ГЛАВА 3. УСТАНОВЛЕНИЕ И ПОДДЕРЖАНИЕ РАППОРТА - Репрезентативные системы и их языковое выражение - Тарасов

НЕОБХОДИМОСТЬ ДОСТИЖЕНИЯ РАППОРТА

"Беседы дзэнского учителя Бэнкэя привлекали не только дзэнских учеников, но людей различных школ и положений. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Нитирэн, так как ее последователи уходили, чтобы послушать о Дзэн. И он пришел туда, намереваясь поспорить.

— Эй, дзэнский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Всякий, кто уважает тебя, будет сле­довать твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?

— Подойди ко мне, и тогда мы посмотрим, — сказал Бэнкэй.

Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Тот улыбнулся:

— Стань слева от меня. Священник сделал это.

— Нет, — сказал Бэнкэй, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа. Перейди сюда. Священник с достоинством перешел направо.

— Видишь, — сказал Бэнкэй, — ты повинуешься, и сдается мне, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай."

Дзэнские учителя, судя по всему, были классными коммуникаторами. Истории о легендарном Милтоне Эриксоне иной раз напоминают дзэнские притчи, с той разницей, что в последних нам не демонстрируют подводную часть айсберга. НЛП-ист, конечно, не учитель Дзэн (хотя что-то общее в них есть) и не станет ждать пятнадцать лет, пока особо трудный клиент дозреет до просветления. Ему приходится делать это быстрее — работа у него такая. Столы он не переворачивает — как-то у нас этот метод не прижился — но перевернуть ваши убеждения может, ежели вы того искренне захотите, причем никого не станет бить по голове посохом: у него есть другие орудия труда. Он эффективно ими пользуется, и вы тоже вполне способны ими пользоваться, даже если не собираетесь иметь прямое отношение к НЛП.

Антонимом стереотипности у Гриндера и Бэндлера является гиб­кость поведения. Профессиональный коммуникатор должен обладать бесконечным разнообразием способов поведения, доступным ему в любой момент. Вам нужно сознательно отработать специфические виды коммуникативных реакций, чтобы они функционировали подсозна­тельно и автоматически, как навыки вождения машины. Вы неоднок­ратно сталкиваетесь в вашей деятельности с точками выбора. Как я устанавливаю контакт с другим человеком? Как я поступаю, если он не знает, как сознательно (вербально) ответить на мой вопрос? Как я реагирую на X? Это примеры точек выбора. Определите, какие точки выбора повторяются в вашей деятельности и найдите либо создайте от трех до шести своих подсознательных и систематических реакций. Если у вас нет выбора из трех реакций, то вы вообще не действуете с позиции выбора, — считают авторы НЛП. Если у вас только один путь — вы робот. Если два, то вы в конфликте с самим собой.

Придумайте себе игру. Допустим, если вы — терапевт, то начинайте (к примеру) каждую третью беседу сегодня так: «Прежде, чем перейти к нашему разговору, я бы хотел кое-что узнать о вашем когнитивном функционировании. Скажите, пожалуйста, какого цвета средний фо­нарь светофора?» (Не вредно будет заметить, что форма ваших выска­зываний должна быть понятна клиенту и приспособлена к его уровню Один слегка обалдеет от «когнитивного функционирования», другой может просто потерять к вам уважение, если вы на него ободряюще посмотрите и доверительно спросите: «А ну-ка, расскажите мне, что по утрам делают птички у вас за окошком?»).

Оцените репрезентативные системы клиента. Выберите какой-нибудь день недели, когда вы будете подключаться к процессуальным словам первого клиента и отключаться от слов второго. Вариантов много. Это способ систематического открытия последствий своего поведения. Если вы не организуете таким образом свое поведение, оно останется случайным. Если вы его организуете и разрешите себе ограничиваться определенными стереотипами, последствия которых вам известны, а затем будете изменять эти стереотипы, вы создадите надежный репертуар реакций на подсознательном уровне, а это путь к достижению систематической гибкости поведения, являющейся одним из условий достижения раппорта и успешных изменений.

"Rapport" буквально: связь, отношение, взаимоотношение, взаимо­понимание, гармония, согласие. Вы видите, что это слово достаточно богато оттенками значений, и его содержание не исчерпывается только установлением контакта, понимания, доверия, или только присоедине­нием. Он включает и то и другое. Для его достижения вы используете собранную ранее информацию о клиенте Возможно, не имеет смысла проводить разделение между установлением контакта и присоединени­ем, но некая тонкая грань здесь присутствует. Установление контакта — это первый шаг раппорта, направленный на то, чтобы клиент позволил вам присоединиться к нему. Вы присоединяетесь с помощью техник раппорта и получаете возможность эффективно работать с клиентом, «вести» его и производить необходимые изменения.

При этом мы должны оговорить следующее. Человек склонен к рутинным действиям, особенно в состоянии стресса, кризиса, дезор­ганизации. Его внимание становится жестко зафиксированным. Он говорит сам с собой о своей проблеме или рисует картины — не суть важно. Наступает момент, когда он возвращается к началу своего внутреннего диалога и в отчаянных поисках выхода повторяет его снова и снова. Сознание человека застывает, оно приковано к небольшой части внутреннего опыта и ресурсов. Это ограниченное поле внимания можно назвать «системой проблемы».

Чтобы расширить систему проблемы и превратить ее в систему решения, необходимо сначала присоединиться к замкнутой системе проблемы и сделать так, чтобы вы не ощущали различия между клиентом и вами. НО — уважайте интегрированность личности. Даже находясь в состоянии стресса, человек испытывает настоятельную потребность в сохранении свободы и интегрированности. Когда вы присоединяетесь к другому, важно уважать его целостность, просто присоединяясь к миру его проблем, принимая этот мир таким, каков он есть. Когда вы это сделали и почувствовали, что межличностные связи уже сложились, можете начать привлекать его внимание к другим фрагментам его внутреннего опыта, находящимся в настоящее время вне его сознания Вы ведете его к ресурсам, которые он имеет, но не замечает. Вы не должны добавлять ничего нового и чуждого.

Если вы нарушаете принцип интегрированности, возникает сопро­тивление. Какая-либо часть личности клиента разорвет взаимосвязь, которую вы пытаетесь построить.

Существует понятие низко- и высококонтекстуальной коммуника­ции. Это очень простая вещь. Участники коммуникации обладают обычно какой-то общей, разделяемой ими информацией, что и делает общение между ними возможным. Даже если вначале информации ноль, то необходимый минимум появляется достаточно быстро. Чем больше у участников общей информации, тем более высококонтекстуальной является коммуникация.

