Шейнов В.П. 12 секретов успеха

20. Предприниматели в Японии прежде вкладывают деньги в персонал, а уже потом во все остальное.
21. На автозаводе «Ниссан» запас комплектующих частей имеется на 2 часа работы — настолько высока дисциплина поставок. Поставщики доставят их точно в установленное время — ни раньше, ни позже. Достигается большая экономия складских помещений, они практически отсутствуют.
22. Для японцев фирма, в которой он работает, — это его «большая семья». Поэтому он сначала называет фирму, затем должность и лишь лотом свое имя.
23. В японских традициях — не выделяться. Рассказав новый анекдот, выделишься, а это не приветствуется.
24. В силу только что сказанного для японца более убедителен аргумент «все соседи уже купили». Для того, чтобы не выделяться, купит и он.
25. Индивидуализм не в почете в Японии. Принято работать всем вместе, в одном помещении, питаться вместе и начальникам и подчиненным, в том числе и «пропустить» рюмочку саке. Так что сам по себе отдельный кабинет — не стимул для японца.
26. Хороший японский руководитель — строгий в работе, но заботливый во внеслужебных вопросах.
27. Дух партнерства, который культивируется в Стране восходящего солнца, проявляется и в том, что руководители стараются как бы не вмешиваться в действия подчиненных, полностью доверяя им. То есть правилен вариант (б).


Вопросы
28. Что сделает японец, получив билет из автомата ?
29. Правда ли, что 4-летний ребенок в Японии может сдавать
вступительный экзамен ...в детский сад?
30. Беседу с японцем нужно начинать с главного?
31. Японский руководитель увидел, что подчиненный плохо выглядит. Как он поступит?
32. Выпускник престижного университета принят на работу в компанию «Сони». С какой должности начнется его служба?
33. Приняты ли на японских предприятиях переходящие знамена,
почетные грамоты, вымпелы и т.п.?
34. «Философия» компании «Мацусита»:
а) «Мы производим отличную продукцию и, следовательно — хороших людей»;
б) наоборот.
35. Визитную карточку в Японии вручают (и берут):
а) правой рукой;
б) левой;
в) двумя руками.

Ответы
28. Японская вежливость такова, что японец за всякую услугу благодарит поклоном. В том числе и обслужившему его автомату ... поклонится.
29. Значимость образования в Японии столь велика, что в престижные учебные заведения — огромные конкурсы, куда попадают по большей части те, кто окончил лучшие школы. Но в такие школы — тоже конкурс, экзамены. Поступают те, кто получил лучшую подготовку в детском саду. А чтобы попасть в него — тоже конкурс. Так, четырехлетний ребенок вынужден сдавать экзамен в детский сад, если последний престижен.
30. Беседа японцев никогда не начинается с главного. К нему подходят постепенно, часто намеками выясняя отношение собеседника.
31. Заботиться о подчиненных — обязанность руководителя. Увидев, что подчиненный плохо выглядит, он обязательно поинтересуется, в чем дело. И либо даст более легкую работу, либо предложит отпустить его с работы.
32. В Японии принято пройти все ступени, начиная с низших. Престижность полученного образования сказывается прежде всего в том, что фирмы, имеющие высокую репутацию, принимают на работу только выпускников престижных учебных заведений.
33. На японских предприятиях широко практикуются такие хорошо знакомые нам меры морального поощрения, как: переходя- 4 щие знамена в соревновании подразделений, флажки и вымпелы лучших по профессии, почетные грамоты, доски почета и т.п.
34. «Философия» компании «Мацусита»: «Мы производим хороших людей и, следовательно — отличную продукцию!».
35. Визитные карточки в Японии вручают и принимают двумя руками.

Вопросы
36. Ввиду изменившихся обстоятельств руководить вашей делегацией стала женщина. Вы известили об этом японских партнеров. Однако во время переговоров они все время обращаются не к ней, а к нее помощнику — мужчине. В чем здесь дело ?
37. Как в японских фирмах относятся к открытой критике?
38. Каково прагматичное предназначение японской сверхвежливости?
39. Какое главное средство связи у японцев?
40. Чему обычно японцы посвящают первую (вторую) встречу?
41. Если японец не согласен с вами, когда можно ожидать от него слова «нет» ?
42. Какой костюм предпочтительнее надеть для встреч с японской делегацией?
43. Должны ли Вы ожидать приглашения от японского партнера к нему домой ?
44. Приняты ли подарки деловым партнерам? Какие?


Ответы
36. Женщины традиционно занимают в Японии подчиненное положение. Поэтому у японцев в голове не укладывается, что женщина может руководить мужчинами. И лучше избегать такой субординации при формировании делегации для переговоров с японскими деловыми людьми.
37. Открытая критика в японских фирмах находится под фактическим запретом. Считается, что от нее больше вреда, чем пользы, она травмирует людей и в результате снижается работоспособность, падает инициатива.
38. Своей сверхвежливостью японцы нередко усыпляют бдительность партнера. Досконально просчитав все нюансы и варианты сделки, они, как правило, обводят вокруг пальца бизнесменов, «растаявших» от лести и комплиментов.
39. Главное средство связи у японцев — телефакс.
40. Первая встреча обычно посвящается знакомству с предприятием и с функциями членов делегации партнеров. Серьезные вопросы обсуждаются лишь, начиная со второй встречи.
41. Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогласие они выражают улыбкой.
42. Костюм на переговорах должен быть классическим, темным. Следует избегать синих и темно-серых тонов.
43. Японский партнер никогда не пригласит вас домой. Но, вероятно, позовет вас в бар на рюмочку саке.
44. Подарки партнерам вполне допустимы, но они должны быть недорогими. Хорошо принимаются коньяк, одеколоны.



