Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

х наиболее характерно для начала переговоров, то вымогательство обычно «припасают» к моменту подписания договоренностей. Одна из сторон вдруг выдвигает новые требования, рассчитывая застигнуть партнера врасплох. Нередко выдвижение требований идет по нарастающей. Как только партнер соглашается с одним внесенным предложением, тут же выдвигается другое, и так вплоть до достижения желаемого результата. Прием «салями» состоит в том, что информацию о своих интересах и позиции дают очень маленькими порциями — по принципу, так сказать, нарезания колбасы. Смысл в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты. Подобная уловка оборачивается сознательным затягиванием переговоров.
Есть целый ряд приемов, исходящих из концепции силового давления на партнера. Например, один из участников переговоров пытается поставить противоположную сторону в безвыходное положение. Еще вариант — выдвижение требованийв ультимативной форме: «Либо вы соглашаетесь, либо мы уходим с переговоров». Нередки и банальные угрозы, звучащие по любому поводу. Наконец, сообщение заведомо ложной информации, или блеф (этот прием небезопасен и для использующего его: при современных средствах коммуникаций любая информация может быть быстро перепроверена).
В целом же позитивный результат использования силовых стратегий, как правило, перекрывается негативными последствиями. Помимо риска срыва переговоров высока вероятность ухудшения в дальнейшем двусторонних отношений и потери деловой репутации и клиентов. Примеров здесь — сколько угодно.
Посредническая фирма сдает внаем квартиры. Работники этой фирмы, заинтересованные сдавать их подороже, берут на вооружение следующий прием: клиенту, осмотревшемуквартиру ижепающемуее снять, в последний момент сообщают, что хозяин неожиданно изменил свЬи требования и поэтому цена несколько повысилась. Многие клиенты вынуждены соглашаться. Однако впоследствии это оборачивается убытками для фирмы: клиенты, считая, что с ними поступили нечестно, нарушают условия найма (оставляют неоплаченными счета, неаккуратно обращаются с мебелью и т.п.). Посколькуубытки превысили полученную выгоду, фирма вынуждена была отказаться от практики вымогательства.
Как быть, если партнер использует различные уловки, недозволенные приемы? Одно из основных правил — не отвечать тем же, второе — проанализировать причины его поведения. В зависимости от результатов анализа следует определить и свою линию поведения. Возможно, в конкретной ситуации будет целесообразным решать проблему на односторонней основе либо с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры: это отрезает пути к продолжению диалога. Лучше сделать перерыв, чтобы дать время оппонентам одуматься. Наиболее разумный в условиях конфронтации подход — попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить усилия на совместный поиск взаимовыгодного решения проблемы. Делать это необходимо без излишнихдемонстраций; рационально и аргументированно. Хитростиэкстра-класса. Известны следующиетрюки, применяемые на переговорах.
«Хороший парень — плохой парень»: представитель другой стороны груб и требует невозможного; Вы в отчаянии, но не сдаетесь; другая сторона заменяет «грубияна» на деликатного человека, вы клюете на его манеры и на радостях уступаете.
«Вырывание по частям»: когда вы струдом пошли на уступки и соглашение почти уже готово, другая сторона выдвигает дополнительные требования, пустив в ход 1) раскол оппонентов на группировки; 2) дачу взятки или угрозу; 3) блеф, то есть преувеличение своих возможностей; 4) фиктивное принятие на себя обязательств, которые не собирается выполнять; 5) ложные факты; 6) сокрытие части фактов; 7) психическую атаку, подталкивание к незаконным и компрометирующим действиям (обидное высказывание, высокомерное поведение и пр.); 8) затягивание переговоров, чтобы «взять» оппонента измором; 9) отказ от переговоров.
Держите круговую оборону Верить или не верить? Можете не сомневаться: ни о каких недостатках предлагаемого им оппонент никогда не скажет сам. Заявления типа: «Машина бегает, как новенькая» следует воспринимать по крайней мере как преувеличение.
Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте.
Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько слова партнера совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить: мол, зря сомневаетесь в честности партнера; вас будут упрекать: дескать, понапрасну занимаете его время. Но если заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело.
Если оппонент пытается мошенничать, «расставьте точки над i». Любой трюк становится неэффективным, кактолько он разоблачен. Вы можете обратить непорядочность противника против него самого. При этом оппонент пойдет на попятную или заартачится. Ваши действия в подобных случаях:
• не атакуйте оппонента, чтобы не вызвать защитной агрессии с его стороны;
• предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению вопроса;
• прервите переговоры, подождите, пока оппонент вам сам не позвонит, или через некоторое время позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать диалог на партнерских началах.
Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки. Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем результативнее для вас будут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении люди ощущают дискомфорт и свою уязвимость.
Не позволяйте манипулировать собой. Факторов манипуляции много — это и атмосфера встречи, и даже подаваемые напитки и закуски. Обильная пища вызывает сонливость. Алкоголь исключите вообще. Осторожно с чаем и кофе! Не пейте чашку за чашкой: это приводит к перевозбуждению к концу переговоров, когда очень важна максимальная осмотрительность.
Препятствуйте преднамеренным попыткам затянуть переговоры. Если оппонент сочтет, что задержка ему на руку, он будет пытаться затянуть переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас изменения курса валют и цен. Столкнувшись с таким поведением, отыщите какой-либо объективный довод в пользу незыблемости ваших сроков (просрочка платежа, предстоящая конференция, конец финансового года, заграничная поездка и т.п.). Оппонент не сможет игнорировать внешние события, чей ход от вас не зависит. Остерегайтесь «круговой защиты». Вы немного поспорили и уже к чему-то пришли, но тут на замену оппоненту появляется его коллега. Он просит вас еще об одной «уступочке», сбросить еще один процент... Чуть спустя появляется другой и тоже начинает заигрывать с вами. Не допускайте этого! Кактолько вы увидите смену лиц, а результата все еще нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму.
Остерегайтесь гамбита! Гамбит «с низкой подачей» — классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем появляются какие-нибудь дополнительные накрутки либо выясняется, что произошла «ошибка» или не согласился «босс». Как вести себя? В подобных случаях 1) всегда ждите подвоха, если условия сделки невероятно выгодные; 2) сразу же требуйте письменного подтверждения заявленного; 3) если оппонент отказывается от своих слов, требуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш «босс» с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый. А вот гамбит «с высокой подачей». Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы уже не платить столько.
Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рассудка.
Помните: сделка не завершена, пока не подписаны соответствующие документы. Никогда не отказывайтесь от других предложений, имейте запасные варианты.
Если убедились, что налицо подвох, ретируйтесь немедленно, чтобы избежать еще больших потерь. Остерегайтесь выпадов в свой адрес, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер ч (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух («Вы говорите глупости!») либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:
• будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать;
• оберните методы противника против