Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Ответы

12. Не принято останавливать такси на улице. Его вызывают по
телефону. Портье гостиницы или хозяин кафе сделают это бесплат-
но или за очень маленькую плату.
13. Садиться в такси нужно на заднее сиденье справа от водителя.
14. Платить таксисту можно либо строго по счетчику, либо с
небольшими чаевыми.
15. Движение пальцем из стороны в сторону означает у итальянцев легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано.
16. Большое значение итальянцами придается тому, чтобы в переговорах принимали участие люди, имеющие примерно равный статус в деловом мире. Причина этого раскрывается в ответе на следующий вопрос.
17. Итальянские бизнесмены достаточно строги в соблюдении основных правил делового этикета.
18. Неформальным отношениям с партнерами придается большое значение, ибо считается, что это способствует сглаживанию возникающих противоречий. На это не жалеется и неслужебное время.
19. Крепкие напитки итальянцы пьют редко. Обычно употребляется местное вино, являющееся обязательным атрибутом любого обеда.
20. Тосты приняты только краткие.
21. Перед тем как выпить, итальянцы говорят «чин-чин».
22. Проявление познаний в области культуры Италии, интерес к ее истории всегда производят самое благоприятное впечатление на хозяев.


11.5. Американцы

Вопросы для самопроверки
1. Согласны ли Вы с утверждениями, что американцы:
а) не боятся делать «лишнюю» работу;
б) не боятся дополнительных затрат;
в) сохраняют верность данному слову;
г) строго придерживаются традиций;
д) тщательны в организации любого дела;
е) разделение функций возвели в абсолют;
ж) нацелены «сегодня сделать лучше, чем вчера»;
з) уделяют большое внимание мелочам;
и) в переговорах сразу «берут быка за рога».
2. Как американцы отнесутся к вашим рассказам об особенностях бизнеса в какой-либо другой стране (положительно или отрицательно) ?
3. Уверены ли американцы, что вы разбираетесь в американском бизнесе?
4. Ожидают ли от вас быстрой реакции на информацию?
5. Следует ли в письмах и разговорах ссылаться на людей, названия организаций — ваших общих знакомых?
6. Стоит ли говорить о ваших преимуществах по сравнению с аналогичными фирмами?
7. С предложения каким фирмам вы начнете свой бизнес в США: а) большим известным;
б) средним;
в) малым.
S. На улице нестерпимая жара; в чем можно появиться на переговорах:
а) в рубашке с короткими рукавами и галстуке;
б) то же, но без галстука:
в) в спортивной рубашке;
г) в костюме.
9. Как относятся американцы к инвестированию: обязательно ли, чтобы была ежемесячная отдача в виде экспорта или дивидендов ?

Ответы

1. Американская деловая манера характеризуется крайней прак-
тичностью — по возможности не делать ничего, что не приносит
дохода. Поэтому американцы не склонны делать «лишнюю» работу.
Стараются обходиться без затрат, которых можно избежать. Данное слово держат. Традициями легко пренебрегают. Тщательно организуют любое дело.
Разделение функций возведено в абсолют; каждый делает только свое дело. «Мелочам» уделяется большое внимание.
Постоянно нацелены на улучшение всего и вся.
В переговорах сразу «берут быка за рога».
2. Отрицательно. Они считают, что знают все необходимое и вообще всем лучше делать бизнес по-американски.
3. Американцы уверены, что если вы имеете с ними дело, то внимательно ознакомились с особенностями американского бизнеса.
4. По их понятиям вы должны быть хорошо подготовлены к деловому контакту, поэтому ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию. Сами они реагируют быстро.
5. Американские деловые люди придают огромное значение рекомендациям. Если есть кому порекомендовать вас, попросите сделать это. При любом подходящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, с которыми вы уже имеете дело.
6. О своих преимуществах вы должны сообщить сами, в США так принято. Если вы о них не упоминаете, значит, посчитают, что у Вас их нет.
7. Бизнес лучше начинать с предложений средним и малым фирмам. Большие фирмы «избалованы» предложениями и могут не обратить на вас внимания.
8. На переговорах в любую погоду деловой человек должен быть в костюме. Снять пиджак можно только по предложению председательствующего.
9. Отдача от инвестиций — главнейшее условие для американцев. Причем не в конце срока, а помесячно — либо в виде дивидендов, либо в виде продукции.
Вопросы
10. Намечается очень выгодная для американцев сделка с одной из стран СНГ. Но законодательство этой страны пока не способствует заключению контракта. Как поступит американская сторона?
11. У вас достигнута договоренность с американскими инвесторами о совместной деятельности. Но для начала нужна некая техническая помощь с их стороны. Потребуют ли они плату за нее?
12. При деловых контактах познакомят ли вас американцы со всеми деталями, которые вам могут понадобиться?
13. Сходен ли американский деловой стиль с русским ?
14. Американский партнер, широко улыбаясь, демонстрирует свое дружелюбие. Отразится ли это на результатах переговоров?
15. Что в вас представляет настоящую ценность в глазах американца:
а) наличие перспективных предложений;
б) ваши потенциальные возможности;
в) близость к власти в предшествующий период;
г) высокое настоящее чиновничье положение;
д) частое появление на телевизионном экране;
е) ваши связи в Америке с издательством (университетом);
ж) внешние данные;
з) возраст 40-50 лет.


