Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

то возразить, и клиент рассчитался по счетчику.
Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный — в конце! Когда правила работают против нас. Девушка опаздывала на занятия. В кармане — ни одного талончика, а киоск на остановке закрыт. Надеясь приобрести талончик уже в автобусе, она отсчитала деньги и стала пробираться к кабине водителя. Но на ее пути возник контролер, который, выслушав объяснение, счел его неубедительным. Девушка просит пассажиров засвидетельствовать — она только что села и доставала деньги, но все молчат. Контролер требует заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, девушка вынуждена была заплатить штраф.
Против девушки сработало правило 4. Причем сработало двояко.
Молодые люди нередко неподобающим образом ведут себя в общественном транспорте: не уступают место пожилым, держатся развязно, часто ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий.
По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит. Ведь статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи девушку окружающие, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.
1. 5 СОВЕТЫ П. СЕРГЕИЧА И Ф. ПЛЕВАКО Десять советов известного юриста
Лучше убеждают доводы, которые мы нашли сами, нежели те, что пришли на ум другим.
Б. Паскаль
Советы, сформулированные знаменитым российским юристом П.С. Проховщиковым (литературный псевдоним — П. Сергеич), основаны на блестящем знании человеческой психологии.
1. Не доказывайтеочевидного.
Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, не известного ему. А не найдя, теряет интерес и к речи, и к говорящему. Именно так происходит, когда слышат прописные истины или банальности. О том, к каким результатам может привести нарушение этого правила, повествует следующий сюжет. Водитель троллейбуса в порядке инициативы взяла на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т.п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры дружно выражали возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении.
2. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
По существу, речь идет о грамотном использовании правила Гомера.
3. Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
Об этом мы говорили, комментируя в параграфе 1.1 правило Гомера.
4. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющдля него, нежели услышанный.
Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, видимо, он заблуждается искренне, а быть может, обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, примут за истину второе, и этот вывод более губителен для оппонента.
5. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность повернуть его же утверждения против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для оппонента.
«— Прекрасно! — промолвил Рудин,— стало быть, по-вашему, убеждений нет ?
— Нет — и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет ? Вот вам уже одно на первый случай.
Все в комнате улыбнулись и переглянулись». {И. С. Тургенев. Рудин.)
6. Если аргументы сильные, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их «в одну горсть».
Квинтилиан говорил, что «несильные взаимно подкрепляют друг друга. Лишенные значения качественно, они убедительны количеством — тем,- что все подтверждают одно и то же обстоятельство».
7. Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
8. Не пытайтесь объяснить то, чего сами не вполне понимаете.
Неопытные люди часто делают эту ошибку, словно рассчитывая, что найдут объяснение, если будут искать его вслух. Противник бывает искренне признателен таким ораторам. Не следует забывать, что внимание слушателей всегда сосредоточивается на слабейшей части рассуждений говорящего.
9. Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим. Не следует усложнять свою задачу.
10. Не допускайте противоречия в своих доводах. Процитируем П. Сергеича: «Это правило постоянно нарушается нашими защитниками в судах. Они подробно и старательно доказывают полную непричастность своего клиента к преступлению, а потом заявляют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обязанными напомнить им обстоятельства, могущие служить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи».
Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду».
Десять способов опровержения
Эти способы сформулированы выдающимся русским юристом, адвокатом Ф.Н. Плевако, защитником на крупных политических и уголовных процессах 1880—1905 гг. Ниже мы приведем как его рекомендации, так и его же разъяснения.
1. Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и «разбивайте» их по отдельности.
В речи по делу Максименко Ф.Н. Плевако говорил: «Я советую вам разделить ваше внимание поровну между подсудимыми, обдумывая доказательства виновности отдельно для каждого... Совершилось преступление. Подозреваются несколько лиц. Мы начинаем смотреть на всех подсудимых, привлеченных по одному делу, на всю скамью, как на одного человека. Преступление вызывает в нас негодование против всех. Улики, обрисовывающие одного подсудимого, мы переносим на остальных. Он сделал то-то, она сделала то-то, откуда заключается, что они сделали то и другое вместе. Вы слышали здесь показания, которыми один из подсудимых изобличался в возведении клеветы на врача Португалова, а другая — в упреке, сделанном его соседке Дмитриевой в неосторожном угощении больного мужа крепким чаем, что было на самом деле. И вот в речи господина обвинителя эти отдельные улики объединяются в двойную улику: оказывается, что Максименко и Резников клеветали на доктора, Максименко и Резников упрекали Дмитриеву».
2. Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
Слишком настойчивое возражение против того или иного довода, не сопряженное с безусловным его опровержением, может придать ему новый вес в представлении слушателей. У них складывается мнение, невыгодное для оратора: если он так много говорит об этом, значит это действительно имеет большое значение. Напротив, когда оратор лишь мимоходом возражает противнику как бы пренебрегая его доводами, они нередко уже только поэтому кажутся не заслуживающими внимания.
3. Не оставляйте без возражения сильные доводы оппонента. Но, возражая, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми он эти довод