ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ - ЖИЗНЕННО ВАЖНАЯ СПОСОБНОСТЬ - Преуспевать с радостью - Николаус Б Энкельман

Все мы знаем, насколько это болезненно, когда говоришь правду, а тебе не доверяют. Вы были правы, но вам не поверили; у вас родилась потрясающая идея, однако вы не сумели заставить других проникнуться ею; у вас сложилось прекрасное впечатление от какой-то книги, учебного курса, путешествия, но окружающие воспринимают все это скептически. Как видите, благого намерения, удачной идеи самих по себе недостаточно, чтобы заинтересовать окружающих. Чего вам не хватает, так это жизненно важного

искусства убеждения.

Для совершенствования в этом искусстве я предлагаю вам небольшую программу.

Пожалуйста, постоянно перечитывайте предыдущую страницу, чтобы понять законы мышления. Итак, 1-й и 2-й законы:

Только человек обладает способностью сознательно думать, планировать и осуществлять свои замыслы. Только он может целенаправленно оказывать влияние на самого себя, а значит, на свою судьбу и будущее.

В начале любого дела возникает идея. Существует только то, о чем думают.

Поэтому вы должны прежде всего довести до своего сознания, насколько важна способность убеждать других. Попытайтесь выявить 10 причин, по которым, вы считаете, искусство убеждать является таким важным именно для вас.

Внимание вызывает усиление.

Отсутствие внимания - ослабление.

Только, пожалуйста, письменно!

Вы можете продолжить, учитывая 11-й закон мышления.

Дайте себе время подумать в течение нескольких дней. Ваше подсознание получило вполне определенное рабочее задание и будет интенсивно заниматься поисками причин. Время от времени перечитывайте составленный вами список и дополняйте его. Вам придет в голову множество крупных и мелких причин, и таким образом у вас постепенно созреет вывод: искусство убеждать других является для меня одной из важнейших способностей. Только после этого приступайте к выполнению второго задания.

Запишите имена, по меньшей мере, 10 человек, которые, по вашему мнению, являются мастерами в искусстве убеждения. Это могут быть политические деятели, ученые, экономисты, историки, представители мира искусства или просто ваши личные знакомые.

Кратко напишите против каждого имени ваши обоснования: отметьте, почему тот или другой человек добивается таких успехов. Это будет способствовать совершенствованию вашего умения исследовать и анализировать. Вспомните З-й закон мышления.

Мысли формируются и развиваются в подсознании под воздействием самого человека или под влиянием извне.

Всегда имейте при себе бумагу для заметок. Вам постоянно приходит в голову множество идей, доказательств. Важно их тут же записать, иначе в будничной суете они могут затеряться.

Итак, не откладывая, сразу же приступайте к обоснованию! Совершенно недостаточно только внимательно прочитать законы мышления. Приложите небольшое усилие и выучите их наизусть. В таком случае они будут всегда в вашем распоряжении, и прежде всею в распоряжении вашего подсознания. Законы мышления указывают нам путь, как нашу жизнь сделать лучше, однако

практика - это все!

Только через практику человеку удается перейти от знания теории к ее осознанию и накоплению непосредственного опыта. Поэтому нужно пробовать свои силы и тренироваться! Наша повседневная жизнь - это тренировочная площадка. Однако вернемся к нашей программе развития способностей. После двух первых упражнений вам стало ясно:

                1) насколько важно искусство убеждения;

Сознание способствует созданию!

                2) кто является настоящим мастером в этом.

                В результате у вас возникло желание также овладеть этим мастерством.

Еще раз перечитайте свои ответы на первое и второе задания. При этом вам придет в голову кое-что новое, и вы должны немедленно все записать. Эти упражнения имеют глубокий психологический подтекст. По этому поводу совсем короткая история. Как-то в молодости Гете выступал по случаю дня рождения Шекспира и среди прочего сказал следующее: "Мы несем на самих себе печать тех свойств характера и способностей, которые замечаем у других людей".

Убеждать означает влиять! Однако влиять можно только на того, кто готов позволить что-либо "влить" в себя, кто открыт, кто прислушивается, кто внимателен. Поэтому агрессивность является величайшим врагом искусства убеждения. Наша агрессивность побуждает собеседника замкнуться в себе и ожесточиться. Для успеха с нашей стороны требуются внимание, доверие, нередко и симпатия к людям. Если вы хотите кого-нибудь убедить, то вас должны воспринимать как располагающего к себе и учтивого человека.