Вы должны достигать высококонтекстуальной коммуникации с вашим клиентом по-возможности быстро, поскольку не располагаете годами общения с теми, кто приходит за помощью. Ваше взаимодействие начинается при минимуме общего контекста; затем вы продвигаетесь в сборе информации, наиболее важной для понимания структур.

Если вы рассмотрите взаимодействие, в котором достигается и поддерживается раппорт, вы отметите характеристики высококонтекстуальной коммуникации: ее участники прилагают незначительные усилия для того, чтобы понять друг друга и поверить, что проблемы одного значимы для другого.

Существуют определенные методы достижения раппорта, легкого и быстрого. Благодаря им ваш клиент будет воспринимать взаимодействие как высококонтекстуальную коммуникацию. Но помните: пока вы не собрали и не накопили необходимую поведенческую информацию, коммуникация в действительности низкоконтекстуальна.

Техники раппорта полезны для любого коммуникатора, а терапевту они просто необходимы. Многие люди могут осуществлять свою профессиональную деятельность, не заботясь постоянно о качестве межличностных взаимодействий. Эффективный психотерапевт без этого не существует.

Может случиться так, что среди всех способов, использованных вами для достижения раппорта, вы не нашли того одного, который бы сработал. Тогда необходимо стать настолько гибким во всех аспектах вашего поведения, сенсорного опыта и коммуникации, пока вы не получите нужной реакции.

НЕВЕРБАЛЬНОЕ ОТРАЖЕНИЕ

"Последняя страница событий, описанных в романе, выпала на долю Кейт.

"Добавить остается немного, — прочитала она.

Риордан и его мачеха явились опознать труп и присмотреть за его отправкой. Джентилиска, ставшая теперь импозантной матроной, смотрела на мертвое тело со странно смешанным выражением жалости, отвращения, грусти и облегчения.»

— Постой-ка, — прервал я Кейт, и когда она подняла на меня взгляд, раскрыл глаза как можно шире. слегка нахмурился и приподнял уголок рта. — Похоже это на жалость?

— Более или менее.

Я нахмурился еще сильнее и, удерживая один глаз широко раскрытым от жалости, прищурил другой.

Теперь я добавил толику отвращения. А сейчас смотри — это будет грусть. Я отвесил челюсть.   И наконец, обрати внимание, номер без сетки, музыка   туш: облегчение!.. Я задрал подбородок, раскрыл рот до предела, стараясь изо всех сил удержать на лице четыре выражения одновременно. — Ну как, на кого я похож?

— На удавленника.

Этого я и боялся. Но держу пари, Джентилиска справилась с задачей без труда. Наверно, она сумела бы добавить сюда еще и ужас, и досаду, и восторг, не напрягая при том ни одного мускула на лице."

Дж.Финней «Меж двух времен »

Отражение иначе называют «шаганием в ногу», или «отзеркаливанием», или «синхронизацией» Собственно говоря, это не есть конкретная единичная техника. Гриндер и Бэндлер говорят, что отражение — сущность раппорта, и у него столько измерений, сколько различает ваш сенсорный аппарат. Оно происходит вербально, когда вы отражаете специфическое словоупотребление, процессуаль­ные слова, синтаксис; и невербально, когда вы отражаете позу, дыхание, темп речи, выражение лица и т.д.

Отражение, таким образом, представляет собой процесс «возвращения» клиенту составляющих его собственного поведения и имитирования высококонтекстуальных реплик. В любой ситуации, не только терапевтической, выражение понимания/согласия с собеседником становится более весомым, когда оно подкрепляется своим поведенческим эквивалентом. (Кстати, успешно используя отражение, вы даже можете не согласиться с содержанием высказываний собеседника - и контакт все равно не нарушится.) Многие люди чувствуют эти вещи, не всегда их осознавая. Чтобы эффективно отражать, нужно уметь производить тонкие визуальные, аудиальные и кинестетические различия и относительно поведения клиента, и относительно самого себя. Понаблюдайте, как в разных ситуациях взаимодействуют люди: возможностей достаточно. Вы убедитесь, что во многих случаях они интуитивно отражают друг друга. Обратите внимание также на результативность коммуникации, когда отражение отсутствует.

Если вы считаете, что не владеете этим полезным навыком, начните это делатъ произвольно, отражая один определенный аспект поведения человека при разговоре с ним. Вот вы почувствовали: "Получается!" Добавьте другой аспект, затем еще один и т. д. Развлекайтесь таким образом, сколько вам понадобится, пока не станете отражать, не задумываясь специально. В то же время желательно, чтобы вы всегда могли отследить это в своем поведении.

Не путайте отражение с передразниванием. Именно в силу этого заблуждения отражение может показаться неловким и затруднительным тому, кто знакомится с ним впервые. Передразнивание обычно преувеличивает и негативно окрашивает какую-то деталь поведения, почему и вызывает обиду. Отражение (по идее) создает чувство доверия и комфорта, притом не являясь очевидным.

Осуществлять отражение нужно достаточно тонко. Например, отражать малозаметные «мелкие» движения лучше, чем менять положения тела в целом. Вам не пойдет на пользу если клиент будет сидеть и думать: «Вот, он ко мне приспосабливается. А ну-ка посмотрим, что у него получится». Клиенты ведь всякие бывают, в том числе и вредные. Но мы уверены, что вы найдете достойный выход из любой ситуации. Вы можете спросить: «А ежели человек является ко мне уже отягощенный грузом знаний типа книжек по НЛП?»

Ну что ж, это наилучший способ проверить, насколько изящно точно и незаметно вы умеете работать!

Существует два вида невербального отражения. Первый — прямое отражение. Например, вы дышите с той же скоростью и глубиной, что и клиент. Независимо от того, сознает он это или нет, воздействие будет очень сильным. Второй — перекрестное отражение, замена одного невербального канала другим. Здесь два способа:

а) работа с одним и тем же каналом, то есть вы используете движения собственной руки (кинестетический канал) в соответствии с ритмом дыхания человека (кинестетический канал). Естественно, вы не должны напоминать дирижера. Движения руки в идеале незаметны. Но эффект тот же, что и с прямым отражением.

