Аткинсон Мэрилин, Чойс Т. Рэй. Пошаговая система: Наука и искусство коучинга.

Когда вы хотите установить контакт с человеком, спросите себя: "На каком из каналов восприятия (глаза, уши или физические ощущения) фокусирует больше внимания этот человек? Как именно он проявляет внимание?". Вам нужно будет обратить внимание на слова, которыми он описывает свой внутренний мир. Говорит ли он "я чувствую", "я вижу" или "я говорю себе"? И в разговоре перейдите сами в их модальность -видение, слушание или чувствование; попробуйте на себе его способ выражения своих ощущений. Это позволит вам подстроиться к его внутреннему миру. Вы повторите их предпочтительные ценностные выражения и способы восприятия. Например: "Видите ли вы то, что я имею в виду, слышите ли вы то, что я говорю или чувствуете ли вы, как это может быть полезно?".

Глубина межличностных отношений: разделяемые интересы и ценности

Устанавливая глубокие отношения с людьми, мы стремимся найти общее. Подумайте о ситуации, когда вы встретили нового человека. Скорее всего, разговор шел о разных предметах, пока вы искали общее. Вы можете искать общие с собеседником интересы и навыки для того, чтобы создать ощущение общности. Взаимопонимание можно строить на основе общих интересов. Есть ли у человека общие с вами интересы и навыки?
Самое эффективное взаимопонимание создается тогда, когда мы уважаем и понимаем глубинные ценности человека. Мы становимся особенно внимательными слушателями, когда находим возможность услышать и повторить ценностные слова этого человека - те слова, которые описывают очень важные для него области. Мы можем не соглашаться с ним на личностном уровне, однако нам важно уважать то, что лежит в основе мыслей и слов этого человека. Это важная часть того, кем является ваш клиент. Это отражается в принципе № 1 Милтона Эриксона - все люди уже в порядке.

Принцип Эриксона №1: Со всеми все О'кей

Глубокие отношения создаются на уровне общих ценностей. Связь на этом уровне является подлинной и глубокой. Мы можем понимать и уважать глубинные ценности человека, только тогда мы по-настоящему воспринимаем


2 10-82

его как индивидуальность. Если вам искренне интересно то, кем является ваш собеседник, то будьте готовы также поделиться с ним своими ценностями.
Отметьте то, что мы не можем знать, какой именно смысл вкладывают люди в свои слова; их смысл и нюансы могут значительно отличаться от нашего понимания точно таких же слов. Однако если будем использовать их слова или ценные для них критерии, и если спросим их о том, какой именно смысл они в них вкладывают, это покажет наш глубокий интерес в понимании их внутреннего мира. Практикуйтесь в подстройке к ценностным словам и повторяйте их собеседнику точно так же, как он говорит их вам (используя ту же интонацию и тот же темп) в другом контексте, но тем же тоном.
При использовании таких стратегий взаимопонимания, как подстройка и ведение, ваше намерение является ключевым фактором. Между настоящим взаимопониманием и манипуляцией существует большая разница, которую можно ощутить в разговоре. Если ваше намерение заключается в том, чтобы построить взаимопонимание для ощущения единства, то вы добьетесь успеха, только если ваше намерение - добиться цели, которая не отвечает интересам человека (например, в том, чтобы получить от него деньги, не давая взамен чего-то важного). На глубинном уровне он все равно это почувствует и отвернется от вас. Тогда подсознательный разговор будет посылать сообщение «Я на самом деле не такой, как ты; я притворяюсь, что такой, потому что хочу что-то получить от тебя». Даже если вы добились взаимопонимания, и такого рода мотивы вроде незаметны, то ваши отношения не будут гармоничными. Им будет не хватать искренности, целостности и подлинной соединенности, и вы не добьетесь искренней общности, а это приведет к совсем другим результатам. Но если ваше внутреннее сообщение звучит: «Я хочу по-настоящему вас понять, и поэтому хочу быть таким, как вы», то тогда вы сможете успешно построить взаимопонимание.
Знайте, что люди замечают, слышат и ощущают скрытые намерения и манипуляцию. Никогда не используйте взаимопонимание для того, чтобы навязать свою точку зрения. Если вы хотите подвести человека к чему-то в разговоре, то скажите об этом прямо. Вы не можете вести с ним трансформационный коучинговый разговор и одновременно пытаться указывать ему или давать советы. Указания и советы находятся вне пределов коучингового подхода к коммуникации, так как при этом вы предполагаете, что знаете больше о вопросах и трудностях человека, чем он сам, и что его надо лечить и «чинить». Когда вы используете коучинговый подход целостно и честно, то человек это увидит, услышит и

почувствует, и тогда ваш разговор обретет более глубокое качество трансформации. Будьте конгруэнтны с вашими собственными глубинными ценностями, и проявляйте в своем подходе понимание и уважение к вашим клиентам, не вынося суждений и не пытаясь их изменить.

Четыре инструмента для построения эффективной коммуникации

Когда мы задаем вопрос, затрагивающий деликатные области, то у людей могут проявиться глубоко встроенные привычки к тому, чтобы закрываться, диссоциироваться, выходить из разговора или даже расстраиваться. Ниже мы приводим четыре замечательных инструмента, которые открывают поток коммуникации, независимо от того, насколько конфронтационным может показаться вопрос вашему клиенту.

Инструмент первый: слова-смягчители
Как мы уже сказали, самого глубокого взаимопонимания можно достичь тогда, когда человек ощущает, что вы искренне заинтересованы в нем, понимаете и принимаете глубинные основы разговора. Если в середине такого разговора вы зададите ему трудный или слишком прямой вопрос, то взаимопонимание будет нарушено и пропадет ощущение доверия.
Представьте себя на вечеринке, где вы встречаетесь с новыми людьми и просто радуетесь жизни. Вдруг человек, которого вы почти не знаете и который говорил с вами всего несколько минут, задаст вам вопрос: "Чего вы хотите добиться в течение ближайшего года?". Что бы вы ему ответили? Что бы вы при этом почувствовали? Поделились ли вы с ним своими сокровенными мыслями? Если вы похожи на меня, то вы подумали бы: "А чего собственно он задает такой вопрос?". Вы могли бы подумать: "А кто он вообще? Каковы его намерения? Что он хочет от меня?". Вы могли бы занять оборонительную позицию и почувствовать, что в этой ситуации вы не готовы дать открытый, честный и прямой ответ на важный для себя вопрос.
Для того чтобы задать в разговоре трудный или деликатный вопрос, можно использовать слова-смягчители. Например, если бы человек на вечеринке не спросил вас прямо: "Что вы хотите добиться в этом году?", а сказал бы: "Вы мне кажетесь весьма интересным человеком и мне нравится с вами общаться. Я очень хотел бы узнать, а чего вы хотели бы добиться в этом году?".

Заметьте, что все слова перед вопросом говорятся для того, чтобы создать расслабленную атмосферу и смягчить сам вопрос. Вопрос в такой форме, скорее всего, не вызовет у вас защитную реакцию. И вы можете ощутить, что в такой ситуации вы могли бы искренне поделиться своими планами, не стараясь найти скрытые мотивы или не ожидая, что вам попытаются что-то продать.
Слова-смягчители помогают проявить уважение к человеку, когда вы задаете очень личный или деликатный вопрос. При этом мы фактически спрашиваем разрешения на то, чтобы задать такой вопрос. Гении общения используют слова-смягчители и внимательно следят за результатами. Если их использовать правильно, то человек обычно расслабляется и чувствует, что коуч действительно заинтересован в том, чтобы ему помочь, и не пытается манипулировать или причинять боль.