Аксенов Д.В., Борисова В.А. Гений Общения.

Кстати, человек всегда посылает в окружающий мир информацию о себе вне зависимости от того, хочет он что-то посылать или нет.
У каждого человека к ...цати годам уже формируется свой набор привычных масок. У кого-то она Всего одна и с возрастом становится поистине «железной». Человек идет по жизни с метасообщением «Я здесь главный» или «Мне всегда не везет», «Меня не надо принимать во внимание».
Ну хорошо, скажете вы, с тем, что метасообщение важно, мы согласны. Л как же этой замечательной информацией воспользоваться? Или нам теперь со своими плохими метасообщениями так и ходить?
Ну, во-первых, сразу уточню, нет плохих и хороших метасообщений. Есть те, которые подходят к данной ситуации и те, которые не подходят. Например, если вы продавец в торговом зале и постоянно шлете всем мимо пробегающим потенциальным покупателям фразу «Как мне все надоело!», то к успexy это вас, скорее всего не приведет. Однако если вы идете по улице, а квам начали приставать свидетели Иеговы с требованием пожертвовать на храм, то оно вполне может подойти.
В молодости я любил ездить по стране автостопом. Про ме га-сообщения я ничего не знал, но на практике вывел прави-

4
Глава 4
ло: хочешь, чтобы идущая тебе навстречу машина остановилась, прими спокойную и уверенную позу «Я тот, кто вам нужен. Остановитесь!» При помощи этого нехитрого правила я к 20-ти годам перевалил «экватор» — пропутешествовал автостопом по стране на расстояние более 40 тысяч километров.
А вот для того чтобы ездить «зайцем» на электричках понадобилась другая стратегия. Для контролеров часто очень хорошо подходила мышиная фраза «Я маленький, не трогайте меня». Или просто «Меня нет». И контролеры проходили мимо, либо не замечая, либо махнув рукой: «Ну, чего с мальца взять». Я, кстати, и сейчас иногда так развлекаюсь в наземном транспорте. Доходит до смешного, всех соседей кондуктор обилечи- вает, а меня буквально не видит. Нечто похожее на отрицательную галлюцинацию.
То есть практических рекомендаций две: во-первых, развивать у себя поведенческую гибкость, практикуя различные метасообщения, во-вторых, подбирать и использовать такие метасообщения, которые наиболее гармонично подходят данной ситуации.
Иногда случаются ситуации, когда человек хочет выглядеть уверенно, но вместо метасообщения «Я уверен в себе» у него выходит что-то вроде «Я хочу выглядеть уверенным в себе». Это немного, а точнее существенно, разные вещи. И конечный результат, который вы получите, тоже будет не тем, что ожидали. По этой причине подобную технику поначалу лучше всего тренировать с партнером, чтобы он давал вам «обратную связь» и вы могли сравнивать с тем, что задумано и тем, как это видят окружающие.
А главное запомните, человек может быть любым. Уверенным и неуверенным, сильным и слабым, веселым и грустным. Сознание человека как вода — оно не имеет своей формы. Оно может принять форму любого сосуда, в который ее поместят.
ГЛАВА 5
МАНИПУЛЯЦИИ 6 КОММУНИКАЦИИ И КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ
Подстройка — замечательный инструмент для хорошей коммуникации, но не единственный. Это всего лишь первый шаг. Сам по себе он хорош, но для того, чтобы пройти весь маршрут, его недостаточно.
Да, вы уже умеете налаживать контакт, вызывать доверие, с нами приятно и легко общаться. Ваши отношения с другими людьми и других людей к вам изменились в лучшую сторону. Да, подруги от души плачутся вам «в жилетку»: «Только ты меня понимаешь!», начальник отзывается о вас как о толковом парне, который «схватывает все на лету», коллеги приглашают вас в гости, а родители стали вам чаще звонить.
Но разрешите напомнить, что изначальных целей коммуникации, которые мы ставили в самом начале вы, скорее всего, еще не достигли. Зарплату вам не повысили, экзамен автоматом не приняли, а отношения с девушкой (парнем) принимают — о, ужас! — дружеский характер.
А, следовательно, пора переходить ко второму шагу профессиональной коммуникации - ведению. Сиречь манипулированию.