б) использование другого канала. Допустим, вы говорите (не выпаливаете, а говорите достаточно внятно, плавно, с нужным количеством ненавязчивых пауз). «Говоря с вами, я слежу за вашим дыханием, и я меняю темп моей речи в соответствии с вашими дыхательными движениями.» Вот примерно так. Здесь вы отражаете кинестетический факт поведения с помощью аудиального паттерна изменения темпа речи.

«Вам, важно иметь выбор отражать непосредственно или перекрестно. «Работая с тяжелобольными или умирающими, — отмечают Гриндер и Кэндлер,   не пользуйтесь прямым отражением, если не хотите иметь очень короткую карьеру. Когда человек дышит нормально, спокойно присоединяйтесь с помощью дыхания. С астматиком же используйте руки или что-нибудь еще». Один из «великолепной пары» на семинаре приводил следующнй пример (в определенном смысле хрестоматийный): «В калифорнийской психиатрической больнице был парень, несколько лет находившийся в кататоническом состоянии. Он постоянно сидел на диване в комнате отдыха. Единственное, что он мог предложить мне в качестве коммуникации,— это свою позу и скорость дыхания. Глаза его были открыты, зрачки расширены. Я устроился в кресле рядом с ним под углом примерно 45 градусов и принял точно такую же позу. Я даже не заботился об изяществе — я нескрывал, что делаю. Я сидел в той же позе около сорока минут, дыша вместе с ним. К концу сороковой минуты я попробовал легкие вариации в дыхании и он последовал за мной, так что я знал, что у меня уже есть раппорт. Я мог бы медленно менять некоторое время свое дыхание и таким образом вытащить его. Вместо этого я прервал процесс и шокировал его, закричав «Эй, у тебя есть сигарета?». Он вскочил с дивана и сказал: «Проклятье! Не делай этого!».

В первой главе мы успели рассказать вам довольно много любимых НЛП-истами историй. Все они суть не что иное, как блестящие иллюстрации качественного присоединения с соответствующим результатом. Присоединяясь к чьей-то реальности, вы вызываете доверие, достигаете раппорта и получаете возможность работать в этой реальносги так, чтобы привести клиента к изменениям.

Гриндер и Бэндлер нередко с удовольствием вспоминают Франка Фарелли, автора «Провокативной терапии», представлявшего собой прекрасный пример необходимого разнообразия поведения в целях достижения раппорта.

У Фарелли в отделении находилась молодая женщина, убежденная в том, что она любовница Христа. Вы должны признать, что это малополезное убеждение. Всякому новому человеку она сообщала о своем выдающемся положении. Фарелли обучил молодую сотрудницу социальной службы вести себя систематически определенным образом и запустил ее в это отделение. Пациентке обычно отвечали так: «Да нет, это ведь только бред, мания, согласитесь!» Большинство психических больных очень компетентны в странном поведении и вызывании реакций у людей. Когда пациентка подошла к девушке и сказала: «А я — любовница Христа», сотрудница обернулась и ответила: «Да знаю, он всtм про тебя рассказывает», с презрением, глядя немного в сторону. Через сорок пять минут женщина сказала: «Ну вот что, слышать больше не желаю про все эти дела с Иисусом!»

Остроумное разрешение проблемы, не правда ли? Подобные вещи зачастую воспринимаются психиатрами как выходящие за рамки профессиональной этики, поскольку многие из них вырастают в системе убеждений, которая гласит: «Ограничивай свое поведение. Не присоединяйся к миру клиента, жди, пока он присоединится к твоему.» Но ведь психически нездоровому человеку гораздо труднее войти в мир психиатра, чем профессиональному коммуникатору  в его мир. Во всяком случае, второе более реально.

         Есть еще такая замечательная «новая общность людей» — экстрасенсы, астрасенсы и прочие астральные деятели. Некоторые из них приходят без особенных жалоб — так, поделиться опытом, побеседовать с умным человеком, квалифицированным слушателем, утвердить себя как специалиста. Не спешите ставить диагноз, поддержите вежливую и по-возможности заинтересованную беседу. Это относится не только к терапевтам, но ко всем тем, кому по роду деятельности приходится часто встречаться с самыми разными людьми. Если вы не чувствуете агрессии, не видите явных признаков социальной дезадаптации, минут через десять прервитесь и мягко распрощайтесь. Если же такого клиента сопровождают встревоженные родственники (собственно, без них бы он не пришел, поскольку свято убежден, что с ним все о'кей), тогда сложнее. Вот и докажи ему, что он — не реинкарнация Шивы, не воплощение Будды и вообще собирать группу для ухода в параллельный мир ему вовсе не нужно. В принципе здесь нам, как жене барона Мюнхгаузена в известном фильме, остается сказать одно: «Присоединяйтесь, барон, присоединяйтесь!» Гриндер и Бэндлер дают нам много замечательных примеров такого рода вхождения в реальность собеседника. Присоединяйтесь и вы, только а) удалите родствен­ников, иначе они могут вас неправильно понять; б) не забудьте в нужный момент отсоединиться.

КАК ПРОИСХОДИТ ПОДСТРОЙКА И ПЕРЕВОД

Обнаружение репрезентативных систем, процессу­альных слов, ключей доступа и реагирование на них позволяет увеличить степень доверия и значимость коммуникации между терапевтом и клиентом. Ваши слова должны быть соотнесены с той моделью мира, которая имеется у вашего собеседника. Желая установить хороший контакт с человеком, вы можете использовать те же самые процессуальные слова, что и он. Если же нужно установить дистанцию, вы намеренно употребляете слова из другой системы представлений. К примеру, вы слышите, что клиент использует в основном кинестетические слова. Вы также можете к ним перейти: «У меня есть одно ощущение в связи с вашей проблемой...» «Это щекотливый вопрос.» Посредством такого пере­ключения вы будете действовать в пределах модели мира клиента, что улучшит контакт (вы «говорите на его языке» ), расширит вашу способность к коммуницированию и обмену эквивалентным опытом, придаст вашим комментариям дополнительную силу.

Опять же, зная о том, каковы ведущая и первичная репрезента­тивные системы у конкретного человека, вы в состоянии строить свои соображения соответственным образом, и он вряд ли сможет сопротивляться. «Можете ли вы увидеть, что изменяетесь к лучше­му? По мере того, как вы себя видите в этом процессе, ощущаете ли вы уверенность? Вы говорите себе, что все идет на лад?» Перед этим вы выяснили, что у собеседника стратегия следующая: построение визуальных образов, на которые он реагирует чувствами, вслед за чем идет вербальный комментарий. При вышеприведенном постро­ении фразы он сопротивляться не сможет.

