Франк Майло О. Как убедить собеседника за 30 секунд. Говорите эффективно, убедительно, сжато.

Побуждение к реагированию
Мы все знакомы с навязчивым побуждением к действию, которым грешит телереклама, и с выкриками на распродажах: "Купите сейчас!", "Приходите сегодня!", "Воспользуйтесь единственной возможностью в жизни!". Нам также знакома ненавязчивая реклама, которая рассчитывает на силу убеждения. Вместо того, чтобы требовать конкретного действия, она требует реагирования.
Часто требовать конкретного действия невозможно—или просто тактически неверно. Здесь и нужно ловить момент для ненавязчивого побуждения к реагированию, которое полагается на силу убеждения или силу примера, стремясь к желаемому результату.

Я испытал на себе силу такой тактики, когда увидел в антикварном магазине великолепную пару серебряных подсвечников с филигранью работы XVII века.
Но продавец не говорил мне: "Купи их, Майло!" Нет.
Он просто сказал:
"Правда, хороши ? За такую цену вы лучше не найдете. Не знаю, почему их еще никто не купил, но я даже рад. Кстати, сегодня я собирался забрать их домой и оставить себе. Моя жена просит об этом с тех пор, как мы их нашли ".
Естественно, я их моментально купил, и когда мы с женой смотрим на них — я радуюсь, что это сделал. И, кроме того, я стал немного мудрее в вопросе искусства побуждения к реагированию.
Выбор заключения
Что касается выбора вашего заключения, то в этом случае очень важна стратегия. Здесь есть два правила: знать свою цель и знать своего слушателя. Очень важно тщательно взвесить, насколько сильно вы можете надавить на своего слушателя. Иногда агрессивное побуждение, требующее немедленной реакции, может привести к отрицательному результату, а терпение и сила убеждения, побуждение к реагированию могут дать положительный эффект.
Решите заранее, какую тактику вам применить. Но самое главное — не ступайте на темную аллею. Всегда оставляйте путь к отступлению. Вы не получите желаемого, если об этом не попросите. Но вы также не получите желаемого, если не знаете, как попросить.
За 30 или менее секунд
Сообщение без конкретной просьбы — упущенный шанс. Тот, кто ничего не просит, ничего не добивается.
Заключение с побуждением к действию призывает к конкретному поступку в конкретных временных рамках.
Заключение с побуждением к реагированию годится в том случае, когда лучше не просить напрямую.
Готовьте финал своего сообщения заранее. Не лишайте себя шанса.

Нарисуйте картину
"Представьте, что вы одиноки и вас мучает голод. Вы на бетонной мостовой, вас окружают бетонные дома. У домов нет ни дверей, ни окон. Улица бесконечна. Все безнадежно. Вот с чем сталкивается заблудившийся или брошенный любимец — собака или кошка, когда оказывается на улицах города".
Эти слова я услышал от человека из благотворительной организации "Дельта" из Лос-Анджелеса и, поняв, чего он хочет, немедленно выписал ему чек. Я вспомнил о тех несчастных животных на улице, которых мы с женой пытались спасти. Он пробудил эти воспоминания, и я был взволнован до глубины души.
По-настоящему эффективное 30-секундное сообщение — это нечто большее, чем просто приманка, несколько слов и заключение. Эти слова должны нарисовать картину, которую поймет и запомнит ваш слушатель. Они должны соответствовать вашему личному опыту, опыту вашего слушателя и должны запасть в его душу. С такими приемами знакомы писатели. Это образность, ясность, олицетворение и обращение к чувствам. Любой из этих приемов или все сразу могут работать на вас в течение ваших 30 секунд. Любой из них или все вместе составляют либо наживку, либо заключение, либо сообщение целиком. Любая комбинация придаст краску и силу вашему 30-секундному сообщению.
Образность: цветные картинки
Когда вы к кому-то обращаетесь, вы хотите, чтобы слушатель не только услышал, но и "увидел" то, о чем вы говорите, поэтому описательные слова помогают слушателю зрительно воспроизвести картину. Образность полезна при всех видах ежедневного общения. Однажды я даже наблюдал ее действие во время полета. Вы знаете, что обычно говорят стюардессы перед приземлением: "Пожалуйста, пристегните ремни и оставайтесь на своих местах до полной остановки самолета". Эти слова в одно ухо влетают, а в другое вылетают. Но как я оживился, когда стюардесса нарисовала такую картину: "Если вы хотите избежать неприятного падения с кресла, пожалуйста, пристегните ремни и оставайтесь на своих местах до