Ответы
10. Американцы не заключат никакого договора до тех пор, пока не будет изменено законодательство, благоприятствующее подобным сделкам.
11. Американцы ничего бесплатно не делают, потребуют плату и за предварительные проработки.
12. Ни с какими деталями вас знакомить не будут, предполагая, что с ними вы уже познакомились, раз вступаете в деловой контакт.
13. Наш стиль значительно отличается от американского. Американцы (по нашим понятиям) излишне напористы, агрессивны, а порой представляются просто грубыми. Но для них это обычный стиль, они так воспитаны.
В отличие от нас американцы уделяют большое внимание деталям достижения цели.
14. Проявление американцами дружелюбия является их обычной манерой. Результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно для них обсуждаемое предложение.
15. В США ценят реальные достижения более, нежели ожидаемые. Положительное воздействие окажут следующие обстоятельства: высокое положение сейчас, близость к власти как сейчас, так и в предшествующий период, известность, появление на телеэкране, ваши связи с каким-либо американским издательством или университетом. Остальные перечисленные обстоятельства на ваших партнеров практически не повлияют.


Вопросы

16. Как будет воспринята ваша информация:
а) о тяжелых реалиях нашей жизни;
б) поправка к статье в «Нью-Йорк Тайме» о нашей стране;
в) о критическом отношении к нынешнему руководству своей
страны.
17. Как будут восприняты:
а) Ваш отличный английский;
б) осведомленность о внутренних проблемах США;
в) то, что Вы оперируете 24-часовой шкалой времени;
г) плохо сшитый костюм;
д) выпитый одним махом стакан водки;
е) разудалое застольное пение.
18. Вам не понравилась еда в «Макдональдсе». Как вы ответите, когда американец спросит вас: «Скажите честно, только очень честно, что вам не нравится у нас?».
19. Американец пригласил вас в гости, где представил как «гостя из России». Все прошло превосходно, однако, позвонив через пару дней хозяину, вы обнаружили, что он не может вспомнить, кто вы. Следует:
а) напомнить о себе;
б) не делать этого.
20. Как влияют на американцев непредвиденные обстоятельства
в бизнесе?

Ответы
16. Любая из этих информации будет воспринята негативно. Тя-
желые реалии нашей жизни — «это ваши проблемы». Американцы
не привыкли жаловаться. Они хорошо усвоили действие таких эф-
фектов восприятия, как эффект ореола и эффект неудачника, опи-
санные в разделе2.2.
Газета «Нью-Йорк Тайме» — одна из наиболее солидных. Упаси Бог иностранцу поспорить с ней! Будь вы 1000 раз правы, вам этого не простят. Это одно из проявлений патриотизма американцев, о котором мы еще поговорим.
Американцы уважают закон и власть. Поэтому ваше противостояние с нынешней властью не будет одобрено.
17. Отличное знание английского языка, осведомленность о внут-
ренних проблемах США и то, что вы оперируете 24-часовой шка-
лой времени — породят подозрительность по отношению к вам. В США сложилось мнение, что только русские шпионы обладают подобными отличительными особенностями.
Свои привычки оперировать 12-часовой шкалой они пытаются навязать и за пределами США. В связи с этим приведу один эпизод.
Автор проводил занятия в компании «Алмазы России — Саха» в г. Мирном. В течение двух недель моими соседями во время трапез в ресторане были двое американцев. В процессе общения, естественно, возникли вопросы, связанные с отдыхом.
На вопрос о том, как я провожу здесь свободное время, я ответил, что в 17 часов, как всегда, становлюсь на лыжи. «Не в 17, а 5 часов пополудни», — назидательно поправил меня старший из них.
И хотя мы находились в Сибири, собеседнику и в голову не пришло, что здесь могут говорить иначе, чем в его родном Техасе.
В отношении иностранцев американцы мыслят в значительной степени штампами. Так, с русскими у них ассоциируется плохо сшитый костюм, выпитый одним махом стакан водки и разудалое застольное пение.
18. Боже упаси ругать что-то американское. У самих американцев система дешевых закупочных «Макдональдс» является предметом бесконечных подшучиваний. Но «то, что дозволено Юпитеру, не позволено быку». Здесь американский патриотизм проявляется в полной мере.
19. Поведение вашего знакомого говорит, что он, использовав вас для развлечения гостей, утратил к вам интерес. И напоминания бесполезны.
20. Непредвиденные обстоятельства воспринимаются американскими деловыми людьми негативно. Они привыкли все просчитывать, учитывать долю риска. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как нечестную игру. И то и другое действует на них отталкивающе.