Вы имеете возможность общаться на бессознательном уровне, используя неспецифические глаголы типа «верить», «понимать» и др., но показывая невербально, через какой сенсорный канал вы хотите «понять» партнера. Например: «Я хочу убедиться в том, что вы поняли (жест вниз налево), как далеко мы продвинулись.» Жест на подсознательном уровне передает: вы хотите, чтобы вас поняли аудиально.

Таким образом, мы с вами говорим о том, что называется подстройкой. ПОДСТРОЙКА — это процесс порождения вербального и невербального поведения, который направляет поведение клиента, техника создания сознательного и бессознательного раппорта.

Процесс подстройки к РС и ключам доступа требует, чтобы вы:

1) распознавали, какие РС и ключи доступа порождают ваши клиенты;

2) были достаточно гибки в собственном поведении, чтобы коммуницировать в языке любой РС и управлять движениями своих глаз,

3) сохраняли внимание к сенсорному опыту. Если ваше сознание занято внутренними переживаниями, вы упустите вербальный и невербальный уровни коммуникации, предложенной клиентом, потому что внутренний и внешний опыт конкурируют друг с другом. Порой это забавная картинка — словно терапевт работает с закрытыми глазами.

Несколько примеров удачной подстройки, принадлежащих Лесли Камерон (фрагменты записей терапевтической встречи).

а) Джо: «Послушайте (глаза вниз налево), в наших отношениях нет ничего, кроме разногласий, и что я ни пытаюсь делать, разлад нарастает»

Л.К. «Ну, если я вас услышала правильно, вам хочется, чтобы все затихло, хочется большей гармонии между вами и ею.»

Джо: «Да, вы хорошо настроились на то, что я хочу.»

б) Мэг: «Он просто не видит, что я такое.»

Л. К. «А какой он вас видит?»

Мэг: «Я не знаю, я знаю только, что это не я.»

Л. К. «Как вы могли бы показать ему себя настоящую, так, чтобы он мог увидеть?»

В случаях, когда клиент употребляет неспецифические слова, ключи доступа могут указать, как эффективно структурировать коммуникацию, чтобы достичь раппорта.

а) Джимми «Я действительно ничего не понимаю (глаза вниз направо), это просто несчастье какое-то, а она мне не верит.»

Л. К.: «Вы чувствуете, что нет никаких зацепок? Вдруг она не ощущает, что может опереться на вас?»

б) Сэм: «Вот, и только мы (глаза вниз налево) надеемся, что все, закончили спорить, тут что-то происходит, и — раз! — мы опять ссоримся.» (Глаза вверх налево.)

Л.К.: «Это звучит для меня так (глаза вниз налево): именно когда вы говорите себе, что все о'кей, раз! — (глаза вверх налево) и вы видите, что все началось снова.»

Во время работы более чем с одним человеком вы устанавливаете раппорт с каждым. Кроме того, в случае надобности «перебрасыва­ете мостики» между вашими собеседниками. В особенности, когда перед вами конфликтующая, супружеская пара — чтобы они не переругались прямо здесь и активно сотрудничали с вами. «Вот видите, она не слишком романтична!» «А ты не очень-то чуткий!» Эффективным мостиком является перевод переживания, происхо­дящего в одной РС, в терминах другой.

Вот вы возвращаетесь домой очень усталым, вспоминая вкус холодного пива, и жаждете поскорее расслабиться. Дома вы с блаженным вздохом сбрасываете обувь где придется и падаете в кресло. Вас в живописном беспорядке окружают сигареты, пиво, газеты, остатки наспех сооруженного бутерброда и другие следы жизнедеятельности — типа пепла на ковре. Вы радуетесь жизни во всей ее кинестетической полноте. Входит ваша ярко визуальная супруга, обожающая идеальный порядок и блеск, который она только что навела, ожидая вашего одобрения. Она застает такую картину, после чего вспыхивает скандал. Муж заявляет, что лишен покоя и уюта, а жена жалуется, что это зрелище ужасно, и ей кажется, он ее не уважает.

Вирджиния Сэйтир в таких случаях находила кинестетическое соответствие визуальным жалобам и наоборот. Она смотрела на мужа и говорила: «Вы не поняли, что она сказала, правда? Вы действительно не понимаете, что она переживает. Представьте себе что ваша жена, читая в постели перед сном, грызла что-нибудь вкусное. Вы ложитесь спать и чувствуете, как крошки въедаются в кожу. Теперь вы знаете, что она ощущает, входя в комнату и видя беспорядок и неаккуратность.»

Это не упрек. Никто не говорит клиенту, что он глуп и т.п. Вы объясняете, как он может понять ситуацию в рамках своей РС. Перевод опыта из одной модальности в другую создает атмосферу понимания и сочувствия. Чтобы успешно переводить, вы должны уметь представлять различные переживания в любой модальности.

Например, когда человек с предпочитаемой аудиальной системой жалуется на нелогичность высказываний партнера, эту нелогич­ность можно представить кинестетически как неприятную поездку в автомобиле по ухабистой дороге, а визуально — как психоделический световой спектакль. Аудиальный опыт молчания сравним с кинестетическим опытом исчезновения чувствительности или визу­альным полной темноты. Визуальный процесс воображения можно перевести как кинестетический процесс конструирования или аудиальный процесс оркестровки.

Кстати, множество школьников не успевают именно потому, что имеется несовпадение первичных РС у ученика и учителя. Если ни тот, ни другой не являются достаточно гибкими, чтобы приспособиться, обучения не происходит.

В книге «Используйте свой мозг для изменения» Ричард Бэндлер рассказывает:

«Как-то я пошел на лекцию по химии в класс начального уровня. Профессор предстал перед аудиторией в 350 человек и сказал: «Теперь я хочу, чтобы вы представили здесь зеркало, а перед зеркалом находится спиральная молекула ДНК, крутящаяся в обратном направлении.» Некоторые люди в комнате сказали: «Аххх!» Они стали химиками. Некоторые сказали: «А?» Они не стали химиками. Некоторые люди в комнате сказали: «Брр!» Они стали терапевтами.

Этот профессор понятия не имел о том, что большинство людей не может визуализировать так подробно, как он. Такой тип зрительного представления является предпосылкой успешной карьеры в химии, и это навык, которому можно обучить людей, еще не знающих, как хорошо визуализировать. Но поскольку профессор предполагал, что все остальные уже умеют делать то, что умеет он, с большинством людей на занятиях он зря тратил время.»