полной остановки самолета .
Пассажиры рассмеялись и остались на местах. При подготовке 30-секундного сообщения придумывайте образные выражения, которые помогут вашему слушателю увидеть картину. Слова создают образы, и о чем бы вы не говорили — о собаке или пончике — с их помощью вы сможете сделать сообщение ярким, интересным и запоминающимся. И применение образов в 30-секундном сообще¬нии — наиболее приятная часть подготовки, поскольку это творческий процесс.
Ясность
Важнейшая проблема общения, особенно в бизнесе, — понять, о чем идет речь. Люди в организациях или на предприятиях часто говорят буквально на разных языках, применяя один и тот же деловой лексикон. Даже в пределах одной фирмы я встречал непонимание из-за "языковых" проблем.
Как-то руководитель телефонной компании на моих занятиях подготовил 30-секундное сообщение, включив следующее предложение: "Специализированные потребители, дублирующие терминальное оборудование, увеличивают эксплуатационные расходы". Я ничего не понял, но был заинтригован. Тогда я попросил его перевести, и вот что он имел в виду: "Вам придется платить больше за телефонные услуги, если существующее оборудование дублируют не телефонные компании". Это я уже мог понять.
Многие думают, что нужно употреблять длинные предложения, технические термины и сложные слова, чтобы показать свои знания. Но на самом деле все наоборот. Только тот, кто действительно владеет своим предметом, может сказать все, что хочет, простым и понятным языком. Самый лучший способ усыпить слушателя — это разговаривать с ним на непонятном ему языке.
Когда-нибудь технический язык будет необходим. Продавец компьютеров должен знать этот язык, если он хочет убедить в чем-то подкованного покупателя. Но главный фактор — это слушатель. Вы не выполните вашу задачу, если не знаете предмета разговора. Подбор слов, соответствующих уровню восприятия слушателя, — единственно верный путь выразить свою позицию.

Затронуть душу
Наиболее эффективны сообщения, которые затрагивают душу слушателя. Эмоции нас меняют.
Если вы сможете затронуть чувства вашего слушателя, он станет более восприимчив к вашим словам. Благотворительность всегда апеллирует к эмоциям. Как часто вы выписывали чек или делали пожертвования из чисто эмоциональных побуждений? Делая добро другим, вы чувствуете себя лучше. Такой же эмоциональный подход можно использовать в своем 30-секундном сообщении. Вот случай на эту тему.
Патриция Льюис хочет начать свое дело — открыть вязальный цех. В этом — смысл ее жизни, но нужно 10.000 долларов, а есть всего 8.500. Где же найти еще 1.500 долларов? Это небольшая сумма, и Патриция знает, что всегда можно обратиться в банк, но оформление кредита займет время, а уже есть хорошее помещение и нужно срочно действовать. Она перебирает в уме своих друзей. Есть у нее один знакомый, Джим Аллен, бизнесмен со средствами, но маленький бизнес Патриции едва ли его заинтересует, даже если будет прибыльным. Потом она вспомнила, что Джим, как говорится, "сделал себя сам". Он часто рассказывал о великих возможностях, о том, как начинал с нуля и осуществил свои мечты. Вот оно! Патриция решила, что Джим поможет осуществить и ее мечту. Она договорилась с ним о встрече. Сначала немного поболтали, а потом Патриция перешла к цели своего визита.
"Джим, у меня есть мечта. Я хочу открыть собственный вязальный цех. Ты знаешь, что у меня есть опыт, и я горю желанием работать. Я уже присмотрела помещение и готова внести 8.500 долларов, но мне нужна еще 1.500. Ты помнишь, что тебе когда-то помогли осуществить мечту? Теперь ты может можешь помочь мне в осуществлении моей? "
Патриция знала, чего хочет и кто может это дать. Она искала и нашла к собеседнику эмоциональный подход. С душой у Джима оказалось все в порядке, и Патриция получила заем.