Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Каждый из нас с удовольствием говорит о себе, о своих делах. Используйте это, заведите разговор о том, что интересно собеседнику, о нем, о его проблемах.
Посмотрите на интересующий вас вопрос глазами собеседника и подайте вопрос так, чтоб он отвечал каким-то его интересам.
Многие выдающиеся люди, чтобы поддержать разговор с собеседником по интересующему того вопросу, специально готовились, читали соответствующую литературу.

Чаще произносите имя
Известно, что человеку приятно слышать свое имя, отчество. Когда мы хотим убедить кого-то, мы непроизвольно и довольно часто произносим его имя.
Произносить имя следует не скороговоркой, а с чувством и в том же темпе, в каком идет разговор.
Произносить имя — означает проявить уважение к человеку. Многие выдающиеся люди помнили огромное количество имен. То, что запомнил имя (особенно после давнишнего и непродолжительного разговора) — это своеобразный комплимент. Лев Толстой, например, долгие годы помнил имена-отчества всех тех, кто хоть раз посетил его в Ясной поляне. А посетителей было много. Цезарь знал имя каждого из тысяч своих легионеров.
Каждый человек хочет оставить свой след на земле и жить в памяти людей. Однако делают это по-разному. Художник пишет картины, политик проводит политические реформы, а тот, кого можно назвать Товарищ Никто царапает на исторической достопримечательности «Сдесь был Коля».
Звучание его имени оказывает положительное воздействие на слушателя. Был проделан эксперимент: на производственном совещании каждый должен был подчекнуто обращаться к оппонентам по имени-отчеству. Сравнение с иными совещаниями этого же состава показало, что спорные вопросы находят положительное решение значительно быстрее. Ведь нередко нам нужно не столько настоять на своем, сколько увидеть, что окружающие к нам прислушиваются, и мы для них что-то значим.
Чтобы помнить большое количество имен, деловые люди выработали надежное средство. Состоит оно в том, что записи с именами людей регулярно просматривают. Если нет времени сделать это днем, приходится делать вечером, лучше всего незадолго до сна. Приятней, конечно, почитать на ночь что-нибудь более увлекательное, но искусство (в том числе и общения) требует жертв.

Четыре приема запомнить имя
Очень часто мы мгновенно забываем только что услышанное при знакомстве имя (отчество). Чтобы этого не произошло рекомендуется:
1) сразу же, как услыШали, повторить его вслух, например: «Очень приятно, Иван Васильевич»;
2) ассоциировать с именами-отчествами известных вам людей или исторических личностей. Такая визуальная ассоциация помогает, даже когда вам приходится взять имя одного персонажа, а отчество — другого;
3) проговорить имя-отчество несколько раз про себя, если вслух не удается сказать;
4) сделать себе установку на запоминание имени-отчества.
Не беритесь советовать...
... пока вас об этом не попросят. Не зря по поводу советов есть множество шуток типа: «Легче дать 100 советов, чем выполнить один из них»; «К этим бы советам, да еще совет, как их выполнить»; «Кто умеет делать, тот делает, а кто не умеет — тот учит».
В тех случаях, когда у вас действительно просят совета, нужно быть крайне осмотрительным, ибо плохой совет может навсегда испортить отношения. Однако нередко люди спрашивают совета только для того, чтобы утвердиться в уже принятом решении. Поэтому, прежде чем советовать, необходимо получше разобраться в ситуации, для чего целесообразно применить приемы рефлексивного слушания.
Не перебивайте собеседника
Большинство из нас грешит этим недостатком. Мужчины перебивают чаще, чем женщины. Руководители перебивают чаще — и не только в общении с подчиненными, но и в быту. Внимательно слушая, мы как бы отдаем приоритет мыслям говорящего перед своими (скрытый комплимент). Наоборот, перебивая, мы как бы говорим: «Послушай лучше меня, мои мысли ценнее твоих. А все, что ты хочешь сказать, я и так знаю».
Если все же перебить пришлось, то помогите затем восстановить ход мыслей собеседника, прерванный вами.

2.3. Искусство комплимента
Мы все чувствительны к комплиментам.
А. Линкольн
Универсальный прием
Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника — это сказать ему хороший комплимент.
Принято делать комплименты женщинам, ибо им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека — потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, становится желанным собеседником.
Само собой ясно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплиментах, но ни в коем случае — о пародиях на них.

Что такое комплимент
Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет прежде всего точное определение, что понимать под этим приемом.