КОНГРУЭНТНОСТЬ И НЕКОНГРУЭНТНОСТЬ

Вы уже знаете: воспринимающая сторона в общении может получить гораздо больше информации, чем предполагает гово­рящий. Значительная часть нашего коммуникативного поведения недо­ступна нам самим, но при этом открыта миру. Такая мысль смущает, не правда ли? Даже то, как старательно мы подбираем слова, не имеет значения, поскольку остальное красноречиво сообщает о себе коммуникатору, обладающему необходимыми знаниями. С точки зрения терапии это явление позволяет подойти к вещам, обычно закрытым.

Давайте рассмотрим следующую ситуацию. Вы спрашиваете клиента: «Ну, как прошла неделя?» Он опускает голову, тяжело вздыхает, тон голоса низкий: «О, на этой неделе все было прекрасно (вздох, отрицательное покачивание головой, легкая усмешка), никаких проблем.» Или женщина говорит: «Мне нравятся любовные игры с ним», — а интонация плоская и монотонная, уголки рта опущены, в начале фразы она пожимает плечами, а вообще тело неподвижно, руки безжизненно лежат на коленях. :

И в том, и в другом случае была предложена неадекватная коммуникация. Слова не соответствуют тому, что демонстрируется голосом, движениями тела и пр. — они явно указывают на нечто отличное от значения невербальной коммуникации.

Для этого явления есть специальный термин: неконгруэнтность. Слово слегка неудобопроизносимое, но оно вам знакомо по школьным урокам геометрии. Здесь оно значит приблизительно «несоответствие».

Существуют теории по поводу значения неконгруэнтной коммуникации. Они отвечают на вопрос: какая часть сообщения важнее? Однако обе части, вербальная и невербальная, реальны и ценны. Точнее было бы спросить: какое значение каждая из частей имеет в структуре нынешнего и желательного состояния клиента.

Но отвлекитесь пока от многострадального клиента и вспомните кое-что о себе:

1) человек, весьма для вас небезразличный, делает вам подарок, а вы видите, что этот предмет уже у вас есть, либо совершенно бесполезен, либо вовсе вам не симпатичен. Вспомните, что вы говорили при этом и как себя чувствовали;

2) как вы принимали приглашение от человека, к которому испытывали антипатию;

3) как вы говорили кому-нибудь, что совершенно уверены в том, в чем на самом деле ничуть не уверены.

Сравните этот опыт с теми случаями, когда вы:

1) говорили о действиях, которые намеревались несомненно выпол­нить, будучи настроенным весьма позитивно;

2)поздравляли кого-либо с настоящим, существенным достижением;

3) после долгой разлуки говорили «мне недоставало вас» человеку, которого вы действительно любите.

Наверняка, наблюдатель, если он у вас был, заметил разницу. Во второй группе ситуаций соответствие между вербальным сообщением и сенсорной реакцией практически однозначно. В первой группе, весьма вероятно, вы испытывали смешанные чувства, то есть, присут­ствовала более чем одна реакция на ситуацию.

В частности, третий пример. Наверное, вы действительно хотели поверить в то, о чем говорили, и стремились, чтобы поверил собеседник, но говоря, вы ощущали панику. Возможно, вы видели внутренние картины того, как неубедительно вы говорите, потому что слова просто не приходят на ум.

Это случаи неконгруэнтной коммуникации: не все в вашем поведении и словах передавало одно и то же сообщение. Конгруэнтной же является такая коммуникация, в которой все сообщения, вербальные и невербальные, соответствуют определенному передаваемому значению. Чрезвычайно важно, чтобы вы могли замечать неконгруэнтное поведение клиентов и обладали эффективными способами реагирования на него. В связи с этим следует подчеркнуть, что в таком поведении самом по себе нет ничего плохого. Вы убедились в этом, вспоминая свои переживания.

Неконгруэнтность в некоторых контекстах даже бывает полезна. Мы можем предаваться мечтам в течение длинных и скучных меропри­ятий (вроде заседании и собраний) или занять память приятными воспоминаниями во время приема у зубного врача. Эти внутренние процессы дают нам возможность планировать и проектировать будущее, но они также могут ограничивать нашу способность получать желаемые переживания в настоящем.

Как люди обучаются неконгруэнтности? Подумайте о маленьком ребенке, который приходит домой и протягивает родителям какой-то фрагмент выполненного задания. Родители смотрят на него, и отец говорит (нахмурившись и отрицательно качая головой, резким голосом): «О я так рад, сынок, ты такой молодец!» Что делает ребенок? Наклоняется вперед и мета-комментирует: «Смотри, папа! Я слышу, как ты говоришь, что ты рад, но я заметил...» Нет, если это ребенок. Одна из детских реакций — это расторможенность. Одно из полушарий регистрирует зрительные и интонационные стимулы, другое — слова и их дискретный смысл, и одно не соответствует другому. В максимальной степени они не соответствуют там, где в максимальной степени пересекаются два полушария — в зоне кинестетической репрезентации. Если вы когда-либо наблюдали расторможенного ребенка, то знаете что пусковой кнопкой расторможенности является неконгруэнтность, и начинается она у средней линии тела, а потом распространяется на все другие виды поведения.

На семинаре ведущий производит простейший опыт — просит участников поднять правую руку, но сам поднимает левую. Многие сделали то же самое. Другие подняли правую руку. Третьи вообще не заметили, какую руку поднял ведущий. «Суть состоит в том,  объясняет он, что будучи детьми, вы выработали свой способ справляться с неконгруэнтностью. Обычно люди искажают свой опыт, чтобы он стал конгруэнтен словам. Кто услышал меня так: «Поднимите левую руку?» Многие из вас подняли левую руку, думая, что подняли правую. Когда человек не замечает неконгруэнтность, он уничтожает связь между кинестетическим опытом и моими словами, чтобы привести свой опыт в равновесие.

Таким образом, один из путей, по которому идут люди, пытаясь справиться со спутанными сообщениями, состоит в том, чтобы буквально отрезать от сознания один из компонентов — вербальный или интонационный сигнал, движения тела, прикосновение или зрительный сигнал. И можно предсказать, что гиперактивный ребенок отрезающий от сознания правое полушарие (конечно, оно по-прежнему работает — оно просто вне сознания) позже окажется преследуем визуальными образами — какими-нибудь малоприятными галлюцинациями. Это реальные клинические примеры. Отрезающие аудиальную часть услышат «голоса из стен» , поскольку они буквально отказываются от осознания всей этой системы и поступающей через нее информации, чтобы защитить себя перед лицом постоянной неконгруэнтности.

