Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

Вопросы
1. Договариваясь о встрече, вы назовете время встречи или предложите партнеру назвать удобное для него время ?
2. В процессе обсуждения вы упорно отстаиваете свой вариант решения или согласны пойти на небольшие уступки ?
3. Каким принципом регулируется количество участников переговоров с каждой стороны ?
4. Как влияет количество членов делегаций на длительность переговоров?
5. Подлежит ли предварительному обсуждению язык, на котором будут проходить переговоры, или по этикету это язык гостей?
Ответы и комментарии
1. Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них. Поэтому время встречи следуетпредложитьназватьпартнерам.
2. Некоторые деловые люди считают, что идти на уступки с самого начала — значит, показать свою слабость. Однако в цивилизованном мире идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения кпартнеру.
3. Численность регулируется принципом паритета (равенства) количества членовделегаций, ее согласовывают предварительно. Отклонения возможны лишь в случае необходимости в чем-либо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в количестве членов делегаций.
4. Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, надо свести к минимуму количество договаривающихся. Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в договоренности могут быть упущены. Так что приходится взвешивать и выбирать. Нужно учесть еще и то, что более многочисленные делегации нередко не приходят ни к какому соглашению.
5. Язык переговоров настолько важен, что подлежит обязательному предварительному обсуждению. Здесь уступки неуместны: находят вариант, приемлемый для обеих сторон.
После решения этого вопроса стороны определяют количество переводчиков.
Вопросы
6. Какую информацию следует получить, до того как отправить конкретному руководителю в структуре крупного западного предприятия просьбуовстрече?
7. Приглашение к встрече, переговорам следует выслать заблаговременно, обеспечив возможность достаточно подготовки обеих сторон, или как можно раньше ?
8. Планируя программу переговоров, какую последовательность вы предложите: а) встреча — размещение — отдых — переговоры; б) встреча — размещение — переговоры — отдых?
9. Кого называют «key-persons» и как их наличие влияет на тактику ведения переговоров?
10. Планируя переговоры, из какой дневной продолжительности их вы будете исходить? Ответы и комментарии
6. НаЗападе очень строго соблюдают распределениеобязанностей и полномочий. Поэтому прежде всего необходимо получить достоверные сведения о пределах компетенции конкретного руководителя и только потом к нему обращаться.
7. Принято, что чем выше положение приглашаемого лица, тем раньше ему присылают приглашение. Такое приглашениеявляется скрытым комплиментом, подчеркивающим значимость приглашаемого.
В этом есть кроме этического и прагматическое обстоятельство. Чем раньше получено приглашение, тем больше вероятность того, что указанное в нем время будет удобным для приглашаемого лица. А получив его принципиальное согласие, можно полагать, что только чрезвычайные обстоятельства заставят уважающих себя людей отказаться от данного обещания
8. По международному этикету положено после прибытия и размещения дать возможность гостям отдохнуть с дороги, привести себя в порядок ит д. Так что планировать отдых после их размещения обязательно.
Однако прибывшие имеют право отказаться от отдыха и предложить сразу приступить к переговорам. Хозяева должны идти навстречу такой просьбе.
9. Английское «key-persons» («ключевыеперсоны»)— люди, мнение которых по определенному кругу вопросов является определяющим. Нередко такие люди, асы в своем деле, не занимают высоких должностей и по своему статусу не входят в состав делегаций. Но именно они формируют мнение, которое отстаивают члены делегации. Инициаторам переговоров крайне важно найти «ключевые персоны», ознакомиться с их мнением и постараться убедить их в привлекательности своих предложений.
10. В международной практике принято, чтобы длительность переговоров составляла не более двух часов в день. Однако по обоюдному согласию она может быть увеличена.
Вопросы
11. Организуя место переговоров, что вы предпочтете: кресла или стулья?
12. Вы подготовили минеральную воду для участников переговоров. Куда ее лучше поставить?
13. Вы не хотите, чтобы во время переговоров курили. Что вы предпримете?
14. Вы не возражаете, чтобы во время переговоров курили. Ваши действия?
15. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонной записи переговоров?
16. Делегацию, гостей следует посадить лицом или спиной к двери?
17. Как рассаживаются участники при трех и более сторонах переговоров? Ответы
11. Продуктивной работе более способствуют жесткие стулья, нежели мягкие кресла. Последние расслабляют присутствующих.
12. Поставить минеральную воду можно на стол, где происходят переговоры. Но лучше — на отдельный, рядом стоящий столик. Ведь возможны брызги, а работать на мокром столе с бумагами крайне неудобно. Фужеры (стаканы) должны стоять перевернутыми (донышками вверх) в знактого, что ими пока никто не пользовался.
13. 14. Воспитанный человек не закурит в комнате, если в ней отсутствует пепельница. Как раз наличие пепельницы и является разрешением к курению. Если хозяева против курения во время переговоров, пепельницы убирают.
Но не все у нас, к сожалению, знают эти правила и могут стряхивать пепел, скажем, в бумажный кулечек. Проявите «упреждающую» заботу: встретив гостей, объясните им, где находится курительная комната.
15. Запись переговоров можно вести только по предварительному согласию сторон. Поэтому первое, что надо сделать, — обсудить этот вопрос с партнерами, и уже потом — все необходимые приготовления.
16. Гости должны сидеть лицом к двери — так они будут чувствовать себя более комфортно психологически.
17. Если в переговорах участвуют три и более делегаций, то они рассаживаются в алфавитном порядке по часовой стрелке по периметру круглого или квадратного стола.
Отметим, что выше показаны только те моменты во «внешней» подготовке переговоров, где чаще всего совершают промахи наши деловые люди. Что касается «внутренней» подготовки, то есть досконального знания вопроса, исчерпывающей информации о партнерах, подготовленных вариантов решений, то это предполагается само собой разумеющимся.
8.2. НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ
Предварительно