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе.
Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Ты саман красивая» (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих лесть отталкивает.
Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество — за комплиментом, как инструментом более тонким и действенным.
Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и негативное отношение. Всем известно отношение к рассказам рыбаков о размерах пойманных ими рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных, неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к большой обиде.
Известный писатель Илья Эренбург в нашумевшей в свое время автобиографической книге «Люди, годы, жизнь» описывает свою первую встречу с Эрнестом Хемингуэем: будучи в восторге от творчества кубинского писателя, Эренбург начал разговор с неумеренных, как посчитал Хемингуэй, похвал в его адрес. После третьего лестного высказывания Эрнест схватил со стола бутылку и замахнулся ею на нашего писателя: «Я сразу понял, что ты надо мной смеешься/».
Проделали эксперимент с маленькими детьми. Им дали некое задание, пообещав тому из них, кто справится с ним, по большой и очень вкусной конфете. Когда задание большинством участников было выполнено, экспериментатор выдал приз всем, в том числе и мальчику, не справившемуся с заданием, со словами: «Ты тоже молодец». В ответ ребенок залился слезами — незаслуженная похвала оказалась горьким подарком.
Слова «Не люблю комплиментов1.» относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею. Ниже будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успех комплимента.
Комплимент и похвала не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая «пристройка сверху». Действительно, похвала это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.
При комплименте же в отличие от похвалы происходит «пристройка снизу», собеседник как бы возвышается вами над собой.
Первое правило комплимента — он должен быть искренним
Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит ( а это всегда возможно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет действительно искренним. Иначе всегда есть опасность фальши. Трудно что-то вообразить хуже фальшивых слов.
Самый эффективный комплимент
Из предыдущего следует, что самый эффективный комплимент — это комплимент на фоне антиком пли мента себе. Ибо пристройка снизу делается более ощутимой, если, возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех.
Пример. Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.
Фактическая основа
Положительному восприятию комплимента способствует использование в нем фактов, известных обоим партнерам. Дается интерпретация этого факта, представляющая собеседника в выгодном свете.
Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня банальной лести.
Если есть сомнения, поймет ли собеседник, о каком факте речь, то лучше не рисковать и прежде напомнить о нем и затем уже обыгрывать его.
Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как насмешка.
Краткость — сестра таланта
Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, содержать одну-две мысли, не более. Быть простой по конструкции, заведомо понятной. Комплимент не должен содержать поучений: «Ты хороший парень, но успеваемость надо подтянуть». Необходимо также избегать двусмысленных оборотов, могущих вызвать совсем не те чувства на ассоциации, на которые вы рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, который воспримется уже как насмешка.

Проявите эмпатию
С эмпатией мы уже встречались, но снова полезно о ней вспомнить.
Только проявив эмпатию, можно понять, что собеседнику будет приятно услышать. Однако есть вещи, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха во всем, пользоваться уважением, признанием, любовью; иметь хорошую семью, умных, здоровых детей и т.д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, ибо полнее учитывает приоритеты данного человека.
Домысливание
Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность слушателю домыслить так, как ему хочется.
Например, матери говорят: «Какой у Вас красивый ребенок!» Матери, конечно, приятно. Ведь ребенок красив либо потому, что красивы его родители, либо он ухожен, красиво одет...
Или: «Глядя на Вас, я понимаю, почему Ваш муж так спешит домой!» Если женщина считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой - она сама домыслит, почему муж всегда спешит домой.
Типы комплиментов
1. Косвенный комплимент. Вы хвалите не самого человека, а то, что
ему дорого: родителям — их детей, влюбленному — предмет его стра-
сти, коллекционеру — его раритеты, охотнику — его ружье и т.д.
Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-начальнице, заметить между делом, с каким вкусом подобрана обстановка, или обилие цветов (проявив к ним интерес), или как уютно себя здесь чувствуешь, чтобы заработать этим определенное расположение к себе.
2. Комплимент «минус - ПЛЮС». Вы даете собеседнику в начале
небольшой минус, а затем — огромный плюс. К примеру: «Не могу
сказать, что Вы хороший работник. Вы просто незаменимы для нас!»
После «минуса» слушатель теряется и готов возмутиться, и поэтому наиболее остро и эмоционально воспринимает позитивную часть высказывания. Психологи считают такой комплимент наиболее запоминающимся.
У руководителя была привычка поздравлять своих подчиненных сотрудников с днем рождения. В день рождения сотрудницы Т.Н., зайдя в ее комнату, он узнал, что она заболела. Начальник позвонил ей домой и серьезным голосом сообщил ей, что у него к ней есть одно серьезное дело. «Слушаю,» - с напряжением в голосе ответила сотрудница. «Дело мое состоит в том, что я хочу от всей души поздравить вас с днем рождения, а себя с тем, что у меня есть такие замечательные сотрудницы. Жаль, что не смог сказать это вам непосредственно, надеюсь на ваше скорейшее выздоровление». В трубке послышались всхлипывания «Т.Н., я вас чем-то обидел?» - «Ой, нет, что вы! Так приятно, это я от радости».
3. Комплимент — сравнение с чем-нибудь самым дорогим для
автора комплимента. «Как бы я мечтал иметь такого же ответствен-
ного сына, как вы». Подобные комплименты очень приятны, но рамки их применимости ограничены: а) чтобы он не выглядел искусственным, необходимы близкие и доверительные отношения собеседников; б) партнер должен знать, сколь важно для вас то, с чем вы сравниваете. Пришлось услышать фразу,