Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.

После каждой ролевой игры тренер спрашивает у целевой персоны: «Какие у тебя возникли чувства?» Зачастую участники затрудняются ответить на этот вопрос. Они начинают описывать, что с ними пытались делать, как это было сделано и т. п. В лучшем случае участник скажет, чтб он подумал. Как правило, мужчины не говорят о своих чувствах даже после того, как тренер во второй и даже в третий раз повторит свой вопрос о чувствах, которые они переживали. Можно обратить на это внимание группы. Способность улавливать изменения в собственном настроении, эмоциональном состоянии — важный этап в противостоянии манипуляции (Мониторинг). После того, как ответ целевой персоны все же будет получен, тренер предлагает манипулятору прочитать по записке свое задание.
ПРИМЕР________________________________________________________
Один из участников команды сообщает членам другой команды, что все они прекрасно поработали, после чего вручает каждому из них по 100 «долларов», кроме одного — целевой персоны. Ему он лишь пожимает руку. В ответ на вопрос: «Какие у тебя возникли чувства?» Целевая персона отвечает: «Хотели недоверие, обиду вызвать... И раскол».

156
Тренинг влияния и противостояния влиянию
8.6. Введение алгоритмов манипуляции
После манипуляционной разминки целесообразно ввести алгоритмы манипуляции. Тренер предлагает открыть соответствующие страницы в буклете и прочитать их. На это нужно выделить 5 минут. Затем можно ответить на вопросы участников. Иногда участники спрашивают: «А зачем нам знать алгоритмы манипуляции? Или все же мы учимся манипулировать?» На этот вопрос почти всегда кто-либо другой из участников тут же отвечает: «Ну, надо же нам знать оружие врага». А я обычно рассказываю, как однажды в Москве участники сказали мне:
— Елена, алгоритм противостояния манипуляции есть. А где алгоритм самой манипуляции?
— Его не будет. Манипуляция неблагородна, как я могу сделать еще и ее алгоритм?
— Что значит — неблагородна? Елена, прекрати свой питерский идеализм и дай нам то, с чем мы должны бороться.
Пришлось мне вечером того же дня написать два алгоритма.
Такова история создания этих алгоритмов. Правда, после того дня я их уже несколько раз переписывала. Тем не менее они до сих пор меня не удовлетворяют. Манипуляция так же разнообразна, как искусство. Разве можно разработать алгоритм искусства?
Тренер должен быть готов к этой дилемме. Если он не дает алгоритма манипуляции, у него спросят: «Почему?» Если дает, у него спросят: «Зачем?»
Алгоритмы гедонистической и прагматической манипуляции даны в разделе 3.7. Там же можно найти примеры щипков и способов игры на струнах.
Введение алгоритмов заканчивается обсуждением того, что задания в разминке фактически были гедонистическими манипуляциями. Здесь же уместно ввести метафору балалайки и арфы (см. раздел 3.1). После этого можно перейти к прагматической манипуляции.
8.7. ПРАГМАТИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ____________
Цель. Вызвать у целевой персоны импульс к определенно-
му действию или само это действие.
Дополнительные тренерские цели: □ добиться индивидуального зачета для четырех участников;

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________157
□ продемонстрировать участникам значение «струн» балалайки или арфы.
Инструкция. Предлагаю сейчас в тех же командах поработать над
сценарием прагматической манипуляции. Теперь целевую персону нужно будет выбрать из другой команды. Раньше это была команда слева, а теперь будет команда справа. (Тренер показывает, из какой команды каждая из команд должна будет выбрать себе целевую персону.) Каждая команда получит свое задание. Есть ли какие-либо вопросы?
После того, как все вопросы будут прояснены, тренер раздает командам задания на листочках, например, такие:
Задание 1
Целевая персона является заместителем Генерального Директора по персоналу в крупной фирме. Открылась вакансия Технического директора. На нее претендует некто Иванов.
Манипулятор является заместителем Генерального Директора по маркетингу. ; Открытая цель. Предлагать высказать на Совете директоров поло-i жительное мнение об Иванове как кандидате на долж-
ность Технического директора. Тайная цель. Добиться, чтобы он решил не высказывать своего
мнения об Иванове на Совете директоров.
Задание 2
Целевая персона является начальником отдела продаж. Он отвечает за контакты компании с партнерскими фирмами А, В и С.
Манипулятор является начальником отдела закупок. Открытая цель. Обсудить взаимодействие с партнерской фирмой А. ! Тайная цель. Добиться, чтобы он рассказал о своих особых отно-
шениях с партнерской фирмой В.
Задание 3
Адресат манипуляции является владельцем вновь организованной фирмы по продаже компьютеров.
Манипулятор является его одноклассником (в прошлом).

t*9
[ *
158___________________________Тренинг влияния и противостояния влиянию
Открытая цель. Обсудить возможности компьютера Пентиум-3. Тайная цель. Добиться, чтобы взял двоюродную сестру манипу-
лятора бухгалтером на фирму.
Задание 4
Целевая персона и манипулятор включены в одну проектную команду. У них равные позиции — старший специалист.
Открытая цель. Обсудить смету расходов по проекту.
Тайная цель. Добиться, чтобы целевая персона отказалась от уча-
стия в проекте.
Важно, чтобы тайную цель знали только участники соответствующей команды. После того, как команды подготовят сценарий воздействия, можно начинать ролевые игры. Перед началом работы каждой команды тренер раздает всем остальным участникам вводную часть задания, но без тайной цели. Таким образом, всем будет понятна ситуация, но истинная цель манипулятора останется неизвестной.
Продолжение инструкции.
Внимание! Задача манипулятора—добиться своей тайной цели.
Задача всех зрителей — понять, какую цель преследует манипулятор.
Одни и те же задания могут совершенно по-разному выполняться в разных группах, что еще раз подтверждает непредсказуемую изобретательность манипуляторов и многообразие манипулятивных средств. Приведем два примера выполнения задания 4.
ПРИМЕР 1______________________________________________Задание 4
_ (Москва, «Арсенал», июнь 2000)
М. Ну, как жизнь?
А. Да вот, проектом занимаюсь.
М. Каким проектом? Про который вчера на Совете говорили, что его пора
похоронить? (щипок снизу). А. (растерянно) Как это? М. Только ты со своим упорством можешь работать над безнадежным
проектом... (универсальный щипок). А. Да он не безнадежный... М. Ну давай, ты работай, а мы пока на другом проекте сосредоточимся
(невинный обман). А. Погоди, ну как же так (у адресата возникло желание отказаться от
этого безнадежного проекта).