Я это слово откровенно не люблю, потому что оно сразу провоцирует людей на нападки и колкости: «Манипулирование! Да как вы смеете! Вам люди, что, куклы?! Не сметь!»
Простите, а что вы сейчас этими словами делаете? Да, вы! пытаетесь манипулировать моим поведением. При помощи свои х слов сделать так, чтобы я изменил свое поведение, отказался от своей цели. Вы пытаетесь навязать мне свою волю! Пытаетесь мной манипулировать. Только в отличие от меня об этом прямо не говорите. Пытаетесь сделать все скрытно и коварно.
Не выйдет. Плохо. Нет, не то что вы пытаетесь меня к чему- то побудить, а в том, что вы это делаете неумело.
Вообще, люди думают, что манипулировать человеком — что управлять им как роботом. Нажал кнопку, человек повер
Глава 1
нул направо, нажал другую — налево, нажал третью — остановился.. . Смею вас разочаровать, все немножко сложнее. Если человек чего-то сделать не хочет, его нельзя это заставить сделать ни под каким гипнозом. Разве что для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она отношения не имеет никакого.
Каждый человек воздействует на другого, хотя не все свое воздействие осознают и о нем задумываются. Это как радиоволны. Через всех они проходят, но не все о них знают...
Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие оказывается эффективным, а другое нет. И как сделать так, чтобы наше воздействие было эффективным.
— Вот Вася хочет, к примеру, чтобы Маша пошла со мной в кино. Как я могу этого добиться?
— Предложить. Сказать: «Маша, пошли в кино!».
— Да, если она к Васе хорошо относится и кино ей нравится, то результат будет положительным. А если Маша с Васей едва знакома? Или ей кино не нравится? Или возьмем случай, посложнее (хотя кому как), если нам нужно повышение к зарплате получить, или новую должность, или деньги от родителей «на мороженое»?
— Но можно же просто попросить! Предварительно подстроиться...
— Совершенно правильно, можно. Это один из вариантов, и если мы его еще усиливаем подстройкой, то вероятность успеха повышается. Это один из методов, но его, извините, мало. Ну, выучили вы один «бросок-через-бедро», он что гарантирует вам успех в схватке? Или то, что вы научились готовить щи, борщи и супы, делает вас хорошим кулинаром? Нет. Этого мало.
— А что еще можно сделать?
Сделать можно многое. Можно поставить якорь на нужную реакцию, а потом его воспроизвести. Можно найти какую-то дополнительную выгоду для человека и его замотивировать. Можно изменить отношение человека к ситуации, приведя какую-то новую трактовку событий, сделать рефрейминг. Можно дать встроенную команду.
Методов много, классификацию мы введем несколько позже, но проще всего классифицировать их на вербальные (при помощи слов) и невербальные (без помощи слов).
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
Основные методы воздействия:
• подстройка и последующее ведение,
• прямое обращение,
• якоря,
• речевые стратегии,
• мотивация.
Это не все, есть и другие техники, но для успешной коммуникации этого более, чем достаточно. С тройными спиралями, встроенными командами, метафорами и прочими штучками, вы сможете, при желании, познакомиться на курсах по эриксо- новскому гипнозу.
Еще немного об этике коммуникации и этичности применении всяких «штучек». Общение — это игра. Но игра не с противником, как бокс или теннис. Скорее это игра двух скрипок в оркестре или танец. Если вы хорошо сыграли, оба выиграли. Если вы хотите доставить удовольствие только себе, а партнеру оттоптать ноги... Так, конечно, тоже можно. Но вряд ли это будет хорошей коммуникацией. А вам я бы посоветовал провериться у психиатра.
Включите моторчик мотивации!
Если бы у человека отсутствовала мотивация, боюсь, мы или до сих пор бы охотились на мамонтов при помощи каменных топоров или вообще вымерли бы.
Мотивация — это тот моторчик внутри человека, который позволяет ему двигаться. Он бывает разных типов, по-разному заводится, но суть от этого не меняется — именно он позволяет человеку что-то делать, двигает его вперед. Если человек, осознанно или нет, умеет двигать вперед себя, то рано или поздно добивается своих целей. Если нет — превращается в довольно жалкое существо, которому все трудно, а желания и цели сведены к минимуму. Поспать, поесть, выпить, переспать с такой же женщиной — вот, пожалуй, и все. Таковы бывают представители реликтовых народов, а еще — деклассированные элементы в больших городах. Как ни странно, их поведенческие стереотипы имеют много общего. И те, и другие не пытаются планировать свое будущее, потому что попросту не могут его вообразить. А потому и делать что-либо ради того, чтобы улучшить это самое будущее для себя или своих детей — не готовы. Они погибают от наркотиков и алкоголизма не потому, что хотят испытать сильные ощущения, а потому, что не
Глава 1
знают, что еще делать. Им скучно жить. А другие — просто вымирают.