Чтобы обнаружить неконгруэнтность в коммуникации партнера, вы должны хорошо настроить свои перцептивные системы. Вам понадобится искусство отражения. Обратите внимание на следующие детали:

руки: как они жестикулируют, одинаково или нет, сжаты или расслаблены, направлена ли ладонь вверх;

дыхание: вздохи, задержки, углубленность;

ноги: как повернуты носки, покачивание и пр.;

соотношение головы, шеи и плеч; не выдвигается ли подбородок; не втягивается ли голова в плечи и т. д.;

выражение лица, особенно брови, рот, хмурится ли человек бросает косой взгляд, улыбается, морщится, стискивает зубы. Глядя на все это, слушайте: тональность голоса, темп речи, ее громкость, слова и фразы, интонационные паттерны (сомнение, повышения в конце фразы и др.)

Все, что вы восприняли, соотнесите с обычным стилем поведения данного человека: нужно различать, что конгруэнтно или неконгруэнтно именно для него.

Один из способов реагировать на неконгруэнтность — не замечать ее вообще; другой — решить, что вы знаете значение сообщения, не осуществляя тонкой проверки с клиентом. Как вы понимаете, это не самый удачный выбор.

Неконгруэнтность — это одна из ключевых точек выбора, с которой вы постоянно встречаетесь, занимаясь коммуникацией. Полезно иметь широкий репертуар реакций и понимание последствий. Итак, вы можете:

сказать: «Я вам не верю». Или «но вы не выглядите счастливым от того, что дела идут хорошо». Это так называемый метакомментарий. Он ставит человека лицом к лицу с противоречием, замеченным вами. Гриндер и Бэндлер считают, что это хороший выбор. Однако Лесли Кэмерон не рекомендует его, аргументируя тем, что обычно он вызывает дискомфорт и желание защититься — ведь вы сталкиваете собеседника с бессознательной частью его коммуникации. Для проверки она предлагает вам попросить приятеля некоторое время метакомментировать ваше поведение. Он вам быстро надоест и вызовет раздражение. Это вполне справедливо, но не для всех случаев. Вы сами разберетесь, когда стоит использовать метакомментарий:

— попросить клиента усилить невербальные компоненты, преувеличить их;

— использовать отражение, сказав с усмешкой (помните ситуацию с «прекрасно прошедшей неделей»?) «Я так рад!» — и отрицательно покачать головой. Эффективность этого приема в значительной степени зависит от уровня достигнутого раппорта. Когда клиент чувствует, что вы его понимаете, и верит в ваши добрые намерения, он не воспримет такой ответ как обиду;

— поменять местами вербальное и невербальное сообщения. В том же примере — улыбаясь и кивая, сказать: «Это ужасно!». Вы получите интересный ответ. Люди чувствуют растерянность и нередко начинают вербализировать сообщение, до этого бывшее бессознательным;

— построить терапевтическую метафору;

— наклониться к клиенту, внимательно на него посмотреть, сказать «но» и ждать, пока он закончит предложение — если вы заметили по особой интонации в конце, что оно неполное:

« — Я действительно хочу изменить свое поведение в компании...

— ...но...

— ...но я боюсь, что на меня будут обращать внимание.» — если вы отследили специфический ключ доступа (глазодвигательную реакцию), прямо попросите дополнительной информации у данной системы: «Что вы видели (чувствовали, говорили себе), пока говорили это?» Так вы помогаете осознать конфликтующие части опыта.

Степень вашей эффективности как коммуникатора и терапевта в значительной степени зависит от вашей конгруэнтности.

УСТАНОВЛЕНИЕ ХОРОШО СФОРМУЛИРОВАННОГО РЕЗУЛЬТАТА

« — Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— А куда ты хочешь попасть? - ответил Кот.

— Мне все равно...- сказала Алиса.

— Тогда все равно, куда и идти, — заметил Кот.

— ...только бы попасть КУДА-НИБУДЬ, — пояснила Алиса.

— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.»

Л.Кэрролл. «Алиса в стране чудес»

Не все результаты, достигаемые в психотерапевтаческой практике, стоят того, чтобы к ним стремиться. Одни благодаря терапии много узнают о своих ограничениях, но мало  о ресурсах и возможностях. Другие твердо укореняются в своем поведении, которое представляет для них проблему, потратив много времени и средств на то, чтобы выяснить, откуда эти проблемы взялись. Третьи окрашивают в черный цвет детские переживания, полагая их зловредным корнем нынешних трудностей, и в доказательство успеха вступают в неприят­ные столкновения с членами семьи. Все это не есть достижение хорошо определенного результата.

Установление определенной цели позволяет отвечать на постоянно возникающий вопрос: «Важно ли это для того, к чему мы стремимся?» Снимается необходимость реагировать на каждую неконгруэнтность, каждый ключ доступа, нарушение мета-модели и пр., усилия целесооб­разно сосредотачиваются на цели, к которой вы с клиентом согласились двигаться; появляется средство оценки продвижения.

Хорошо сформулированный результат должен удовлетворять пяти условиям. Это:

1. Выясните, чего действительно клиент хочет, а не то, чего он НЕ хочет.

Когда женщина говорит: «Я НЕ хочу, чтобы мой сын так вел себя!» (Вариант: «Я хочу, чтобы он НЕ вел себя так!») — вы не получаете информации о том, какое же поведение сына желательно. Тот, кто еще не осознал полностью, что бы он хотел иметь в своем опыте вместо того, что есть, не имеет основы для определения шагов, которые привели бы к достижению цели, поскольку нет пока цели, к которой можно было бы стремиться. Значительная часть работы в этом случае выполняется с помощью простого вопроса: «Чего вы хотите? Что вы будете делать вместо X?»

Формулировка «Я хочу избавиться от депрессии», «Я хочу изба­виться от таких-то блоков» — тоже вам не подойдет, потому что она сводится к аналогичной структуре: «Я хочу, чтобы не было Х.» Тогда внимание и энергия направляются на проблему, часто усиливая ее. Проводить время в поисках того, ПОЧЕМУ возникла проблема, зачастую очень интересно и душещипательно, но неплодотворно. Достаточной информации для работы с изменением вы не получите. Вы можете заставить человека поверить, что проблема — такая же материальная и обязательная его часть, как и мозг, породивший ее, и она должна присутствовать по такой-то причине.

