Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Дайте понять, что идею Вы почерпнули от собеседника
Тем самым Вы поднимаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.
Если ничего похожего собеседник не говорил и «притягивание» его является неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели Вас (только что) на следующую мысль... В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.

Боритесь с главным возражением
«Громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим.
Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к Вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят.

Если Вас перестали слушать...
... то остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание.
Если же Вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило № 5. Если мы себя не уважаем, то й никто нас уважать не будет. А значит, не будет и считаться с нами.
Другим приемом является резкая перемена говорящим темы. Блестящий пример этого дал наиболее известный греческий оратор Демосфен.
Выступая в суде и видя, что судьи перестали слушать его, он вдруг начал рассказывать о неком юноше, нанявшем осла с погонщиком. День был жаркий, и седок, спешившись, прилег отдохнуть в тени, отбрасываемой ослом. Погонщик возразил, говоря, что отдал внаем только осла, но не его тень. Тут Демосфен умолк, но судьи попросили его закончить рассказ. Тогда он воскликнул: «Басню о тени осла вы готовы слушать, так выслушайте же и дело, которое должны рассудить!»
Будьте по возможности кратки
Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие — признак неуверенности.
Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.
Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». История напоминает, как спартанцы реагировали на многословного оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

Найдите подход
Наиболее универсальный способ — использовать увлечения собеседника. Разговор о его хобби, пристрастиях — открытые врата в душу человека.
Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, предварительно разузнать об увлечениях. Во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь ire только завести разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов собеседника, мы и сами легко становимся приятным собеседником и правило № 7 становится нашим помощником.
Подкрепите слова инсценировкой
Действия более выразительны, нежели слова. Не случайна китайская пословица «Лучше один разу видеть, чем тысячу раз услышать».
Например, говоря о чрезмерности требований, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие и она сломается.
Герой одного из американских фильмов убеждает высокопоставленного руководителя принять меры против возможного захвата маньяком ракетной установки с целью уничтожения Нью-Йорка. Взяв со стола руководителя сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол. Тот заметил:
— Сигара стоит 5 долларов.
— А сколько стоит Нью-Йорк? Руководитель отдал необходимые распоряжения.
В отделе маркетинга корпорации «Дженерал Моторс» установлено следующее устройство. Висит тяжелый металлический шар. Новому сотруднику предлагается взять тяжелую кувалду и, с силой ударяя по шару, раскачать его. В результате ударов шар едва двигается с места. Зато кувалда отскакивает с такой силой, что ударивший с трудом удерживается на ногах. Ему говорят: «Вот что такое сбыт под интенсивным давлением».
После этого новичку рекомендуют надавить на шар пальцем. Шар слегка подастся вперед, затем — назад. В этот момент советуют снова нажать пальцем. И так за несколько несильных нажатий шар раскачивается. Новичку объясняют, что именно неиптенсивное, но систематическое воздействие на потребителя в нужные моменты обеспечивает сбыт продукции. Подобная инсценировка обладает максимальной убедительностью, запоминается обучаемым маркетологом на всю оставшуюся жизнь и несравненно эффективнее многих часов самых серьезных лекций.

Столкновение с фактом
Журналист останавливает прохожего: «Пожалуйста, ответьте лишь на один вопрос — знакома ли вам эта фотография?» Прохожий пожимает плечами: «Первый раз вижу». — «Вы уверены?» — «Конечно!» — «А часто вы бываете на этой улице?» — «Да я здесь живу!» Репортер обращается с подобным вопросом к другому прохожему. Он тоже видит это фото впервые, хотя на этой улице работает. Когда собирается группа из нескольких недоумевающих прохожих, журналист предлагает пройти два десятка шагов к Доске почета, где они видят ту самую фотографию, которую не смогли опознать.
Так было доказана неэффективность применяемых средств агитации и пропаганды.
О пользе молчания
Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание — это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.
У этого высказывания есть два аспекта. Молчание может быть ответом не менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова.
И, наконец, умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.

Схема убеждения
Хорошо проверена (в частности, в рекламном деле) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека:
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

1.3. Как применять правила
Нет ничего важнее, чем склонить слушателя на сторону оратора Ведь люди судят гораздо чаще под влиянием душевного движения, чем сообразно с истиной.
Цицерон

Все ли правила названы?
Конечно, перечисленными правилами не исчерпываются приемы убеждения. Но те, что названы, по нашему мнению, составляют базис, на котором каждый может, с одной стороны, добиваться успехов, убеждая других, а с другой — идти дальше, работая над собой.
Когда применять эти правила?
Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное — исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть Вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут некоторое дополнительное время при подготовке к важным разговорам — время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать причины его исхода: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное — промахи, что, конечно же, намного важнее.
Что противопоказано в применении правил?
Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий одним из знаменитых своих указов предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Приложим этот указ к нашему случаю. Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали один-два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику понравятся, и он ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть немного в его кабинете. Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для Вас вопроса лучше перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении — приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения
На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о которой мы обязаны предупредить.
Не спросишь руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе иерешаем по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках.
Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи.
Приходится анализировать десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения — хотя бы по 2-3 ситуации на каждый прием.
Приведем некоторые примеры подобного анализа.

Как отпроситься с работы
На практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на 2 часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтоб отпустил наверняка?
Преподаватель предложил порепетировать: «Я — ваш начальник, вы — отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».
— Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.
— А что такое?
— Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить
— Вы говорите и вещи тяжелые?
— Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается. Коляска и все прочее.
— Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести ?
— Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал — работы много...
— Ага! Значит у них много работы, а у нас мало! Нет уж, пусть ее Ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.
— Но как же, это моя сестра...
— Это ваши проблемы и решайте сами, а не за счет работы. Идите работайте.
Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с пей согласились и другие.
Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводы вкрался слабый аргумент (то, что мужа не отпустили — много работы). Кроме того, не было ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя — не более чем средней силы.
Сильными аргументами для руководителя являются те, что работа не пострадает и дисциплина не нарушена. Как же этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, вооружили нашу участницу ими, и вот что она рассказала через 2 дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем произошел следующий:
— Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.
— Похвально. Но чем это вызвано ?
— Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на 2 часа раньше.
— Так, говорите работа уже сделана ?
— Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смогут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

— Ну что же, конечно, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры ?
— Двое.
— Наверное, и вещей полно...
— Да уж, наверное наберется...
— Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по телефону). Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа «Рафик»? Даете? Вот спасибо. Машина будет ждать у главного входа.
— Ой, большое вам спасибо/
— Все бы так отпрашивались...
Последняя реплика начальника объясняет причину его заботливости.
Если же проанализировать разговор последовательно, то обнаруживаем грамотное использование уже упоминавшегося правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена и необходимое время отработано. Затем аргумент средней (сточки зрения руководителя) силы — необходимо встретить сестру. И в конце — самый сильный аргумент (договоренность на случай возможного срочного задания).