Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Вопросы
21. Ваша ценность в глазах американца:
а) формируется «дома»;
б) зависит только от действий на американской земле.
22. Будет ли «продвигать» вас американец, убедившись, что вы хороший человек и у вас интересные идеи ?
23. Стоит ли обращаться к американцам за помощью при подготовке проекта ?
24. С чего американец предпочтет начать — с личной встречи или с общения посредством телефона, телекса, факса?
25. Ожидают ли американцы, что вы организуете им возможность оплачивать расходы в СНГ в рублях, а не в долларах?
26. Рассчитывают ли американцы, что у вас есть связи с властя-' ми у себя на родине?
27. Что означает жест американца «ноль», образованный большим и указательным пальцем?
28. Что происходит с американским управляющим, если он не обеспечивает месячную, квартальную прибыль?


Ответы
21. Ценность иностранца для американцев формируется прежде всего «дома». Считается, если человек не достиг ничего существенного у себя на родине, где прожил много лет, то в другой стране тем более имеет немного шансов.
22. Американцы привыкли «продвигаться» сами и никого «продвигать» не будут.
23. Обращение за помощью подействует отрицательно, так как они считают, что обращаться к другой стороне нужно только тогда, когда все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. А если это их не оттолкнет, то будет сделано только за плату. .
24. Личная встреча требует больших расходов денег (на дорогу, гостиницу) и времени. Американец никогда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.
25. Американцы не любят лишних трат. Например, во многих наших гостиницах с иностранцев берут дороже, чем «с наших». Поэтому американский партнер может ожидать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтоб оплата шла в рублях, а не в валюте.
26. Обычно партнеры из США рассчитывают на наши связи с чиновниками у себя в стране.
27,.Жест «ноль» у американцев означает «о'кей» («все хорошо»).
28. В деловом мире США основной показатель — прибыль. При
необеспечении прибыли над управляющим тут же нависает угроза
потери места.

Вопросы
29. Какова продолжительность рабочего дня американских менеджеров? предпринимателей?
30. В какое время они обычно читают служебные записки, пишут доклады и т.п. ?
31. Американцы сейчас по сравнению с поколением отцов работают:
а) меньше;
б) больше.
32. Какие чаевые принято давать в США?
33. Какую силу для американца имеют наши устные обещания ?
34. Есть ли различия в деловом этикете между Западом и Востоком США?
35. При знакомстве американец небрежно бросил свою визитку на стол. Что это значит?
36. Принятая дистанция для общения у американцев больше или меньше, чем у славян ?

Ответы
29. Менеджеры обычно работают «с 8 до 8», то есть в среднем по 12 часов в сутки. Предприниматели работают намного больше.
30. Обычно деловые люди пишут доклады, читают объемные служебные материалы в нерабочее время.
31. По сравнению с поколением отцов нынешнее поколение деловых американцев работает больше.
32. Официанту принято давать чаевые в размере 10-15 % от суммы счета.
33. Устным обещаниям наших бизнесменов в Америке не придают значения.
34. На Восточном побережье (от Вашингтона ,до Бостона) опоздания недопустимы и ничем не могут быть оправданы (даже «пробками» на дорогах). На Западе страны к этому относятся терпимее.
35. Нарочитая небрежность — это манера многих американцев.
36. У американцев близким для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма может быть истолкована американцем как излишняя фамильярность. И наоборот, американская норма часто истолковывается у нас как признак натянутости отношений.



11.6. Японцы
Вопросы для самопроверки

1. Для завязывания делового контакта предпочитают:
а) письма;
б) телефонные звонки; ,
в) личные контакты;
г) через посредников.
2. Если контакт помог установить посредник, накладывает ли это какие-либо обязательства? Если да, то какие?
3. Вам предстоит вступить в контакт с японским предпринимателем, а у вас кончились визитные карточки. Как вы поступите?
4. Какие характеристики университетов являются определяющими для карьеры оканчивающих их японцев?
5. Какую роль играют уровни представительства сторон для установления деловых контактов ?
6. Из-за автомобильных пробок вы прибыли с некоторым опозданием на переговоры. Какое предложение вы должны сделать?
7. Принято ли протягивать руку для рукопожатия японцу?
8. С какими целями японцы устраивают тайм-ауты в переговорах ?
9. Переговоры затянулись. Как это повлияет на японцев?


Ответы
1. Японцы всем способам завязывания деловых отношений пред-п оч итают личные контакты.
2. Посредников принято отблагодарить материально или какой-то услугой.
3. При знакомстве вам сразу вручат визитную карточку, на что вы должны подать свою. Если вы этого не сделаете, то это будет воспринято крайне отрицательно — как неуважение или даже оскорбление. Поэтому необходимо принять все меры, чтобы не допускать подобного, чтобы карточки всегда были при себе.
4. Степень престижности университета — главное качество, которое является определяющим для карьеры японца.
5. Положение партнера в деловом мире играет для японцев очень важную роль. Если статус одного партнера ниже, то это воспринимается как неуважение к другой стороне. Если другая сторона имеет более высокий статус, то считается, что она «теряет лицо», что она неуважаема в деловом мире или выступает в роли просителя. Отсюда вытекает требование: перед началом переговоров получить подробные сведения о статусе японских партнеров и «выставить» равный им состав.
6. Извинившись и объяснив причину задержки, нужно сразу оговорить, что вы не претендуете на сдвиг сроков окончания переговоров, готовы их ускорить и закончить в ранее назначенный срок.
7. Японцы стараются избежать рукопожатий, они приветствуют друг друга поклонами. Протянутая вами для рукопожатия рука будет воспринята как неуважение к их традициям.
8. В Японии большое значение придается консенсусу среди всех участников работы, в том числе и среди членов делегации. Перерывы в переговорах устраиваются японской стороной, в частности для того, чтобы согласовать мнения членов своей делегации.
9. Японцы крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше затрачено времени на них, тем лучше: ctopoHbi лучше узнали друг друга, обсудили по возможности больше деталей.

