Акимова Е. Е. Самый полный учебник для тренеров, переговорщиков и всех-всех-всех.

Думаете, разорились давно? С рынка ушли с таким сотрудниками? Персонал поменяли? Ничего подобного, все, слава богу, живут и здравствуют, процветают в своем здоровом коллективе.
Чем больше смотришь по сторонам, тем более понимаешь, что над законами общества есть еще какие-то высшие законы, в соответствии с которыми возникают и распадаются государства, приходят и уходят политики, строятся и разрушаются дома и заводы, рождаются и чем-то занимаются люди. Слово «business» никогда не переводилось как «зарабатывание денег» или «получение прибыли». Значение слова «business» — «занятость». Вот и нужно заниматься своим делом. Сначала как получится, стараясь, чтобы получалось хорошо. А дальше учиться, учиться и учиться работать еще лучше, читая, слушая, задавая вопросы, анализируя... Опыт — планирование изменений — апробация — опыт...
Отвечу еще на один вопрос, который часто возникает на тренинге тренеров.
Как быть — у меня совсем нет опыта?
Если внимательно посмотреть, какого опыта не хватает, то становится понятно, что концептуально подкованы хорошо, смущение вызывает технологическая сторона управления группой.
Иногда я задаю вопрос: «Приходилось ли вам когда-нибудь хотя бы одному человеку объяснять домашнее задание? Ставить перед своим ребенком задачу, например, сходить в магазин — купить продукты по списку?» Иногда такой подход вызывает смех, а ведь это то малое, на котором выстраивается большое.

Проанализируйте Вашу подготовку к тому тренингу, который Вы планируете проводить в недалеком будущем в соответствии с алгоритмом 6+2. Что требует поправки? Какие дополнения хотелось бы внести?


Разделите страницу тетради на два столбца. В левый столбец выпишите Ваши предыдущие достижения и успехи, начиная примерно со средней школы (участие в соревнованиях, поездки с агитбригадой, конферанс концертов и пр.). Проанализируйте, как Ваши достижения, предыдущий опыт работы, увлечения и хобби, качества характера способствуют Вашему успеху в профессии бизнес-тренера.
Какие позиции могут сыграть весомую роль в переговорах с потенциальным клиентом?

Ошибка № 55. НАЧИНАТЬ С МАЛОГО
Если строить из воздуха, пусть это будут замки, а не карточные домики.
Георг Кристоф Лихтенберг
«Воровать — так миллион» — что скорее несет такая установка: пользу или вред?
Нацеленность на огромные, ключевые, масштабные проекты принесет вред только в одном случае: если годами ждать, пока это счастье упадет в руки, и отказываться от малого. Ну, например, зачем я сегодня пойду нести корпоративную культуру грузчикам мелкого магазина за углом, когда меня обещали пригласить вести тренинг для топ-менеджеров крупной компании в следующем месяце?
А обратный отказ тем более странен: «У меня пока мало опыта, я лучше откажусь».
Клиент ценит в нас не только профессиональный опыт. Он видит в нас личность с определенной жизненной позицией, манерой поведения, характером и жизненным опытом, который сформировал нас как вполне определенного профессионала.
Один из моих знакомых, бывший финансовый директор, теперь представитель акционера крупного холдинга, был очень удивлен тем, что на собеседовании с собственником компании ему не был задан ни один вопрос касательно его предыдущего опыта работы. А вопросы о том, какие книги он читает, какие фильмы смотрит и что об этом думает, были. В ответ на его невысказанное удивление его будущий работодатель ответил: «Я должен знать, кому я доверяю свои деньги». Я должен знать, что за личность со мною рядом».
Если наша личность не доросла до проекта, какой бы у нас ни был профессиональный опыт, никто нас до работы не допустит.
Именно поэтому очень важно быть готовым к разговору о наших увлечениях и хобби, семье и поездках. Не так важно, о чем рассказывает человек, как то, как он об этом рассказывает.
С другой стороны, сложный, масштабный проект начинается с объемной подготовительной фазы, и участвует в нем всегда команда — как раз то, что нужно начинающему, чтобы почувствовать себя уверенно.
Вообще, чем сложнее задачу перед собой поставить, тем больше информации и энергии придет для ее выполнения. Наверное, обращали внимание: если напряженно думать о чем-то, решение придет в виде

211

212


рекламной листовки под ногами, звонка давно потерявшегося приятеля, объявления в случайно открывшемся на случайном месте журнале. Говорят, что если вопрос долго мучает, нужно взять книгу и читать. В течение десяти минут найдется ответ. Нужно только правильно выбрать книгу: если вопрос духовный, и книга должна быть духовной, а если профессиональный — профессиональной.
В момент принятия решения мы принимаем на себя ответственность, и происходит мобилизация всех ресурсов организма. Программируя себя, мы программируем пространство вокруг нас, и весь окружающий мир начинает нам помогать.
Я совершенно точно знала, что не смогу сдать физику на выпускных экзаменах. Я не верю в эту науку, и она всегда отвечала мне тем же. А для получения медали мне нужна была только пятерка. Я выбрала самый простой билет — номер 11 — и выучила его.
За два дня до экзамена ко мне пришла подруга с нарезанными карточками и предложила устроить пробный экзамен. Я была расстроена до слез, вытащив одиннадцатый билет. Я понимала, что повторно такой трюк уже не пройдет.
Следующий билет, который я выбрала, имел номер тринадцать. Он был интересен и малоинтересен одновременно. Первые два вопроса сводились к тому, чтобы написать две формулы, обе без вывода. Задача была сложная.
На консультации я задала три вопроса, по одному на каждый вопрос билета. Учительница улыбнулась: «Как будто ты собираешься его вытащить». Я покивала головой и выучила обе формулы с выводом.
Она не поверила своим глазам, когда я вытащила тринадцатый билет.

Когда я рассказываю эту историю, почти каждый рассказывает мне в ответ похожую. Одна аспирантка не могла найти в архивах позарез необходимую ей книгу. Приехав к свекрови в деревню, первое, что она увидела на полке среди старых журналов, была именно эта книга. Другая моя приятельница, заинтересовавшись эсперанто, не могла найти учебник по этому языку. Искала два месяца. Потом внезапно собралась замуж дочь хозяйки квартиры, которую она снимала, и ей предложили в спешном порядке искать другую. В первой квартире, в которую она пришла знакомиться с хозяйкой — и они не договорились, — та попросила ее вынести на свалку стопку книг, оставшихся от мужа. Стопку открывали самоучитель и словарь эсперанто. Чтобы стало совсем смешно, через два дня ей сообщили, что переезжать необходимости нет: хозяйка квартиры неправильно поняла свою дочь и немного поторопилась.
Можно улыбнуться, сказав, что высшие силы помогают. Можно не улыбаться. Просто, когда мы делаем шаг навстречу своей деятельности, она делает шаг нам навстречу. Процесс похож на чтение новой книги, особенно на иностранном языке. Первые страницы одолеваешь с трудом, привыкая к стилю автора. Где-то с третьей главы становится проще, а с пятой главы начинаешь зачитываться.

Представьте, что Вам предстоит встреча с клиентом, и Вы точно знаете, что она будет идти три часа и касаться как профессиональных, так и неформальных сторон Вашей жизни. О чем Вам бы хотелось пообщаться с клиентом и в какой форме стоит подать эту информацию?


Вспомните возникавшие перед Вами на разных этапах Вашей жизни сложности. Что помогало Вам их решать? Пользуясь случаем, поблагодарите людей, которые Вам помогали.