Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______25
Цивилизованное влияние
Манипуляция
Варварское влияние
Варварское и цивилизованное влияние можно было бы сопоставить с примитивным и конвенциональным уровнями общения, выделенными Добровичем (Добрович А., 1996). «Словом конвенция, или согласие, в психологии обозначают свод правил поведения, большей частью неписаных, но все же передаваемых из поколения в поколение, потому что в этих правилах закреплен уговор людей друг с другом относительно того, какие формы поведения, согласно коллективному опыту, наиболее приемлемы и для субъекта, и для общества» (Добрович А., 1996. С. 94).
Добрович выделяет также третий уровень общения — духовный, и четыре промежуточных уровня — манипулятивный, стандартизованный, игровой и деловой (Добрович А., 1996).
Таблица 1.1. Уровни общения по Добровичу (Добрович А , 2001)
Уровни общения Краткая характеристика уровней
Духовный Деловой
Игровой
Конвенциональный Стандартизованный
Манипулятивный
Примитивный Партнер воспринимается как носитель духовного начала, и это начало пробуждает в нас чувство, которое сродни благоговению (с 169)
В таком контакте люди подчас перестают думать о том, как они выглядят и какие свои индивидуальные роли раскрывают перед партнером это не столь важно, на первом месте - дело (с 166)
Партнер игрового общения то неявно, то открыто дает вам понять, что для вас обоих возможны и желательны любого типа пристройки друг к другу (с 164)
Полноценное человеческое общение (с 145)
Общение здесь основывается на неких стандартах, а не на взаимном схватывании партнерами актуальных ролей друг друга Это «контакт масок» (с 158)
Для того, кто избирает этот уровень, партнер - соперник в игре, которую непременно надо выиграть (с 153)
Для того, кто опускается до примитивного уровня в контакте, собеседник не партнер, а ПРЕДМЕТ, нужный либо мешающий (с 148)
Описания Добровича поражают своей точностью. Однако попробуем определить, действительно ли уровни общения в его классификации расположены один над другим по какой-либо одной оси. Предположим, что это ось бездуховности — духовности. В этом случае игровой уровень должен был бы оказаться ниже манипулятивного, так как психологическая игра, например, ниже манипуляции, ибо она, по Э. Берне, неосознанна. Это противоречие обходится автором путем объявления психологической игры манипуляцией (Добрович А., 1996. С. 72).

26
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Другое противоречие состоит в том, что деловой уровень может быть достигнут, минуя игровой. В сущности, игровой и деловой уровни — это не разные уровни, а разные стили.
Допустим теперь, что ось, на которой располагаются разные уровни данной классификации, — это ось «этической безупречности» (выражение Добровича). В этом случае возникают те же противоречия, что и в первом случае. Игра не менее безупречна этически, чем манипуляция, а деловое общение — не более безупречно, чем игровое, и т. п.
Если считать осью «тонкость содержания и богатство оттенков» (Добрович А., 2001. С. 161), то манипулятивный уровень вполне может оказаться выше делового.
Таким образом, уровни общения у Доровича, это, вероятно, скорее разные стили общения.
В делении психологического влияния на варварское, манипулятив-ное и цивилизованное есть единая ось — ось цивилизованности. Сопоставим ее с классификацией уровней межличностных отношений, предложенной Е. Л. Доценко, опиравшегося на типологии В. Н. Сагатовского и Г. А. Ковалева (Доценко Е. Л., 1996; Сагатовский В. Н., 1980; Ковалев Г. А, 1987; 1989).
Шкала межличностных отношений (по: Доценко Е. А., 1996. С. 102)

По Доценко, «от доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/ против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной» (Доценко Е. Л., 1996. С. 103).
Краткое описание каждого из уровней дано в табл. 1.2.

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______27
Таблица 1.2. Описание уровней межличностных отношений (по: Доценко Е. Л., 1996. С. 102-103)
Уровень
межличностных
отношений Характеристика отношения Способы воздействия
Доминирование
Манипуляция
Соперничество
Партнерство
Содружество Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений.
Отношение к другому как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений.
Отношение к другому как опасному и непредсказуемому. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним.
Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким, как он есть, с которым надо считаться. Равноправные, но осторожные отношения.
Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких и совпадающих целей. Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения.
Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы. Провокация, обман, интрига, намек.
Отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п.
Согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Использование договора, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).
Основной инструмент уже не договор, а согласие (консенсус).
Два полюса на шкале Е. Л. Доценко обозначают также, как полюса объектного и субъектного отношения к человеку. На самом же деле речь идет скорее о равноправии интересов. Интересы другого сначала игнорируются (доминирование и манипуляция), затем учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы (соперничество), затем согласовываются (партнерство), а затем происходит стремление к объединению (здесь авторский текст лаконичен, и из него не вполне ясно, что происходит с интересами).
Однако в действительности и принуждение, и манипуляция могут использоваться именно во имя интересов другого человека, а не вопреки им, и иногда даже наперекор собственным интересам. Далее, у человека могут быть разнообразные, и в том числе противоречивые, интересы, и он сам не всегда и не вполне понимает свои истинные интересы.
Например, мать может принуждать сына переделывать заданный на дом урок, потом проверять и вновь заставлять его переделать, в то время как в других ее интересах было бы спокойно поужинать всей семьей, наслаждаться беседой с домашними, расслабиться, посмотреть детектив по телевизору, заняться собственной работой и т. п. При этом сын не осознает, что мать действует в его интересах. По крайней мере,