Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

В какомпорядке разносят чай (кофе)? Варианты: а) сначаларуководителям делегации; б) сначала гостям; в) сначала руководителям делегаций, потом — остальным гостям, и лишь затем — своим участникам переговоров.
15. За рубежом считают, что их партнеры из СНГ из двух вариантов выберут более или менее рискованный ?
16. Каков, по вашему мнению, средний уровень образования населения в Западной Европе? Варианты: а) ниже, чем у нас; б) в целом такой же; в) выше; г) существенно выше.
17. Интересуется ли, какправило, население наЗападе политикой?
18. Представители какой страны самые трудные, но и самые перспективные партнеры по переговорам? Ответы и комментарии
13. Чай, кофе хозяева должны предлагать, только, если переговоры затягиваются и требуется взбодриться. В других случаях — на усмотрение хозяев.
Обычно на занятиях это вызывает споры, поэтому требует пояснений.
Если бы чаепитие было обязательным, оно стало бы обременительным для хозяев — прежде всего в смысле затрачиваемого времени. Деловой разговор двух лиц— тоже переговоры, подчиняющиеся тем же этическим правилам. Хозяин вовсе не обязан угощать любого и каждого в соответствии со своим пониманием этики, его кабинет превратился бы в «чайхану».
Именно поэтому вопрос хозяина: «Чай? Кофе?» воспринимается как знак расположения. В процессе переговоров эта приятная процедура снимает усталость, улучшает атмосферу переговоров, позволяет преодолевать возникшие разногласия. Своевременное предложение этих бодрящих напитков может дать немалый эффект.
14. Разносят чай (кофе) вначале гостям, начинаяс их руководителя, потом — своим.
15. Зарубежныепартнеры считают, что из нескольких вариантов «русские» (так они называют почти всех выходцев из СССР) выберут менеерискованный. Этот стереотипвозникпотому, чтомногиегодыпереговоры с нашей стороны велитолькочиновники, которые не рисковали своей карьерой во имя «закромов Родины»: безопасность они предпочитали выгоде.
16. Уровень образования населения в Западной Европе в среднем выше, чем у нас, а в некоторых странах — существенно выше.
17. Значительная часть населения на Западе политикой не интересуется. В семьях обсуждаются прежде всего экономические вопросы: доходы-расходы, куда вложить свободные средства, курс акций и т.п.
18. Самые трудные партнеры по переговорам — японцы. Они очень въедливы, задают огромное количество вопросов, хорошо подготовлены, могут «замотать» партнеров. Но они же и самые перспективные. Ибо у них установка — не уходить без соглашения. Более подробно об этом рассказано в главе 11.
Вопросы
19. Партнеры поинтересовались численностью персонала вашего предприятия. Сообщите ли вы ее ?
20. Один из партнеров обманул вас. Воспользуетесь ли вы этим обстоятельством в переговорах с другим партнером, чтобы он с пониманием отнесся к вашему требованию твердых гарантий?
21. Вы увидели просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас. Скажете ли вы ему об этом?
22. Как воспринимаются самокритичные высказывания на переговорах (например: «Я не оратор...»)?
23. На переговорах с португальцами на их вопрос, есть ли у вас претензии, вы сделали из пальцев «ноль». Как это будет воспринято и почему?
Ответы и комментарии
19. Признак хорошего тона — не задавать вопросы, относящиеся к коммерческой тайне предприятия (экономические показатели, скемзаключены контракты и ихусловия, заработная плата работников, численностьперсоналаит.п.). Но уж если вопрос задан (обычно он мотивируется целями переговоров), надо выходить из положения. Фирма предлагает сшить спецодежду (фирменную одежду) для работников предприятия. Зная численность персо
нала, они получат представление о верхней границе возможного заказа. Возможен следующий диалог.
— Вы хотите определить, сколько мы можем заказать ? —Да, именно так.
—Для начала мызакажем пробную партию для одного-двух подразделений. Посмотрим, как это будет принято работниками.
— Сколько комплектов составит пробная партия?
— Пятъдесят-шестъдесят.
Читатель наверняка обратил внимание, что партнер ушел от прямого ответа, трансформировав заданный вопрос. Этим приемом можно пользоваться в аналогичных ситуациях.
Неприятное впечатление производят партнеры, старающиеся «пустить пыль в глаза» своей осведомленностью. Подобная манера не пользуется успехом в деловых кругах.
20. На то, что вас когда-то обманули, лучше не ссылаться. Иначе можетсработать «эффекгнеудачника», ваш имиджпострадает: больше все-таки обманываюттех, кто позволяетсебя обманывать (хотя впринципе от обмана не застрахован никто). Требование твердых гарантий не нуждается в подобных Обоснованиях.
21. Увидев просчет партнера, лучше всего прямо сказать ему об этом: честный поступок укрепит ваш имидж и ваши взаимоотношения как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе, что в итоге перевесит сиюминутную выгоду.
22. Самоуничижительные высказывания типа «Я не оратор» не благоприятствуют имиджу делового человека. Может сработать «эффект неудачника», поэтому подобных высказываний рекомендуется избегать.
23. У них жест пальцами в виде нуля — это неприличный жест, он может вызвать у них шок, а уж отрицательные эмоции — безусловно.
Мы привели это обстоятельство, чтобы обратить ваше внимание на необходимость специальной подготовки к переговорам, включающей изучение национальных особенностей партнеров.
Вопросы
24. Партнер поигрывает авторучкой. Что это может означать?
25. Во время переговоров партнер машинально рисует узоры в своем блокноте. О чем это говорит?
26. Некоторые проявляют расположение к партнеру, дружески похлопывая его по плечу. Как выкэтому относитесь ?
27. Устная договоренность подтверждена письменной. Но в нее вошли не все пункты устного соглашения. Остаются ли действующими устные договоренности ?
28. У вас есть устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании. Равносильна ли она письменному соглашению ?
29. На ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: «Это замечательный проект. Он мне очень нравится. Я вижу в нем большие перспективы». Что означают эти слова?
30. Обязательна ли развлекательная программа для гостей, прибывших на переговоры ?
31. Кто приглашает участников переговоров в ресторан и платит?
Ответы и комментарии
24. Такие действия, как поигрывание ручкой вовремя разговора, одергивание галстука, постукиваниепальцами по столу и т.п., отвлекают собеседника от мысли, а могут и раздражать. Подобные действия свойственны человеку, не обученному этике.
25. Рисование узоров в блокноте мешает слушанию, ибо нельзя два дела делать одновременно с максимальной эффективностью. А человек об этом даже не знает, о его умении слушать не приходится говорить.
26. Дружеское