Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Вопросы
11. Как чувствует себя английский предприниматель в психологической дуэли ?
12. Стоит ли обращаться к английскому коллеге за помощью?
13. Влияет ли социальное положение семьи служащего на его продвижение по службе?
14. Что можно сказать о длительности рабочего дня английского бизнесмена ?
15. Как бизнесмены относятся к посещению скачек, теннисных турниров и т.п.?
16. Как принято начинать переговоры:
а) с постановки интересующих стороны вопросов;
б) с предварительного обмена общими соображениями;
в) с разговора о посторонних вещах.
17. Что на переговорах следует подчеркивать:
а) дело прежде всего;
б) общечеловеческие ценности.
18. Стоит ли в беседах давать свою оценку британскому народу?
19. Обязательно ли ваше участие в ланче, на который вас пригласили ?
20. Если вы приняли приглашение на ланч, обязаны ли сделать ответное ?
21. Можно ли заранее определить продолжительность ланча?


Ответы
11. В психологической дуэли англичане чувствуют себя превосходно: они хорошие психологи, наблюдательны, не приемлют фальши.
12. Англичане любят помогать и охотно делятся своими познаниями, включая профессиональные секреты успеха.
13. Социальное происхождение служащего в большой степени влияет на его продвижение по службе.
14. Бизнесмены работают помногу — с утра и до позднего вечера.
15. Скачки, теннисные турниры и другие спортивные соревнования играют особую роль для всей британской элиты, включая бизнесменов, и активно посещаются ими.
16. Переговоры принято начинать с разговора о погоде, спорте, детях.
17. Английский партнер оценит, если вы проявите интерес к общечеловеческим ценностям.
18. Необходимо подчеркнуть доброе расположение к английскому народу.
19. Отказываться от приглашения на ланч крайне нежелательно.
20. Приняв приглашение на ланч, вы тем самым берете на себя обязательство сделать ответное приглашение.
21. Перед началом ланча принято поинтересоваться, каким временем располагает ваш партнер.


Вопросы
22. Приняты ли в Англии поздравительные открытки тем, с кем
вы имели только однократный деловой контакт ?
23. Принято ли передавать приветы незнакомым вам людям, близ-к им для делового партнера?
24. Какие подарки не попадают в разряд взятки ?
25. Как в британских деловых кругах воспринимаются взятки ?
26. Есть ли особенности в вопросах взяток с партнерами из СНГ?
27. Как чаще всего можно охарактеризовать позицию британского партнера:
а) мягкая;
б) средняя;
в) жесткая.
28. Какова степень детализации контрактов с англичанами ?
29. Быстро ли в сравнении с другими развитыми странами принимаются решения британскими фирмами?
30. Какова степень риска в решениях, принимаемых англичанами?


Ответы
22. Поздравительным открыткам придается большое значение как проявлению вежливости. Ответ на вопрос — положительный.
23. Проявление человеческих качеств очень ценится в Великобритании. Поэтому передача приветов людям, близким вашему знакомому, будет воспринята с благодарностью.
24. В деловых кругах принято дарить записные книжки, календари, фирменные авторучки, зажигалки, на Рождество — спиртные напитки. Другие подарки рассматриваются как взятки.
25. К взяткам отношение непримиримое. Информация о фирмах-взяткодателях резко подрывает к ним доверие, после чего из данной сферы бизнеса таким фирмам лучше уходить,.
26. Скидка в отношении взяток имеется в отношении партнеров из бывшего СССР. За рубежом, к сожалению, укоренилось мнение, что наши представители не сделают и шага навстречу, пока не получат подарок. Проявляя гибкость, британские фирмы делают себе уступку в этике, как они считают, по необходимости. Вместе с тем замечено, что пользуются большим уважением у них те наши представители, которые избегают подарков.
27. Если коротко охарактеризовать позицию британских партнеров, то она довольно жесткая. В переговорах используется огромное количество -статистической, экономической и политической информации.
28. Степень детализации английских контрактов очень высока. Фиксируется каждая деталь, которая впоследствии должна строго выполняться.
29. Британцы принимают решения медленнее других зарубежных партнеров, зато при этом обговаривается не только данный контракт, но и возможность расширения делового сотрудничества.
30. И самое главное — степень риска минимальная. Это достигается тщательной подготовкой контрактов.
Вопросы
31. В какой степени в общении с англичанами действует правило «Молчание — знак согласия» ?
32. В ответ на ваш вопрос англичанин ответил ... долгим молчанием. Предполагает ли это какой-то ваш шаг?
33. Как отнесутся английские партнеры к импровизации в ходе переговоров?
34. Можно ли безоговорочно верить слову, данному английским бизнесменом ?
35. В разговоре наметились «острые углы». Будет ли англичанин избегать их?
36. Есть ли особенности в Англии в приветствии рукопожатием?
37. В перерыве переговоров вам предлагают завтрак или обед. Строго ли соблюдается этикет в таком застолье ?
38. Когда можно закурить за столом?
39. Приняты ли тосты и чокаются ли англичане?
40. Каких тем следует избегать за столом ?


