Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

ая из сторон рассказывает о себе первой в начале переговоров: инициатор их или другая сторона? Ответы и комментарии
17. Сигнал к началу переговоров — приглашение к ним главы делегации гостей, после того как члены делегаций познакомились и обменялись сувенирами.
18. Переводчик располагается слева от главы делегации. Если это невозможно, то позади.
19. 20. Внешняя привлекательность переводчика улучшает имидж главы делегации, если они разного пола, и наоборот, если одного и того же.
21. При встрече с глазу на глаз предпочтительнее сесть под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга.
22. Хозяину надлежит садиться слева от гостя. Это вы, очевидно, и сами видели в многочисленных телерепортажах о визитах политиков.
23. Психологическое преимущество в переговорах имеет делегация хозяев. Поэтому имеет значение, на чьей
территории они проходят. Об этом нужно помнить, готовясь сделать предложение о переговорах.
24. В первую очередь нужно постараться понять точку зрения партнера. Это позволит предложить решение, учитывающее интересы обеих сторон и, следовательно, имеющее большие шансы на успех.
25. В начале переговоров рассказывает о своей фирме и своих предложениях их инициатор.
8.3. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Только та победа истинна, когда никто не считает себя побежденным.
Будда
Вопросы
1. На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера?
2. Какой порядок переговоров является оптимальным? Варианты: а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости; б) говорит только первое лицо, остальные берут слово после его приглашения либо просят у него разрешения; в) до начала переговоров необходимо распределить, кто, когда и о чем будет говорить.
3. Надо ли дать понять партнеру по переговорам, что вы осведомлены о делах его фирмы ?
4. Применяется ли в международной практике правило: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хочешь продать, и дави на него, дави и еще раз дави» ?
5. Встретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, которая вас вполне устраивает. Вы скажете им об этом или поторгуетесь, хотя бы для виду?
6. Наилучший компромисс заключается, когда а) идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы; б) выходят за рамки проблемы?
Ответы и комментарии
1. Во время переговоров упор делается на проблеме, но при подготовке желательно получить сведения о личности партнера: его должности, полномочиях, привычках, образовании, карьере, семейном положении, интересах, увлечениях. Это поможет найти убедительные аргументы для него.
Упор на личность во время переговоров может быть воспринят как признак слабости позиций, попытка «заигрывания».
2. Переговоры должны вести руководители делегаций. Остальные вступают в разговор только по приглашению своего лидера. Если хотят высказаться — просят разрешения у него условленным знаком.
3. Серьезные люди до начала переговоров основательно изучают своих партнеров. Это настолько распространенная практика, что информация об этом никого не покоробит, никто не подумает, что за ним шпионят. Более того, покажет вас с лучшей стороны.
4. Правило, о котором говорится в вопросе, является определяющим в работе с клиентами. Если тот еще не решился купить, обязательно надо убедить. Если купил — предложите купить больше.
Есть немало случаев, когда наши предприятия, проявив интерес к какому-нибудь конкретному виду зарубежной продукции, оборудования или технологии, были втянуты в договорные отношения на суммы, многократно перекрывающие первоначально планировавшиеся за счет «довешивания» большого числа услуг. Вежливая настойчивость — так можно кратко сформулировать тактику партнеров. Будут систематически звонить, вежливо спрашивая, напоминая до тех пор, пока есть хоть какая-то надежда на сделку.
5. Сразу согласившись с предложенной ценой, вы создаете у партнеров впечатление, чтоони продешевили. Это может привести к изменению их позиции: либо тут же оговорят условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено или он никогда уже не будет заключен. Чтобы такого не случилось, надо торговаться. По существу или для виду — это зависит от конкретного случая.
6. Основное правило компромисса: прежде чем резать пирог — увеличьте его. Так что чем шире рамки обсуждения, тем больше возможностей сторонам безболезненно компенсировать свои уступки при решении основной проблемы. Например: «Если вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себя обучение персонала».
Вопросы
7. Какие условные знаки между членами делегации допустимы на переговорах?
8. Можно ли участникам выходить во время переговоров?
9. Где во время переговоров лучше держать руки?
10. Можно ли курить во время переговоров?
11. Некто из членов делегации знает, что к нему практически никогда не обращаются прохожие с вопросами, как пройти, который часит.п. Является лиэтодляданногочеловека указанием на то, что ему потребуютсякакие- то дополнительные усилия в ходе переговоров? Если да, то какие?
12. В начале беседы вы раскрыли блокнот, но... переговоры идут, а ничего достойного быть записанным не услышали. Сделаете ли вы какие-либо записи ?
Ответы и комментарии
7. Во время переговоров допустимы только знаки, понятные всем присутствующим. Иные могут произвести впечатление «нечестной игры», ихрекомендуетсяизбегать.
8. Во время переговоров членам делегаций выходить нельзя. Исключения могут составлять только случаи, связанные с оказанием медицинской помощи.
Если выходят с целью получить дополнительную информацию для своей команды, то это дает одностороннее преимущество в переговорах, что уже нечестная игра. Выходя по другим причинам, проявляют прямое неуважение к партнерам.
Необходимую информацию можно получить в перерыве, когда это может сделать и другая сторона.
9. Во время переговоров руки всех членов делегации должны быть на столе. Они являются дополнительным источником информации о партнере: когда их не видно, это создает напряженность, которая ощущается на уровне подсознания.
Спокойно лежащие руки означают спокойствие. Сцепленные пальцы — защиту, оборону.
10. Курить во время переговоров можно, если на столах имеются пепельницы и с разрешения присутствующихдам.
11. С вопросами на улице не обращаются к тем, у кого неприветливое выражение лица. У некоторых людей, когда они в раздумье, именно такое и бывает.
Во время переговоров следует контролировать себя во всех своих внешних проявлениях, демонстрируя доброжелательность к партнерам.
12. Ведение записей во время бесед, переговоров настолько прочно вошло в деловой обиход, что тот, кто ничего не записывает, воспринимается негативно: полезного для себя он якобы так и не услышал. Поэтому хоть какие-то записи надо делать, по крайней мере, чтобы не обидеть партнеров.
Вопросы
13. Чай, кофе гостям предлагают всегда или если только переговоры затягиваются?
14.