Говоря о современном управлении людьми, то и дело упоминают о суггестивной технике. Суггестия - это внушение, произвольное влияние на чувства, представления и волевые процессы другого человека. Каждый человек способен подвергаться суггестии.

Суггестия - это не допускающее сомнений утверждение. Никаких "вероятно" или "может быть", а "так и только так". Слушатели курсов риторики, уже имеющие некоторые знания (продвинутый этап), часто говорят, что с тех пор, как они научились выражать свои мысли более точно и суггестивно, они стали получать значительно меньше встречных вопросов, чем раньше.

Если руководитель слышит от сотрудника: "А я думал...'', то это - неудача, ясно, что нужно что-то исправлять. Когда же удается направить в подсознание сотрудника совершенно определенную и не вызывающую сомнения информацию, под суггестивным воздействием он обязательно выполнит все правильно.

Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников по возможности глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие. Говорите со своими сотрудниками так, как если бы вы наговаривали какую-нибудь информацию на магнитофонную кассету. Если вы наговариваете на кассету тихим голосом, то воспроизведение, разумеется, тоже будет тихим. Если вы говорите в микрофон неуверенно, то каким же может быть воспроизводимый звук? Неуверенным!

Итак, вы видите, насколько велика возможность своим поведением определять поведение и реакцию сотрудников.

От чего зависит сила вашего влияния? Единственной предпосылкой  для ее повышения является ваша способность к концентрации. Чем сконцентрированнее и однозначнее направляете вы свое распоряжение в мозг сотрудников, тем прочнее запоминают они вашу информацию. Прочитайте вслух следующие законы мышления:

Все, что растет, нуждается в пище. Пища мысли - концентрация.

Сознательная или неосознанная концентрация является сгустком жизненной энергии.

Чувства направляют и усиливают концентрацию бессознательно, но настойчиво.

В результате принятия целевого решения можно направить внимание на любой избранный вопрос.

Таким образом, способность концентрироваться является важнейшим качеством для руководящих кадров. Но тогда вы признаете, что нервозность является самым отрицательным качеством. Чем нервознее и взвинченнее вы будете, тем меньше степень влияния, которое от вас исходит.

Каковы же каналы, через которые подвергается влиянию подсознание человека? Конечно, это органы чувств, и прежде всего глаза и уши. Очень интересно при этом отметить, что во время сна, когда человек закрывает глаза, т.е. отключает на время зрительный канал, уши остаются открытыми. Это означает, что он находится под влиянием акустической информации. Наиболее сильное суггестивное влияние возникает в том случае, когда зрительный и слуховой каналы задействованы одновременно.

Быть примером означает обладать мощным рычагом власти.

Сегодня мы знаем, что человек формируется примерно на 15 % в зависимости от унаследованных предрасположенностей и примерно на 85 % - от своего окружения. Таким образом, в наибольшей степени человек является продуктом своего окружения. Для своих сотрудников вы являетесь окружением, значит, от вас зависит, каким образом ведут себя ваши сотрудники. Насколько сильна ваша способность влиять на них положительно?

Вы, наверное, знаете, что во время Олимпийских игр в 1976 г. в Инсбруке в соревнованиях по прыжкам на лыжах с трамплина золотые и серебряные медали завоевали австрийские спортсмены. А ведь после того, как в 1968 г. в Гренобле бронзовую медаль завоевал Балдур Праймл, ничего не было слышно об австрийских спортсменах, специализировавшихся на прыжках с трамплина. Несмотря на отличные условия и предпосылки, австрийская сборная по прыжкам с трамплина оставалась все это время одной из худших в мире. При этом большую часть экспортных товаров из Австрии составляют лыжи и лыжное снаряжение. Мотивация для покупки австрийских лыж была ограниченной. Тогда у промышленников возникла идея оказывать содействие спортивным победам, в поисках человека, подходящего для осуществления задуманного, они вышли на профессора Балдура Праймла, которому и удалось в течение двух лет подтянуть австрийских "орлов" до уровня мировой элиты. На этом примере хорошо видна возможность повышения достижений человека до уровня, достойного удивления, если на него влияет личность, от которой исходит сила.

В начале любого дела возникает идея. Существует только то, о чем думают.

Таким образом, мы сами в значительной степени можем повысить достижения наших сотрудников. 14 законов мышления - психологических законов природы - подсказывают, как это сделать.

Малейший проблеск мысли может превратиться

в полыхающее пламя.

