Проблемы общения и взаимодействия Майерс Д. Социальная психология

Исследуя центральные и периферийные элементы убеждения, социальные психологи выделяют следующие четыре слагаемых: 1) «коммуникатор»; 2) сообщение (информация); 3) канал передачи; 4) аудитория. Другими словами, кто что сообщает, каким способом и кому.

Кто излагает сообщение? Влияние «коммуникатора» Вообразите себе следующую сцену: некий мистер Я. Прав, американец средних лет, смотрит вечерние новости. В первом сюжете показана группа радикалов, сжигающих американский флаг. Один из них кричит в мегафон, что всякий раз, когда власть становится тиранической, «у народа есть право – сменить или свергнуть правительство... Это его право, его обязанность – свергнуть такое правительство!». Рассердившись, мистер Прав ворчит жене: «Нет больше сил слушать, как они льют воду на мельницу коммунистов». В следующем сюжете кандидат в президенты, обращаясь к антиналоговому митингу, заявляет: «Бережливость должна стать основным принципом финансовой политики нашего правительства. Следует дать понять всем правительственным чиновникам, что коррупция и непроизводительные расходы являются серьезными преступлениями». Удовлетворенный мистер Прав явственно успокаивается и говорит с улыбкой: «Вот это другое дело. Этот парень мне нравится, он хорошо соображает».

Теперь пусть все будет наоборот. Представим себе, что мистер Прав слышит те же самые революционные призывы в День 4 Июля, во время торжественного чтения Декларации независимости (откуда они и взяты), и слушает коммунистического оратора, зачитывающего пас саж об экономии из «Цитатника» Мао Цзэдуна (откуда он и взят). Будет ли мистер Прав реагировать по-другому?

Социальные психологи обнаружили, что большое значение имеет то обстоятельство, кто именно делает сообщение. В одном эксперименте где лидеры социалистов и либералов отстаивали в голландском парламенте в одних и тех же словах идентичные позиции, каждый имел наибольший успех среди членов своей партии. Очевидно, здесь действовал не только прямой способ убеждения, но также сказалось влияние одного из периферийных признаков – кто высказал данное суждение. Но что именно делает того или иного «коммуникатора» более убедительным?

Каждый из нас сочтет утверждение о пользе каких-либо упражнений более кредитным, если оно исходит от Национальной академии наук, а не от редакции бульварного листка. Но эффект кредитности источника (компетентного и одновременно надежного) сохраняется лишь в течение примерно месяца. Если сообщение «кредитного» лица убедительно, его влияние может ослабевать по мере того, как источник забывается или больше не ассоциируется со своим сообщением. Влияние «некредитного» лица может соответственно возрастать со временем (если само сообщение запомнилось лучше, чем причина, по которой оно не было одобрено). Такой процесс убеждения с отложенным воздействием, когда люди забывают об источнике или о его связи с сообщением, называется «эффектом спящего».

Как человек становится «экспертом»? Один из простых способов – начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благодаря чему вы выглядите разумным. Другой – быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе. Сообщение о зубных щетках, исходящее от «доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации», гораздо более убедительно, чем то же самое сообщение от «Джима Рандла, старшеклассника местной школы, который вместе с несколькими одноклассниками написал реферат на тему гигиены полости рта». После более чем десятилетних исследований употребления марихуаны старшеклассниками ученые из Мичиганского университета пришли к выводу, что в 1960-е и 1970-е годы запугивающие сообщения из недостоверных источников не влияли на употребление наркотиков. С другой стороны, научные отчеты о биологических и психологических последствиях долговременного употребления марихуаны, исходящие из кредитных источников, «могут играть важную роль в снижении... употребления наркотиков». Еще один способ завоевать доверие – говорить уверенно. Бонни Эриксон с коллегами предлагала студентам оценивать показания свидетелей, высказанные либо в прямой манере, столь характерной для «мужской речи», либо в несколько неуверенной манере, которая считается отличительной особенностью «женской речи». Например:

Вопрос: Приблизительно как долго вы там стояли, пока не приехала «скорая»?

Ответ (без колебаний): Двадцать минут. Достаточно долго, чтобы помочь миссис Дэвид прийти в себя.

Ответ (неуверенный): О, мне кажется, где-нибудь э-э... минут двадцать. Достаточно долго, знаете ли, чтобы помочь моей подруге, миссис Дэвид, прийти в себя.

Студенты сочли свидетеля, давшего прямой ответ, гораздо более компетентным и заслуживающим доверия.

Стиль речи «коммуникатора» также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающий доверия. Гордон Хемсли и Энтони Дуб обнаружили, что, если на видеозаписи свидетель смотрит прямо в глаза, а не упирается взглядом в пол, его показания воспринимаются как сообщение, которому можно верить.

Доверие также выше, если аудитория уверена, что «коммуникатор» не пытается манипулировать ею.В экспериментальной версии того, что позднее стало излюбленным телевизионным приемом «скрытой камеры», Элейн Хэтфилд и Леон Фестингер давали нескольким студентам Стандфордского университета подслушать беседу аспирантов (в действительности они слышали магнитофонную запись). Когда тема беседы затрагивала интересы тех, кто ее подслушивал (например, касалась правил в кампусе), большее влияние на них оказывал тот оратор, которого они считали ничего не подозревающим, а не тот, кого якобы предупредили о возможности подслушивания. В конце концов, если люди думают, что их никто не слышит, почему бы им не быть совершенно открытыми?

Как людей искренних воспринимают также тех, кто отстаивает что-либо, нарушая при этом свои личные интересы. Элис Игли, Венди Вуд и Шелли Чейкен знакомили студентов Массачусетского университета с речью, направленной против местной компании, загрязняющей реку. Когда говорилось, что автор речи – политический кандидат из числа бизнесменов или речь адресовалась к поддерживающим данную компанию, сообщение воспринималось как лишенное тенденциозности и убедительное. Когда та же самая речь против бизнесменов местной компании представлялась как обращенная к «зеленой» аудитории и произнесенная «зеленым» политиком, слушатели относили все аргументы политика на счет его личной предрасположенности или специфики аудитории. Готовность пострадать за свои убеждения, проявленная многими великими людьми, помогала им убедить окружающих в своей искренности.