Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Барьеры общения
Наибольшее расположение между собеседниками возникает при наличии духовной близости, ценностно-ориентационном единстве, общности позиций и интересов.
На пути к взаимопониманию лежат барьеры общения, защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.
Преодолеть эти барьеры и помогают приемы, описанные ниже.

Не только «что», но и «как»
Думается, каждый образованный человек может назвать приемы преодоления барьеров общения: быть прежде всего хорошим слушателем, проявить уважительное отношение к собеседнику, хорошо знать обсуждаемый вопрос, быть дружелюбным, уметь вызвать положительные эмоции, понравиться внешним видом и манерами, соблюдать правила этики и т.д.

Однако все не так просто, как кажется. И проявляется это при попытке реализовать эти намерения на практике. Потерпев фиаско в переговорах, часто ищут причину не в своих неумелых, беспомощных действиях, а в личности собеседника, считая, что задача была изначально неразрешимой из-за отрицательных черт характера собеседника. Беседы с такими неудачниками показали, что кроме общих установок у них нет знания, как их реализовать. В то же время можно насчитать (по крайней мере, в этой главе) около двух десятков конкретных приемов, из которых слагается умение расположить к себе собеседника.

Потребность в положительных эмоциях
Одной из важнейших потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологами установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается,, когда большая часть (60%) получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, 35% — вызывающей положительные эмоции и 5% — отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.
Ясно, что такое счастливое соотношение является уделом очень немногих, в основном — неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов.
Не случайно эти категории людей и живут дольше, все долгожители — из их числа.
Остальные испытывают огромную, неутоленную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью. Вспомним хотя бы «дедушку» Крылова: «И в сердце льстец всегда отыщет уголок!»

Еще раз об основных потребностях
Потребность в положительных эмоциях не указана А. Маслоу в числе базовых потребностей человека..Но фактически она взаимосвязана сразу с четырьмя из них. Потребность в здоровье входит в число физиологических потребностей, а психическое здоровье — основа здоровья физического. Необходимым условием последнего являются, как мы видели, положительные эмоции.
Уверенность в будущем снижается при плохом настроении и самочувствии, при неутешительном прогнозе состояния здоровья. Так что реализация и этой потребности невозможна без положительного эмоционального фона.
Сильные положительные эмоции испытывает человек, получивший свидетельства того, что его заслуги признаны и оценены. То же самое он испытывает, реализуя себя как хороший работник, супруг и руководитель.
2.2. Вербальные средства
Слово — сильнейшие из наркотиков, употребляемых человечеством.
Р. Киплинг
Вербальные и невербальные проявления
Латинское слово «verbalis» означает «устный», «словесный». Отсюда вербальными средствами называются те, что осуществляются посредством речи. К невербальным относится пантомимика, а также нерефлексивное слушание, улыбка, визуальный контакт, взаимное расположение в пространстве, межличностное расстояние, ведение записей (при деловой беседе).
К вербальным средствам относятся рассмотренные в разделе 2.1 приемы убеждения, рефлексивное слушание, комплименты и др. Вербальные средства изучаются в последующих главах.

Будьте краткими
Где мало слов, там вес они имеют.
Шекспир
Для восприятия смысла слова человеку нужно обычно не более 1 секунды, если слово редко встречается - 3-5 секунд. Для полного понимания вопроса — не менее 14-15 секунд. При некотором навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60-70 слов в минуту.
Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами «ничего интересного не услышу». Такой вывод мы стремимся сделать побыстрее, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника самыми первыми своими словами, а во-вторых, — быть кратким.

Два исторических случая
Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему доллар. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа наконец закончил, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать свою потерю времени.
Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».
Второй посланник показал пустой мешок и только сказал: «Вы видите: он пуст; пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь».
Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».
Однако, чтобы быть скупым на слова, нужно овладеть полнотой понимания. Но эта полнота достигается долгим упорным размышлением.
Краткость — сестра таланта
Всего лишь две минуты длилась речь американского президента Авраама Линкольна, произнесенная 19 ноября 1863 г. при освящении кладбища павших в гражданской войне. Однако слова этой речи часто цитируют: «Эта нация, подчиняясь Богу, возродится к новой свободе. Цель: власть народа с помощью народа и для народа!»

