“Технические” средства влияния и противостояния влиянию - Психологические проблемы самореализации личности - А.А. Крылов, Л.А. Коростелева

В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической  самозащиты)   описаны  ранее   (Сидоренко  Е. В.,   1995 с. 94-101).

а) “Техника” убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: “Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных” или “Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу”. В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку убеждения, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: “Согласен ли ты выслушать мои аргументы?” он отвечает: “Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята”, то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел “потом”, если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорированию, а затем, в случае успеха, переходить к убеждению. Проблема состоит в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но энергетически не всегда достаточно мощным. Оно требует “эмоционального штиля” и душевной ясности. Для этого зачастую требуется большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь — концентрация не столько на лог построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно   Убедительность — это то, что возникает в процессе взаимодействия.

К наиболее эффективным можно отнести три техники аргумента­ции:

1) предъявление аргументов,

2) развертывание аргументации;

3) метод положительных ответов.

Их описание можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В , 1996, с. 31-41).

Контраргументация также требует “эмоционального штиля”. Если партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных  аргументов, его адресату рекомендуется вначале заручиться согласием себя выслушать. Начинать контраргументацию, не заручившись такимj согласием, бессмысленно. Услышать контраргументы можно только добровольно. Если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект у него будет соответствующий.

Логически безошибочная контраргументация может быть психо­логически ошибочной и поэтому неэффективной. Главная возможная ее ошибка — чрезмерная убедительность. Если доказательство оспари­вающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило Необходимость признания ошибки или несостоятельности своих рассуждений оскорбляет во многих людях чувство собственной значимости и приводит к актуализации потребно­стей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться измене­ние предмета обсуждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии и т. д.

Психологически грамотная контраргументация должна начинать­ся с согласия с оппонентом в чем-то, а затем продолжаться в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент колебания и сомнения. Например: “Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень рас­пространена идея "плоской структуры" организации, когда и подчиненные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможно­стям влиять на стратегию фирмы... Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласуется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчиненных у нас само развеется?”

Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэтому показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значимости. Даже если найденное решение — это то решение, которое было изначально нами выработано, психологически корректней по­строить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежденным, а дошедшим до этого решения практически самостоя­тельно.

Наиболее эффективны три техники контраргументации:

1) “перелицовка” аргументов партнера,

2) расчленение аргументов партнера;

3) встречное развертывание аргументации.

 Их описание также можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В., 1996, с. 31-41).

б) “Техника” конфронтации

Конфронтация — это позиционная  война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заста­вить его считаться с нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуж­дение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации — это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ee стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: “Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо”. Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: “Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство”. Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этот не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации — усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так. “Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?” Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, необходимо перейти к следующей фазе.

Третья    фаза    конфронтации — выражение    пожелания просьбы.

Например: “Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться”. Если просьба не выполняется, необ­ходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации — назначение санкций.

Пример: “Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все”. Мы видим, что санкция — это уг­роза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требовани­ям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Мани­пулятор может противостоять принуждению в форме ответной кон­фронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требова­ния. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Пятая фаза конфронтации — реализация санкций. Адресат воз­действия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода.

Мы видим, что конфронтация — метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию.

                                                         ---------------------

Проблема влияния нуждается в глубоком и всестороннем исследовании. Нами пока сделаны лишь первые шаги на этом трудном и захватывающем пути. Практическое значение исследований в этом на­правлении диктуется тем, что современный человек по-настоящему страдает от неумения противостоять чужому влиянию психологически корректными способами. Проблема имеет важнейшее теоретическое значение, поскольку влияние может рассматриваться как атрибут лич­ности, как ее обязательная характеристика, проявляющаяся в любом межличностном взаимодействии.

УКАЗАТЕЛЬ ЛИТЕРАТУРЫ

Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум   Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. СПб , 1996.

 ДоценкоЕ. Л. Психология манипуляции М., 1996.

 СидоренкоЕ.В. Опыты реориентационного тренинга СПб., 1995.

 AdlerA. The practice and theory of Individual Psychology. London, 1924.

 Dreikurs R. The four goals of the maladjusted child // Nervous Child 1947. Vol 6.

 Jones E. E Ingratiation' A Social Psychological Analysis. New York, 1964.

 Perls F., Hefferline R.E, Goldman P. Gestalt Therapy Excitement and Growth in the

Human Personality. New York, 1951.

 Steiner С M Scripts people live. Toronto, 1974 .