Шейнов В. П. Искусство управлять людьми.

- яркая губная помада, «рисунок» припухлых губ;
- покачивание туфелькой на пальцах ноги;
• переплетение ног, при котором они как бы выстраиваются на одной линии, направленной на объект интереса женщины;
- медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение ее в прежнее положение;
- нежное поглаживание бедер рукой, при этом женщина нередко говорит тихим низким голосом.
Если мужчина в компании дает прикурить женщине и она, как бы невзначай, легонько касается своей рукой его руки или делает едва уловимое движение навстречу, то это, как правило, означает ее готовность к флирту или даже роману. Уж если дело доходит до «соблазнения», то мужские уловки по сравнению с женскими напоминают успехи рыбака, стоящего по колено в воде и пытающегося поймать рыбу либо руками, либо колотя палкой по воде. Поэтому и посылаемых женщинами сигналов, на подсознательном уровне воспринимаемых как завлекающие, несравненно больше, чем мужских.
Притворные движения. Понять собеседника помогает знание телодвижений, указывающих на его притворство. К.С. Станиславский, наблюдая за работой актера-ремесленника, описал целую серию подобных ложныхдвижений. Любовь — прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, кусание губ, слащавая сентиментальность. Волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие — скука, позевывание, потягивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех и проч. Горе — качание головой, сморкание, утирание глаз. Болезнь — кашель, дрожь ит.п.
Любые притворные движения а) преувеличивают слабое волнение, так сказать, «хватают через край», б) подавляют
сильные волнения. В первом случае демонстрируются частые движения руками, импульсивные дергания корпусом, головой, во втором — малоподвижность рук, ног, туловища, головы. Притворные движения начинаются с конечностей и заканчиваются на лице. Наши советы
• Не делайте скоропалительных выводов по одному-единственному телодвижению собеседника. Ждите, когда о его состоянии «скажут» и другие сигналы.
• Обращайте внимание прежде всего на так называемые «мелочи».
• Не доверяйте первому сложившемуся у вас впечатлению о партнере (сила и ошибки первого впечатления описаны нами ниже).
4.5. ЭФФЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ
Мудрецам внимают все, но голос Наслажденья всегда сильней Разумного сужденья
Байрон
Мы уже говорили, что степень убедительности в зависит и от того, как воспринимается сам убеждающий, каков его статус и имидж. Важную роль при этом играют эффекты восприятия. Что вы о них знаете? Предлагаем читателю самому ответить на несколько вопросов, выбрав один из вариантов ответов (а или б). Мотивируйте ваш выбор.
Вопросы
1. Человека, добившегося больших успехов в какой-то конкретной области, окружающие преимущественно считают способным и в других областях на а) большее или б) меньшее по сравнению с другими людьми?
2. Тот же вопрос относительно потерпевшего неудачу в каком-либо деле. Наши комментарии
1. Отвечая на этот вопрос, важно различать два обстоятельства: реальную способность на то или другое и что считают по этому поводу окружающие.
Многочисленные факты говорят о том, что успех в одной деятельности может и не влиять на успех в другой. К примеру, многие спортсмены, закончив выступать в сравнительно молодом возрасте, имея, как правило, высшее образование, имя, поклонников, связи, не только не достигли успехов в других видах деятельности, но и закончили жизнь плачевно. Даже несмотря на наличие у них сильной воли, работоспособности, умения достигать победы. Есть множество других примеров, когда люди, которые блестяще делают одно дело, во всем остальном оказываются беспомощными.
И тем не менее имеет место так называемый «эффект ореола»: человека, добившегося больших успехов в какой- то области, окружающие считают способным на большее и в других областях.
Хотя и основанный на заблуждениях, в массовом сознании он все же присутствует. Почему? Приведем результаты экспериментов.
Группе (классу, студенческому потоку) дают задания. Затем, не проверяя этих заданий, одной половине участников говорят, что они справились с работой прекрасно, другой — что плохо. После этого снова дают задания аналогичной сложности. Проверка заданий показывает, что большинство из тех, кого похвалили, вторую работу сделали лучше, а те, чью работу оценили плохо, хуже.
Опытные тренеры начинают тренировать штангистов и прыгунов в высоту с малых весов и высот, чтобы закрепить привычкукуспеху.