О многословии
Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».
Болтливый юноша попросил Сократа поучить его риторике. Сократ потребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искусству молчания». Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать — еще труднее.
Многословие равнозначно скуке. Самая сокрушительная критика речи заключена в одном предложении: «Доклад начался в восемь, когда я взглянул на часы, думая, что одиннадцать, увидел, что половина девятого».
Скучного оратора не ценили никогда и нигде. Аргентинский политик Мигель вызвал на дуэль врача. Причина: Мигель узнал, что медик прописывал своим пациентам его речи в качестве снотворного.
У одного британского премьер-министра во время скучной речи закрылись глаза. Оратор: «Мне кажется, досточтимый премьер-министр заснул». Тот медленно открыл глаза и тяжело вздохнул: «Как бы я хотел, чтобы так и было».
Рекордсменом многословия среди президентов США стал Уильям Генри Гаррисон. Оратор без шляпы и пальто, несмотря на метель, говорил при вступлении в должность в мартовский день 1841 года почти два часа, поминая древний Рим, древнюю Грецию и Египет. В его речи насчитали 8 с половиной тысяч слов. Через 30 дней Гаррисон стал первым американским президентом, скончавшимся при исполнении обязанностей. Он умер от пневмонии, первопричиной которой стала простуда во время упомянутой речи.
Помните завет незабвенного Козьмы Пруткова: «Болтун подобен маятнику: и того и другого надо остановить».
Исследования ученых Института кибернетики в Падерборне показали, что половина взрослых людей не улавливает смысла услышанных фраз, если те содержат более 13 слов. При этом дети -семилетки с трудом понимают фразы, составленные более, чем из 8 слов. Поэтому нельзя не согласиться со словами Анатоля Франса: «Прекрасно только то, что нетрудно понять».
Рефлексивное слушание
Оно позволяет более точно понять собеседника. Трудности, стоящие на пути понимания, проистекают из следующих причин:
— предубеждения (часто мы слышим то, что хотели бы услышать, а иное воспринимаем с трудом);
— многозначность большинства слов (их можно понять по-разному в зависимости от предварительного ожидания или установки);
— неумение точно сформулировать мысль;
— «закодированность» значения некоторых сообщений: мы тщательно выбираем слова, чтобы кого-то не обидеть, или чтобы они были понятны только тому, кому они адресованы; в результате и адресат не понимает истинного смысла сообщения;
— говорящий далеко не всегда начинает с главного, «ходит вокруг, да около»; когда же приходит к главному — слушатель уже потерял интерес к сообщению.
Виды рефлексивного слушания:
• выяснение («Что Вы имеете в виду?», «Уточните, пожалуйста» и т.д.);
• перефразирование («Другими словами...», «По вашему мнению», «Как я понимаю, вы говорите о ...» и т.д.);
• отражение чувств («Вероятно, вы чувствуете...», «Вижу, что вы этим очень расстроены» и т.п.);
• резюмирование («Если подытожить все сказанное, то ...»).

Скрытые комплименты
Интерес к человеку
Всякое проявление интереса к собеседнику является скрытым комплиментом: каждому приятно сознавать, что он интересен. Важно, однако, чтобы интерес этот был искренним. Притворный интерес легко разоблачается и последствия этого — самые неприятные.
Чтобы интерес был действительно искренним, найдите в человеке то, что действительно привлекает ваше внимание: что-то из его биографии, работы, семьи, событий, свидетелем которых он был. И тогда ваш интерес будет действительно неподдельным.

Метод Франклина Рузвельта
Выдающийся американский политический деятель, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером убеждать. Среди его приемов был, в частности, и основанный на описанном выше феномене.
Рузвельт для расположения к себе собеседника использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с этим предметом увлечений - чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какие марки стоит подарить племяннику — начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был настолько расположен к Рузвельту, что убедить его по основному вопросу встречи тому не составляло труда.
Принадлежность к общности
Как мы уже говорили в разделе 1.1, одной из важных человеческих потребностей является потребность быть членом различных общностей — семьи, друзей, единомышленников, коллектива и т.д.
Мы склонны лучше относиться к членам своей группы, нежели чужой. Помогаем своим родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего соплеменника за рубежом или однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент — сам медик и т.д.
И многие используют это, когда надо убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня...» «Мы с Вами заканчивали один институт...»
Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома, которого собирался ограбить вор, не сделал никакой попытки расположить к себе вора. Но он стал для вора приятным собеседником уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы ограбить, вор помог хозяину одеться и повел его выпить за свой счет.
Начинайте с того, что интересует собеседника