Елена Бутивщенко. Мужчина + Женщина = Бизнес

Женщины чаще говорят, не задумываясь, мужчины чаще действуют не задумываясь. Женщины в 10 раз чаще, чем мужчины, совершают демонстрацию действия, нежели само действие (они выражают свои чувства). Мужчины, принимая решение действия — тут же выполняют его. В гендерных особенностях надо хорошо ориентироваться, чтобы не провалить романтическое свидание, не говоря уже о деловой встрече.

Виновата ДНК

Тема взаимоотношений потомков Адама и Евы испокон веков волновала и волнует по сей день умы и сердца человечества. Об этом не пишут разве что в учебниках по математике. Хотя и ее используют, чтобы попытаться вывести формулу любви. Но особой остроты вопрос приобретает тогда, когда отношения мужчины и женщины выходят за рамки личных интересов, базирующихся на чувственном восприятии друг друга. Как только затрагиваются интересы материальные, денежные, люди начинают вести себя непредсказуемо… особенно — женщины.

После этих слов мне, пожалуй, следовало бы поменять свою фамилию на мужской псевдоним, иначе женщины могут заклевать меня за такой «промужской» текст. Итак, перенесемся в комнату переговоров. Переговоры почти всегда проходят либо по мужскому, либо по женскому сценарию. Все зависит от того, что преобладает в ходе переговоров — логика или эмоции. Порой неважно даже, кто эти переговоры ведет — мужчины или женщины. Эмоциям подвержены как те, так и другие. Образно говоря, есть женщины в мужском теле и наоборот. Однако существуют стереотипы поведения мужской и женской половины человечества, и они достаточно прочно вошли в сознание. Этому можно найти множество подтверждений. Дело в генетических отличиях, которые проявляются во время переговоров. А именно, что женщина более вовлечена в вербальное взаимодействие (проще говоря, словоохотлива). Мужчина более подготовлен для действия и конкуренции. Женщина легче имеет дело со временем, мужчина — с пространством. Женщина более чувствительна, у нее более развит слух, в 10 раз больше тактильных рецепторов кожи (ей необходимы прикосновения) и тонкое обоняние. Зрение лучше развито у мужчин. Эволюционное объяснение таких различий в том, что, как известно из древней истории, мужчина был больше приспособлен к охоте, борьбе, конкуренции, преследованию на больших расстояниях; в то время как женщина занималась выхаживанием детей, их образованием, пребывала в замкнутом пространстве пещеры, а потому вынуждена прибегать к вербальному взаимодействию, к сотрудничеству.

Заметки перед встречей

У многих женщин нет особых амбиций, их вполне устраивает скрытое доминирование. Причем, известна семейная тактика манипулирования: «Я не буду спорить с мужем, я просто сделаю так, что он будет думать, что это он сам решил» — переносится и на переговоры, и на дальнейшие рабочие отношения.

Наше общество, а, следовательно, и бизнес, маскулинизированное и в то же время мужчины — вечные мальчики и маменькины сынки. В этом и состоит парадокс нашего времени. Они самоутверждаются в основных вопросах, часто оставаясь безответственными во многих нюансах. Они боятся равной женщины рядом с собой.

Благодаря склонности проявлять свои эмоции женщины переживают стрессы слабее, нежели мужчины, которые в большинстве случаев блокируют проявление чувств.

У сильного пола существует табу, неосознанный запрет на то, чтобы казаться слабым, попросить поддержки.

У партнера женского пола обычно подразумевается наличие большей эмпатийности и чувствительности, следовательно, большей подверженности стать жертвой манипуляций.

Для женщины важно, чтобы ее точка зрения была понята тем, на кого она хочет повлиять. Отсюда проистекает большая склонность женщин к диалогу.

Для мужчины важно, чтобы его точка была принята оппонентом.

Женщине легче подчиниться мужчине выше ее по должности (по аналогии с семьей). Но если женщина добилась успеха или находится в процессе восхождения по карьерной лестнице, происходит наоборот. Это объясняется большей тратой усилий на доказательство своего лидерства.

Секси в бизнесе?

По убеждению многих психологов, мужчины терпеть не могут женщин, которые используют свою сексуальность для манипулирования ими, особенно если дело касается ведения серьезных деловых переговоров. Они и манерой поведения, и одеждой как бы выдают себя за приманку — «на, съешь меня!» Мужчины (далеко не все!) могут клюнуть на это, скажем, один раз, но таких женщин не будут уважать как людей бизнеса. Поэтому польза от такого стиля поведения будет весьма относительной и короткой. У большинства деловых партнеров женская игра на собственной привлекательности вызывает эмоциональное отторжение. Таким образом, дамы рискуют произвести впечатление человека, у которого отсутствуют необходимые для переговоров деловые качества и опыт. Наилучшим вариантом будет обращение с мужчинами с их же, мужской позиции. Женщина сильна своей слабостью, но только не в бизнесе. Исследования западных психологов показали: в бизнесе мужчины предпочитают иметь дело с уверенными в себе, сильными женщинами.

Приемы наиболее часто используемые в женской аргументации (рекомендации Григория Рожковского):

Прием «Резонанс».

Нагнетание обобщений. Сначала задается риторический вопрос, затем несколько обобщающих, и опять риторический, уже содержащий необходимые выгоды, возразить на который невозможно.

Разъединение целого на части и их противопоставление.

Например: «Не путайте белое и черное», «любишь кататься — люби и саночки возить» и т.д. при этом «черное» оставлено оппоненту, а себе — более привлекательное. Этим достигается значительное преимущество.

Женщина часто из многих зол выбирает меньшее.

Пример: «Вы не хотите того, не хотите этого. Вот вам мое последнее предложение — потом пеняйте на себя!»

Разговор как танец.

Максимальное использование мужских слабостей. Мужской диалог является силовым — не принято уходить от обсуждения сложных вопросов, на аргумент отвечать контраргументом, это похоже на перетягивание каната. Разговор женщины похож на танец на натянутом канате — постоянное балансирование в ситуации неопределенности. Обнаружив слабое место у оппонента, женщина будет методически бить по нему, не давая отвлечь себя от этого занятия. Попытки обратить ее внимание на другие, более веские аргументы будут требовать особого труда.

Замалчивание истины.

Говорить много ни о чем: «язык дан дипломату чтобы скрывать свои мысли».

Тупиковая фраза.

Женщины обожают в критической фазе переговоров заявлять: «Вы сами не знаете, чего хотите!». Эта позиция тупиковая для оппонента, т.к. вынуждает оправдываться, что плохо, но и не сопротивляться обвинению тоже нельзя.

Домысливание (досказывание).

«Я могу продолжить вашу мысль», «Догадываюсь к чему вы ведете…» и т.д. и вся предыдущая критика оппонента связана с разгромом предложенной самой женщиной концовки.

Навязывание высказываний.

«Неужели мне показалось», «Я этого не говорила!» и т. д.

«Брать горлом».

Прием, связанный с непрерывной речью, мешающий партнеру вставить свое слово.

«Закрытые уши».

Демонстративное пропускание мимо ушей доводов оппонента. Так можно перевести разговор в конфликт, побудив оппонента первым бросить перчатку. Признание в небольшой неудаче, чтобы сообщить о больших успехах.

Статья впервые опубликована в журнале «Новая торговля».

© Е. Бутивщенко, 2008 г.