Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

ы подкреплял.
Это, к сожалению, делают часто и почти бессознательно. Оно и понятно: повторять то, что уже сказано, легко, а повторяя, мы отдыхаем, уясняя себе то, чему собираемся возражать, полагаем, что и возражение выиграет от этого. А выходит наоборот. Соображения противника, заранее подготовленные, изложены; повторяя, мы несколько упрощаем их — делаем, так сказать, конспект этих соображений, разъясняя их слушателям. Тем самым лишь помогаем своему оппоненту: слушатели могли и не понять, не вполне усвоить себе его доводы — мы поясняем их, они могли забыть их — мы напоминаем.
Сделав, таким образом, все возможное, чтобы укрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к опровержениям: возражения не подготовлены и страдают многословием, непродуманны, мы не успеваем развить свои доводы до конца, хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной или неудачной форме. Многоречивость и туманность возражений после сжатой и ясной мысли противника только оттеняют убедительность последней.
4. Не доказывайте, когда можно отрицать.
Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик; ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, однако, что он вместо этого задался целью доказать, что не виновен, приводя ряд соображений в подтверждение этого. Во многих случаях окажется, что доказать невиновность невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрения, обвиняемый лишь усилит их. б.Отвечайте фактами на слова.
Рассматривая прием «Столкновение с фактом» (см. параграф 1.3) мы убедились, насколько он эффективен. 6. Поверните против оппонента его же доводы.
Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, оппонент будет повержен. Один из приемов здесь — гипербола, преувеличение.
Во многих видах единоборств (физических) эффективнейшими приемами являются те, когда удар не отражается, а как бы «продляется» защищающимся. В результате нападающий оказывается в проигрыше. Так происходит и в интеллектуальном противоборстве.
7. Не спорьте против несомненных доказательств и верныхмыслей оппонента.
Этот спор бесполезный, более того — абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то наибольшее, что можно сделать, это найти объяснение, наиболее выгодное для опровергающего.
8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.
9. Если оппонент обошел молчанием некое важное обстоятельство, обратите на это внимание и укажите, что у него нет аргументов против важного обстоятельства.
10. Не опровергайте невероятное; это что удары «без промаха» по воде и по ветру.
Подсудимый обвинялся в двух покушениях на убийство: он в упор стрелял в двух человек, попал в обоих, но ни одна из трех пуль не проникла в тело раненых. Эксперт сказал, что револьвер, из которого произведены выстрелы, часто не пробивает даже одежду, им можно лишь напугать, но не убить. Обвинитель тоже сказал несколько слов о слабых боевых качествах револьвера. Защитнику надо было только об этом упомянуть как о вполне очевидном. Вместо этого он стал приводить самые разнообразные соображения, чтобы доказать то, что было ясно из самого начала, и уже сложившаяся мысль, что револьвер просто игрушка, постепенно тускнела и таяла.
Еще несколько приемов усиления доводов Важность формы их изложения. Во всяком практическом рассуждении важно не только то, что сказано, но и как. Риторика располагает некоторыми искусственными приемами усиления мыслей за счет формы их изложения. Некоторые из таких приемов уже указаны выше.
Преувеличение. По замечанию Аристотеля, это один из способов подкрепить или опровергнуть обвинение. Вместо того чтобы доказывать или отрицать виновность подсудимого, оратор распространяется о зле преступления. Если это делает сам подсудимый или его защитник, слушателям представляется, что подозреваемый не мог совершить такого злодейства, и, наоборот, что оно совершено им, когда негодует обвинитель.
Этот прием, эта уловка, используется повсеместно. К ней прибегает обвинитель, когда, сознавая слабость улик, предупреждает всех, что те будут дрожать за своих жен и детей, если оправдают подсудимого. Повторение. В обычном разговоре дословное повторение раздражает. Однако при убеждении без повторений не обойтись. Правда, делать это нужно косвенным образом (как — об этом ниже).
Сложные мысли не успевают проникнуть в сознание, если они сменяют друг друга и произнесены лишь раз. Надо дать человеку время вдуматься, понять, усвоить мысль, для чего необходимо задержать на ней внимание слушающего. Блестящим примером «внедрения» мысли в сознание служит, например, отрывок из стихотворения Ф. Тютчева: Два демона ему служили. Две силы чудно в нем слились: В его главе— орлы парили, В его груди— змеи вились... Ширококрылых вдохновений Орлиный, дерзостный полет И в самом буйстве дерзновений Змеиной мудрости расчет! В этих восьми строках четыре раза повторяется одна и та же мысль; однако повторение не надоедает, а как бы увлекает нас с каждым разом дальше в глубину мысли поэта.
Чтобы не быть утомительным и скучным в повторении, убеждающему стоит излагать повторяемые мысли, используя различные обороты речи.
1.6. САМОПРОВЕРКА: ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ Кроссворд
Необходимое примечание: здесь и в последующих кроссвордах ответы (окончания слов, падеж) записываются в соответствии со структурой фразы, определяющей вопрос.
По вертикали:
1. К аргументам какого собеседника мы относимся более критически?
2. Автор правила: «Не загоняйте собеседника в угол».
4. Какое внутреннее состояние человека выражают, руки, открытые ладонями вверх?
5. Одна из человеческих потребностей высокого уровня, это потребность в...
11. Состояние, выражаемоежестом: «руки скрещены на груди».
12. Что означает взгляд собеседника в сторону от вас?
13. Автор приема убеждения, включающего два «да».
14. Состояние собеседника, который сидит на краешке стула, склонившись к говорящему; голова слушателя слегка наклонена, опирается на руку.
16.Состояние говорящего, когда он непроизвольно касается пальцами своего носа или век.
18.Самый эффективный вербальный способ расположить к себе собеседника.
19.Высшая потребность человека — потребность в...
22.Состояние, выражаемое жестом: «рука в кармане, большой палец снаружи».
23.Состояние собеседника, который старается на вас не смотреть. 26.Характеристика человека, влияющая на убедительность его аргументов. 28.Смысл жеста, когда слушающий прикрывает рот рукой.
32.К аргументам... собеседника мы относимся более снисходительно.
По горизонтали:
3.Условия какой капитуляции принимаются более легко?
5.Смысл жеста: «говорящий жестикулирует сжатым кулаком».
6. Наука, обучающая красноречию и умению убеждать.
7. Способ заставить другого сделать так, как вы хотите.
8.Переубеждая собес