Вопросы

10. Что означают следующие действия японского партнера:
а) ваша длинная речь выслушана без единого вопроса и замечания;
б) слушая, кивает вам;
в) выдвигает малозначащие вопросы;
г) обсуждает темы, не относящиеся к основным.
И. В чем состоит особенность принятия решений в японских фирмах?
12. Японская сторона медлит с ответом. Что это чаще всего означает? В каких случаях можно напомнить?
13. Вы пошли на уступку в одном из вопросов. Как это повлияет на мнение о вас ?
14. Какую роль играют контакты в неофициальной обстановке (ресторан, бар)? Начиная с какого момента можно расслабиться?
15. Нужно ли в ресторане оставлять что-то на тарелке?
16. Куда нужно положить палочки для риса после еды:
а) в чашку;
б) на подставку.
17. Вы попытались немного выучить японский. Вас предупредили,
что понять можно, но произношение ужасно плохое. Стоит
ли рискнуть и сказать японцам несколько слов по-японски?


Ответы
.10. В Японии принято выслушивать собеседника в полном молчании, как бы долго вы ни говорили. Кивая говорящему, японцы показывают, что понимают его, но это отнюдь не означает, что они соглашаются с ним. Обсуждение малозначащих деталей означает серьезное отношение к предмету переговоров. Они не торопятся переходить к главному вопросу, как бы подготавливая почву разговорами, в том числе по темам, не относящимся напрямую к цели переговоров.
11. Японская система принятия решений включает множество согласований со всеми, имеющими отношение к конкретному решению, — от крупного руководителя до рядового исполнителя. Система эта называется «ринги». Решения в итоге принимаются довольно медленно, но зато исполняются они с блеском, ибо продуманы от начала до конца с учетом всех деталей.
12. Торопить японцев никогда не следует, напоминать — тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит, так оно и будет.
13. Уступки с вашей стороны поднимают вас в глазах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, пошедшая на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.
14. В неофициальной обстановке продолжается обсуждение предмета переговоров, только более непринужденно и откровенно. Большинство сделок по-существу и заключается в ресторане, в баре, а затем за столом переговоров их записывают и подписывают.
Отсюда следует, что расслабляться можно только после подписания документов.
15. Если Вы в ресторане не оставили недоеденным кусочек, то это для всех азиатов означает, что вы еще не насытились, следовательно, вам принесут еще.
16. После трапезы палочки для риса следует положить не в чашку, а на специальную подставочку. Палочки, оставленные в рисе, для японца — символ скорби. Если подали лапшу и вы хотите доставить удовольствие пригласившему вас японцу — поедайте ее с шумом: он поймет, что она вам нравится.
17. Попытка освоить хотя бы несколько слов по-японски будет воспринята очень доброжелательно.


Вопросы
18. В процессе переговоров возникли человеческие проблемы, касающиеся третьих лиц. Стоит ли отвлечься от основной темы на эти проблемы?
19. Считают ли японцы себя существами более низкого порядка, чем американцы и европейцы?
20. Японский бизнесмен вкладывает деньги сначала в капитальное строительство, в технологию, в оборудование, а потом — в персонал?
21. На автозаводе «Ниссан» имеется комплектующих частей:
а) на неделю;
б) на 3 суток;
в) на 12 часов;
г) на 2 часа.
22. В каком порядке японец представляется ?
23. В компании японцев часто рассказывают старые, всем известные анекдоты, Почему?
24. Какой аргумент более убедителен для японца:
а) «Купите, у вас будет лучшее во всем районе»;
б) «Ваши соседи уже купили это».
25. Какую роль в мотивации к труду у японца играет возможность работать в престижном отдельном кабинете?
26. Каких руководителей предпочитают японцы:
а) относительно мягкий в рабочей обстановке, но безразлич-
ный к личной жизни:
б) требовательный, строгий, но заботливый во внеслужебных
вопросах?
27. Лучший японский руководитель тот, который, полностью вла-
дея ситуацией, вселяет в подчиненных уверенность, что он:
а) все видит и все знает;
б) ничего не видит и не знает.
Ответы
18. Человеческим проблемам японцы придают первостепенное значение. Уходить от них, даже если они касаются третьих лиц, не следует.
19. Большинство японцев считают себя существами более высокого порядка, чем американцы и европейцы. Идет это, по-видимому, от более высокой культуры общения и большего влияния человеческого фактора.