Когда клиент приходит к позитивной формулировке цели: «Я хочу себя чувствовать уверенно», «Я хочу уметь ясно выражать свои мысли при большом количестве людей», — концентрация происходит на позитивном результате. Все ресурсы и усилия могут теперь направиться к достижению новой позитивной цели, делая ее все более реальной.

2. Демонстрируемость в сенсорном опыте («Почувствуйте разницу!»)

Как вам, так и вашему клиенту необходимы сенсорные свидетель­ства происходящего изменения. Всякого рода восторги, озарения, прозрения могут быть очень полезными в плане эмоционального контакта и даже информативными, но опять же недостаточными. Существуют различные способы демонстрировать и подтверждать реальность психотерапевтического процесса. Попросите клиента войти в воспоминание об опыте, который его травмировал, но сохраняя нынешнее чувство безопасности и комфорта. Пронаблюдайте, насколь­ко невербальные реакции отличаются от тех, что вы заметили в начале. Хорошим подтверждением будет прямое и конгруэнтное сообщение клиента об этом опыте. Если есть возможность, пусть он реально окажется в той ситуации (или, например, увидит себя в ней), где он раньше чувствовал себя плохо, неуверенно и т.д., а затем расскажет вам о новом переживании.

Таким образом, важно установить, какое поведение и/или пережи­вание составляет в данном случае успех. Это создаст нужную вам обоим обратную связь.

3. Адекватная спецификация и контекстуализация.

К вам пришел человек, желающий уверенности, свободы и раскре­пощенности. Весьма вероятно, что это будет полезным дополнением к репертуару его переживаний и поведенческих выборов. Основываясь на адекватных поведенческих наблюдениях, вы соглашаетесь и работаете с этим. Однако вы берете на себя колоссальную ответственность. В силу чего вы обязаны установить с клиентом контексты, где желаемое им будет полезно, а где нет. Представьте себе, что упиваясь новопри­обретенным ощущением уверенности и свободы, клиент (возможно, страдавший фобией автомобилей) начнет развлекаться тем, что будет перебегать на красный свет очень оживленную дорогу. Или женщина, которая раньше не могла говорить с мужчинами не краснея, впадет в другую крайность, став раскрепощенной в любых ситуациях своей жизни. Не думайте, что мы преувеличиваем. Правильно контекстуализируя требуемое изменение, вы помогаете клиенту хорошо себя чув­ствовать во многих жизненных ситуациях, вы учитываете возможные последствия изменения человека для его семьи, друзей и т.д. и не нарушаете «экологии» личной и профессиональной жизни клиента.

4. Возможность инициировать и поддерживать достигнутое состояние.

Описанный вами желаемый результат должен быть таким, чтобы клиент мог поддерживать его самостоятельно в дальнейшей жизни, без опоры на терапевта или кого-нибудь еще.

К примеру, для женщины добиться чувства собственной привлека­тельности только при условии, что мужчины ведут себя определенным образом, — не есть хорошо сформулированный результат. То же для мужчины, чувствующего свою полноценность в зависимости от коллег или размера заработка. Зависимость от ВНЕШНЕГО фактора отдает клиента на милость окружающей среды, вместо того чтобы действовать по собственному выбору. Вы часто слышите: «Если бы только он делал то-то», или «Вот если бы она не делала этого», или даже «Если бы в мире было меньше зла...» — «...тогда я точно был бы в порядке!» Помогать людям в достижении таких целей значит еще больше усиливать степень их зависимости от окружающих, в то время как нужно работать с их причинно-следственной моделью.

Чтобы поведение или переживания инициировались и поддержива­лись клиентом, ему необходимы собственные средства достижения искомого. Хорошо сформулированный результат предполагает, что человек будет чувствовать себя определенным образом, проходя через последовательность внутренних процессов, соответствуя собственным высокоценным критериям и не нуждаясь в помощи либо подтвержда­ющей реакции от кого-то другого.

5. Сохранение позитивного «побочного продукта».

Бывает так, что в нынешнем, нежелательном для клиента состоянии содержатся нужные ему компоненты. Например, он искренне стремит­ся бросить курить, но курение помогает ему почувствовать комфорт в беседе с другими людьми. Позаботьтесь о том, чтобы сохранить ему это чувство, но уже без курения. Хорошо сформулированный результат предполагает сохранение «позитивного побочного продукта».

Вышеописанные условия а) являются фундаментальными как логически, так и этически; б) могут применяться на разных этапах вашей работы.

Получение необходимой информации для формулирования желае­мого результата требует тщательности. Продвинуться в этом помогают определенные вопросы.

К усл. 1: «Чего вы хотите?» (А не «что вас не удовлетворяет» и т.п.)

К усл. 2: «Как вы узнаете, что обладаете желаемым переживанием?» Обычный ответ — сообщение о реакции внутреннего состояния. «Я чувствую себя расслабленным.»

«Как можно продемонстрировать, показать, что у вас есть то, чего вы хотите?» Ответ — пример с точки зрения поведения. «Я сделаю то-то и то-то» и т.д.

К усл.3: «Когда вы хотите, чтобы было Х, а когда — чтобы его не было?»

К усл. 4 и 5: «Что произойдет, если вы получите Y?» «Что удерживает вас от того, чтобы иметь желаемое?» «Что вы потеряете, если получите Y?»

Хотя клиенты приходят с самыми различными проблемами, беспо­койствами и надеждами, эффективный терапевт изменит один и тот же аспект опыта у каждого из них. Он не меняет стимулы, которые мир предъявляет клиенту, он меняет то, как клиент реагирует на стимулы. Клиент с вашей помощью может сменить школу, супругу, место жительства, работу — но если он не заменит способ реагирования на более полезный, нежелательные реакции, приведшие его на терапию, повторятся.

Ваши проблемы — это примеры того, как вы реагируете на стимулы окружающего вас мира. Когда люди приходят на терапию, они хотят иметь другие реакции или переживания относительно, по меньшей мере, некоторых аспектов этих стимулов. Часто новая реакция на старый стимул может произвести столь глубокое изменение, что все жизненные переживания значительно улучшаются.

Вы можете: 1) изменить свою/клиента реакцию на большинство стимулов; 2 ) обрести (и помочь другому в этом ) выбор из нескольких реакций на определенный стимул, а затем выбрать наиболее подходя­щий для достижения желаемых результатов в определенном контексте.

