Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на заботу о нем. Свою проблему работница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает, когда просят отпустить. И здесь, возможно, не только ответная забота, но и подсказка другим сотрудникам, как надо отпрашиваться.

Проблемы автомобилистов
«Я опаздываю на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет свободных мест для парковки автомобиля. Отъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, увидел стоящую рядом машину своего начальника. «Наверняка он тоже долго искал, где встать», — подумал я.
Только вошел в свою комнату, как был вызван к начальнику:
— Почему опоздали?
— Очень трудно найти место для парковки... Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем стать?
— Было дело...
— И так каждое утро. Может, нам принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки...
— Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу»...
Здесь было применено правило Сократа. Был получен положительный ответ на оба заданных опоздавшим вопроса. 22
И еще одно правило помогло выйти из затруднительного положения. Подчиненный начал с того, что их объединяет — с трудностей парковки. В результате подчиненный с честью вышел из создавшегося положения.

Внеочередной отпуск
Сотрудница обращается к своему руководителю:
— Сергей Николаевич, я бы хотела взять отпуск в июле.
— Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.
— Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа отпуск в июле и мы хотели бы поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были!
— Все хотят. Ничем не могу помочь. Почему просившая была неубедительна?
Потому, что не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды работать будет некому, отчего пострадают и работа, и ее руководитель. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений и даже претензий.
Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, «с порога». Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя — слабый аргумент (нарушено правило Гомера).
Задача просящей трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы просительница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует труда, предварительной подготовки.
— Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами ?
— Да, что у вое?

— Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он сейчас в силе?
— Да, безусловно!
— А можно ли меняться между собой временем отпуска ?
— Можно, если это не оголит никакого участка работы.
— Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите взять нам отпуска с разрывом, в 2 приема. По семейным обстоятельствам мне нужно хотя бы две недели в июле.
— А что ваши непосредственно руководители ?
— Они согласны.
— Хорошо, пишите ваше заявление, но только завизируйте их у ваших руководителей... Я подпишу.
Обращает на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (получение согласий по вспомогательным вопросом) и уменьшение требования — с месяца на половину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с теми, кто мог бы уступить время отпуска. Говорят: «Политика — искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью выполнить свое пожелание, работница просит то, что реально получить.
Подготовительная работа — безусловно результат эмпатии по отношению к начальнику: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что «дело спасения утопающих — дело рук самих утопающих».
Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезным, нежели названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.
Если же желающих поменяться не нашлось, то нужно искать другие сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т.д.

Ребенок в луже
Маленький мальчик хочет походить по луже. Мама прикрикнула, чтоб он не лез в нее. Но ребенок все равно направляется туда, где глубже. Мать объясняет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от этого. Но мальчик продолжается углубляться.
Наконец, взбесившаяся мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и отшлепывает его. Ребенок, естественно, ревет...
Сцена очень и очень типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны? Потому, что нарушают множество правил убеждения.
Прежде всего — не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, они бы помяли, что влечет его в лужу любознательность: а что там? А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно — это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить любопытство. Если же сапог нет, то отвлечь на что-то не менее для ребенка интересное. То есть реализовать одну из его потребностей — потребность в развитии (самореализации).
Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но не понятные ребенку («заболеешь», «умрешь»). То есть нарушаются следствия из правила Гомера — сила аргументов определяется слушателем и не должно быть слабых аргументов. Ухудшает положение и нарушение правила №11: мать начинает с окрика, т.е. конфликте гена. Отсюда может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор окрику (реакция на принижение статуса убеждаемого).
Нарушено здесь и правило № 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).
В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность таких речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей
Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли двери и они.
На площадке находились двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:
— Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд.
В качеств защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности.
Стоимость работ от... до .... в зависимости от используемых материалов. Заказы можно оформить сейчас или по телефону (вручили визитные карточки). Оплата — после сдачи работы заказчику».
Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу.
Успех молодых людей не случаен. Их речь была построена по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями (правило № 8) — защитить квартиры. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) очень сильный — все по правилу Гомера.

Безвинно пострадавшая
«На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров.
Я и две мои подруги вошли за 3 остановки до конечной. Талончик был только у меня и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили ситуацию, он потребовал всем троим заплатить штраф. На мое возмущение, он сказал, что я его пробила, когда началась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».
Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка искусственно понизила свой имидж: раз подруги такие, значит и ты нарушительница (говорят же: «с кем поведешься, от того и наберешься»). Поэтому доводы девушки представились неубедительными.
«Крохобор»
Пассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в полтора раза превышающую показания счетчика. На недоумение пассажира пояснил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать.
Выслушав таксиста, пассажир ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, и, если водитель хочет по-другому, надо было об 'миом предупредить. Во-вторых, свободных такси была целая очередь и наверняка нашлись бы желающие, он не раз в этом убеждался.
В-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится на чужие крохи».
Таксист не нашел, что возразить и клиент рассчитался по счетчику.
Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента и самый сильный в конце. Пожелаем успеха автору записки: так держать!

Почему нам не верят?
Девушка опаздывала на занятия. У нее не оказалось ни одного талона, а киоск на остановке был закрыт.
Надеясь приобрести талон у водителя, она села в автобус, отсчитала деньги и стала пробираться к кабине водителя.
Но на ее пути возник контролер, который, выслушав объяснение, назвал его неубедительным.
Девушка просит пассажиров засвидетельствовать, что она только что вошла, искала деньги и т.д., но все молчат. Контролер потребовал заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, девушка вынуждена была заплатить.
Против девушки сработало правило № 4 об имидже и статусе. Причем сработало двояко.
Молодежь нередко неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступает место пожилым, держится развязно, часто ездит без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров самый низкий.
По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка дорогого стоит. Ведь статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи девушку окружающие, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.
1.4. Способы доказательства и опровержения

10 ПРАВИЛ ИЗВЕСТНОГО ЮРИСТА

Эти правила сформулированы знаменитым российским юристом П.С. Проховщйковым (литературный псевдоним — П. Серге-ич) и основаны на блестящем знании психологии.
1. Не доказывайте очевидного.
Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, неизвестного ему. А не найдя — теряет интерес и к речи и к говорящему. Именно это происходит, когда слышат прописные истины или банальности.
О том, к каким результатам может привести нарушение этого правила, повествует следующий сюжет.
Водитель троллейбуса в порядке инициативы взяла на себя дополнительную обязанность во время следования по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хорошего тона и т.п. Динамик в салоне не умолкал, бесконечно повторяя прописные истины. Пассажиры выражали дружное возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в скверном настроении. Хотя в числе звучавших рекомендаций были и тс, которые способствуют хорошему настроению близких.
2. Если Вам удалось найти яркое доказательство или сильное
возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответ-
ствующей подготовки.