Хелен Костер. 12 способов распознать ложь делового партнера

Мир кишит лжецами всякого рода: мужьями-изменниками, аферистами и самозваными врачевателями, но даже самые надежные люди время от времени врут. Поверьте психологу Белле ДеПауло, которая провела десятки исследований, посвященных обману. В одном из них, предпринятом в 1996 году, она и ее коллеги попросили 147 людей в возрасте от 18 лет до 91 года в течение недели записывать все свои разговоры и фиксировать каждую сказанную ложь. В среднем каждый из испытуемых соврал 10 раз, и лишь семеро утверждали, что были совершенно честны.

Конечно, ложь лжи рознь. Одно дело сказать кому-нибудь, что вы не можете оторваться от его книги, когда на самом деле засыпаете на пятой странице, совсем другое — промотав последний цент, заявлять, будто инвестиции приносят отличный доход. «Положительный» обман встречается, по данным ДеПауло, в 10-20 раз чаще, чем сокрытие своей вины.

Исследования показывают, что мужчины и женщины врут одинаково часто, однако женщины обычно идут на это, чтобы собеседник чувствовал себя комфортнее, а мужчины — чтобы представить себя в более выгодном свете. Реже всего мы врем тем, кого любим. По словам Джеффри Хэнкока, профессора коммуникаций в Корнелльском университете, «мы меньше склонны врать своим партнерам, так как больше инвестировали в отношения с ними».

Лучшие лжецы способны провести даже самые чувствительные детекторы. Традиционные тесты на полиграфе вот уже сто лет ориентируются на изменение кровяного давления, пульса, дыхания и потоотделения при ответе на проверочные вопросы. Но у них есть два недостатка. Во-первых, по данным Американской ассоциации полиграфистов, они срабатывают лишь в 80% случаев, а во-вторых, вряд ли вы захватите полиграф на деловую встречу или в бар. «Не существует совершенно надежных способов разоблачить обман», — признает ДеПауло.

И все-таки даже искусные обманщики себя выдают. Бывший специальный агент ФБР и автор книги «Громче слов» Джо Наварро объясняет, что у нас есть три момента для поимки лжеца: когда он впервые слышит вопрос, когда он анализирует его и когда отвечает. Вот на что стоит обратить внимание:

1. Правдивые люди чаще будут отвечать на вопросы, держась прямо, с поднятой головой. Лжецы же «зачастую изгибаются, скрещивают ноги и руки», утверждает Джозеф Бакли, президент компании John E. Reid and Associates, обучающей методикам допроса сотрудников силовых структур.

2. Чтобы психологически дистанцироваться от лжи, обманщики часто сдабривают свои россказни местоимениями второго и третьего лица — «ты», «вы», «они».

3. Говоря правду, мы сопровождаем свою речь жестикуляцией, которая ритмически ложится на наши слова и усиливает смысл — если, конечно, мы в него верим. В обратном случае мы держим жестикуляцию под контролем.

4. Искусного лжеца на этом не поймать, но обычный человек часто ерзает, говоря неправду. Выдать сочинителя могут бегающие глаза, более высокий, чем обычно, голос, покрасневшее лицо, тяжелое дыхание.

5. Лжецы часто переспрашивают собеседника и предваряют свои ответы вводными словами «по правде говоря», «честно говоря», предупреждает Бакли. Насторожитесь, если на прямой вопрос вы получаете уклончивый ответ.

6. По телефону люди лгут чаще. Исследуя в течение недели 30 студентов колледжа, Хэнкок выяснила, что телефон стал самым частым орудием обмана (37% случаев). За ним следовали личные беседы (27%), интернет-мессенджеры (21%) и электронные письма (14%). Это не так уж удивительно: большинство телефонных разговоров не оставляют следов, а письма сохраняются у адресата.

7. Лжеца может выдать недостаточно продуманная история. Подозревая обман, осторожно поинтересуйтесь деталями.

8. Согласно исследованию, проведенному в 2002 году Робином Ликли, профессором Эдинбургского университета, паузы между словами в лживом рассказе больше, чем в правдивом.

9. Собственная ложь заставляет чувствовать дискомфорт и даже сердиться. По словам Бакли, «в то время как правдивый человек обычно вовлечен в свой рассказ, открыт и искренен, лжец часто насторожен, замкнут и не идет на контакт».

10. Рассказывая истории, честные люди могут вспомнить об упущенной детали и добавить ее задним числом. Или заново пересказать неаккуратно рассказанный эпизод. Лжецы, по словам ДеПауло, «опасаются, что их поймают на лжи, и избегают признавать даже пустячные неточности».

11. «Следите за отклонениями от обычной манеры речи, — советует Пол Экман, почетный профессор Медицинской школы Университета Калифорнии в Сан-Франциско и глава компании Paul Ekman Group, проводящей эмоциональные тренинги. — Некоторые люди всегда медлят со следующей фразой. Если они начинают тараторить — это признак лжи».

12. Говорящий правду использует множество лицевых мышц, а лжец улыбается одними губами — глаза не отражают его эмоций.

Скажем ли мы когда-нибудь всю правду партнеру на деловых переговорах? Три четверти опрошенных ДеПауло в 1996 году заявили, что повторят 75% сказанной лжи, если понадобится. Не исключено, что это сойдет им с рук.

По материалам: Forbes.ru

См. также:

Распознание лжи при заключении коммерческих сделок
Как распознать ложь по невербальному общению
Быть честным — тяжелая работа. Психология лжи