаимного обмена.

В восьмидесятые годы в Америке религиозное течение Кришнаитов, используя это правило, смогло заработать большие деньги, позволившие им купить множество домов в разных странах и построить десятки монастырей в самой Америке.

Доход кришнаитов осуществлялся путем собирания пожертвований в людных местах. Адепты приставали к прохожим с просьбой пожертвовать на нужды храма, но сбор денег шел очень туго. Американцам не нравились люди в желтых балахонах, с гладко выбритыми головами, пританцовывающие и напевающие непонятные песни.

Ясно, что надо было менять тактику сбора средств. Если бы это была коммерческая организация, то это сделать было бы проще - достаточно изменить имидж, чтобы нравиться среднему американцу. Но в организации так сделать не могл из-за жестких ограничений, наложенных религиозными правилами общины.

И тогда они придумали блестящее решение этой задачи. Прежде чем предложить пожертвовать, они делали подарок зазевавшемуся прохожему, всунув в руки либо книгу, обычно это была Бхагават Гита, или просто цветок. Приток денег увеличился в десятки раз. Теперь это из попрошайничества, превратилось в обмен дарами.

Практически все дававшие деньги в глубине души понимали, что их облапошили, но ничего не могли с собой поделать. Некоторые пытались уклониться от пожертвований, думая вернуть подарок обратно, но монахи были неумолимы. Они говорили «это подарок вам, и мы его обратно не можем взять». И хотя этот подарок порой оказывался в ближайшей урне, но люди, толкаемые негласным правилом, говорящим, что на подарок надо отвечать подарком, жертвовали различные суммы, хоть и не хотели этого делать.

Давайте разберем механизм данной манипуляции,
чтобы понимать, что с нами происходит и как этому противостоять. 

В эксперименте Ригана ассистент добровольно покидал комнату и приносил напиток для себя и для другого. Почему же люди брали его? Они боялись показаться невежливыми. Принятие подарка порождало признательность, которая проявляла себя, когда парень просил купить у него лотерейные билеты.

Суть манипуляции в том, что свобода выбора была только у ассистента: сам купил и сам предложил форму ответной любезности. Так же поступали и кришнаиты.

Такую манипуляцию люди часто используют для создания долга:
окажут маленькую любезность, а потом попросят в долг большие деньги.
Таким образом маленькая любезность может подтолкнуть нас к оказанию гораздо большей услуги.

Приведу случай из жизни, чтобы было понятно, как это бывает.
Одна семья продала дачу, и у них было 20000 у.е. Планировалось подкопить немного денег и вложиться в строящуюся квартиру. В это же время они стояли в очереди на место в государственный садик для дочери.

Однажды к ним в гости зашел друг супруга и сказал, что поможет с местом в детском саду, дал телефон заведующей, и действительно - через неделю они повели малышку в новый детсад. А спустя три дня друг позвонил снова и дрожащим голосом поведал, что у него серьезные проблемы и его могут убить, если он не вернет долг в 10000 у.е. Он, чуть не плача, попросил помочь, обещая все отдать в ближайшее время.

И глава семейства эти деньги ему дал. Но в течение последующих пяти лет обратно их так и не увидел. Не знаю, что произошло потом, но за пять лет в этой семье не раз между супругами возникали ссоры из-за этой ответной любезности. Ведь эти деньги так нужны были им самим. И если бы не «подарок» с детским садиком, то парень бы эти деньги другу не одолжил и в скором времени жил бы со своей семьей в новой квартире.

Какие противостояния этой манипуляции я бы хотела предложить?

1. Если вы знаете об этом правиле взаимного обмена, то уже можете понимать, что вами пытаются манипулировать, а потому можете спокойно мысленно отправить манипулятора куда подальше.
2. Если ваша совесть все же протестует, тогда оцените данный «подарок» и тут же верните нечто равноценное. Он вам ненужный цветок - вы ему старый билет на память, он вам книгу - вы ему конфету.

В случае с детским садом нужно было отблагодарить «друга» заранее, тогда главе семейства было бы проще устоять на защите семейных финансов.