На Малом Андамане, в чудном климате, среди роскошной природы живет небольшое негроидное племя онгхи. Никто их никогда не обижал. Там заповедник и даже туристов не пускают. Жители мирные, приветливые, честные, очень чистоплотные. Кормятся они собирательством и рыбной ловлей. Болезни там редкость, а если что случается — дирекция заповедника оказывает помощь. Казалось бы, просто рай, а население сокращается. Они попросту ленятся жить. Иной раз предпочитают поголодать несколько дней, вместо того, чтобы искать пищу; женщины не хотят рожать, а четвертая часть из них просто бесплодны; детей учат только одному — плавать. Взрослые хотят от цивилизованного мира только одного — табака.
Л.Н. Гумилев.
Этногенез и биосфера Земли.
Скажете, это далеко и слишком чуждо? Выйдите на улицу и посмотрите внимательно. Людей, у которых нет никаких интересов (или же они очень ограничены) вы найдете где угодно и в любом количестве. Если они делают что-либо, то только за тем, чтобы удовлетворить свои самые насущные потребности. Для них характерна безответственность и импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного наслаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они уничтожают природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в самом деле, какая, к черту, экология, если прямо сейчас светит прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но какое-то время можно жить, не работая. А там — хоть трава не расти. Причем как в прямом, так и в переносном смысле.
С другой стороны, люди, у которых мотивация в избытке, нередко могут увлечь за собой других людей, более пассивных. Они становятся полководцами, диктаторами, трибунами, главарями преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений или руководителями крупных корпораций. Если человек может увлечь своей идеей окружающих, собрать вокруг себя команду единомышленников и свернуть горы.
Когда-то давным-давно жил да был на свете один суперуспешный человек, нам до него еще расти и расти. Звали его Александр Македонский и по профессии он был царем. Цар
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции 0 55
ствовал он в стране невеликой и не шибко богатой — в маленькой Македонии, населенной полудикими пастухами, но все-таки был у него дворец, и лучший конь — Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепровождения, и лучший в мире по тем временам собеседник для интеллектуальных бесед — Аристотель... Казалось бы — живи, да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была великая слава, он хотел так прославиться в веках и прославить свой народ, чтобы о нем говорили потомки по всему миру.
И ради этой великой цели Александр, использовав все свое незаурядное личное обаяние, сначала заставил македонских крестьян подняться из двоих деревень и отправиться в поход против персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.
Л дальше — больше. Персия, Египет, Индия... Жизне- сание Александра Македонского не является темой нашей книги, но абсолютно ясно одно — все великие люди, которые оставили свой след в истории обладали этим даром — воодушевлять, вдохновлять, вести за собой... Иначе говоря — мотивировать.
Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра Македонского или современных политических деятелей, умение побуждать к какому-либо действию других людей, вызывать в них интерес, мотивировать — штука весьма полезная.
В какой-то степени это делают почти все люди. Правда большинство людей мотивирует других достаточно скверно и грубо. И результат от этого — соответствующий. Вряд ли, например, кого-нибудь побудила стать законопослушным на- П)1 о плательщиком известная телевизионная реклама «Заплати налоги и спи спокойно». Так и хочется добавить: желательно, мертвым сном. Омоновец с автоматом намного убедительнее, хотя и не совсем экологично.
Дело в том, что кроме силы, вектор мотивации имеет еще и направление. То есть, один человек, делая что-либо, стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или уголовного преследования) или прийти к желаемому резуль
Глава 1
тату (богатству, здоровью, и так далее). Скажете, что разницы почти никакой? Смею уверить, что почти — это очень' много.
Ведь человек, имеющий сильную положительную мотивацию, формирует для себя привлекательный образ — и стремится к нему. Человек, которые уходит от проблем, держит перед своим внутренним взором именно проблему. Разница принципиальная.