11.7. Общие правила Пожелания зарубежных деловых людей — нашим

Я знаю, что подвержен погрешностям и часто ошибаюсь и не буду на того сердиться, кто хочет меня в таких случаях остерегать и указывать мне на мои ошибки.
Петр I

В.Шепель, автор «Настольной книги бизнесмена и менеджера», провел анализ опубликованных в прессе высказывании зарубежных предпринимателей о российских коллегах. В итоге обозначились восемь пожеланий, высказанных в их адрес.
1. Бизнес делается на экономико-этической основе. Недопустимо
нарушать общепринятые правила предпринимательства и коммерции.
Деловой риск не имеет ничего общего с нарушением закона.
Порядочность — визитная карточка предпринимателя.
2. Незнание трех «золотых правил» предпринимательства — при-
чина многих неудач российских предпринимателей. Эти правила:
• рекламируя себя, не порочь своих соперников;
• потребитель — король;
• умей выбирать партнера, не жги мосты общения с ним.

3. Главный показатель эффективного предпринимательства — практические результаты, получение прибыли, профессиональное удовлетворение, утверждение положительной репутации в обществе, среди партнеров, создание денежного фонда прочности фирмы (предприятия).
4. Морально-психологическая неподготовленность предпринимателей проявляется в их неуемном стремлении к сиюминутным успехам, в патологическом отношении к деньгам, недопонимании важности использования дохода на укрепление фирмы, для повышения ее конкурентоспособности.
5. Мизерный объем маркетинговой информации. Нет справочников о фирмах, отсутствуют информационные механизмы нахождения партнеров. Неэффективная реклама. Невладение методами сбора информации о потребительском и покупательском спросе.
6. Неразвитая технология деловых отношений. Незнание техники ведения переговоров. Несоблюдение делового протокола, этики коммерческого общения. Слабая ориентация в особенностях национальной и региональной психологии партнеров.
7. Языковые и терминологические трудности. Незнание иностранных языков. Отсутствие ясного понимания базовых понятий в области бизнеса, менеджмента, маркетинга, коммерции, банковского дела. Трудности в оформлении документации. Устарелость научно-технических терминов, которыми пользуются предприниматели и специалисты.
8. Самое трудное в общении с российскими предпринимателями — несовременное мировоззрение, закомплексованность их мышления, упрощенная деловая мотивация, стандартные подходы при решении хозяйственных, коммерческих и управленческих задач.
Ежедневная юридическая и экономическая практика показывает, что многие претензии к западноевропейским и американским компаниям возникают вследствие больших различий юридических, деловых и культурных традиций бывшего Советского Союза и про-мышленно развитых стран. С этим тесно связан вопрос обеспечения деловой информацией. В этих странах существует налаженная практика проверки экономической надежности потенциального делового партнера. Надежная деловая информация и знание критических аспектов деловых отношений, в которых заложен риск неплатежей, могут и должны стать существенной поддержкой в принятии решения о заключении контракта и, следовательно, предотвращении необходимости возврата долгов юридическим путем.
Эксперты провели исследования, результаты которых выявили причины невозможности принятия к производству дел по возврату долгов, основными из которых являются:
• расплывчатость юридических формулировок в контракте — 20 %;
• отсутствие должностных документов, подтверждающих исполнение контракта, — 10%;
• фиктивность фирмы-партнера («фирма на 1 контракт») — 30 %;
• отсутствие средств (непривычность и боязнь) для оплаты расходов, связанных с процедурой возврата долга, — 40 %.
В 60 % случаев это «мелкие долги» (10—40 тыс. долларов США). Однако для фирмы, только-только развернувшейся, и такая потеря означает удар ниже пояса. Абсолютным лидером нечестной игры является Англия, точнее, фирмы, зарегистрированные в многочисленных оффшорных зонах Британских островов, — 33 % случаев, США — 22 %, Германия — 18 %, Польша — 14 %, Франция — 4 %, Италия — 4 %, Болгария — 4 %. Как выявили проведенные исследования, типичным является случай, когда производится 100% предоплата по импортному контракту.
Доверие наших предпринимателей к своим контрагентам, о которых они даже не знают, правомочен ли тот или иной заезжий бизнесмен подписывать контракт от имени фирмы, просто безгранично. Это еще можно понять: в условиях, когда импортные тарифы и таможенные правила часто меняются, что только не делаешь для «ускорения» сделок. Да еще прессинг стереотипа, который.уме-ло используется нечистоплотными фирмами: вы, мол, задолжали столько, что мы не верим, что у вас вообще есть средства. Ну, а раз самолюбие задето, то и выкладывают деньги.
Другой часто встречающийся пример — уклонение от оплаты за поставленные на экспорт товары.


Распространенные ловушки:
• претензии по качеству. По торговым обычаям западных стран продавцу должно быть предложено заменить некачественный товар или товар должен быть возвращен. Если же ни то ни другое, то плати или сделать это заставит суд. Но вас дурят: не платят, сбивают цену или заявляют о своих убытках;
• взаимные отклонения от сроков исполнения обязательств по контракту согласовываются по-джентльменски, а затем одной из сторон предъявляются претензии по нарушению сроков и иск на разорительную сумму. Таких случаев достаточно много.
Американская фирма «SOVIO — AMERITG, /ng» договорилась через российского посредника АДС «Внеш-стройкомплекс» поставить тульской фирме партию женской обуви по «согласованным образцам». Как свидетельствует акт экспертизы, доля поставленной недоброкачественной обуви составила 90 %. Не без «помощи» посредника претензия по браку поступила к американской фирме чуть позже 30-дневного срока, оговоренного в контракте между АДС «Внешстройкомплекс» и «SOVIO — AMERITG, /ng», составленном только на английском языке.