Когда вы соберете достаточно информации и определите характе­ристики нынешнего состояния, полезно попробовать вызвать его, чтобы проверить свои заключения. Проще всего это сделать, попросив клиента вернуться к нежелательному состоянию, воссоздать его, погрузиться в него. Но для чего вам всякий раз, когда нужно воспроизвести переживание, что-то проверить и т. п., просить клиента вспоминать его? Просто протяните руку и коснитесь, скажем, правого плеча клиента, пока он испытывает неприятные чувства. Теперь они ассоциированы с вашим прикосновением, которое является кинестети­ческим якорем. Если вы через какое-то время повторите прикосновение в той же точке и с тем же давлением, вы обратитесь, минуя сознание, прямо и непосредственно к переживанию, да так и быстрее получится.

Постановка на якорь пригодится вам, если метод или один из методов, выбранный вами для работы с изменением, включает использование техник якорения, о чем подробно рассказано в 6-й главе. В этом случае тот же якорь вы используете и для проверки произведенного изменения.

Итак, вопросы, которые интересуют вас на этой стадии процесса: — какой внешний стимул вызывает нежелательное переживание? — какой внутренний процесс вызывается этим внешним стимулом? — что представлено в сознании клиента?

— как, в какой последовательности эти категории связаны друг с другом?

— будет ли вся последовательность воспроизводиться каждый раз, когда вы каким-либо образом вызовете внешний стимул?

Когда вы получите ответ на все эти вопросы, и утвердительный на последний из них, вы располагаете всем необходимым, чтобы составить дальнейший план действий и создать эффективное изменение.

И еще одно, что стоит иметь в виду на протяжении всего психотерапевтического процесса. Научившись осуществлять описанные нами различения, вы почти всегда будете знать о переживаниях своих клиентов больше, чем они сами сознательно знают. «В своих повседневных взаимодействиях,  пишет Лесли Кэмерон, — я осознаю речевые стереотипы людей, их ключи доступа и другие аспекты невербального поведения почти таким же образом, как они осознают цвет моих волос. Эта дополнительная информация в значительной степени помогает мне эффективно коммуницировать с каждым, будь то мясник, сосед или страховой агент. Если я начну рассказывать им о том, что я вижу и слышу, и чего они не осознают, я выйду за границы нашего общения. Точно так же вашему клиенту не обязательно осознавать те аспекты поведения, которые вы должны заметить». Конечно, кроме тех случаев, когда вы сознательно прибегаете к метакомментарию.

В принципе, понимает ли клиент то, что происходит, совершенно не имеет значения. Если же он любознателен и хочет понять, что происходит, самое легкое ответить: «Вам никогда не ремонтировали телевизор? Объясняет ли мастер по ремонту перед тем, как начать работу, что он будет делать, во всех деталях?» Или: «Вы когда-нибудь слышали, чтобы дантист подробно рассказывал, какие именно инструменты он сейчас применяет с вашими зубами, и как и зачем он это делает? Попробуйте расспросить его, сидя в кресле». Такого рода аналогии вполне уместны в качестве реакции на попытку к подобным исследованиям.

УПРАЖНЕНИЯ

№1. Цель: сосредоточение внимания на присоединении к пове­дению другого человека. Выполняется, как обычно, в группе из трех человек, но если такой возможности нет, поработайте вдвоем — это не столь существенно.

1. Участник А — субъект — просто сидит в кресле. Он является моделью.

2. Б сидит в другом кресле — напротив А — и имитирует физиологические реакции последнего.

3. В — «режиссер». Он должен помогать Б достигнуть совершенства в присоединении к А. Обращайте внимание на все части тела: ноги, руки, голова, губы и т. д.

4. Когда режиссер удовлетворен тем, как Б присоединился к А, он просит Б закрыть глаза. Пока глаза Б закрыты, участник А должен изменить свою позу.

5. Б открывает глаза и снова присоединяется к А.

6. Весь этот цикл повторяется 3-4 раза с участником Б. Затем происходит обмен ролями так, чтобы каждый из участников упражнения имел возможность несколько раз присоединиться к каждому из двух остальных участников.

№2. Присоединение к дыханию. Состав тот же.

1. А сидит в специальной позе: обе ноги стоят на полу, не скрещиваясь, руки лежат на коленях.

2. Участник Б просит А составить список из шести слов, которые ассоциируются у участника А с ситуацией спокойствия, безопасности, расслабления. Б должен запомнить эти слова.

3. В (режиссер) стоит за спиной А и начинает присоединяться к его дыханию, двигая в такт рукой.

4. Б должен:

а) глубоко вздохнуть и на какой-то момент сосредоточиться на своих внутренних ощущениях, затем почувствовать, как спина касается спинки кресла;

б) затем Б должен посмотреть на участника А и начать присоединяться к его дыханию;

в) после того, как присоединение произошло, Б должен начать произносить на выдохе те слова, которые в начале упражнения ему предъявил А;

г) участник А закрывает глаза, если чувствует себя при этом спокойно, чтобы лучше почувствовать и оценить влияние, которое эти слова оказывают на его ощущения;

д) участник Б просто произносит на выдохе, плавно, слова из списка сначала в предложенном порядке, а затем меняя его. 5. Через 5-6 минут А открывает глаза. Участники меняются ролями.

№3. Утверждения на присоединение и ведение. Выполняется в парах. Участники меняются ролями каждые семь минут.  Пример:

1. Вы сидите в этом кресле (утверждение присоединения). 2. И вы смотрите на меня (утверждение присоединения).

3. И вы легко дышите (утверждение присоединения). 4. Я с вами разговариваю (утверждение присоединения). 5. И вы можете начать расслабляться (утверждение ведения).

6. Вернитесь к пункту 1.

№4. Использование движений глаз для присоединения к клиенту. Выполняется в парах.

1. Партнер А выбирает простую обычную историю, которую он может рассказать. И начинает рассказывать ее, используя слова, относящиеся к визуальной сфере.

2. Партнер Б внимательно слушает рассказ. Через некоторое время он меняет положение своих глаз, давая А понять, какие слова тот должен употреблять теперь: относящиеся к кинестетической или аудиальной сфере.

3. Безо всякой паузы партнер А продолжает рассказывать свою историю, используя новые слова; Б отдает себе отчет в том, как изменились его ощущения.

4. Через семь минут поменяйтесь ролями.