Сотрудник может быть готов исполнить ваши распоряжения, но если они ему не ясны, то никакие благие намерения ничего не дадут. И здесь вы уже должны винить себя самого. Не исходим ли мы часто из ложного предположения, рассматривая находящихся рядом с нами людей как телепатов, которые могут читать наши мысли? Разве они должны угадывать, чего мы хотим? Нет! Мы требуем от других слишком многого. Мы не даем себе труда проинформировать их и ознакомить с ходом наших мыслей. Это большое упущение.

Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания - ослабление.

Согласие активизирует силы, в результате отказа жизненные силы иссякают.

К максимальной работоспособности сотрудника могут побудить его мысли, его сознание, но вместе с тем его же мысли и чувства могут привести его к тому, что он сдастся и разочаруется. Страдающий неврозом шеф может свести с ума всех сотрудников предприятия. Однако гармоничный и умеющий управлять людьми руководитель может увлечь весь персонал. Он может активизировать в сознании своих сотрудников прекрасные идеи, ориентированные на будущее. Итак, повторим еще раз:

Нередко мы уделяем очень много внимания тому, чего не надо делать сотрудникам, и очень мало - тому, что или как делать. На переднем плане должны стоять не ошибки сотрудников, а их положительные качества. Частая критика только озлобляет. Мы не должны постоянно повторять, чего мы не хотим. Нам следовало бы заботиться о том, чтобы точно формулировать, чего мы хотим. Это не так просто. Еще в школе вы наблюдали такой закон: некоторые учителя будили в вас способности, другие считали это безнадежным.

Таким образом, одна из важнейших задач, которую должен сегодня ставить перед собой предприниматель, - суметь взять от человека все, что можно, исходя из его способностей.

Не в отрицании - критике, брани, брюзжании или (что еще хуже) иронии - заключается сила вашего воздействия. Победа ваша - в утверждении, признании, в правильном позитивном суггестивном руководстве. Перечитайте еще раз 13-й закон мышления.

Постоянное повторение одной идеи превращается сначала в веру, затем в убеждение.

Таким образом, твердое убеждение, непоколебимая вера, о которой говорят, что она может свернуть горы, дает силы, чтобы реализовать задуманное. Реклама использует этот закон каждый день, чтобы манипулировать миллионами людей. Почему же вы отказываетесь при решении сложнейшей задачи управления людьми от этих знаний? Песталоцци уже давно признал, что большинство людей делают хорошее потому, что им доверяют это делать хорошо. То есть это старая истина.

Известный французский политик Мендес Франс сказал: "Мы располагаем только двумя возможностями: или мы должны признаться в том, что мы ошиблись, или же мы что-то должны повторять до тех пор, пока это что-то не станет реальностью". На протяжении недели, скажем, вы обдумывали какую-то идею или план. Затем вы считаете возможным довести свое решение до сведения сотрудников. Вероятно, вы еще и удивитесь, что персонал не сразу реагирует на ваши распоряжения. А это не может быть иначе, так как ваши идеи являются для других инородными. Только постоянно повторяя, описывая, объясняя, предупреждая различные возможности и состояния, выделяя и подчеркивая ожидаемые преимущества и улучшения, вы превратите свой план в духовную собственность своих сотрудников, ибо

один раз сказать - это ни разу не сказать.

Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания ослабление.

Вспомните, сколько раз ваша мать вынуждена была говорить вам что-то. Это один из психологических принципов, используемых в рекламном деле. Одно объявление само по себе ничего не значит. Или надо дать целую серию объявлений, или вообще не браться за это дело. Одиночный импульс перекрывается другими. Вспомним 11-й закон мышления.

Если вы изо дня в день обращаете внимание на ошибки своих сотрудников, они будут только множиться. Если же вы будете обращать внимание на положительные качества сотрудников, то будут увеличиваться эти качества.

Директор "Дрезднер Банк" держал на своем письменном столе (я видел это во время одного из посещений) табличку со следующим текстом:

Руководитель, который не находит никаких хороших качеств у своих сотрудников, просто ленится искать их.

Руководитель, обращающий внимание на хорошие качества своих сотрудников, может создать хороший производственный климат. Все побуждения существуют в нас благодаря признанию. Почему же мы так склонны постоянно замечать только ошибки? Если мы слишком мало внимания обращаем на положительное, у сотрудников не возникает ощущение успеха. Часто ли у вас было чувство, что вас очень уважают или любят?

Признайте же, что с "единицей похвалы" дело обстоит так же, как и с деньгами. Их всегда не хватает. Теперь вы видите, какой позитивный шанс вы получили.

Все побуждения существуют только благодаря признанию!