Таким образом, в краткосрочном плане «эффект ореола» проявляет себя в той или иной степени. Именно личные впечатления от сиюминутных результатов являются почвой для возникновения «эффекта ореола». Кстати, исследованиямиустановлено, что у человека, испытывающего удовлетворение, несколькоулучшается острота зрения, слуха, осязания.
2. По-разному люди реагируют на неудачу. Слабого она деморализует, сильного — мобилизует. Например, Черчиллю принадлежат слова: «Успех — это переход с одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом». Выдающийся изобретатель Эдисон говорил: «Каждая неудачная попытка — это еще и шаг вперед». Проиграв президентские выборы, Лех Валенса заявил: «Как говаривал еще Пилсудский, поражение — это когда ты с ним смирился. А если не смирился, то это временная неудача».
Многие известные личности высказывались и в том смысле, что поражение иногда полезнее победы. Ибо победа расслабляет, а поражение заставляет действовать, искать новые пути.
Но это справедливо для сильных личностей (потому они и сильные, что неудача их не ломает). А в сознании большинства действует «эффект неудачника»: человека, потерпевшего неудачу, окружающие, как правило, считают способным на еще меньшее и в других делах.
Психологической основой является факт недолговременного угнетающего действия неудачи, о котором говорит и эксперимент, описанный выше.
Известно высказывание: «Женщины не любят неудачников». На самом деле их не любит никто, просто женщины в силу большей коммуникабельности охотно делятся своими мыслями, в том числе и этой.
Представим себе такую ситуацию. Клиент приходит в банк, просит кредит: «Мне в Автобанке отказали, в Агропромбанке отказали... Может, вы мне дадите?». Всякий скажет, что и здесь ему откажут. Потому, что он — неудачник. В бизнесе указанные эффекты проявляют себя в полной мере. Фирмы, деловые люди охотно говорят о своих успехах и скрывают неудачи (особенно плохое финансовое положение).
В странах, где давно успех нации связали с бизнесом, выработались стандарты поведения, нацеленные на деловой успех. Например, американец на вопрос «Как дела?» ответит только бодрым «О' кей» и никогда не станет плакаться о своих неудачах (в отличие от многих наших соотечественников).
Вопросы
3. При поступлении противоречивой информации (проверить которую нет возможности) вы сочтете более достоверной а) более свежую или б) поступившую ранее?
4. Тот же вопрос при поступлении непротиворечивой, однотипной информации. Наши комментарии
1. Известен следующий «эффект порядка» 1: при поступлении противоречивой информации (проверить которую не можем) мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой.
Мы не любим менять свое мнение. Особенно это заметно в разговоре с начальником: уж если тот принял решение, то возвращаться к тому же вопросу уже не хочет и не будет. На самом деле и все мы такие же, просто руководитель может позволить себе стоять на своем, а подчиненный — не всегда. Поэтому опытные управленцы в случае соперничества стараются донести до руководства свою точку зрения раньше других сотрудников. Это называется «успеть вдуть в уши начальству».
4. Когда рассматриваются непротиворечивые сообщения, не требующие изменения мнения, срабатывает «эффект порядка» 2: при поступлении непротиворечивой информации мы отдаем предпочтение той, что поступила последней.
Последняя информация рассматривается при этом как уточняющая.
Вопросы
5. Приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства или недостатки?
6. Тот же вопрос относительно неприятного для нас собеседника. Наши комментарии
5, 6. Приятный нам человек вызывает у нас положительные эмоции. Потребность в них — одна из важнейших наших потребностей. Поэтому человека, удовлетворяющего эту нашу потребность, мы оберегаем «в его приятности», не допуская плохих мыслей о нем, Более того, для усиления положительных эмоций мы наделяем этого человека всевозможными достоинствами.
Здесь срабатывает «эффект проекции»: приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства, а неприятному — недостатки.
Эффект этот нашел отражение в народных поговорках: «Не по-хорошему мил, а по-милому хорош», «Все девчата хороши, откуда злые жены берутся?».
Действительно, когда человек мил, то есть приятен, все в нем представляется хорошим, даже недостатки кажутся милыми и не замечаются. Говорят же: «Любовь слепа». И даже когда окружающие указывают на недостатки объекта любви, влюбленные не хотят ничего слышать и видеть. Еще говорят: «Любовь зла, полюбишь и козла». Это потом уже, когда влюбленность поослабеет: «Ах, мама-мамочка, как же ты была права...»
Результатом действия «эффекта проекции» является,