Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

обращение с подтекстом: на явном уровне — обмен информацией В-В («Коллеги»), на скрытом — Д-Д («Шалуны»). Действительно, на явном уровне начинается обмен информацией, на скрытом имеет место обращение к чувствам: любопытство с элементом флирта. Это обогащает общение, особенно с женщинами в силу их большей, чем у мужчин, эмоциональности.
Е. В высказывании содержится упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости решения данного вопроса (выходит, «пустила пыль в глаза»?). То есть имеет место трансакция Р-В (осуждает, обращается к рассудку). Но это не единственный недостаток. Таким обращением облетается ее путь к отступлению, предоставляется возможность вообще отказаться от решения вопроса. Достаточно ей согласиться, что «Да, ситуация изменилась», — и дело полностью проиграно.
Среди приемов убеждения есть правило: не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус. В данном случае вы загоняете в угол себя, ибо, стоит собеседнице согласиться, и вам нечего сказать.
Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников (до этого статус собеседницы был значительно выше). То есть предлагается разговор двух «Коллег»: В-В. 3. Переход с позиции «Дитя» (беспомощность) к позиции «Родитель» (покровительство) загоняет вас в угол. Встречаться с собеседницей незачем, так как все, что вы скажете, она знает, а самой сказать ей пока нечего. Вероятно, порекомендует встретиться с кем-нибудь, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз — ее подчиненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время будет потеряно, и одновременно вы принижаете свой статус.
Резюмируя сказанное, укажем два лучших варианта: Ди Ж. Причем вариант Д — хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональный фон и устанавливающее выгодное для просителя распределение позиций («Коллеги»). А вариант Ж— закрепление и использование данного распределения ролей. Кроссворд
По вертикали:
2. Во время переговоров допустимы лишь жесты... всем.
3. Можно лишь выходить во время переговоров?
5. К наилучшему компромиссу приводит... за рамки проблемы.
6. В своей стране приглашает в ресторан и платит... переговоров.
7. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Замечательный проект, мы видим в нем большие перспективы». Это означает, что предложение...
8. В переговорах нужно делать упор на... (проблеме или партнере?)
10. Самые трудные (но и самые перспективные) партнеры по переговорам — это... (укажите национальность).
12. Партнер поигрываетручкой. Это может... собеседников.
15. Если собеседник машинально рисует узоры (или штрихует) в своем блокноте, то это означает, что он умеет...
17. Продавая, зарубежные партнеры действуютдовольно... 402
18. В чужой стране приглашают в ресторан... переговоров.
20. Чай, кофе на переговорах сначала подают главам делегаций или гостям?
21.3а рубежом считают, что «наши» из двух вариантов выберут более (или менее) рискованный?
26. Сообщите ли вы партнеру, что были случаи, когда вас обманули? По горизонтали:
1. 0 запрещении курить свидетельствует отсутствие в помещении...
4. Принято, чтобы переговоры вели... лица.
9. При переговорах с приехавшей делегацией наличие... программы считается обязательным.
11. В Западной Европе средний уровень образования... чем у нас.
13. Устные договоренности, не вошедшие в последующие письменные... свою силу.
14. Устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании есть свидетельство о...
16. Вы поступили... сделав пальцами «ноль» в разговоре с португальцем.
19. Партнер сразу назвал цену, которая вас устраивает. Что вы предпримете? 22. Во время переговоров руки участников должны быть на...
23.Чай, кофе предлагают всегда, когда переговоры...
24. Увидев просчет партнера по переговорам, я .. ему.
25. Если к человеку практически никогда не обращаются на улице с вопросами, как пройти, проехать, который час и т.п., то, участвуя в переговорах, ему нужно следить за своими...
27. Значительная часть населения на Западе относится к политике...
Глава 9. ИМИДЖ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА
Душа никогда не мыслит вне образа.
Аристотель
9.1. ЧТО И КАК ВЛИЯЕТ НА ФОРМИРОВАНИЕ ИМИДЖА
При виде достойного человека думай о том, чтобы сравняться с ним, а при виде недостойного исследуй себя, дабы не было таких же недостатков.
Конфуций
Власть человека над людьми зависит не только от его силы, ума и воли, но и от производимого им впечатления, привлекательности облика.
Слово имидж переводится на русский язык как «образ», «облик». Создание позитивного имиджа играет значительную роль в достижении успеха.
Попытайтесь ответить на приводимые ниже вопросы, а затем ознакомьтесь с нашими комментариями.
Вопросы
1. Надо ли в беседе с деловым партнером подчеркнуть, что только письменное соглашение имеет ценность?
2. Одна из фирм, специализирующаяся на продаже очень дорогих костюмов, привела в своей рекламе следующее утверждение: «Когда один из самых богатых ныне людей начинал свою карьеру мелким служащим, он почти весь свой скромный заработок, живя впроголодь, тратил на приобретение дорогих костюмов».
Можно ли верить этому утверждению или это просто рекламный трюк?
3. Влияет ли одежда на успех в делах? Или по одежке только встречают, а провожают по уму?
4. Что можно класть в наружные карманы пиджака: ручку, карандаш, расческу?
5. Какие кроссовки можно надеть с пиджаком или с галстуком ?
6. Обращают ли женщины внимание, как начищены ботинки у мужчин ?
Ответы и комментарии
1. Слово делового человека имеет не меньший вес, нежели подписанный договор. Верность слову — лучшая характеристика делового человека.
Поэтому подчеркивать преимущества письменного соглашения перед устным и тем более принижать ценность устного соглашения — значит усомниться в порядочности своего партнера. Но при этом и ваш имидж пострадает: подозревают других в основном те, кто сам не чист на руку.
Наши предки дали нам прекрасные примеры. Скажем, купцы очень гордились тем, что «слово купца — надежнее любого договора». Отсюда и выражение «ударили по рукам», т