Для того чтобы научиться замечать у других положительные качества, необходим процесс строгого самовоспитания. Человек не ангел. Каждый, точно как монетка, имеет две стороны, но кто же принуждает нас всегда видеть только негативную сторону. Так как все зависит от человека, то и ваш успех зависит от готовности ваших сотрудников к достижению высоких результатов. Если вы постоянно обращаете внимание только на их слабости, вы никогда не сможете добиться того, чтобы они работали лучше, прилагая все усилия, и достигали высоких результатов.

Я знаю многих руководителей, сотрудники которых пойдут за ними "и в огонь и в воду". Что же представляют собой эти личности? Это люди, которые постоянно обращают внимание на хорошие стороны своих сотрудников. В том, чтобы всегда замечать и признавать то, что вы хотите активизировать в других людях, можно добиться настоящего мастерства.

Итак, все зависит от того человека, будь то мужчина или женщина, который задает тон и является мотиватором. Какими же качествами должен обладать мотиватор? И здесь справедлива мудрость: "Не боги горшки обжигают". Однако любой талант раскрывается только, когда его используют. Нам каждый день предоставляется возможность раскрывать наши таланты в управлении людьми. Как однажды заметил Дуайт Д. Эйзенхауэр, "руководство - это способность побудить другого человека  делать то, что нужно, когда нужно и как нужно, так, как будто он сам этого хочет".

Один из важнейших вопросов можно сформулировать так: “ Хочу ли я вообще руководить или хочу, чтобы мной руководили ?”

Если вы все-таки склонны к тому, чтобы активно заниматься управлением людьми, то делать это следует не бессознательно, а целенаправленно. Из этого вытекает необходимость сильного самосознания, которое непременно должно отличать каждого руководителя,

Второй вопрос, который очень редко ставится, звучит так: “Куда или к чему я должен привести своих подчиненных ?” Руководить означает иметь определенную цель и уметь гибко и образно представить ее! Необходимо признать, как тяжело бывает определить цели предпринимательства на многих семинарах по вопросам предпринимательской деятельности. Вы должны поставить перед собой конкретный вопрос: ” Чего я хочу достичь?” - до того, как начнете разговаривать со своими сотрудниками. Ясность цели совершенно необходима. В четком формулировании целей проявляется способность сосредоточиваться. Люди, которые не умеют сосредоточиваться, не знают, чего хотят. Они рассеянны и легкомысленны, в голове у них роится тысяча мыслей и идей, однако ни одна из них не продумана до конца и не претворяется в жизнь.

Вопрос относительно цели - это вопрос первостепенной важности. Затем стоит вопрос о наиболее рациональных способах ее достижения. Чем однозначнее вы представляете себе, чего вы хотите, тем легче вам увлечь сотрудников за собой. Однако вы не можете требовать от своих сотрудников готовности следовать за собой, если сами не представляете себе, каков этот путь. Всегда видно, знает водитель дорогу или нет. Никто не едет так неуверенно, как тот, кто не знает, куда ему нужно. Многие предприниматели делают ошибку, проявляя поспешность. В каждой шестидневной автогонке можно наблюдать, что водители держаться как можно ближе к заднему колесу впереди идущей машины, чтобы находиться во втягивающем потоке воздуха. При небольшой дистанции между вами и вашими сотрудниками возникает и действует подобная сила вихревого втягивания. В этом случае за вами последуют  с готовностью. Если дистанция слишком велика, то эффект втягивающего потока пропадает, и образуются две совершенно раздельные области. Поэтому всякая торопливость и увеличение скорости являются явной ошибкой руководителя. Идти вперед - да, но так, чтобы за вами можно было следовать...

Мир, в котором мы живем, очень динамичен. Стабильность удается поддерживать благодаря руководящим силам. Именно поэтому при демократической форме правления руководство необходимо, как никогда. Демократия - это не отсутствие всякого руководства, более того при демократии от личности руководителя требуется намного больше, чем при диктатуре. Отсутствие руководства, как известно всем, ведет к хаосу. Сколько фирм за последние годы объявили себя банкротами! Конечно, здесь сыграли роль различные факторы, однако ошибки руководства усугубили положение. Поэтому необходимо еще интенсивнее заниматься вопросами психологии управления. От вашего поведения и вашего воздействия зависит счастье, а также и горе руководимых вами людей.

Засчитывается только то, что делается, а не то, что рекомендуют делать другим.

Руководство - это образец, при подражании  которому активизируются душевные силы сотрудников. В счет идут только дела !