Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

едника, начинайтес того, в чем вы...
9. На убедительность аргументов влияет... убеждающего.
10.Одна из базовых потребностей человека — это потребность в...
15. Слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту.
17.Невербальное средство общения, демонстрирующее доброжелательное отношение к собеседнику.
20. Автор формулы, выражающей функциональную зависимость между решением действовать, значимостью цели и вероятностью ее достижения.
21.Прием достижения согласия, искусство которого определяется так: «Прежде чем резать пирог, увеличьте его».
24.Состояние человека, который, здороваясь, протягивает руку ладонью вверх.
25.Состояние собеседника, сидящего «верхом» на стуле.
27.Состояние слушателя, когда его голова непроизвольно наклонена набок.
29.Ноги или все тело человека, обращенные к выходу, означают его желание...
30.Состояние человека, «застегнутого на все пуговицы».
31.Расслабленные кисти рук означают... человека.
33.Сила аргументов должна определяться с точки зрения...
34.Способность к сопереживанию, умение понять чувства и состояние другого человека.
Глава 2.
ТЕХНОЛОГИЯ влияния
Самое трудное искусство —.искусство управлять.
К. Вебер
2.1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯЛЮДЬМИ
Не стоит прогибаться под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под нас!
А. Макаревич
Сущностьскрытого управления и манипулирования
В деловом общении скрытое управление людьми — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками. Ниже будут приведены соответствующие примеры. Почти в любой человеческой общности (коллективе, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемого объекта.
Манипуляция — это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает одностороннее преимущество или выгоду за счет управляемого.
Инициатора (субъекта) воздействия будем называть тогда манипулятором, а адресата манипулятивного воздействия — жертвой.
Осознание адресатом, что он стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, — предпосылка к конфликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя человек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипулятивные действия или слова — сильнейшими конфликтогенами.
Таким образом, манипуляция — это психологическое воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоятельности в принятии решений.
Сила манипуляции состоит в том, что она
1) проводится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;
2) используются психологически уязвимые места жертвы; имимогуг стать особенностихарактера, стереотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства — все, что срабатывает автоматически, без раздумий;
3) подкрепляется приемами, повышающими податливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбора, снижает критичность восприятия.
Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воздействие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.
Скрытое управление может носить и своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитростей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководитель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т. п. Такое скрытое управление будем называть альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздействия, но и его инициатору), или (для краткости) просто скрытым управлением. Манипулятивное скрытое управление будем называть коротко манипуляцией.
Модель скрытого управления и его этапы
Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного решения возникающих проблем. Манипуляции — наоборот, служат источником конфликтов. В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 2.1.
Сбор информации об адресате воздействия
Выигрыш инициатора воздействия
Рис.2.1
Рис.2 1
Кратко охарактеризуем каждый из блоков схемы.
Сбор информации об адресате воздействия проводится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специальные наблюдения, чтобы
1) сделать заключение о том, как объект воспринимает ситуацию и относится к управляющему субъекту — положительно или отрицательно;
2) оценить состояние управляемого объекта по его мимике, голосу, жестам и позам,
3) определить по характерным словам, жестам, темпу речи и интонации доминирующий канал воздействия на объект — слух, зрение, ощущения.
В зависимости от доминирующего канала восприятия большинство индивидов можно отнести соответственно к одному из следующих типов: аудиалы, визуалы, кинестики, дигиталы. Различают и типы познавательной деятельности (по К Юнгу), эмоциональный, аналитический, интуитивный (ощущающий).
Выявление мишеней воздействия и приманок происходит уже на стадии сбора информации об адресате. Мишени воздействия — это те особенности личности, ее потребности и желания, на которые воздействует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители — чувство достоинства индивида, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т п.
В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все оценили их выше среднего, при этом 60 % опрошенных отнесли себя к лучшим 10 % совокупности, а каждый четвертый посчитал, что входят в число самых способных в этом плане людей, составляющих 1 %.
В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнесли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности н