Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

Традиционно поведение, описываемое формулой «поддаться влиянию», считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем мой опыт работы с иностранными коллегами показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. В интервью для претендентов на должности директоров российских филиалов интернациональных компаний и абитуриентов бизнес-школ часто включаются вопросы, направленные на выявление именно этой способности: «В каких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?»
Формулировка «влияние подчиненного» часто воспринимается у нас с некоторым усилием, как нечто необходимое, в соответствии с веяниями времени, но невкусное и чуждое, как «кофий», который принуждены были пить в боярских домах по повелению Петра I. Уступить чужому влиянию, а тем более влиянию подчиненного — все равно что поступиться частью собственной значимости.

22
Тренинг влияния и противостояния влиянию
1.6. Кто имеет право влиять?
Бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, «Никто не хорош настолько, чтобы учить других». Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что именно является полезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, поскольку самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас, — неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел.
Кто может судить о том, какое дело является более важным, а какое — менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее компьютерной игры и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь любая концепция и любая система ценностей условны. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждагь, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.
По-видимому, необходимо признать, что всякий акт влияния, независимо от степени его осознанности и преднамеренности, реализует сознательное или бессознательное стремление человека удовлетворить свои потребности. Если прямо признавать это, отпадает необходимость морально-этической оценки влияния, определения его «праведности» или «неправедности». Мы влияем потому, что отстаиваем свои интересы, а не потому, что нам открылась абсолютная истина и мы почувствовшт себя вправе принимать решения за других.
У каждого человека есть право влиять на других, но у каждого же есть право и отвергать чужое влияние. Это касается и тех, кто кажется нам стоящим ниже по уровню психического, нравственного или профессионального развития. Каждый человек может и будет пытаться влиять на нас тем или иным образом, потому что это один из способов выражения им своих собственных потребностей, и каждому дано равное право выражать свои потребности и отстаивать их. Таким образом, всякое влияние неправедно, в том смысле, что оно диктуется не высшими соображениями Божьего промысла, а потребностями самого человека С другой стороны, всякое влияние правомерно, потому что каждый человек имеет право выражать свои потребности. Важно лишь признавать, что взаимное влияние — это взаимное выражение своих потребностей, и в этой борьбе все в равной степени правы.
На это можно было бы возразить, что потребности некоторых людей неразвиты или низменны, в то время как потребности других — развиты и возвышенны, поэтому первые могут быть менее правы, чем вторые. Влияние первых нужно было бы ограничивать, а влияние вторых — усиливать. Однако кто в каждом конкретном случае будет определять степень развития потребностей и перевес правоты?
По-видимому, проблема влияния из морально-этической плоскости рассмотрения должна быть переведена в психологическую. С психологической же точки зрения будет правомерно говорить не о том, кто имеет право влиять, а кто — нет (все имеют право), а о том, насколько цивилизованны те или иные способы взаимного влияния, т. е. о том, насколько они полезны и созидательны для его участников.

Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию______23
При рассмотрении права на влияние мы всякий раз говорим о личностном влиянии, которым, по выражению В. Н. Куницыной, Н. В. Казари-новой и В. М. Поголыиа, «проникнут каждый акт человеческого общения и взаимодействия в социуме» (Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Поголь-ша В. М., 2001. С. 157). Именно правом личностного влияния наделен в равной степени каждый человек. Однако что касается влияния, которое производит свой эффект не через секунду, пять минут или несколько часов, а через месяцы, годы и десятилетия, то здесь речь идет не о праве влияния, а о его могущественности («Много званых, но мало избранных»). Такое глубокое и прочное влияние на человека В. Н. Куницына с соавторами называют личным влиянием. По их определению, это «способность воздействовать на другого побуждающим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер» (Куницына В. Н., Казаринова Н. В., Погольша В. М., 2001. С. 156).
Нам не дано предугадать, повлияет ли другой человек лишь на нашу сегодняшнюю реакцию, или же он будет способствовать также изменению наших взглядов, ценностей и установок в долгосрочной перспективе. Всякий акт чужого влияния что-то меняет в нас, и именно поэтому так нас страшит. У каждого — свое предназначение. Каждый должен оказать свое влияние на людей, на мир, внести свой вклад в мироздание. Трактуемое таким образом, личное влияние есть вклад в развитие человечества, мироздания в целом. Продвигает ли чужое влияние к исполнению его собственного предназначения или мешает ему?
Это вопрос, на который пока нет ответа.
1.7. Варварское и цивилизованное влияние
Под цивилизованным влиянием в настоящем контексте мы понимаем влияние: 1) соответствующее правилам этикета и 2) соответствующее этическим нормам, принятым самим субъектом.
Этикет (франц. etiquette) — свод правил поведения, обхождения, принятых при дворах монархов, в дипломатических кругах и в высших слоях дворянско-буржуазного общества3.
3 Энциклопедический словарь. Государственное научное издательство «Большая Советская Энциклопедия». М., 1955; Иллюстрированный энциклопедический словарь. Научное издательство «Большая Российская энциклопедия. М, 1999.

24
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Этикет — это регламент'
П формы обхождения с людьми;
□ формы самовыражения;
□ формы обращения с материальными предметами (визитными карточками, столовыми приборами и т. д.) (Колесова А. В., 1995. С. 9).
«Нормы этикета — это способы оказания уважения, знаков внимания, почтения. . Этикет приобретает нравственную ценность как совокупность знаков признания, которые удовлетворяют потребность людей в социальных «поглаживаниях». Поэтому даже формальное, условное проявление чувств имеет моральное значение... Это своеобразная "сетка", удерживающая проявления инстинктивных и асоциальных импульсов» (Колесова А В., 1995. С. 16; 19; 27).
Этика (греч ethikft, от ethos — обычай, нрав, характер) — учение о нравственности (морали), ее происхождении и развитии, о правилах и нормах поведения людей, об их обязанностях по отношению друг к другу, к обществу, к родине, к государству и т. д.4
Итак, цивилизованное влияние соответствует как правилам поведения, обхождения (этикету), так и субъективным критериям справедливости или благородства (этике). Это влияние одновременно и правильно выполняемое, и благородное, достойное человека. Как цивилизация в принципе есть степень общественного развития, следующая за варварством, так цивилизованное влияние стоит над варварским — грубым, жестоким и невежественным.
Варварство — грубость, дикость нравов, невежественное отношение к культурным ценностям5.
Цивилизованное влияние требует определенного уровня психологической культуры, при котором человек становится облагороженным цивилизацией, не варваром.
Манипуляция располагается между варварским уровнем взаимодействия и цивилизованным уровнем.
4 Там же
5 Ожегов С И Словарь русского языка. Издательство «Советская энциклопедия» М , 1964