Шейнов В.П. 12 секретов успеха

Ответы
7. Чаевые в Германии можно не давать, так как они включены в стоимость услуг, обеда и т.п. Если их дают, то довольно незначительные, как правило, путем округления до полного количества марок.
8. Во всем соблюдается строгое следование предписанию.
9. У немцев не принято брать в купе громоздкие вещи, они сдаются (включая большие чемоданы) в багаж.

10. Стандарты деловой одежды соблюдаются очень строго. В частности, такая «вольность», как снятие пиджака, не допускается.
11. В кожаном пиджаке можно участвовать только в загородной прогулке.
12—13. Принадлежность к творческим гильдиям дает определенную свободу в одежде, прическах и аксессуарах.
14. Поднятием бровей немцы демонстрируют свое восхищение.


Вопросы
15. Немцы на переговорах предпочитают:
а) подходить к основному вопросу постепенно;
б) начинают с него?
16. Немецкий партнер при пожатии руки кивнул. Что это зна-
чит?
17. Можно ли, отвечая на серьезный вопрос, пошутить?
18. Можно ли установить деловые связи с немецкими партнерами с помощью официальной переписки?
19. Какой наиболее экономный способ заявить о своем деловом пред-ложении на германском рынке?


Ответы
15. Немцы в переговорах сразу «берут быка за рога», начинают с главного вопроса.
16. Кивок во время рукопожатия означает у немца дружелюбие, расположение.
17. Говоря о серьезном, немцы не приемлют юмора. В связи с этим вспоминается следующий сюжет из выступления Михаила Задорнова.
Немецкий таможенник спросил известного сатирика, что в его чемодане. Тот пошутил: «Атомная бомба». Лицо таможенника отразило всю серьезность этого момента. «Пройдемте», — предложил он незадачливому шутнику. Перетряхнув вещи и не обнаружив ничего запрещенного, страж никак не мог понять, зачем «пассажир» наговаривает на себя. Слова «я пошутил» не укладывались в его сознании: как можно шутить при отправлении столь серьезного обряда ?
18. Обмен письмами — нормальный способ установления деловых связей с немецкими партнерами.
19. Есть возможность бесплатно публиковать деловые предложения в специализированном бюллетене «Аусландсанфраген», издаваемом Федеральным ведомством внешнеторговой информации, находящемся в г.Кёльне. Можно также обратиться в агентские и посреднические фирмы, отличающиеся высоким профессионализмом и обязательностью.

Вопросы
В каком порядке немцы предпочитают вести обсуждение вопросов ?
В перерыве переговоров вас пригласили в ресторан. Кто должен платить?
Каких разговоров следует избегать за столом? . Если партнер пригласил вас к себе домой, стоит ли что-либо «прихватить», отправляясь в гости? Что является сигналом к тому, чтобы выпить спиртное?


Ответы
20. Вопросы на переговорах предпочитают обсуждать строго в
том порядке, в каком они записаны в согласованной заранее про-
грамме.
21. Нужно быть готовым и к тому, что платить будет каждый за себя.
22. За столом принято избегать разговоров политического характера.
23. Принято дарить цветы хозяйке дома.
24. За столом можно пить после того, как хозяева произносят
«проз ИТ».



11.2. Французы

Вопросы для самопроверки
1. С чего вы начнете работу с интересующей вас фирмой:
а) с телефонных звонков, факса;
б) с посылки рекламных материалов, каталогов продукции ?
2. На каком языке уместно общаться с французами?
3. Принято ли делать телефонный звонок после высылки каталога ?
4. Новые контакты устанавливаются преимущественно:
а) напрямую;
б) через посредников.
5. Есть ли опасность бюрократической волокиты при заключе-% нии контрактов с французскими предприятиями ?
6. Решения на крупных предприятиях формируются:
а) средним звеном «ключевых персон»;
б) только руководителями высшего ранга.


Ответы

1. Работу с французскими фирмами следует начинать с посылки
рекламных материалов, каталогов продукции вашей фирмы, кото-
рые должны быть изложены на французском языке.
К подготовке этих материалов нужно относиться крайне тщательно, ибо изучаются они очень основательно. О том, как можно промахнуться, рассказывает следующий пример.
Одно из минских предприятий послало потенциальному покупателю во Францию каталоги своей продукции. Чтобы «протиснуться» на заполненный рынок, указали довольно низкие цены. Ответ пришел обес-кураживающий: «Изделия столь низкой цены не могут быть хорошего качества». Партнер был безнадежно потерян.
Вот что значит не учесть особенностей французских партнеров (о которых пойдет речь ниже).
2. Общаться с французами лучше на французском языке или
через переводчика на своем. Дело в том, что французы — большие
патриоты, и они ревностно относятся как к немецкому, так как
они много воевали с Германией, так и к английскому языку — из-за векового соперничества с Англией.
3. Выслав каталог или другие материалы, принято позвонить и выразить надежду на скорейший ответ.
4. Новые контакты устанавливаются преимущественно через посредников. Элита делового мира давно сформировалась и новичку непросто в нее попасть, нужны солидные рекомендации. Во Франции огромную роль играют положение, связи, знакомства.
5. Опасность бюрократической волокиты при заключении контрактов с французскими предприятиями есть.
6. На крупных национализированных предприятиях решения принимаются ограниченным кругом лиц высокого ранга.


Вопросы
7. Отношение французов к рискованным операциям:
а) готовы рискнуть, все просчитав;
б) не склонны.
8. Может ли француз во время обсуждения перебить собеседника?
9. Как француз реагирует на драматизирующие обстоятельства?
10. При заключении контрактов на поставку крупным предприятиям основное внимание нужно уделить:
а) ощутимым материальным выгодам от сделки;
б) техническим характеристикам и долговечности продукции.
11. Какой типичный объем (в страницах) договора принят во Франции ?
12. В каких единицах должны проставляться цены в договорах?
13. Какие языки предпочтительнее для текста договора?
14. Как воспринимают французы предлагаемые в ходе переговоров изменения подготовленного экспертами текста:
а) с уваэк:ением;
б) лояльно;
в) болезненно.


Ответы

1. Французы не склонны рисковать.
8. Француз может перебить собеседника. Это у них не считается большим прегрешением прежде всего в силу живости национального характера, большой эмоциональности французов.
9. Французские партнеры не чувствительны к каким-то драматизирующим обстоятельствам. Для них главное — расчет и технико-экономический анализ.
10. Крупные французские предприятия во главу угла ставят тех-
нические характеристики и долговечность продукции. Мелкие и
средние, наоборот, — ощутимые материальные выгоды от сделки.

11. Объем договоров во Франции обычно не превышает 4 машинописных страниц. При этом контракты очень конкретны, точны в формулировках, лаконичны.
12. Цены в договорах с французами проставляются только в французских франках(!) Здесь их патриотизм находит очередное проявление.
13. Один из языков договора должен быть обязательно французским. Второй — родной язык партнеров.
14. Французы основной упор делают на предварительную проработку экспертами и согласование основных моментов. Поэтому к изменениям в ходе переговоров относятся болезненно.