Ответы
31. Умение слушать — одна из отличительных особенностей англичан. Его молчание означает только то, что он не мешает Вам высказаться. То есть правило «Молчание — знак согласия» в Англии не действует. Англичане считают самым главным достоинством человека — самообладание, умение «держать удар».
32. Давать поспешные ответы — не в традициях англичан. Поэтому в разговорах у них обычны долгие паузы, которых не следует бояться. Заполнять их разговором не требуется. Относительно того, кто много говорит, считают, что он ведет себя грубо, навязывая себя другим. Неприязненно они относятся также к любому открытому выражению чувств. Отсюда тезис о знаменитой британской невозмутимости.
33. Переговоры с английским партнером предполагают тщательную подготовку и согласование. Импровизации здесь недопустимы.
34. На их честное слово можно вполне положиться.
35. Англичане стараются избегать острых углов и умеют это делать.
36. Обмен рукопожатиями у англичан принят только в начале переговоров. В дальнейшем они ограничиваются устными приветствиями,
,37. Застольный этикет должен соблюдаться неукоснительно.
38. Закурить можно после того, как подали кофе, естественно,
спросив разрешения у присутствующих дам.
39. В Англии не принято произносить тосты и чокаться.
40. Религия, жизнь королевской семьи, проблема Ольстера, ча-
стная жизнь и деньги - неуместные темы за столом.
11.4. Итальянцы

Вопросы для самопроверки
1. Какие фирмы в Италии более активны при установлении но-
вых контактов:
а) крупные;
б) средние;
в) мелкие.
2. Достаточно ли обмена официальными письмами для установления деловых связей с итальянской фирмой?
3. Развита ли в Италии сеть посредников?
4. Допустимо ли знакомство с деловым человеком, если при себе нет визитной карточки ?
5. У вас есть визитки на французском и английском языках. Какую вы дадите итальянцу?
6. Следует ли при установлении контакта давать сведения о своей биографии, возрасте?
7. Нарушите ли вы деловой этикет, пригласив партнера в ресторан ?
8. Насколько распространена в Италии практика обращения в арбитраж?
9. Итальянский партнер не встретил вас в аэропорту. Означает ли это, что он не желает вступать в контакт с вами? Что вы предпримете?
10. Вам нужно срочно связаться со своей фирмой. Можете ли вы это сделать с помощью обычного уличного таксофона ?
П. Если для дела не имеет значения, во сколько звоните, вы позвоните из Италии в 18или в 19 часов по местному времени?


Ответы
1. Более активны в установлении контактов средние и мелкие итальянские фирмы.
2. Для установления деловых связей с итальянской фирмой достаточно обмена официальными письмами.
3. В Италии развилась сеть посредников, особенно в последнее время.
4. Допустимо знакомиться без визитной карточки, если извиниться и вскоре прислать ее.
5. Если нет визитки на итальянском языке, то предпочтительнее дать на английском, чем на французском. Английским в деловом мире владеют больше, чем другими иностранными языками.
6. Итальянцы придают большое значение статусу человека и стремятся как можно больше узнать о партнере.
7. Итальянцы, в том числе и деловые люди, очень любят общение в ресторане. Пригласив, вы доставите им удовольствие.
8. Практика обращения к арбитрам в Италии не распространена. Предпочитают договариваться, «не вынося сор из избы».
9: Итальянцы не очень организованы. То, что вас не встретили, не означает неуважения, это просто проявление неорганизованности. Вам следует позвонить пригласившим.
10. С любого таксофона можно позвонить в другую страну. Достаточно иметь телефонную карточку или жетоны. Карточка стоимостью 5 тысяч лир обеспечит 3—4 минуты разговора с абонентом в СНГ или 25 минут разговора внутри города. Приобретаются карточки и жетоны в любом киоске. Таксофон снабжен наглядной инструкцией, как им пользоваться.
11. После 18.30 (по местному времени), а также в выходные и праздничные дни тариф в два раза ниже. Так что решайте.


Вопросы
12. Вы спешите, вам нужно такси. Как вам его заполучить?
13. Садиться в такси следует:
а) позади водителя;
б) рядом с ним;
в) на заднем сиденье справа.
14. Платить таксисту необходимо:
а) строго по счетчику;
б) с большими чаевыми;
в) с небольшими чаевыми.
15. Что означает жест итальянца: движение пальцем из стороны в сторону?
16. Какое значение в Италии придается статусу партнеров, участвующих в переговорах? Почему?
17. Отражается ли живость характера итальянцев на этике ведения переговоров?
18. Как отнрсятся итальянские деловые люди к контактам с партнерами в неслужебное время ?
19. Какие напитки предпочитают итальянцы за обедом?
20. Приняты ли тосты в Италии ?
21. Что является сигналом к тому, чтобы выпить спиртное?
22. Какие ваши познания (не деловые) подействуют положительно на любого итальянца ?